文 / 張敏

多重利空因素的疊加，讓2022年成為商用車市場(chǎng)空前艱難的一年。

很多車企管理人員說(shuō)，從業(yè)幾十年沒看到過(guò)這種情況：產(chǎn)銷雙雙跌到300萬(wàn)輛以下，下跌幅度都超過(guò)30%。這樣的背景下，一汽解放在逆勢(shì)中實(shí)現(xiàn)了全年中重卡終端份額25.7%的成績(jī)，殊為不易。

而2023年市場(chǎng)反彈是大概率事件，但業(yè)內(nèi)對(duì)反彈力度估計(jì)大多偏于保守。

面對(duì)紛繁復(fù)雜的行業(yè)變化，一汽解放在日前的商務(wù)年會(huì)上透露，一汽解放將與合作伙伴一道穿越行業(yè)周期，目標(biāo)直指27.9萬(wàn)輛，中重卡確保行業(yè)、終端雙第一。

這些釋放的信息表明，解放對(duì)奪取“國(guó)內(nèi)第一、國(guó)際一流企業(yè)”的決心，沒有絲毫變化。

維護(hù)經(jīng)銷商利益，深挖增量市場(chǎng)

問(wèn)題在于如何奪取。2023年的業(yè)績(jī)必須承接2022的運(yùn)營(yíng)情況。商用車的周期性是無(wú)法回避的規(guī)律。在市場(chǎng)低潮期，解放反而利用這段時(shí)間，用于解決長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展問(wèn)題。

中國(guó)一汽總經(jīng)理助理，一汽解放董事長(zhǎng)、黨委書記胡漢杰表示，解放在去年及時(shí)調(diào)整了經(jīng)營(yíng)策略，總結(jié)起來(lái)，叫“搶終端，降庫(kù)存，防風(fēng)險(xiǎn)，增信心”。

在市場(chǎng)劇烈調(diào)整的時(shí)候，將經(jīng)銷商渠道的健康，擺在自己業(yè)績(jī)之前，可能導(dǎo)致調(diào)整疊加。這份勇氣很少有人具備。

簡(jiǎn)單說(shuō)，就是不追求批發(fā)量，追求終端銷量。解放向經(jīng)銷商提供窗口指導(dǎo)，并向經(jīng)銷商提供貸款，幫助后者渡過(guò)了最困難的時(shí)期。在市場(chǎng)下滑的時(shí)候，解放旗下沒有一個(gè)經(jīng)銷商破產(chǎn)，這是解放非常引以為豪的業(yè)績(jī)。商業(yè)年會(huì)的意思，就是謀求和經(jīng)銷商風(fēng)雨同舟。

解放事實(shí)上做得也非常到位。在今年的年會(huì)上，經(jīng)銷商紛紛表示，經(jīng)營(yíng)解放產(chǎn)品，無(wú)論市面上好與不好，都從來(lái)沒有失掉過(guò)信心。他們用親身經(jīng)歷知道，“和經(jīng)銷商站在一起”，不是一句空話。

綱領(lǐng)明確，胡漢杰同時(shí)闡釋了路線圖：做好客戶運(yùn)營(yíng)能力的提升，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的持續(xù)改善；做好營(yíng)銷創(chuàng)新能力的提升，實(shí)現(xiàn)從滿足需求到創(chuàng)造需求的模式跨越；做好全維價(jià)值貢獻(xiàn)提升，實(shí)現(xiàn)全價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)覆蓋；做好營(yíng)銷管理效能提升，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題端到端的快速解決。

對(duì)于市場(chǎng)走勢(shì)與自身發(fā)展，解放從管理層到經(jīng)營(yíng)層都保持了冷靜態(tài)度。一汽解放常務(wù)副總經(jīng)理于長(zhǎng)信在復(fù)盤2022年的得失時(shí)，強(qiáng)調(diào)了解放面臨的渠道、利潤(rùn)、用戶、短板四大危機(jī)，通過(guò)提信心、提能力提管理、強(qiáng)突破強(qiáng)融合三大策略，部署2023年?duì)I銷戰(zhàn)法。

