郭爽 山東齊都藥業(yè)有限公司

一、緒論

長期以來，降低藥品的價格是我國醫(yī)療體制改革的主要目的之一。為了解決這一問題，我國醫(yī)保藥品實施帶量采購政策，其目的是在保證質(zhì)量、保障供應的前提下，實現(xiàn)帶量采購，以量換價，形成藥品集中采購價格，讓藥品價格回歸合理區(qū)間。通過研究我國現(xiàn)在實行的帶量采購政策及效果，分析出當前形勢下公立藥企面臨的機遇與挑戰(zhàn)，給出一些對策分析，為當前公立藥企如何將政策執(zhí)行到位，抓住機遇迎接挑戰(zhàn)，確保更快更穩(wěn)的發(fā)展提供新的思路，從而使政策更好地服務群眾提供部分理論依據(jù)[1]。藥事政策事關百姓福祉，藥品集中帶量采購是當下深化醫(yī)改的重大改革攻堅措施[2]。2015 年2 月，國務院為了更大程度地完善集中采購藥品的機制，以及制定以市場為主導的藥品價格形成機制發(fā)布《國務院辦公廳關于完善公立藥企藥品集中采購工作的指導意見》，其中明確了以下幾個問題：①以省為單位進行網(wǎng)上采購，②分門別類進行采購，③實施雙信封投標、量價掛鉤、全程監(jiān)控；通過以上措施使采購制度得以完善。根據(jù)研究，帶量采購在藥企落實情況良好，降低了藥企的藥占比，使藥企的收入結構得到改善。而帶量采購政策在實施中也存在一些問題令人擔憂。國內(nèi)文獻分析認為“量價掛鉤”是中國模式的關鍵。在當前實行醫(yī)改的大背景影響下，關于藥品集中采購的研究也越來越多。風雨即來，我們也做出了一些對策來應對大浪。在最近幾年，醫(yī)保藥品帶量采購作為藥品集中采購的一類新模式被大量研究并取得了諸多的可用成果。帶量采購，作為一項國家主導的、惠國惠民的“大動作”，正有條不紊地落地，時間將會證實這一新政對我國公立藥企產(chǎn)生的深遠影響[3]。

二、帶量采購形勢下面對的機遇與挑戰(zhàn)

（一）藥品降價效果顯著，百姓滿意度提升

在過去的很長時間，老百姓困擾于“有病無藥”的現(xiàn)狀，真的“無”藥嗎？其實不然，之所以說“無”主要是因為藥價太高，對于我國以務農(nóng)為主且崇尚多子多福的老百姓們來說，收入相對少而支出卻極多，因此藥價就變得成為極其昂貴的物品，索性不治了，任由疾病發(fā)展，對于我國醫(yī)療事業(yè)來說是一個不小的問題。而帶量采購從某一方面解決了這一問題[4]。我們認為藥價高，絕大多數(shù)原因是銷售成本高。實行藥品帶量采購政策，國家直接與藥企招標，一方面，保障了中標藥企的銷售量，為企業(yè)節(jié)省出一筆用于促銷、流通等中間環(huán)節(jié)的費用；另一方面，省掉中間差價降低銷售費用，使得藥品降價效果顯著，這在一定程度上降低了患者接受治療的成本，極大地減輕了患者經(jīng)濟方面的壓力，使得百姓滿意度得到相應提升。

（二）醫(yī)療成本大幅降低，醫(yī)生用藥習慣改變

中標藥品的采購價格降低，最直接的受益者就是醫(yī)療機構。帶量采購在藥企落實情況良好，降低了藥企的藥占比，使藥企的收入結構得到改善，同時降低了基層醫(yī)療機構的運營成本，改善了基層醫(yī)療機構的運營環(huán)境。與此同時，中標藥品的價格相對較低，品種較少，為更好地落實政策，醫(yī)生會選用藥效相近的中標藥品，因此部分醫(yī)生的用藥習慣得以改變[5]。對于醫(yī)生來說，考慮療效的同時一定會讓患者花更少的冤枉錢，這一政策的實施讓這一愿望得以更好地實現(xiàn)，一定程度上減少了部分因錢財而起爭端的醫(yī)患矛盾，對于醫(yī)療事業(yè)的發(fā)展有利而無害[6]。

