文／聶 凱

樂小艷實(shí)現(xiàn)從學(xué)徒到“大師傅”的完美蛻變。

樂小艷，2017年1月進(jìn)入中國石化，是中石化江西宜春石油袁州明月加油站的一名加油員。她性格開朗，工作起來活蹦亂跳，身邊的同事愛稱呼她“小燕子”。對(duì)工作，她始終保持一顆肯學(xué)習(xí)、肯鉆研的進(jìn)取心，以及一份腳踏實(shí)地、兢兢業(yè)業(yè)的做事態(tài)度。五年多來，她從一開始的一張白紙到現(xiàn)在能熟練掌握本崗位所需的基本技能和業(yè)務(wù)內(nèi)容，已逐步成為加油站的行家里手。

身材嬌小的她，就如她的名字一樣，像一只燕子，來回在加油站場(chǎng)地奔波。在明月站這座純汽油加油站，她個(gè)人日均為客戶加油量近10000升。尤其在燃油寶銷售方面，她月均銷售燃油寶700～800瓶，成為公司名副其實(shí)的“寶王”，實(shí)現(xiàn)了從學(xué)徒到“大師傅”的完美蛻變。

她常說，客戶就是加油站的資源，加油站要善于挖掘每一個(gè)資源。明月加油站是一個(gè)汽油大站，年銷售量突破10000噸，加油站現(xiàn)場(chǎng)車流不斷。每次她當(dāng)班，都能看見她一直在加油機(jī)與便利店之間來回穿梭的身影。

面對(duì)南來北往的車輛，她除了積極做好現(xiàn)場(chǎng)客戶引導(dǎo)外，還向客戶推介加油站的營(yíng)銷活動(dòng)和重點(diǎn)商品。她從一開始的羞于開口，到現(xiàn)在逢客必說，是工作給她帶來了蛻變。在她臉上，始終掛著“微笑”，對(duì)每一位客戶都笑臉相迎，暖心問候，仿佛鄰家大姐。她的這種性格，很快就能拉近與客戶的距離。無論是汽車還是摩托車，她都能為每一位客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這些年，她用真誠贏得了客戶，用誠信服務(wù)客戶。

一次，樂小艷正在給一位汽車客戶加油，一邊加油一邊介紹燃油寶的功效。對(duì)于客戶提出的問題，她都能對(duì)答如流，給上滿意的解釋。她細(xì)心的發(fā)現(xiàn)，后面正在排隊(duì)等候加油的摩托車司機(jī)正興致勃勃的聽著他們的對(duì)話，好像對(duì)燃油寶這個(gè)產(chǎn)品非常感興趣。在服務(wù)好汽車司機(jī)后，她馬上為摩托車客戶進(jìn)行加油服務(wù)，并熱情的噓寒問暖?！皫煾?，剛才我介紹燃油寶的時(shí)候，看見您很感興趣，我再跟您介紹介紹吧?！薄澳ν熊嚳梢约訂?？”“當(dāng)然可以?！本瓦@樣，在她的熱情介紹下，這位摩托車車主主動(dòng)提出加點(diǎn)試試。“師傅，您這油箱小，不需要加滿一瓶，您可以分成幾次用，可以節(jié)省一點(diǎn)?！焙髞?，這位師傅每次來站里加油，都會(huì)備上一瓶燃油寶。

“有了客戶資源，才是做好營(yíng)銷的前提。所以，只有有客戶來加油，我們就不要錯(cuò)過。除了汽車用戶外，摩托車客戶是我們的重點(diǎn)目標(biāo)群體。大膽向客戶推薦，勇敢地邁出第一步，這是成功的最關(guān)鍵一步?！睒沸∑G和大家分享經(jīng)驗(yàn)。

樂小艷深知對(duì)于一個(gè)好的營(yíng)銷員，必須掌握所推產(chǎn)品的特性和賣點(diǎn)。要想推銷燃油寶，就要完全掌握燃油寶產(chǎn)品特點(diǎn)、性能、配比、使用知識(shí)。她說：“如果我們自己都不了解產(chǎn)品的特性和優(yōu)點(diǎn)，我們?cè)趺锤蛻羧ネ其N，客戶又怎么會(huì)認(rèn)可呢？”