為此，解放將通過(guò)從管理型向服務(wù)型、從指揮干向帶頭干、從批發(fā)向終端全面轉(zhuǎn)變管理導(dǎo)向；通過(guò)提升產(chǎn)品覆蓋度、聚焦經(jīng)銷商銷售業(yè)務(wù)痛點(diǎn)、支持經(jīng)銷商全面開展二手車業(yè)務(wù)、支持經(jīng)銷商以加油卡帶動(dòng)新車銷售增大自身優(yōu)勢(shì)。

出口是解放亟待提升的又一板塊。國(guó)內(nèi)解放是第一品牌，但出口和友商的差距，導(dǎo)致了總量上不占優(yōu)勢(shì)。解放仍然保持綜合競(jìng)爭(zhēng)力第一、品牌價(jià)值第一，但要正視差距，在這幾年取得長(zhǎng)足進(jìn)步的基礎(chǔ)上進(jìn)一步開拓海外市場(chǎng)。這關(guān)系到解放做到“國(guó)際一流”的戰(zhàn)略目標(biāo)。

中國(guó)一汽總經(jīng)理助理，一汽解放董事長(zhǎng)、黨委書記胡漢杰

胡漢杰認(rèn)為，今年將繼續(xù)保持技術(shù)和產(chǎn)品的“雙領(lǐng)先”，彌補(bǔ)短板同時(shí)進(jìn)一步深挖細(xì)分市場(chǎng)。

新能源布局深化

新能源則依托一汽解放去年發(fā)布的“15333戰(zhàn)略”。

一汽解放提倡兩條腿走路：一方面，做好傳統(tǒng)車型的新能源化，一汽解放已經(jīng)將新能源所有場(chǎng)景幾乎全覆蓋；另一方面，對(duì)智能網(wǎng)聯(lián)作為工具使用的方式，即跟車（車況實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)）、軟件迭代和智慧開放物流（給客戶找單子）。

如果客戶換車，能幫客戶賺錢的一汽解放是首選；客戶在使用中，網(wǎng)聯(lián)后臺(tái)能夠提醒維保和車況上的問(wèn)題，這就打消了客戶最大的擔(dān)心，即車壞了，活誤了，甲方得罪了。

如此，將客戶綁定在一汽解放的網(wǎng)聯(lián)平臺(tái)上，雙方形成強(qiáng)大的共生關(guān)系。依托這種方式保有客戶，需要解放在技術(shù)端、（網(wǎng)聯(lián)）平臺(tái)端、硬件端，都要走在前面。

解放的摯途、魚快創(chuàng)領(lǐng)項(xiàng)目的實(shí)施，為一汽解放強(qiáng)化平臺(tái)級(jí)競(jìng)爭(zhēng)力，提供了更多的技術(shù)手段。解放的貨架產(chǎn)品，已經(jīng)帶有L2、L3輔助駕駛能力，部分場(chǎng)景實(shí)現(xiàn)L4。

胡漢杰強(qiáng)調(diào)，解放新能源不僅是電動(dòng)化的進(jìn)程，也是產(chǎn)品力全面升級(jí)的進(jìn)程。解放在電池、電機(jī)、電控系統(tǒng)方面，都有股權(quán)合作和技術(shù)布局，并構(gòu)建在整個(gè)新能源平臺(tái)上。

這里面，不僅解決能源本身，還要考慮產(chǎn)業(yè)的安全，解放在產(chǎn)業(yè)鏈安全、產(chǎn)業(yè)鏈核心上，都在做長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮。胡漢杰暗示，解放一直尋求將供應(yīng)鏈關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，抓在自己手里。

