在合肥眼鏡圈，徽光明眼鏡似乎是個(gè)“特別”的存在：以社區(qū)店起家，門店業(yè)態(tài)涵蓋社區(qū)店、商場(chǎng)店、視光診所，擁有38家直營門店；重專業(yè)，也重營銷，熟稔各類線上引流、線下地推營銷方式；在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩的當(dāng)下，只用了短短兩年時(shí)間便在全國范圍內(nèi)開出了300余家加盟店，且還在持續(xù)增長中……

提及徽光明眼鏡，很多人下意識(shí)地關(guān)注其地域?qū)傩浴獊碜园不盏难坨R零售品牌，但這只是表層意義?；展饷餮坨R品牌創(chuàng)始人、合肥邵耀視康眼鏡有限公司董事長邵飛在接受記者采訪時(shí)指出，徽光明的“徽”字寓意徽光明眼鏡要走向全國，既為有眼健康需求的國民提供解決方案，也為更多有志于加入眼鏡行業(yè)的人士提供一份光明的事業(yè)。

本期，讓我們走進(jìn)徽光明眼鏡，探索其背后的故事。

■ 偶然闖入眼鏡行業(yè)的“局外人”

出租車司機(jī)、公交售票員、電工、渣土車操作員、洗車行老板、汽車租賃公司老板……在進(jìn)入眼鏡行業(yè)之前，邵飛嘗試過很多行業(yè)，但都不長久。過了而立之年，偶然的機(jī)緣下，他對(duì)眼鏡行業(yè)產(chǎn)生了濃厚的興趣，恰逢朋友家開眼鏡店，他順理成章以學(xué)徒的身份進(jìn)入門店，從打掃衛(wèi)生、處理日常事務(wù)到學(xué)習(xí)眼鏡銷售、加工、裝配，用了6個(gè)月的時(shí)間，成為了門店的得力干將。

這一段學(xué)徒的經(jīng)歷，也是邵飛開啟眼鏡零售事業(yè)的重要內(nèi)核，更為其眼鏡零售擴(kuò)張奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。彼時(shí)，來自浙江、江西的眼鏡人幾乎占據(jù)了中國眼鏡零售業(yè)的發(fā)展版圖，他們提前在各個(gè)城市的核心區(qū)域進(jìn)行布局，由此形成了強(qiáng)有力的零售網(wǎng)絡(luò)。要想在市場(chǎng)中占領(lǐng)一席之地，對(duì)于初入行業(yè)、毫無“背景”的邵飛而言，不是一件容易的事情。

2008年，經(jīng)過實(shí)地考察、調(diào)研，邵飛告別好友，正式開啟了自己的創(chuàng)業(yè)之路。他將門店選址在了合肥長豐縣北城區(qū)，從門店裝修、貨品選擇及陳列，到驗(yàn)配加工、市場(chǎng)營銷等，事事親為，“雖然累，但很充實(shí)”。首家門店的成功，讓邵飛更加堅(jiān)定了要繼續(xù)做眼鏡的信心，“和我之前從事的行業(yè)相比，眼鏡零售是一項(xiàng)能夠長久的事業(yè)，既能帶來個(gè)人的成就感、獲得感，現(xiàn)金交易的運(yùn)營模式也更適合我?！?/p>

從第一家門店開業(yè)，到第二家、第三家門店相繼投入運(yùn)營，相隔不到一年。得益于從小在做小生意的母親身邊耳濡目染，相比于做傳統(tǒng)眼鏡零售出身的經(jīng)營者，邵飛的經(jīng)營之道顯得更為活絡(luò)，這種活絡(luò)可以從徽光明眼鏡早期不同門店的選址上窺見一斑：首家門店位于人口密度比較大的綜合性社區(qū)；第二家店作為當(dāng)?shù)卮笮统械纳钆涮?，位于超市主出入口一眼就能看到的位置；第三家店則位于萬達(dá)購物中心3樓，比鄰兒童消費(fèi)區(qū)。

