張雨晨

受俄烏沖突的持續(xù)性影響，全球財(cái)富管理市場出現(xiàn)了實(shí)質(zhì)性的“東升西降”，眾多家族辦公室落戶新加坡便是例證。同處亞洲地區(qū)的中國香港也不甘示弱，于2022年推出“家族辦公室”相關(guān)優(yōu)惠政策。買方投顧是家族辦公室的主要業(yè)務(wù)形態(tài)之一，也是中國內(nèi)地證券公司財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的主要抓手之一。鑒于此，我們?cè)诤喴攀鱿愀圬?cái)富管理市場發(fā)展的基礎(chǔ)上，以海通國際集團(tuán)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)為例闡釋香港地區(qū)證券系財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展情況，進(jìn)而提出內(nèi)地財(cái)富管理業(yè)務(wù)尤其是證券公司財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展的策略建議。

香港財(cái)富管理業(yè)務(wù)概覽

20世紀(jì)60年代開始，大量來自歐美的私人銀行進(jìn)駐亞太地區(qū)開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，到20世紀(jì)末，香港逐漸成為區(qū)域性財(cái)富管理中心，在地方政府的支持下，香港財(cái)富管理業(yè)務(wù)得到快速的發(fā)展。在香港市場開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)主要包括證券公司、私人銀行以及綜合性銀行等，這項(xiàng)業(yè)務(wù)吸引了大量高凈值人群在港投資。

香港證監(jiān)會(huì)明確的香港財(cái)富管理業(yè)務(wù)范疇包括資產(chǎn)及財(cái)富管理業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理及基金顧問業(yè)務(wù)、私人銀行及私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)，同時(shí)，香港證監(jiān)會(huì)認(rèn)可房地產(chǎn)投資信托基金的信托服務(wù)及管理業(yè)務(wù)。香港允許全權(quán)代客執(zhí)行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式，這種業(yè)務(wù)模式要求機(jī)構(gòu)擁有清晰的內(nèi)控措施。

香港財(cái)富管理的資產(chǎn)總值在2021年持續(xù)保持上漲態(tài)勢，凈資金流入約為2.1萬億港元，四項(xiàng)業(yè)務(wù)類別管理的資產(chǎn)總值相較于2020年的增長率分別為2%、8%、-6%和5%，其中私人銀行及私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)管理的資產(chǎn)總值下降主要是受到全球經(jīng)濟(jì)下行，各投資產(chǎn)品市場資產(chǎn)回報(bào)不佳的影響。在財(cái)富管理業(yè)務(wù)的資產(chǎn)總值中，大部分資產(chǎn)來自非香港投資者，約占到65%，并且在非香港投資者中，大部分來自中國內(nèi)地以及亞太其他地區(qū)。從投資產(chǎn)品來看，股票占據(jù)著投資資產(chǎn)的最大比例，約占到總資產(chǎn)的50%。資產(chǎn)及財(cái)富管理業(yè)務(wù)的從業(yè)人員，持牌法團(tuán)以及注冊(cè)機(jī)構(gòu)在2021年都有所增加。

中國香港能夠成功發(fā)展為一流的資產(chǎn)和財(cái)富管理中心，得益于其健全的法律制度、稅收優(yōu)惠制度、有利的監(jiān)管環(huán)境、富有深度且兼具流動(dòng)性的資本市場、多樣化的人才庫以及與中國內(nèi)地的聯(lián)系。中國內(nèi)地企業(yè)與個(gè)人財(cái)富的創(chuàng)造，成為香港私人財(cái)富管理行業(yè)的主要增長動(dòng)力。2021年，“跨境理財(cái)通”項(xiàng)目落地，為香港市場帶來一批高凈值、高黏性的客戶，同時(shí)也為香港市場財(cái)富管理業(yè)務(wù)創(chuàng)造了新的機(jī)遇，為業(yè)務(wù)拓展增添了新的動(dòng)力。

海通國際集團(tuán)案例

下面，我們從產(chǎn)品與服務(wù)、組織架構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)控制、薪酬體系、人才培養(yǎng)、投資者教育和數(shù)字化轉(zhuǎn)型等維度闡釋海通國際集團(tuán)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

產(chǎn)品與服務(wù)

海通國際私人財(cái)富管理分部為高凈值客戶提供財(cái)務(wù)顧問服務(wù)以及定制化的投資解決方案，其產(chǎn)品和服務(wù)包括證券、期貨和期權(quán)合約、場外產(chǎn)品、基金、全權(quán)委托專戶、證券托管服務(wù)和證券展（融資）。

