岑嶸

我有個(gè)老鄰居，為人非常精明。當(dāng)聽(tīng)到那些老年人上當(dāng)受騙的事情時(shí)，他總覺(jué)得這樣的事絕不會(huì)發(fā)生在自己身上。但是有一次，他花了好幾千元買回一堆無(wú)用的保健品，事后他自己都覺(jué)得不可思議。

他說(shuō)，那天他參加了一個(gè)短途旅行團(tuán)，結(jié)果被帶到了一家公司。接待他們的據(jù)說(shuō)是這家公司的創(chuàng)始人。創(chuàng)始人動(dòng)情地講述了自己艱辛的創(chuàng)業(yè)故事，以及當(dāng)公司面臨生存危機(jī)時(shí)他如何堅(jiān)定地選擇了誠(chéng)信……最后這個(gè)創(chuàng)始人當(dāng)場(chǎng)表示，要用史無(wú)前例的產(chǎn)品優(yōu)惠價(jià)格來(lái)回饋社會(huì)。聽(tīng)完這個(gè)“感人至深”的故事后，在場(chǎng)的所有人都愉快地掏出了錢包。

故事的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們的想象。諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主喬治·阿克洛夫說(shuō)：“人類的心智構(gòu)造決定了我們?cè)跀⑹鲆幌盗芯哂袃?nèi)在邏輯和動(dòng)態(tài)變化的事件時(shí)，可以將其看成一個(gè)統(tǒng)一的整體。因此，人類之所以產(chǎn)生許多動(dòng)機(jī)，是因?yàn)槲覀兘?jīng)歷了一些故事，這些故事給了我們啟示并為動(dòng)機(jī)勾勒出藍(lán)本?！?/p>

人類的思維模式是以故事為基礎(chǔ)的。有這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：讓一組志愿者做一起模擬謀殺案的陪審團(tuán)成員。和在其他審判中一樣，控辯雙方都要分別陳述自己的觀點(diǎn)，然后受試者分析這些觀點(diǎn)，寫(xiě)下自己認(rèn)為被告是否有罪。

一開(kāi)始，有63%的人認(rèn)為被告有罪。然后，讓控方以講故事的形式有條不紊地?cái)⑹鍪录倪^(guò)程，而辯方只能依靠證人和證詞來(lái)反駁控方的指控?？胤浇沂镜氖聦?shí)和之前揭示的完全相同，只是事實(shí)的呈現(xiàn)形式發(fā)生了變化。盡管所有的事實(shí)并沒(méi)有發(fā)生改變，但這次認(rèn)為被告有罪的模擬陪審員比例一下子升到了78%。

接下來(lái)交換雙方的論辯形式：辯方成為講故事的一方，而控方只能依靠證人和證詞來(lái)陳述觀點(diǎn)。這一回情況立刻扭轉(zhuǎn)了：認(rèn)為被告有罪的模擬陪審員僅有31%。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)向我們揭示了一個(gè)驚人的事實(shí)：僅僅是故事的敘述方不同，認(rèn)為一個(gè)人罪名成立的陪審員的比例就發(fā)生了近50%的變化！

故事還很容易扭曲我們對(duì)于概率的認(rèn)知。假如你想買一輛車，權(quán)威雜志顯示，某款車的故障率很低，質(zhì)量表現(xiàn)堪稱優(yōu)秀。剛好你的表弟有這款車，于是你向他詢問(wèn)車的質(zhì)量如何。他給你講了個(gè)故事：在他去見(jiàn)某個(gè)重要客戶的時(shí)候，這款車的剎車忽然出現(xiàn)了問(wèn)題，車直接撞到了前車的后擋板上。最后他跟這個(gè)客戶的生意泡了湯，汽車的沖擊力還使他的肋骨骨折。聽(tīng)完這個(gè)故事，你還想買這款車嗎？

另一個(gè)實(shí)驗(yàn)來(lái)自醫(yī)學(xué)領(lǐng)域。在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，實(shí)驗(yàn)者首先告訴參與者一種藥物的治療效果，即過(guò)往病例有90%（或30%）的治愈率—這個(gè)叫基礎(chǔ)比例信息。同時(shí)告訴參與者的，還有一個(gè)關(guān)于治療的故事。

在一個(gè)積極版本的故事中，一位名叫帕特的病人使用該藥物治療后效果良好，腫瘤完全消除了，而且醫(yī)生確信疾病不會(huì)復(fù)發(fā)。再經(jīng)過(guò)一個(gè)月的后續(xù)治療，帕特就基本恢復(fù)健康了。

另一個(gè)版本的故事是這樣的：帕特使用該藥物治療后效果不理想，腫瘤沒(méi)有完全消除，疾病復(fù)發(fā)了。經(jīng)過(guò)一個(gè)月的治療后，帕特不僅喪失了行走能力，而且失明了。

理性的參與者應(yīng)該根據(jù)藥物的總體治愈率來(lái)考慮是否選擇用這種藥物治療，然而事實(shí)上，故事改變了人們的思維：當(dāng)被告知藥物有90%的治愈率后，聽(tīng)到積極故事的人有88%愿意接受這種藥物治療，而聽(tīng)到消極故事的人只有39%愿意接受這種藥物治療；當(dāng)被告知藥物的治愈率為30%時(shí)，聽(tīng)到消極故事的人只有7%愿意接受該藥物治療，而聽(tīng)到積極故事的人仍然有78%愿意接受該藥物治療。

故事的力量是如此強(qiáng)大，以至于實(shí)驗(yàn)參與者幾乎忘記了基礎(chǔ)比例信息。

（摘自《今晚報(bào)》2023年2月11日，張秋偉薦）