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A股“戒酒”，白酒企業(yè)們的目光轉(zhuǎn)向港股。

3月26日，珍酒李渡集團(tuán)通過(guò)港交所聆訊，距離“港股白酒第一股”只差臨門一腳。

金六福創(chuàng)始人、“白酒教父”吳向東，20年前收購(gòu)湖南白酒品牌湘窖和開(kāi)口笑，6年之后又將貴州珍酒和江西李渡納入麾下，組成了如今中國(guó)第四大民營(yíng)白酒集團(tuán)。

珍酒李渡主打多品牌、多香型，四個(gè)品牌覆蓋醬香、兼香、濃香三種香型，遍布中端百元到高端1500元以上的價(jià)格帶。

2021年，集團(tuán)總營(yíng)收達(dá)51.02億元，同比增長(zhǎng)112.7%。2022年?duì)I收58.56億元，同比增速驟降至14.8%。

增長(zhǎng)失速，吳向東的IPO計(jì)劃能否如愿？

珍酒李渡營(yíng)收由珍酒貢獻(xiàn)大頭。按2021年收入計(jì)，珍酒是中國(guó)第五大醬香型白酒品牌。

營(yíng)收從2020年的13.46億元，上升到2022年的38.23億元，占集團(tuán)總營(yíng)收的比例，從56.1%提高到65.3%。

后勁有些不足。2021年，珍酒營(yíng)收同比增長(zhǎng)159.2%。2022年，這一數(shù)字跌至9.6%。

主打老酒概念的李渡，品牌營(yíng)收占比在15%上下浮動(dòng)，從2020年的3.59億元，提升到2022年的8.87億元。

對(duì)于這一新增長(zhǎng)點(diǎn)，吳向東沒(méi)少投入營(yíng)銷資源扶持。例如，今年1月8日的李渡國(guó)粉節(jié)上，一瓶1308典藏版拍出10萬(wàn)元高價(jià)。

李渡當(dāng)前的營(yíng)收規(guī)模，暫未對(duì)沖掉珍酒增速下滑的風(fēng)險(xiǎn)。

區(qū)域品牌湘窖和開(kāi)口笑相對(duì)窄眾。兩者體量分別在7億和3.4億元左右，2022年總營(yíng)收占比為12.2% 和5.8%。

吳向東主攻次高端及以上白酒市場(chǎng)。次高端以上產(chǎn)品占總營(yíng)收比重，從2020年的51.7%，提升到了2022年前9個(gè)月的65.4%。

具體玩法是高舉高打，拉高零售指導(dǎo)價(jià)，提升品牌調(diào)性。

外界質(zhì)疑，珍酒李渡的產(chǎn)品指導(dǎo)價(jià)未免虛高。以建議零售價(jià)為1888元-1999元的珍三十為例，天貓官方旗艦店到手價(jià)僅為1200元/瓶。

品牌形象的推廣上，吳向東十分大方。

銷售及營(yíng)銷開(kāi)支2022年突破13億元，是2020年的三倍有余。其中，廣告費(fèi)三年花掉近16億元。

高端產(chǎn)品毛利率從67.7%降至66.6%，次高端產(chǎn)品毛利率從66.8%下降至63.1%。相比之下，白酒板塊上市公司們的高端及次高端毛利率超過(guò)80%。

2022年前三季度營(yíng)收增速大幅下滑，或與“醬酒熱”放緩有關(guān)，市場(chǎng)洗牌，部分品牌價(jià)格倒掛。

以珍酒為例，一位貴州酒商透露，“倒掛了30元左右”，有廣東酒商表示“倒掛了80、90元”，這極大打擊了經(jīng)銷商的積極性。

珍酒李渡在渠道上高度依賴經(jīng)銷商，經(jīng)銷商渠道收入占比接近九成。

前兩年大力招商，經(jīng)銷商數(shù)量從2021年初的3613家，增長(zhǎng)83.2%至2022年底的6618家。

2021、2022年，KKR分別斥資3億美元和5億美元，合計(jì)獲得珍酒李渡16.2%的股份。以此計(jì)算，珍酒李渡的融后估值接近50億美元（約合人民幣330億元）。