2021年8月，海通國際正式成立私人財(cái)富管理環(huán)球家族辦公室，提供針對(duì)家族及企業(yè)兩方面需求的綜合定制化服務(wù)。環(huán)球家辦業(yè)務(wù)提供的服務(wù)包括運(yùn)用各類合適的架構(gòu)及理財(cái)工具制定適合的方案；尋找對(duì)未來流動(dòng)資金需求的最佳管理及規(guī)劃方案；與外聘專家（如律師、會(huì)計(jì)師及特定領(lǐng)域的顧問等）合作，運(yùn)用其專業(yè)知識(shí)，制定傳承規(guī)劃；以及維護(hù)財(cái)富規(guī)劃架構(gòu)。針對(duì)GFO（環(huán)球家族辦公室）客戶對(duì)于定制化及綜合性服務(wù)的需求，海通國際環(huán)球家族辦公室以“1+1+N”（1位專屬客戶經(jīng)理 + 1個(gè)GFO團(tuán)隊(duì) + 海通國際全平臺(tái)）的服務(wù)模式運(yùn)營。GFO團(tuán)隊(duì)主要擔(dān)當(dāng)樞紐的角色，除了協(xié)調(diào)私人財(cái)富管理部內(nèi)團(tuán)隊(duì)，也負(fù)責(zé)與投行、資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù)的協(xié)作，結(jié)合集團(tuán)的總體優(yōu)勢為客戶服務(wù)。

組織架構(gòu)

海通國際私人財(cái)富管理分部分為產(chǎn)品與投資方案團(tuán)隊(duì)、財(cái)富規(guī)劃團(tuán)隊(duì)、環(huán)球家族辦公室、業(yè)務(wù)發(fā)展部門、合規(guī)部門和風(fēng)險(xiǎn)控制部門。服務(wù)客戶前線的私人銀行家與后臺(tái)的合規(guī)部門、研究產(chǎn)品平臺(tái)以及包含200只公募和私募基金的開放式基金平臺(tái)相互協(xié)作，各個(gè)部門以客戶需求為核心，為客戶提供高度定制化的服務(wù)方案。財(cái)富管理分部與投行、環(huán)球市場、資產(chǎn)管理等部門合作，發(fā)揮集團(tuán)投行業(yè)務(wù)一體化的優(yōu)勢，重點(diǎn)發(fā)掘及布局海外投資機(jī)遇，滿足高凈值及超高凈值客戶的高度定制化和一站式的私人財(cái)富管理需求。

風(fēng)險(xiǎn)控制

整個(gè)集團(tuán)的風(fēng)險(xiǎn)控制體系由風(fēng)險(xiǎn)管理的三級(jí)組織體系組成：第一層次為董事會(huì)及由董事會(huì)設(shè)立的風(fēng)險(xiǎn)委員會(huì)；第二層次為執(zhí)行委員會(huì)及下屬委員會(huì)，包括資產(chǎn)與負(fù)債管理委員會(huì)、投資委員會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)；第三層次為執(zhí)行部門，包括所有業(yè)務(wù)部門、業(yè)務(wù)支持部門、法律事務(wù)部、合規(guī)監(jiān)察部及風(fēng)險(xiǎn)管理部。與風(fēng)控基礎(chǔ)體系建設(shè)相呼應(yīng)的是集團(tuán)內(nèi)形成的良好的風(fēng)險(xiǎn)管理文化，風(fēng)險(xiǎn)管理的機(jī)制設(shè)定是風(fēng)險(xiǎn)管理文化的體現(xiàn)，而風(fēng)險(xiǎn)管理文化是機(jī)制有效實(shí)施的保證。

從財(cái)富管理分部內(nèi)部建立的風(fēng)險(xiǎn)控制體系來看，投資顧問在推薦產(chǎn)品時(shí)，必須確?？蛻羟宄私庠摦a(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢以及投資風(fēng)險(xiǎn)，并且確?？蛻舻耐顿Y風(fēng)險(xiǎn)與產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)一致，并有足夠的凈資產(chǎn)來承擔(dān)因買賣該產(chǎn)品而可能招致的損失。產(chǎn)品及投資方案團(tuán)隊(duì)會(huì)就不同種類的投資產(chǎn)品進(jìn)行盡職調(diào)查，為產(chǎn)品制定風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，并制作產(chǎn)品盡職審查報(bào)告。私人財(cái)富管理部成立了產(chǎn)品管理工作小組，所有場外交易產(chǎn)品的盡職調(diào)查工作流程必須通過產(chǎn)品管理工作小組的審批。私人財(cái)富管理部的合規(guī)及風(fēng)控團(tuán)隊(duì)根據(jù)要求制定內(nèi)部操作手冊(cè)和工作流程，以明確產(chǎn)品盡職審查及風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控要求。

