郭爽 山東齊都藥業(yè)有限公司

一、緒論

長期以來，降低藥品的價(jià)格是我國醫(yī)療體制改革的主要目的之一。為了解決這一問題，我國醫(yī)保藥品實(shí)施帶量采購政策，其目的是在保證質(zhì)量、保障供應(yīng)的前提下，實(shí)現(xiàn)帶量采購，以量換價(jià)，形成藥品集中采購價(jià)格，讓藥品價(jià)格回歸合理區(qū)間。通過研究我國現(xiàn)在實(shí)行的帶量采購政策及效果，分析出當(dāng)前形勢(shì)下公立藥企面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，給出一些對(duì)策分析，為當(dāng)前公立藥企如何將政策執(zhí)行到位，抓住機(jī)遇迎接挑戰(zhàn)，確保更快更穩(wěn)的發(fā)展提供新的思路，從而使政策更好地服務(wù)群眾提供部分理論依據(jù)[1]。藥事政策事關(guān)百姓福祉，藥品集中帶量采購是當(dāng)下深化醫(yī)改的重大改革攻堅(jiān)措施[2]。2015 年2 月，國務(wù)院為了更大程度地完善集中采購藥品的機(jī)制，以及制定以市場(chǎng)為主導(dǎo)的藥品價(jià)格形成機(jī)制發(fā)布《國務(wù)院辦公廳關(guān)于完善公立藥企藥品集中采購工作的指導(dǎo)意見》，其中明確了以下幾個(gè)問題：①以省為單位進(jìn)行網(wǎng)上采購，②分門別類進(jìn)行采購，③實(shí)施雙信封投標(biāo)、量?jī)r(jià)掛鉤、全程監(jiān)控；通過以上措施使采購制度得以完善。根據(jù)研究，帶量采購在藥企落實(shí)情況良好，降低了藥企的藥占比，使藥企的收入結(jié)構(gòu)得到改善。而帶量采購政策在實(shí)施中也存在一些問題令人擔(dān)憂。國內(nèi)文獻(xiàn)分析認(rèn)為“量?jī)r(jià)掛鉤”是中國模式的關(guān)鍵。在當(dāng)前實(shí)行醫(yī)改的大背景影響下，關(guān)于藥品集中采購的研究也越來越多。風(fēng)雨即來，我們也做出了一些對(duì)策來應(yīng)對(duì)大浪。在最近幾年，醫(yī)保藥品帶量采購作為藥品集中采購的一類新模式被大量研究并取得了諸多的可用成果。帶量采購，作為一項(xiàng)國家主導(dǎo)的、惠國惠民的“大動(dòng)作”，正有條不紊地落地，時(shí)間將會(huì)證實(shí)這一新政對(duì)我國公立藥企產(chǎn)生的深遠(yuǎn)影響[3]。

二、帶量采購形勢(shì)下面對(duì)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

（一）藥品降價(jià)效果顯著，百姓滿意度提升

在過去的很長時(shí)間，老百姓困擾于“有病無藥”的現(xiàn)狀，真的“無”藥嗎？其實(shí)不然，之所以說“無”主要是因?yàn)樗巸r(jià)太高，對(duì)于我國以務(wù)農(nóng)為主且崇尚多子多福的老百姓們來說，收入相對(duì)少而支出卻極多，因此藥價(jià)就變得成為極其昂貴的物品，索性不治了，任由疾病發(fā)展，對(duì)于我國醫(yī)療事業(yè)來說是一個(gè)不小的問題。而帶量采購從某一方面解決了這一問題[4]。我們認(rèn)為藥價(jià)高，絕大多數(shù)原因是銷售成本高。實(shí)行藥品帶量采購政策，國家直接與藥企招標(biāo)，一方面，保障了中標(biāo)藥企的銷售量，為企業(yè)節(jié)省出一筆用于促銷、流通等中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用；另一方面，省掉中間差價(jià)降低銷售費(fèi)用，使得藥品降價(jià)效果顯著，這在一定程度上降低了患者接受治療的成本，極大地減輕了患者經(jīng)濟(jì)方面的壓力，使得百姓滿意度得到相應(yīng)提升。