對(duì)于坐擁15家酒企、兩千余家連鎖酒行的吳向東來(lái)說(shuō)，珍酒李渡只是其龐大白酒版圖中的冰山一角。

“大家說(shuō)我是‘白酒教父’，主要是因?yàn)槲?0多年來(lái)，一直在這個(gè)行業(yè)里沒(méi)落下。”

吳向東的事業(yè)起步于1992年，他進(jìn)入姐夫傅軍的新華聯(lián)集團(tuán)工作。4年后，他在長(zhǎng)沙成立海達(dá)酒類批發(fā)公司，一舉拿下五糧液旗下川酒王的代理權(quán)。僅用1年時(shí)間，就將川酒王銷量做到全省第一。

28歲的吳向東自創(chuàng)品牌金六福，與五糧液簽訂OEM代工協(xié)議，切入尚處空白的中檔酒市場(chǎng)。到2008年，金六福銷售額超60億元，在全國(guó)性白酒品牌中僅次于茅臺(tái)、五糧液。

期間，吳向東化身資本獵手，先后收購(gòu)整合湘窖酒業(yè)、安徽臨水酒業(yè)、邛崍酒廠、江西李渡酒業(yè)、吉林榆樹(shù)錢酒業(yè)、陜西太白酒業(yè)等11家地方酒企。

兩條腿走路的吳向東，在下游也有布局。

2005年，他創(chuàng)立酒類流通連鎖企業(yè)華致酒行，相繼拿下五糧液和貴州茅臺(tái)等代理權(quán)；2006年，成立金東集團(tuán)的前身華澤，而后涉足金融、文化旅游、新能源、互聯(lián)網(wǎng)、酒業(yè)等眾多產(chǎn)業(yè)。

產(chǎn)品、渠道兩手抓，吳向東為白酒銷售提供了一條新路徑，成為穿越幾個(gè)白酒周期的高手。

2022年胡潤(rùn)全球富豪榜上，52歲的吳向東以260億元的財(cái)富值，成為湖南株洲首富。

市場(chǎng)降溫，吳向東依然有底氣，開(kāi)足馬力擴(kuò)產(chǎn)。

珍酒的產(chǎn)能利用率基本處于100%左右，其基酒設(shè)計(jì)產(chǎn)能為2.1萬(wàn)噸，2022年，實(shí)際產(chǎn)能達(dá)到2.09萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)190%。銷量卻只有1.3萬(wàn)噸。

產(chǎn)銷錯(cuò)配，庫(kù)存問(wèn)題隨之而來(lái)。2022年，珍酒李渡賬面存貨51.39億元，2020年底還只有17.37億元，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)也由2020年的517天升至612.8天。

吳向東表示，將保持投資強(qiáng)度和建設(shè)速度，規(guī)劃總投資超300億元，建設(shè)珍酒廠原址擴(kuò)產(chǎn)、珍酒趙家溝基地和茅臺(tái)鎮(zhèn)金東醬酒園等項(xiàng)目。

預(yù)計(jì)到2024年，公司醬香白酒產(chǎn)能還將增加1.66萬(wàn)噸，其余白酒基酒產(chǎn)能也將提高1萬(wàn)噸，屆時(shí)醬香白酒總產(chǎn)能有望突破5萬(wàn)噸。

此次上市，珍酒李渡所募資金也將主要用于未來(lái)5年提升產(chǎn)能等。

從分紅上來(lái)看，公司倒“不差錢”。2021年，珍酒李渡宣派股息18.86億元，一把分掉了公司此前2年的凈利潤(rùn)。

“醬酒行業(yè)品牌化、頭部化的趨勢(shì)愈發(fā)明顯，酒企比拼的是產(chǎn)能、品牌、文化和渠道的綜合實(shí)力，上市是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一種手段。”酒業(yè)分析師蔡學(xué)飛表示。

郎酒、國(guó)臺(tái)、習(xí)酒等頭部醬酒企業(yè)，也正躍躍欲試沖擊A股上市。這一回，吳向東希望搶得先機(jī)。