在反洗錢監(jiān)控體系中，海通國際采取了交易前風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和利用自動(dòng)化反洗錢交易監(jiān)控系統(tǒng)進(jìn)行交易后監(jiān)控的做法。此外，集團(tuán)制定了相關(guān)文件幫助員工清晰掌握操作的要求，更準(zhǔn)確地識(shí)別可疑交易。在進(jìn)行客戶盡職調(diào)查及持續(xù)監(jiān)察的前提下，如果某些客戶或某些情況被評(píng)定為具有較高的洗錢風(fēng)險(xiǎn)或恐怖分子資金籌集風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，集團(tuán)將采用更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇胧﹣砉芾砗途彍p風(fēng)險(xiǎn)，而當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)較低時(shí)，則會(huì)相應(yīng)地采取較簡化的措施。

薪酬體系

海通國際根據(jù)多個(gè)因素來確定員工薪酬，包括工作性質(zhì)、勞工市場的趨勢及做法、外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及員工的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷及能力。集團(tuán)薪酬架構(gòu)將薪酬與表現(xiàn)直接掛鉤，每年參考勞工市場的做法、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略重點(diǎn)、業(yè)務(wù)分部及本集團(tuán)整體財(cái)務(wù)業(yè)績、員工個(gè)人表現(xiàn)及履行合規(guī)要求等指標(biāo)確定雇員的基本薪酬和激勵(lì)。除此之外，集團(tuán)提供的其他福利包括為強(qiáng)制性公積金計(jì)劃作出雇主自愿性供款、多項(xiàng)集團(tuán)保險(xiǎn)計(jì)劃、醫(yī)療體檢計(jì)劃，以及向雇員授予購股權(quán)或股份獎(jiǎng)勵(lì)等。

人才培養(yǎng)

海通國際為員工安排了全面的培養(yǎng)和發(fā)展計(jì)劃，例如推行“風(fēng)帆計(jì)劃”以培養(yǎng)出眾卓越的中層管理人員并提供不同的合規(guī)培訓(xùn)課程，同時(shí)開展了國際管理培訓(xùn)生發(fā)展計(jì)劃以培養(yǎng)和儲(chǔ)備人才。集團(tuán)內(nèi)部設(shè)有績效管理制度，每年為所有于7月前入職的全職員工進(jìn)行績效評(píng)估，以評(píng)估員工的工作表現(xiàn)及職業(yè)培訓(xùn)的需求度。集團(tuán)內(nèi)部制定和實(shí)施了培訓(xùn)資助政策，通過資助培訓(xùn)的方式，鼓勵(lì)員工考取專業(yè)資格或修讀外部培訓(xùn)，確保員工符合證監(jiān)會(huì)持牌人士進(jìn)行持續(xù)專業(yè)培訓(xùn)的相關(guān)規(guī)定。

海通國際也開展了豐富的內(nèi)部培訓(xùn)活動(dòng)。2021年度，集團(tuán)舉辦了超過200場內(nèi)部培訓(xùn)并推出了8個(gè)強(qiáng)制性法規(guī)課程，內(nèi)容涵蓋環(huán)球資本市場、ESG投資、內(nèi)地香港互通機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)管理和監(jiān)管法規(guī)、業(yè)務(wù)技能、個(gè)人效能和高管專業(yè)培訓(xùn)等主題，員工學(xué)習(xí)率達(dá)到了100%。

投資者教育

海通國際提供投資者教育的主要形式包括組織網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)、制作投資者教育短片和舉辦投資講座等，以此來幫助客戶提升理財(cái)技能，樹立正確的理財(cái)觀念。私人財(cái)富管理部的產(chǎn)品及投資方案團(tuán)隊(duì)制作了一系列的產(chǎn)品資料手冊(cè)，涵蓋股票、基金、債券、另類投資及結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品。除了介紹產(chǎn)品的基本特點(diǎn)外，還為客戶提供投資情景分析，讓客戶了解投資該產(chǎn)品的最大回報(bào)以及可能發(fā)生的最大虧損。投資者只有在清楚了解產(chǎn)品的回報(bào)機(jī)制下，才能制定最理想的投資方案。另外，私人財(cái)富管理部通過發(fā)布投研報(bào)告，定期向客戶提供港股、A股及美股的市場分析。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型

