綜合整理/本刊主筆 陳邦祺

他提出商場如戰(zhàn)場?！妒酚洝贩钏麨樨浿沉袀鞯母呷?，《漢書》稱他是“天下言治生者祖”，宋真宗封其為“商圣”。

白圭，名丹，戰(zhàn)國時(shí)期洛陽人，梁（魏）惠王時(shí)在魏國為相。后因魏政治腐敗，游歷多國后棄政從商。

在古代，他是商人眼中的祖師爺，在現(xiàn)代，他的“人棄我取”“仁道生財(cái)”，仍被工商界推崇。

長于“知時(shí)”

白圭有一套獨(dú)到的經(jīng)商術(shù)，他把自己的經(jīng)營原則總結(jié)為八個(gè)字：“人棄我取，人取我予”。具體的做法是，當(dāng)商品供過于求、無人問津時(shí)，趁機(jī)買進(jìn)；當(dāng)商品供不應(yīng)求、價(jià)格大漲時(shí)，適時(shí)賣出。

據(jù)記載，有一次，許多商人都在一窩蜂地拋售谷物。有的商人為了盡快賣掉倉庫里積壓的谷物，不惜把價(jià)格壓得很低。白圭看到這種情況，便吩咐掛出招牌，以較高的價(jià)格收購谷物。后來，由于收購太多，白圭只好花錢租用倉庫來存放。

不久，賣完谷物的商人又開始搶著購進(jìn)皮毛。原來，有消息說皮毛將成為搶手貨，冬天可能難以買到。當(dāng)時(shí)，白圭的倉庫里正保存著一批上好的皮毛，聽到此消息，他并沒有將皮毛壓在手中等待繼續(xù)漲價(jià)，而是把所有的皮毛賣了個(gè)精光。后來糧食歉收，手中沒有了存糧的商人開始到處尋找谷物。這時(shí)，白圭又將屯積的谷物全部賣出，再次發(fā)了一筆大財(cái)。

白圭樂觀于時(shí)變，果斷出擊。他的“知時(shí)”主要表現(xiàn)在善于發(fā)掘事物的內(nèi)在規(guī)律，進(jìn)而預(yù)測市場行情，使他在經(jīng)商決策上減少了盲目性，客觀地把握住了商品要何時(shí)買進(jìn)和賣出。白圭認(rèn)為，商家知時(shí)就是要“樂觀時(shí)變”，即根據(jù)對(duì)年景豐歉的預(yù)測，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營。

薄利多銷

據(jù)《史記·貨殖列傳》記載，在經(jīng)營上，白圭一直主張“欲長錢，取下谷；長石斗，取上種”。

在他眼中，“下谷”等生活必需品雖然利潤較低，但消費(fèi)彈性小、成交量大，屬于“大宗產(chǎn)品”。倘若采取以多取勝的策略，一樣可以獲取大利。因此，在經(jīng)營上，白圭提出了“欲長錢，取下谷”的經(jīng)商思想。面對(duì)平民百姓，白圭一直采取薄利多銷的經(jīng)營策略，不通過提高商品價(jià)格，而是通過加快商品流通、擴(kuò)大銷售的方法來獲取更多的利潤。

白圭的這種經(jīng)營方式，可以自己掌握經(jīng)營的主動(dòng)權(quán)，不用和人爭奪物價(jià)權(quán)，就可以得到較多的利潤。這種利潤來自于時(shí)令差價(jià)和豐歉差價(jià)。這種從大處著眼，縱觀全局，給人實(shí)惠的經(jīng)商方法，很快就讓白圭積累了大量財(cái)富，并一舉成名。

善于“仁術(shù)”

在經(jīng)商用人方面，白圭也有自成一套的“情感管理”方法。他能放下身份與雇員打成一片，即“與用事僮仆同苦樂”。這種經(jīng)商方式是白圭成功經(jīng)營的重要因素之一。

在經(jīng)商過程中，白圭往往親自參與一線工作，這樣做不僅能在第一時(shí)間了解掌握市場行情，還能及時(shí)與雇員進(jìn)行情感交流。當(dāng)發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)解決后，手下人就能深切地感受到激勵(lì)與鼓舞，從而激發(fā)出更強(qiáng)的主動(dòng)性與責(zé)任心，最終達(dá)到“不治而治”的高超管理效果。

另外，白圭對(duì)人才管理也有一套體系。他提出了“智”“勇”“仁”“強(qiáng)”的人才素質(zhì)觀，指出：“是故其智不足與權(quán)變，勇不足以決斷，仁不能以取予，強(qiáng)不能有所守，雖欲學(xué)吾術(shù)，終不告之矣”。

在白圭看來，一個(gè)好的管理者在與被管理者共事時(shí)，要“能薄飲食，忍嗜欲，節(jié)衣服，與用事僮仆同苦樂”。而且他還看到，管理者與被管理者的工作成果同他們的人品、情緒、心理有重大關(guān)系。因此，在用人時(shí)不主張靠強(qiáng)壓和利誘，而是用“同甘共苦”的共事方法在他們內(nèi)心引導(dǎo)“激發(fā)動(dòng)機(jī)”。這一管理思想今天看來仍然非常先進(jìn)。

評(píng)論：無論是“人棄我取，人取我予”的競爭策略，還是“欲長錢，取下谷”的經(jīng)營思維，白圭在兩千多年前創(chuàng)立的思想即使在今天仍然被奉為圭臬——經(jīng)商有道莫妄為。