2006～2010年，伴隨全國各地購物中心的高速擴(kuò)張，眼鏡零售業(yè)態(tài)作為重要的生活配套服務(wù)被大量引進(jìn)，也由此開啟了購物中心眼鏡零售店的快速發(fā)展期。但好景不長，爆發(fā)式增長后，隨之而來的是眾多眼鏡零售品牌的鎩羽而歸或黯然謝幕。熱鬧過后則是沉寂和反思，大多數(shù)從業(yè)者認(rèn)為，經(jīng)營購物中心店的變數(shù)大，需要經(jīng)常配合商場(chǎng)運(yùn)營進(jìn)行換裝，自主權(quán)不夠。對(duì)此，邵飛卻認(rèn)為，眼鏡行業(yè)進(jìn)入大型購物中心，一定要主動(dòng)去順應(yīng)，從位置、人流量、裝修陳列、貨品等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)研，不斷打磨，同時(shí)也要積極關(guān)注購物中心的體量、公共設(shè)施、品牌以及運(yùn)營情況。他介紹道，徽光明有一家在購物中心開了12年的門店，和街邊店相比，這家店12年間主動(dòng)進(jìn)行了4次翻新，每次翻新都會(huì)帶來業(yè)績的成倍增長，至今仍然是逐年增長狀態(tài)。

高曝光率、年輕時(shí)尚的眼鏡產(chǎn)品，想要走得長遠(yuǎn)，一定要和消費(fèi)者產(chǎn)生更強(qiáng)的鏈接，而眼鏡零售端無疑是加強(qiáng)這種鏈接的不二之選。邵飛提到，在經(jīng)營過程中，商品是“死”的，人講話是“活”的，想讓眼鏡賣得更好，除了過硬的技術(shù)之外，還需要讓眼鏡“活”起來，服務(wù)好顧客。以商超店為例，其位于大型超市入口，每天早上過往的老年人居多，門店主打“情感牌”，主推老花鏡，設(shè)置休息體驗(yàn)區(qū)，為老年人提供免費(fèi)茶水、眼鏡調(diào)校維修等服務(wù)，讓老年人可以坐下來歇一歇。“所有的客戶到店里都是有需求的，我們?cè)趲椭麄兘鉀Q問題的同時(shí)，還可以讓他們看得更清晰、更舒適，這也是這份職業(yè)的榮譽(yù)所在?！鄙埏w告訴記者。

■ 與一群人同行，可以走得更遠(yuǎn)

在創(chuàng)業(yè)過程中，邵飛將自己的成功秘鑰歸結(jié)為：取之于實(shí)踐，再用之于實(shí)踐，循環(huán)往復(fù)，即從實(shí)踐中來，再到實(shí)踐中去。事業(yè)穩(wěn)步發(fā)展之余，想要做大做強(qiáng)，但問題也隨之而來：如果開更多的門店，人員從何而來？

我國眼健康行業(yè)人才缺口巨大，相較于眼科醫(yī)院、視光中心和大型連鎖眼鏡店，中小眼鏡零售店對(duì)人才的吸引力較弱，加之本身在眼鏡行業(yè)并無人脈資源，在人才引進(jìn)和管理上，邵飛通過實(shí)踐摸索出了一套不一樣的打法。一方面，在他的影響和鼓動(dòng)下，對(duì)眼鏡行業(yè)感興趣的同學(xué)開始加入，并一步一步成長為門店甚至公司的核心人員。“他們進(jìn)店從學(xué)徒開始做，積累了一定經(jīng)驗(yàn)后，再學(xué)驗(yàn)配、加工、銷售等技能，有進(jìn)一步想法的再去南京同仁醫(yī)院、天津萬里路學(xué)校深造。通過師傅帶徒弟式的實(shí)操實(shí)踐，再輔以理論學(xué)習(xí)，從學(xué)徒到一級(jí)技師、二級(jí)技師再到店長，只要肯鉆研，我行你也行?！痹谶@個(gè)過程中，有加入徽光明后，換大房子、換車，從員工變成小股東的；也有原本做工程、開貨車，通過潛心學(xué)習(xí)考取二級(jí)技師，成為公司的核心骨干員工。