（三）藥品采購量估算不準確，營銷藥品短缺或囤積

藥品的采購量多以往年用藥情況和各地病情發(fā)展趨勢作為依據(jù)，但仍舊存在預估不準的情況。一方面，用藥數(shù)量受到多種因素的影響，可能根據(jù)當年發(fā)病情況及流行因素、藥物制劑品質(zhì)等產(chǎn)生波動，導致在采購定價前無法預測實際情況；另一方面，可能因為隨著灰色空間暴露，部分醫(yī)務人員用藥方法發(fā)生改變，使得用藥數(shù)量改變更加難以估算[7]。

（四）藥品單一化，無法滿足疾病的多樣化需求

單一貨源承諾是藥品帶量采購的一大特點，這就會導致醫(yī)療機構只能從中標企業(yè)采購藥品，這無疑增加了藥品的單一化。與此同時，當前人們改變了原有的飲食結構與生活方式，使得愈發(fā)多的不常見疾病發(fā)病率逐年增長，而帶量采購面對的是大眾化的常見疾病，無法滿足疾病的多樣化需求。

（五）藥物回款影響現(xiàn)金流動，藥企營銷運營壓力增大

從藥企方面分析，流動資金減少造成一定的運營壓力，從而對藥事管理與信息管理的精細化和智能化提出了更高的要求，其中，對信息管理的完善尤為重要。如果藥企方面相關的配套措施未能及時變動，一定程度上會造成藥企現(xiàn)金流在短期內(nèi)減少，這可能對藥企的正常運行具有極其嚴重的影響，甚至停擺也有可能發(fā)生?？偟膩碚f，我國帶量采購政策的實施對于藥企，對于患者均是利弊參半，是機遇也是挑戰(zhàn)，只有做出正確對策，才能在時代大潮流中煥發(fā)活力。以下為應對新政做出一些建議[8]。

三、帶量采購條件下藥企營銷策略研究

（一）科學估算，保障藥企藥品科學有效供給

藥企應設立專門的藥品采購部門，培養(yǎng)一批專業(yè)評估人才，結合歷年藥品使用品種與數(shù)量，分析總結不同藥品最佳采購方式，時刻監(jiān)測藥品使用情況，保障藥品供應。同時要積極提高相應技術水平支持，提高藥品采購量預估能力，把信息化數(shù)據(jù)平臺的優(yōu)勢發(fā)揮到極致，保障藥企藥品科學有效供給[9]。

（二）擴圍中標藥品，滿足患者多樣化需求

2021 年10 月9 日，廣東響應國家號召，執(zhí)行了第五批集中帶量采購。集采藥品品種覆蓋全面，糖尿病、高血壓、抗過敏感染、冠心病、消化道疾病等常見病、慢性病用藥，以及肺癌、結直腸癌、宮頸癌等重大疾病用藥全部被包含在內(nèi)。相較之下，在本次國家集采中，規(guī)模極其巨大、品種覆蓋全面、注射劑品種占比也是最高的。盡管如此，中標藥品還是無法滿足多態(tài)的疾病的廣泛需求。因此，我們應繼續(xù)擴圍中標藥品[10]。

（三）完善藥事制度，降低運營壓力

流動資金是經(jīng)濟組織的血液，無論對于企業(yè)還是藥企來說，流動資金的減少，必然使得運營壓力上升，這無疑對藥事管理與信息管理的精細化和智能化提出了更高的要求，其中，對信息管理的完善尤為重要。因此，藥企應節(jié)約運營成本，提高管理效率，利用融資租賃、售后回購等方法創(chuàng)新融資模式，提高資金使用效率。帶量采購將倒逼藥企的現(xiàn)代化步伐，使藥企重回以病人為中心的醫(yī)療服務本質(zhì)。

（四）大力宣傳新政，協(xié)助推動新政的實施

當前，部分閱歷豐富的醫(yī)生對新政的理解和接受度比較低，仍按自己歷年的習慣來為患者開處方，因此公立藥企必須強化對新政的宣傳和教育工作，讓廣大醫(yī)務人員理解并適應新政，自覺執(zhí)行藥品、耗材等政策要求，杜絕違規(guī)行為，確保帶量采購的藥品在藥企及時、科學、有效地使用。