為此，她不斷學(xué)習(xí)了解產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)。明月加油站是公司的“站長(zhǎng)站”，站內(nèi)的培訓(xùn)非常多。只要有站長(zhǎng)培訓(xùn)，特別是在非油品業(yè)務(wù)這一塊，她就利用空余時(shí)間經(jīng)常在一旁“蹭課”。有時(shí)是她的休息時(shí)間，她也主動(dòng)放棄休息來聽課。她不放過每一次學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。特別是公司組織加油員開展的營(yíng)銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)，她更是一次不拉?！耙氚压ぷ髯龊?，首先基礎(chǔ)要打牢。沒有業(yè)務(wù)知識(shí)做支撐，工作很難有起色。”這是她工作這么多年來的切身感受。為了銷售好燃油寶，一開始，她從燃油寶產(chǎn)品說明開始學(xué)，熟記產(chǎn)品功能，每天對(duì)著鏡子背誦，演練向客戶推銷的表情和語言。除了理論外還要有實(shí)踐。在加油站現(xiàn)場(chǎng)，她嘗試著向客戶推銷，可大多是失敗?？伤龔牟粴怵H，留心向身邊同事學(xué)，向銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)推銷話術(shù)。她會(huì)把看到的、聽到的在內(nèi)心提煉，并嘗試著自己向客戶去推銷。

“只有自己了解產(chǎn)品，推銷起來才會(huì)更自信，才更有底氣解答客戶的疑問?！彼ㄟ^日積月累，漸漸掌握了燃油寶的賣點(diǎn)，摸索出了一套自己的推銷方式。

◇“大膽向客戶推薦”，這是樂小艷營(yíng)銷成功最關(guān)鍵的一步。供圖/聶 凱

“營(yíng)銷要因人而異，不是每一位客戶都用同樣的方式去推銷，要學(xué)會(huì)察言觀色，這樣才能做到精準(zhǔn)推銷?！边@是樂小艷自己摸索出來的“經(jīng)驗(yàn)”。

在加油站工作這幾年，常常有碰釘子的時(shí)候，但她憑借那股子不放棄的勁頭，知難而上，平時(shí)注重總結(jié)失敗原因。對(duì)于燃油寶，哪些顧客容易接受，哪些顧客比較排斥，她大概也能看清楚一二。她經(jīng)常喜歡看一些揣摩顧客心理方面的知識(shí)，對(duì)車況不同的車輛也準(zhǔn)備了兩種銷售方案。對(duì)于新車客戶的營(yíng)銷，主要向客戶展示燃油寶的潤(rùn)滑作用、對(duì)于積炭的預(yù)防功效及延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)壽命；對(duì)于車齡較長(zhǎng)的車輛，主要展示燃油寶提升動(dòng)力、節(jié)省燃油以及對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)保養(yǎng)方面做主要營(yíng)銷。除了針對(duì)車況外，男司機(jī)關(guān)注什么？女司機(jī)關(guān)注什么？該怎么區(qū)別開展推介？她還針對(duì)男女客戶的性格特征，摸索出了一套自己的推銷話術(shù)。久而久之，她推介成功率越來越高。

抓準(zhǔn)意向客戶，通過意向客戶帶動(dòng)潛在客戶，這是她平時(shí)總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)。明月加油站車流量大，她會(huì)觀察選擇第一個(gè)可能購買燃油寶的人，通過一個(gè)消費(fèi)者拉動(dòng)一個(gè)消費(fèi)群。當(dāng)產(chǎn)生群體效應(yīng)后，之后的推銷就變得容易很多。同時(shí)，她對(duì)客戶群體分類營(yíng)銷，銷售取得了明顯的成效。

一枝獨(dú)秀不是春，百花齊放春滿園。她正以自身的營(yíng)銷熱情，帶動(dòng)著全站員工的營(yíng)銷氛圍。作為“大師傅”，在加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)技能的同時(shí)，她現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)燃油寶銷售技巧，幫助和提高同事的銷售業(yè)績(jī)，調(diào)動(dòng)了全員銷售的積極性。