謝之迎

“想不通，為什么上海沒有古茗？”魔都工作的亦如，每次出差到寧波，都要“狂炫”好幾杯布蕾脆脆奶芙。

小紅書類似話題帖下，已有近千條討論。“聽說古茗走農(nóng)村包圍城市路線”“我們這小縣城都有20多家”......

創(chuàng)立于2010年，從浙江溫嶺大溪鎮(zhèn)走出來的古茗，以近7000家門店，拿下中國新茶飲亞軍，開店數(shù)僅次于蜜雪冰城。

“我們并不是單純打下沉市場?！惫跑鴦?chuàng)始人、CEO王云安向《21CBR》記者表示，“不會刻意避開高線城市，主要向供應(yīng)鏈可覆蓋的范圍擴(kuò)張。”

新茶飲賽道激戰(zhàn)正酣。喜茶忙著加盟合伙，奈雪一手收購，一手開起茶館，兩萬門店的“雪王”正沖擊上市。

低調(diào)沖到“老二”的古茗，上月發(fā)布新戰(zhàn)略計劃。預(yù)計全年新增門店超3000家，重點拓展山東、廣西、貴州、安徽等省份，全國門店數(shù)破萬。

去年新增門店1000家左右，當(dāng)前門店在“7000家上下，以三四線城市為主”。

萬店推出系列利好加盟商的措施。例如，部分加盟費可在簽約后第13個月再支付；新開門店在一年內(nèi)閉店，加盟合作費全額退還，共計98800元。

王云安說，古茗除30家左右直營店外，其余均為加盟店。

“如果門店單年的業(yè)績低于140萬，我們是虧損的?！蓖踉瓢哺嬖V記者，制定商品售價時，若門店沒有利潤，總部就會適當(dāng)調(diào)低自己的利潤。

去年12月，有加盟商向總部反映，年底要備貨，年初又得交房租，手頭現(xiàn)金緊張，公司能否介紹銀行并幫他們擔(dān)保。

“我就想，算了，不用擔(dān)保了，加盟商年底的貨款不用付了，等開年后有錢再付。”王云安回憶道。

但加盟古茗的難度是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的。小紅書搜索古茗加盟，有不少關(guān)于面談的經(jīng)驗貼。許多人已經(jīng)面談過兩三次，始終無法通過。

“第一個加盟商是個富二代，開了店生意比我們自營店好一倍。團(tuán)隊花了很多精力，甚至自己都跑到這家加盟店上班。”

由于加盟商沒有妥善經(jīng)營，“結(jié)果很慘。這是心里的一根刺，所以必須面試加盟商，建立一些原則和標(biāo)準(zhǔn)。”

王云安表示，并非純靠加盟費賺錢?！凹用说晷枰獜目偛坑嗀?，主要的收入來自出售原材料。要想貨賣得好，最重要的是把產(chǎn)品做好?！?/p>

材料專業(yè)出身的王云安，畢業(yè)后揣著大學(xué)時代賣小商品賺到的第一桶金，瞄準(zhǔn)了家鄉(xiāng)的奶茶市場。

“當(dāng)時簡單認(rèn)為，三四線城市奶茶味道不好，開奶茶店或許有空間。”他本來準(zhǔn)備加盟，卻發(fā)現(xiàn)品牌“非常坑，割韭菜”。

王云安在小鎮(zhèn)上開出第一家古茗，頭兩年生意并不好，他嘗試打廣告、改善服務(wù)，甚至在店里賣啤酒和食品，收效甚微。

“堅持了4年，有一個比較明顯的轉(zhuǎn)機(jī)——我們開始采用名優(yōu)茶葉制作產(chǎn)品。”

趕上奶蓋茶的熱潮，王云安組建起一支產(chǎn)品研發(fā)隊伍，門店規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，2013年剛到100家，2017年已突破1000家。

“近五年是水果茶的黃金期，我們在生產(chǎn)工藝改造、水果品質(zhì)管理、供應(yīng)鏈/冷鏈建設(shè)，前后端技術(shù)等方面，都屬于同行中比較優(yōu)秀的?！?/p>

王云安介紹，古茗有30多款SKU在售，分為奶茶、水果茶、芝士茗茶和季節(jié)限定系列等。

三四線城市人口有限，天花板較低。和一二線城市打精致和差異化不同，做熟客生意，主要看復(fù)購率，王云安考慮的是“每天一杯喝不膩”。

他總結(jié)出一個定價經(jīng)驗，“中飯的一半價格”。古茗主打15元左右價格帶，“這個價格帶，復(fù)購率是最高的。”

2022年，古茗共上架92款新品，其中全新產(chǎn)品有35款，包括龍井香青團(tuán)、一顆香水檸、厚道椰椰榴蓮等爆款。

一年近百款上新，考驗研發(fā)能力，也對供應(yīng)鏈提出要求。

10年前，王云安就著手部署自配送模式，搭建自有供應(yīng)鏈，自建果園。

古茗在全國有18個倉儲基地，每個基地輻射周邊250-300公里門店。

“全國99.5%的門店，都有供應(yīng)鏈覆蓋?！蓖踉瓢步榻B。

“一顆香水檸”的火爆，得益于古茗在云南搭建的檸檬基地，產(chǎn)量可滿足所有門店需求。

上探到工廠端，去年古茗和工廠聯(lián)合研發(fā)的茶飲原料，申請了6項專利，包括速煮的珍珠，芋泥、布蕾、麻薯等。小料成品化能簡化門店操作，穩(wěn)定品質(zhì)。

定下萬店目標(biāo)后，古茗升級供應(yīng)鏈。

門店較為密集的區(qū)域，比如浙江部分城市，實現(xiàn)一天一配；云南等相對偏遠(yuǎn)地區(qū)，從兩周一配提升至一周一配；自研智能化訂配系統(tǒng)，實現(xiàn)“訂貨+定制物流方案”一鍵式操作。

“供應(yīng)鏈?zhǔn)蔷?xì)活，需要持續(xù)性20年去堅持，一步步完善。”王云安并不心急。

隨著供應(yīng)鏈的拓展，古茗開始進(jìn)駐山東、河南、陜西等城市。也不再囿于下沉市場，一線與新一線城市店鋪占比已超過20%。

至于何時進(jìn)軍北京和上海？

“我覺得還沒準(zhǔn)備好。”王云安回應(yīng)，“去上海和北京，確實能把品牌影響力拉高，但古茗不愿意讓第一批加盟商，進(jìn)去當(dāng)炮灰?！?/p>

上海市場外賣比例重，人工成本高。

“以目前的單店模型，門店盈利不會特別可觀。有把握能讓門店盈利后，我們才會有動作?！?/p>

王云安認(rèn)為，新茶飲市場5年后會達(dá)到2000億，未來增速將放緩，所有品牌的發(fā)展難度會增加。

創(chuàng)業(yè)第13年，他希望古茗繼續(xù)生長，長出第二支曲線。

“不僅做現(xiàn)制茶飲，還想找些新品類的機(jī)會?！?/p>