另一方面，以真誠的心，關(guān)愛身邊的人，讓員工更有歸屬感。于公，通過店長責(zé)任制、崗位股份制讓利于員工，“在徽光明，店長是門店的第一負(fù)責(zé)人，享有崗位干股，如果把門店管理得很好，可以申請(qǐng)去管理更多的門店，店員也有崗位分紅、產(chǎn)品分紅”，員工積極性更高了。于私，積極給予員工幫助，讓員工感受團(tuán)隊(duì)的溫暖，如員工生病請(qǐng)假，公司墊資讓員工去北京做治療；定期組織活動(dòng)，關(guān)懷員工家人。

在邵飛的帶領(lǐng)下，徽光明眼鏡的團(tuán)隊(duì)有了質(zhì)的飛躍，但要走得更長遠(yuǎn)，顯然還需要專業(yè)上的沉淀。在相繼考察了廣州、深圳等城市的眼鏡店、視光中心后，他做了一個(gè)決定：所有的店員都要學(xué)會(huì)驗(yàn)光，凡考核通過且在公司工作滿三年，學(xué)習(xí)費(fèi)用由公司承擔(dān)?！皩?shí)行這一改革之后，公司的成本反而降低了，店員有技能傍身，還能多勞多得，積極性更高了。”這一舉措，也為后續(xù)徽光明眼鏡開展加盟事業(yè)奠定了基礎(chǔ)：公司所有人員都會(huì)驗(yàn)光、懂銷售、會(huì)加工，資深員工有技術(shù)、會(huì)實(shí)操、懂運(yùn)營，30多家門店成為了巨大的人才蓄水池。

■ 與其單打獨(dú)斗，不如加盟合作

在完成合肥的門店布局之后，邵飛一度想要向外拓展，第一站便選在了太和（安徽省阜陽市轄縣），但很快就發(fā)現(xiàn)了問題：相較于大城市的寒暑假消費(fèi)旺季，太和的眼鏡消費(fèi)節(jié)奏更慢，大多集中在春節(jié)期間，外出打工回鄉(xiāng)的家長帶著孩子，“像餓狼一樣的消費(fèi)”。也是在那時(shí)，他有了開放加盟的想法?！坝捎谪浧犯鼡Q周期不同，加上地域特征不一，如果開直營店會(huì)面臨‘水土不服’。中國有2000多個(gè)縣，各地情況又有差異，單打獨(dú)斗力量比較小。為什么不能讓更多的人去從事這個(gè)行業(yè)呢？”

真正讓邵飛下決心開展加盟業(yè)務(wù)，是在2020年左右?！按蠹叶缄P(guān)在家里，近距離用眼的情況下眼健康問題更容易增加，眼鏡行業(yè)一定會(huì)迎來新的發(fā)展，而現(xiàn)有的門店數(shù)量、從業(yè)人員肯定跟不上市場(chǎng)需求?！比欢c同行的交流后，“大家普遍覺得客戶的流失率比較高，不僅有來自線上的分流、視光診所的分流，更有很多新的面孔加入眼鏡行業(yè)，加盟做不起來、不好做，也有資深的行業(yè)老哥真誠建議，想要擴(kuò)大規(guī)模，不如踏踏實(shí)實(shí)做好現(xiàn)有門店，或往視光方面發(fā)展?！睂?duì)此，邵飛有著自己的堅(jiān)持。2021年8月，在完成招商團(tuán)隊(duì)搭建后，徽光明眼鏡正式開放加盟業(yè)務(wù)。