（五）全面掌握市場格局變化，設立合理接續(xù)規(guī)則，激發(fā)藥企動力

準確報量給予藥企明確的市場預期和信心，鼓勵醫(yī)療機構參考歷史實際采購數(shù)據(jù)，及特殊品種用量合理浮動（兒童用藥、抗菌藥等），結合新藥上市治療技術迭代導致的指南變化，自主報量提高準確性，且對于多家中選的品種，分配權交由醫(yī)療機構。在綜合評審指標設計階段，減少與產(chǎn)品直接相關性不高的指標，減少企業(yè)背景等影響，增加競爭的公平性。可加強企業(yè)供應能力評估，進行多維度的供應能力分析，如原料藥、生產(chǎn)場地等，將供應能力納入企業(yè)申報指標體系。隨著國采競爭越來越充分，提前進行國采執(zhí)行情況測算，對接續(xù)價格的區(qū)間設定應分類精確至具體品種，綜合考慮供應配送、醫(yī)療機構使用情況、信用評價等。避免出現(xiàn)中標企業(yè)與非中標，高價中選與低價中選企業(yè)市場規(guī)模的倒掛，即量價掛鉤效應失靈，挫傷企業(yè)動力。同時根據(jù)《關于國家組織藥品集中采購和使用試點醫(yī)保配套措施的意見》要求，按差比價規(guī)則確定醫(yī)保支付標準，做好與醫(yī)保支付、結余留用等配套改革政策的協(xié)同調(diào)整[11]。

四、討論

對比國內(nèi)外的研究發(fā)現(xiàn)，藥品降價的關鍵因素在于“量價掛鉤”。在采購中實行帶量采購，使得其在中標時即可保證部分銷量，讓采購和銷售藥品過程中可能存在的“黑暗空間”被壓縮和截去，極大程度地避免了“二次議價”現(xiàn)象在醫(yī)療機構中的發(fā)生，才能在實現(xiàn)保障藥品質(zhì)量的前提下真正做到成功抑制藥價虛高，相對緩解患者用藥方面的經(jīng)濟負擔。這一全新的采購機制能否更好地持續(xù)發(fā)展，還將取決于對藥事管理和信息管理的精細化是否能達到更高水平，仿制藥是否可以滿足治療需求等方面。這對于“伴隨醫(yī)改各領域實施醫(yī)改的不斷深化與聯(lián)動，在確保醫(yī)療機構運轉和保證醫(yī)生積極性的基礎上，全面解決‘看病難、貴’”這一問題有著重要的現(xiàn)實指導意義[12]。

綜上所述，在醫(yī)改實踐中我們要：①科學估算，保障藥企藥品科學有效供給，同時減少對藥企的經(jīng)濟負擔，更好的惠民；②擴圍中標藥品，滿足患者，滿足多態(tài)的疾病的廣泛需求，使患者滿意度提升，形成良性循環(huán)；③完善藥事制度，降低運營壓力，規(guī)范用藥減少損耗；④大力宣傳新政，讓醫(yī)務人員協(xié)助推動新政的實施，通過著力推廣政策，讓患者充分了解以增加對低價仿制藥的信賴。此外，由于本次研究是就現(xiàn)有的文獻以及文件等針對“帶量采購形勢下公立藥企的機遇挑戰(zhàn)及對策分析”進行的文獻研究，對于我國的帶量采購藥物現(xiàn)狀做了討論分析，因此可能由于缺乏數(shù)據(jù)，對現(xiàn)實情況可能有指導意義。但是在未來，隨著這些對策的實施，達到供求平衡，相信可以更好地服務于政策的順利推行，解決看病貴的問題。在未來帶量采購形勢下公立藥企也會發(fā)展得更好。

五、結束語

隨著醫(yī)改政策陸續(xù)實施，現(xiàn)行的營銷模式以仿制藥為主，中藥、西藥全面布局模式已不能完全適應新形勢的需要，必須加快轉型升級，與時俱進，以積極的心態(tài)擁抱改革。本文通過醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的情況以及帶量采購的政策介紹，運用相關營銷理論知識，分析了藥企營銷模式和帶量采購政策對藥企的具體影響，結合了現(xiàn)行的營銷模式，創(chuàng)新設計出新的營銷模式，并對其實施保障進行了一些研究。