（二）醫(yī)療成本大幅降低，醫(yī)生用藥習(xí)慣改變

中標(biāo)藥品的采購價(jià)格降低，最直接的受益者就是醫(yī)療機(jī)構(gòu)。帶量采購在藥企落實(shí)情況良好，降低了藥企的藥占比，使藥企的收入結(jié)構(gòu)得到改善，同時(shí)降低了基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的運(yùn)營成本，改善了基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的運(yùn)營環(huán)境。與此同時(shí)，中標(biāo)藥品的價(jià)格相對(duì)較低，品種較少，為更好地落實(shí)政策，醫(yī)生會(huì)選用藥效相近的中標(biāo)藥品，因此部分醫(yī)生的用藥習(xí)慣得以改變[5]。對(duì)于醫(yī)生來說，考慮療效的同時(shí)一定會(huì)讓患者花更少的冤枉錢，這一政策的實(shí)施讓這一愿望得以更好地實(shí)現(xiàn)，一定程度上減少了部分因錢財(cái)而起爭(zhēng)端的醫(yī)患矛盾，對(duì)于醫(yī)療事業(yè)的發(fā)展有利而無害[6]。

（三）藥品采購量估算不準(zhǔn)確，營銷藥品短缺或囤積

藥品的采購量多以往年用藥情況和各地病情發(fā)展趨勢(shì)作為依據(jù)，但仍舊存在預(yù)估不準(zhǔn)的情況。一方面，用藥數(shù)量受到多種因素的影響，可能根據(jù)當(dāng)年發(fā)病情況及流行因素、藥物制劑品質(zhì)等產(chǎn)生波動(dòng)，導(dǎo)致在采購定價(jià)前無法預(yù)測(cè)實(shí)際情況；另一方面，可能因?yàn)殡S著灰色空間暴露，部分醫(yī)務(wù)人員用藥方法發(fā)生改變，使得用藥數(shù)量改變更加難以估算[7]。

（四）藥品單一化，無法滿足疾病的多樣化需求

單一貨源承諾是藥品帶量采購的一大特點(diǎn)，這就會(huì)導(dǎo)致醫(yī)療機(jī)構(gòu)只能從中標(biāo)企業(yè)采購藥品，這無疑增加了藥品的單一化。與此同時(shí)，當(dāng)前人們改變了原有的飲食結(jié)構(gòu)與生活方式，使得愈發(fā)多的不常見疾病發(fā)病率逐年增長，而帶量采購面對(duì)的是大眾化的常見疾病，無法滿足疾病的多樣化需求。

（五）藥物回款影響現(xiàn)金流動(dòng)，藥企營銷運(yùn)營壓力增大

從藥企方面分析，流動(dòng)資金減少造成一定的運(yùn)營壓力，從而對(duì)藥事管理與信息管理的精細(xì)化和智能化提出了更高的要求，其中，對(duì)信息管理的完善尤為重要。如果藥企方面相關(guān)的配套措施未能及時(shí)變動(dòng)，一定程度上會(huì)造成藥企現(xiàn)金流在短期內(nèi)減少，這可能對(duì)藥企的正常運(yùn)行具有極其嚴(yán)重的影響，甚至停擺也有可能發(fā)生。總的來說，我國帶量采購政策的實(shí)施對(duì)于藥企，對(duì)于患者均是利弊參半，是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，只有做出正確對(duì)策，才能在時(shí)代大潮流中煥發(fā)活力。以下為應(yīng)對(duì)新政做出一些建議[8]。

三、帶量采購條件下藥企營銷策略研究

（一）科學(xué)估算，保障藥企藥品科學(xué)有效供給

藥企應(yīng)設(shè)立專門的藥品采購部門，培養(yǎng)一批專業(yè)評(píng)估人才，結(jié)合歷年藥品使用品種與數(shù)量，分析總結(jié)不同藥品最佳采購方式，時(shí)刻監(jiān)測(cè)藥品使用情況，保障藥品供應(yīng)。同時(shí)要積極提高相應(yīng)技術(shù)水平支持，提高藥品采購量預(yù)估能力，把信息化數(shù)據(jù)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，保障藥企藥品科學(xué)有效供給[9]。