與其他開展加盟業(yè)務(wù)的眼鏡零售企業(yè)不同，徽光明眼鏡對(duì)加盟門店更大的助力在于服務(wù)、產(chǎn)品和解決方案，而非“徽光明眼鏡”品牌本身。據(jù)了解，目前徽光明已有300多家加盟店，其主要有兩種加盟模式，一是選擇品牌加盟，使用徽光明的品牌及咨詢服務(wù)，以及總部規(guī)劃的全年節(jié)假日活動(dòng)方案；二是全線加盟，即將總部當(dāng)成全品類代理商，享有總部提供的包括產(chǎn)品、咨詢、培訓(xùn)、駐店支持等一系列服務(wù)。由于投入少、運(yùn)營無憂，其加盟模式受到了三四線城市、縣級(jí)城市有志于從事眼鏡行業(yè)人士的青睞。在現(xiàn)有加盟門店中，商場(chǎng)店、街邊店、社區(qū)店、校區(qū)店皆有，而95%以上加盟商是沒有做過眼鏡行業(yè)的“小白”。

對(duì)于“小白”加盟商，建議第一家店以50m2左右的社區(qū)店為主，運(yùn)營成功之后，再到縣城或者市區(qū)開商場(chǎng)店，不斷拓展。這是因?yàn)殡m然商場(chǎng)自帶流量，但投入不低，對(duì)于沒有眼鏡店經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的人來說，從社區(qū)門店入手，是個(gè)不錯(cuò)的選擇?！澳壳凹用碎T店中，80～100m2居多，占6成左右；50m2左右的門店次之；200～300m2也有。從區(qū)位來看，開在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的加盟門店占30%左右，最遠(yuǎn)的來自張掖、銀川。”邵飛介紹道。

截至目前，經(jīng)過不斷摸索實(shí)踐后，徽光明眼鏡在加盟商扶持方面已形成一套完整且成熟的體系：簽定加盟合同后，公司會(huì)從總部門店抽調(diào)技術(shù)能手，在調(diào)研、選址、培訓(xùn)、營銷等各個(gè)環(huán)節(jié)，手把手指導(dǎo)加盟商開店經(jīng)營；同時(shí)，加盟門店可以派人到總部參加培訓(xùn)，甚至直接到總部門店學(xué)習(xí)，以師徒傳幫帶的形式快速上手。結(jié)束駐店指導(dǎo)后，公司還會(huì)為加盟商單獨(dú)建群，由專人為其提供產(chǎn)品、專業(yè)、售后等服務(wù)。

不僅如此，徽光明眼鏡還將“淡季做服務(wù)，旺季做銷量”的營銷理念復(fù)制到了加盟店，總部根據(jù)各門店的情況，定制推廣活動(dòng)，讓門店服務(wù)更加具象化、可視化。“我們賣的是產(chǎn)品，更是服務(wù)，如果客戶要優(yōu)惠，即使給了優(yōu)惠，他會(huì)覺得你還能優(yōu)惠，這種優(yōu)惠體現(xiàn)在產(chǎn)品上，價(jià)值就不高了?！鄙埏w認(rèn)為，與其優(yōu)惠，不如讓服務(wù)看得見、摸得著：如超市逛完之后帶孩子配副眼鏡，抽袋米；門店開業(yè)儲(chǔ)值滿3000元，抽洗衣機(jī)、冰箱；到店消費(fèi)滿300元送保溫杯；教師節(jié)期間，持教師證到店即享免費(fèi)配鏡……

■ 結(jié)語

談及未來的發(fā)展規(guī)劃，邵飛表示，希望未來3～5年徽光明眼鏡的加盟門店能夠突破1000家，同時(shí)在已經(jīng)加盟的門店中，能夠孵化出諸如視光診所等新的業(yè)態(tài)，實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步提升?！氨M管眼鏡零售行業(yè)的進(jìn)入門檻不高，但要做好仍然不是一件易事。我們想要做一個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)商，賦能更多有志于從事眼鏡行業(yè)的人，一起做大市場(chǎng)?！彼f道。