私人財(cái)富管理部利用金融科技手段與線上線下服務(wù)相結(jié)合的方式，正式與全球領(lǐng)先的財(cái)富管理系統(tǒng)供應(yīng)商Avaloq展開合作，全面升級(jí)財(cái)富管理系統(tǒng)及平臺(tái)。2021年，在Avaloq協(xié)助下，私人財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)已完成第一階段新財(cái)富管理系統(tǒng)的開發(fā)和上線，為高凈值及企業(yè)客戶提供全新的私人財(cái)富管理體驗(yàn)。隨著業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，私人財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)已通過開設(shè)官方微信公眾號(hào)、舉辦宏觀市場分析閉門會(huì)等多種方式，為客戶提供陪伴與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升客戶黏性和品牌美譽(yù)度。

啟示建議

在概覽香港財(cái)富管理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，我們從基于客戶細(xì)分的產(chǎn)品服務(wù)、風(fēng)控體系、考核體系、投資者教育和數(shù)字化轉(zhuǎn)型等維度，對(duì)內(nèi)地財(cái)富管理業(yè)務(wù)尤其是證券公司財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展提出如下策略建議。

細(xì)化客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。從目前掌握的資料來看，大多數(shù)券商公司只是對(duì)高凈值客戶和非高凈值客戶做了一個(gè)粗略的劃分，并沒有對(duì)非高凈值客戶做更深層次的劃分。而且，證券公司很少公開現(xiàn)有的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，因此客戶無法知曉他們是否可以通過提升資產(chǎn)規(guī)模來增加自己可以獲得的服務(wù)，這就導(dǎo)致了其失去了一些原本可以通過提升資產(chǎn)來獲得更好服務(wù)的客戶。所以，對(duì)于大多數(shù)券商來說，一是要進(jìn)一步細(xì)化客戶的分層標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)完善分級(jí)后的客戶進(jìn)行適當(dāng)性管理；二是要積極地公開分層標(biāo)準(zhǔn)，刺激部分有更高服務(wù)需求的客戶，提高自己的資產(chǎn)，以獲得更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

提高客戶服務(wù)能力，增強(qiáng)客戶黏性。目前，內(nèi)地的財(cái)富管理服務(wù)模式已由單一的代銷服務(wù)向“獲客、投資、服務(wù)”模式發(fā)展。因此，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需要與客戶的利益一致，而且完全熟悉并掌握客戶的需求，與客戶建立長期互信的緊密關(guān)系。通過評(píng)估客戶的投資目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)偏好，甄選適合的投資產(chǎn)品，為客戶提供個(gè)性化的投資建議。投資顧問作為和客戶直接接觸的工作人員，其專業(yè)的表現(xiàn)以及陪伴對(duì)提高客戶黏性、培養(yǎng)客戶對(duì)機(jī)構(gòu)的信任程度都有著重要的意義。內(nèi)地相關(guān)行業(yè)的大部分工作人員在專業(yè)能力和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)方面都存在著較大的提升空間，這也對(duì)從業(yè)人員培訓(xùn)制度的建設(shè)提出了要求。

完善風(fēng)險(xiǎn)控制體系，加強(qiáng)監(jiān)管力度。相較于香港市場，內(nèi)地財(cái)富管理行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制體系尚不完善。香港證券公司通過從產(chǎn)品入場開始搭建完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系來控制風(fēng)險(xiǎn)。首先，在產(chǎn)品進(jìn)場前，證券公司需要根據(jù)制定的程序完成產(chǎn)品的審查、盡職調(diào)查等工作，并且對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，確保及時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行信息披露，并保證這些資料的準(zhǔn)確性和透明性。證券公司需要搭建完善的風(fēng)險(xiǎn)防控體系，從產(chǎn)品的審查、盡職調(diào)查，到交易前的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估以及交易后的風(fēng)險(xiǎn)跟蹤，制定合理的風(fēng)險(xiǎn)控制程序。同時(shí)，要堅(jiān)持以風(fēng)險(xiǎn)為本的做法，在了解客戶情況的前提下，如果某些客戶或情況被評(píng)定為具有較高風(fēng)險(xiǎn)，就需要采用更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇胧﹣砉芾盹L(fēng)險(xiǎn)；而當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)較低時(shí)，則采取較簡化的措施。除此之外，內(nèi)地財(cái)富管理行業(yè)需要加強(qiáng)信息披露來保障投資者利益和接受社會(huì)公眾的監(jiān)督。