（二）擴(kuò)圍中標(biāo)藥品，滿足患者多樣化需求

2021 年10 月9 日，廣東響應(yīng)國家號(hào)召，執(zhí)行了第五批集中帶量采購。集采藥品品種覆蓋全面，糖尿病、高血壓、抗過敏感染、冠心病、消化道疾病等常見病、慢性病用藥，以及肺癌、結(jié)直腸癌、宮頸癌等重大疾病用藥全部被包含在內(nèi)。相較之下，在本次國家集采中，規(guī)模極其巨大、品種覆蓋全面、注射劑品種占比也是最高的。盡管如此，中標(biāo)藥品還是無法滿足多態(tài)的疾病的廣泛需求。因此，我們應(yīng)繼續(xù)擴(kuò)圍中標(biāo)藥品[10]。

（三）完善藥事制度，降低運(yùn)營壓力

流動(dòng)資金是經(jīng)濟(jì)組織的血液，無論對(duì)于企業(yè)還是藥企來說，流動(dòng)資金的減少，必然使得運(yùn)營壓力上升，這無疑對(duì)藥事管理與信息管理的精細(xì)化和智能化提出了更高的要求，其中，對(duì)信息管理的完善尤為重要。因此，藥企應(yīng)節(jié)約運(yùn)營成本，提高管理效率，利用融資租賃、售后回購等方法創(chuàng)新融資模式，提高資金使用效率。帶量采購將倒逼藥企的現(xiàn)代化步伐，使藥企重回以病人為中心的醫(yī)療服務(wù)本質(zhì)。

（四）大力宣傳新政，協(xié)助推動(dòng)新政的實(shí)施

當(dāng)前，部分閱歷豐富的醫(yī)生對(duì)新政的理解和接受度比較低，仍按自己歷年的習(xí)慣來為患者開處方，因此公立藥企必須強(qiáng)化對(duì)新政的宣傳和教育工作，讓廣大醫(yī)務(wù)人員理解并適應(yīng)新政，自覺執(zhí)行藥品、耗材等政策要求，杜絕違規(guī)行為，確保帶量采購的藥品在藥企及時(shí)、科學(xué)、有效地使用。

（五）全面掌握市場(chǎng)格局變化，設(shè)立合理接續(xù)規(guī)則，激發(fā)藥企動(dòng)力

準(zhǔn)確報(bào)量給予藥企明確的市場(chǎng)預(yù)期和信心，鼓勵(lì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)參考?xì)v史實(shí)際采購數(shù)據(jù)，及特殊品種用量合理浮動(dòng)（兒童用藥、抗菌藥等），結(jié)合新藥上市治療技術(shù)迭代導(dǎo)致的指南變化，自主報(bào)量提高準(zhǔn)確性，且對(duì)于多家中選的品種，分配權(quán)交由醫(yī)療機(jī)構(gòu)。在綜合評(píng)審指標(biāo)設(shè)計(jì)階段，減少與產(chǎn)品直接相關(guān)性不高的指標(biāo)，減少企業(yè)背景等影響，增加競(jìng)爭(zhēng)的公平性?？杉訌?qiáng)企業(yè)供應(yīng)能力評(píng)估，進(jìn)行多維度的供應(yīng)能力分析，如原料藥、生產(chǎn)場(chǎng)地等，將供應(yīng)能力納入企業(yè)申報(bào)指標(biāo)體系。隨著國采競(jìng)爭(zhēng)越來越充分，提前進(jìn)行國采執(zhí)行情況測(cè)算，對(duì)接續(xù)價(jià)格的區(qū)間設(shè)定應(yīng)分類精確至具體品種，綜合考慮供應(yīng)配送、醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用情況、信用評(píng)價(jià)等。避免出現(xiàn)中標(biāo)企業(yè)與非中標(biāo)，高價(jià)中選與低價(jià)中選企業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的倒掛，即量?jī)r(jià)掛鉤效應(yīng)失靈，挫傷企業(yè)動(dòng)力。同時(shí)根據(jù)《關(guān)于國家組織藥品集中采購和使用試點(diǎn)醫(yī)保配套措施的意見》要求，按差比價(jià)規(guī)則確定醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)，做好與醫(yī)保支付、結(jié)余留用等配套改革政策的協(xié)同調(diào)整[11]。