解放已經(jīng)實(shí)施了IPD生命工程，即從組織架構(gòu)上變革。目前“征途二期”項(xiàng)目已經(jīng)在試運(yùn)行當(dāng)中，圍繞周期、質(zhì)量、收益三目標(biāo)，運(yùn)用資源保障能力，重點(diǎn)在于產(chǎn)品線的詳細(xì)方案有效推進(jìn)，以及周邊功能組織的適配設(shè)計(jì)。

產(chǎn)品矩陣成型，產(chǎn)能部署成熟

在產(chǎn)品端，解放已經(jīng)形成了“端到端”的產(chǎn)品矩陣。

一汽解放總經(jīng)理、黨委副書記吳碧磊表示，解放的產(chǎn)品品牌，擁有相對(duì)完善多層架構(gòu)。單是中重型車，就可以分為四大子品牌，即創(chuàng)領(lǐng)型、領(lǐng)航型、精英型和經(jīng)典型。吳碧磊特別指出，作為第一梯隊(duì)的創(chuàng)領(lǐng)型，代表車型是解放J7和鷹途雙高端。

這兩個(gè)車型，從配比、性能、品質(zhì)到用戶體驗(yàn)指標(biāo)上，都要趕超世界一流水平，定位是國(guó)際高端，對(duì)標(biāo)進(jìn)口高端車型。在市場(chǎng)上需求減弱形成價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，解放對(duì)J7的高端品質(zhì)定位也從來(lái)沒有動(dòng)搖過(guò)?？蛻粲肑7與進(jìn)口車比較后，都非常認(rèn)可J7。

普通商用車之間對(duì)比，和乘用車不同，多了一個(gè)“增值價(jià)值”的維度。誰(shuí)的無(wú)故障公里數(shù)越長(zhǎng)、誰(shuí)的噸耗油更少、誰(shuí)的維保更方便省力，即生命周期成本占優(yōu)，誰(shuí)的產(chǎn)品就受到追捧。

高端商用車，除了以上維度，還必須在一些極端工況環(huán)境下，能夠輸出更強(qiáng)大的動(dòng)力，完成普通車型很難完成的運(yùn)輸任務(wù)，駕乘人員的駕駛負(fù)擔(dān)要盡可能小。高端車更重視人的體驗(yàn)和感知，也更重視豪華感、任務(wù)完成難度。

而解放第二梯隊(duì)（領(lǐng)航型）的J6V和JH6（平地板），正是集中主打生命周期成本和駕乘舒適性；第三梯隊(duì)（精英型）J6V和JH6（凸地板），是走量車型，代表公司產(chǎn)品的中堅(jiān)實(shí)力；第四梯隊(duì)（經(jīng)典型）J6P等，主打性價(jià)比，屬于公司接地氣的產(chǎn)品線，按照吳碧磊的話說(shuō)，是公司的護(hù)城河產(chǎn)品。

解放中重型牽引車，有7個(gè)車型平臺(tái)、20多款產(chǎn)品；而載貨車，則有7個(gè)車型平臺(tái)、16款產(chǎn)品。每一個(gè)商用場(chǎng)景，解放都有產(chǎn)品對(duì)位，在價(jià)格區(qū)間上形成無(wú)死角交叉火力。解放長(zhǎng)春和青島基地，一直互為犄角，各自針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)。

在商用車至關(guān)重要的發(fā)動(dòng)機(jī)項(xiàng)目上，解放正在實(shí)現(xiàn)部署。在年會(huì)之后不到一周，2月26日，一汽解放奧威16L超級(jí)工廠投產(chǎn)暨奧威16L機(jī)產(chǎn)品下線儀式在江蘇無(wú)錫舉行。

這是一汽解放“十四五”期間在江蘇的第一個(gè)大項(xiàng)目，投資12.27億元。29個(gè)月建成投產(chǎn)后，形成2萬(wàn)臺(tái)16L發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)能力和6萬(wàn)臺(tái)天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)試驗(yàn)?zāi)芰Α?/p>