完善考核體系，加強(qiáng)工作人員業(yè)務(wù)能力提升。首先，對(duì)于大多數(shù)券商公司而言，其投資規(guī)模和投資顧問的數(shù)量有很大的差距。而投資顧問又是與顧客關(guān)系最密切的一群人，其業(yè)務(wù)水平的高低直接關(guān)系到所能提供的財(cái)富管理服務(wù)的質(zhì)量。隨著財(cái)富管理市場的競爭日趨激烈，財(cái)富管理行業(yè)投資顧問不足的問題亟需解決。對(duì)于券商公司而言，可以考慮向從業(yè)人員提供專業(yè)知識(shí)和技能的培訓(xùn)活動(dòng)，也應(yīng)該展開與之相對(duì)應(yīng)的考核，也可以像海通國際集團(tuán)一樣，開展資助培訓(xùn)項(xiàng)目，鼓勵(lì)員工考取專業(yè)資格、專業(yè)會(huì)員資格或修讀與工作內(nèi)容有關(guān)的外部培訓(xùn)。另外，證券公司還可以通過改革考評(píng)體系，進(jìn)一步改進(jìn)考評(píng)制度來提升工作人員的業(yè)務(wù)能力。比如，在傳統(tǒng)賣方視角下，對(duì)前臺(tái)人員的考核大多聚焦在收入、資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品銷售等為公司創(chuàng)造的業(yè)績貢獻(xiàn)上。在改革的過程中，可以考慮從買方視角展開考核，增加客戶維度的考核，并適當(dāng)減少過于銷售導(dǎo)向的指標(biāo)。

充分發(fā)揮資源優(yōu)勢，加強(qiáng)投資者教育。目前，內(nèi)地有相當(dāng)一部分投資者在投資方面還不夠?qū)I(yè)。證券公司應(yīng)當(dāng)要求與客戶關(guān)系最密切的投資顧問，在日常的交流中向客戶傳遞一種“長期投資獲得長期收益”的理念，這樣才能幫助客戶在投資活動(dòng)中不斷學(xué)習(xí)，了解到更加專業(yè)的投資知識(shí)。證券公司要通過長期、持續(xù)、形式多樣的投資者教育活動(dòng)，不斷地提升投資者金融素養(yǎng)和風(fēng)險(xiǎn)防范能力。投資者教育可以幫助投資者建立一套成熟的投資理念，在變幻莫測的市場風(fēng)險(xiǎn)下，提升自我保護(hù)能力和投資實(shí)操的判斷能力。在完善投資者教育體系的過程中，需要避免內(nèi)容過于呆板，減少出現(xiàn)理論學(xué)術(shù)派的教學(xué)，多使用互聯(lián)網(wǎng)科技等方式，例如采用制作產(chǎn)品資料手冊(cè)、發(fā)布投研報(bào)告以及講座等一系列活動(dòng)，與投資者進(jìn)行線上或線下的交流，達(dá)到投資者教育的目的。

優(yōu)化線上投資渠道，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。大部分證券公司都是使用傳統(tǒng)的線下營銷渠道來開展客戶開發(fā)工作。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展和金融行業(yè)監(jiān)管政策的大力支持下，與證券行業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)也已經(jīng)開發(fā)出線上辦理的模式。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)應(yīng)該把握機(jī)會(huì)，加強(qiáng)研究開發(fā)，完善在線理財(cái)渠道，加快相關(guān)產(chǎn)品的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。一方面，線上渠道能夠提升工作效率，為客戶提供更好的服務(wù)體驗(yàn)；另一方面，在線渠道還能夠更好地進(jìn)行投資者教育，讓客戶在不知不覺中，接觸到更加專業(yè)的投資理念。同時(shí)，線上渠道還可以利用大數(shù)據(jù)技術(shù)以及人工智能技術(shù)做投資分析，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

（作者單位：南京大學(xué)數(shù)學(xué)系）

責(zé)任編輯：魏敏倩