四、討論

對(duì)比國內(nèi)外的研究發(fā)現(xiàn)，藥品降價(jià)的關(guān)鍵因素在于“量?jī)r(jià)掛鉤”。在采購中實(shí)行帶量采購，使得其在中標(biāo)時(shí)即可保證部分銷量，讓采購和銷售藥品過程中可能存在的“黑暗空間”被壓縮和截去，極大程度地避免了“二次議價(jià)”現(xiàn)象在醫(yī)療機(jī)構(gòu)中的發(fā)生，才能在實(shí)現(xiàn)保障藥品質(zhì)量的前提下真正做到成功抑制藥價(jià)虛高，相對(duì)緩解患者用藥方面的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。這一全新的采購機(jī)制能否更好地持續(xù)發(fā)展，還將取決于對(duì)藥事管理和信息管理的精細(xì)化是否能達(dá)到更高水平，仿制藥是否可以滿足治療需求等方面。這對(duì)于“伴隨醫(yī)改各領(lǐng)域?qū)嵤┽t(yī)改的不斷深化與聯(lián)動(dòng)，在確保醫(yī)療機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)和保證醫(yī)生積極性的基礎(chǔ)上，全面解決‘看病難、貴’”這一問題有著重要的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義[12]。

綜上所述，在醫(yī)改實(shí)踐中我們要：①科學(xué)估算，保障藥企藥品科學(xué)有效供給，同時(shí)減少對(duì)藥企的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，更好的惠民；②擴(kuò)圍中標(biāo)藥品，滿足患者，滿足多態(tài)的疾病的廣泛需求，使患者滿意度提升，形成良性循環(huán)；③完善藥事制度，降低運(yùn)營壓力，規(guī)范用藥減少損耗；④大力宣傳新政，讓醫(yī)務(wù)人員協(xié)助推動(dòng)新政的實(shí)施，通過著力推廣政策，讓患者充分了解以增加對(duì)低價(jià)仿制藥的信賴。此外，由于本次研究是就現(xiàn)有的文獻(xiàn)以及文件等針對(duì)“帶量采購形勢(shì)下公立藥企的機(jī)遇挑戰(zhàn)及對(duì)策分析”進(jìn)行的文獻(xiàn)研究，對(duì)于我國的帶量采購藥物現(xiàn)狀做了討論分析，因此可能由于缺乏數(shù)據(jù)，對(duì)現(xiàn)實(shí)情況可能有指導(dǎo)意義。但是在未來，隨著這些對(duì)策的實(shí)施，達(dá)到供求平衡，相信可以更好地服務(wù)于政策的順利推行，解決看病貴的問題。在未來帶量采購形勢(shì)下公立藥企也會(huì)發(fā)展得更好。

五、結(jié)束語

隨著醫(yī)改政策陸續(xù)實(shí)施，現(xiàn)行的營銷模式以仿制藥為主，中藥、西藥全面布局模式已不能完全適應(yīng)新形勢(shì)的需要，必須加快轉(zhuǎn)型升級(jí)，與時(shí)俱進(jìn)，以積極的心態(tài)擁抱改革。本文通過醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的情況以及帶量采購的政策介紹，運(yùn)用相關(guān)營銷理論知識(shí)，分析了藥企營銷模式和帶量采購政策對(duì)藥企的具體影響，結(jié)合了現(xiàn)行的營銷模式，創(chuàng)新設(shè)計(jì)出新的營銷模式，并對(duì)其實(shí)施保障進(jìn)行了一些研究。