“超級(jí)工廠”寓意該廠具備“超級(jí)綠色、超級(jí)智能、超級(jí)精益”三大特征。而且，該廠追求前瞻性和可靠性設(shè)計(jì)，要求“設(shè)計(jì)30年不落后”、“廠房30年不大修”?？梢灶A(yù)料，該廠投產(chǎn)后，解放在南方市場(chǎng)的影響力，將上一個(gè)臺(tái)階。

解放在柴油車NG、純電、燃電、混動(dòng)多種能源產(chǎn)品上，都有對(duì)應(yīng)產(chǎn)品線。細(xì)化產(chǎn)品層面，擁有南方款、北方款、山區(qū)款等各種選裝包，支持客戶個(gè)性化定制。

吳碧磊表示，今年市場(chǎng)轉(zhuǎn)好，過(guò)去三年儲(chǔ)備的車型研發(fā)將在今年集中釋放，為解放的業(yè)績(jī)提供強(qiáng)大助力。

強(qiáng)化品牌運(yùn)營(yíng)

在品牌運(yùn)營(yíng)上，解放的品牌價(jià)值毋庸置疑。解放打造了品牌向上總體策略，制定了品牌煥新升級(jí)戰(zhàn)略、品牌架構(gòu)、“1+P+O”三層品牌價(jià)值的體系。

在解放品牌旗下，服務(wù)品牌“感動(dòng)服務(wù)”，生態(tài)品牌“哥倫布”，動(dòng)力域品牌“智慧動(dòng)力域”，各自負(fù)責(zé)解放品牌運(yùn)營(yíng)的三個(gè)重點(diǎn)方向：服務(wù)、生態(tài)和產(chǎn)品維度。

在年會(huì)上，一汽解放黨委副書記、工會(huì)主席張國(guó)華向《汽車人》透露，解放一直堅(jiān)持品牌由戰(zhàn)略統(tǒng)領(lǐng)，構(gòu)建戰(zhàn)略制定、業(yè)務(wù)流識(shí)別、指標(biāo)與目標(biāo)設(shè)計(jì)、過(guò)程與效果監(jiān)控四步組成的閉環(huán)管理架構(gòu)。

在多個(gè)技術(shù)、服務(wù)和動(dòng)力、智慧子品牌層面上，需要互相協(xié)調(diào)，共同決策，形成合力。基于這樣的體系，解放打造了傳播矩陣，實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)籌創(chuàng)新品牌傳播的平臺(tái)的建設(shè)。

張國(guó)華表示，品牌鑒賞是長(zhǎng)期的，必須要堅(jiān)持“長(zhǎng)期主義”。作為商用車龍頭的企業(yè)、國(guó)內(nèi)第一的品牌，解放應(yīng)該有這樣定義、戰(zhàn)略和體系支撐，才能把（品牌）能力建設(shè)起來(lái)。

2023年，解放還將提升“產(chǎn)品研究、傳播推廣、客戶運(yùn)營(yíng)、全員營(yíng)銷”四大能力，強(qiáng)化渠道、服務(wù)效能兩大管理模式，強(qiáng)化“高端重卡、短板區(qū)域、環(huán)衛(wèi)車、自卸車、新能源”五大領(lǐng)域突破，促進(jìn)產(chǎn)品線與銷售、長(zhǎng)春與青島兩大基地、國(guó)內(nèi)與國(guó)外市場(chǎng)的深度融合。

商務(wù)年會(huì)上，經(jīng)銷商、服務(wù)商、備品經(jīng)銷商、專用車企業(yè)和行業(yè)媒體，都感受到一汽解放對(duì)2023年乃至更長(zhǎng)時(shí)間的行業(yè)格局，有一整套方法論和路線圖。

信心的基礎(chǔ)，就是建立在這些目標(biāo)、策略、戰(zhàn)略和執(zhí)行端上。用胡漢杰的話說(shuō)，就是著眼未來(lái)，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，真正打造百年品牌、百年老店。解放引領(lǐng)的整個(gè)價(jià)值鏈伙伴，也都繼續(xù)因此受益和共同發(fā)展。