孫敏、劉凱、繆長禮 /中國運載火箭技術(shù)研究院

“十四五”時期，世界政治格局深度演化，大國博弈對抗愈演激烈，多種安全威脅交織互動，全球經(jīng)濟復(fù)蘇艱難推進，軍事斗爭準備繼續(xù)提速，現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系加快發(fā)展，外部經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了深刻變化。我國正處在實現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的關(guān)鍵時期，面對世界百年未有之大變局加速演變，新一輪科技革命和軍事革命日新月異。

隨著大國博弈的激烈演變及我國科技實力的持續(xù)提升，武器裝備研制也由傳統(tǒng)的靠舉國之力進行集中研制攻關(guān)到各大軍工集團接受指令性研制任務(wù)，再到各軍工集團和優(yōu)勢民營企業(yè)積極參與研制發(fā)展；同時，武器裝備的采購也由原來的指令性采購發(fā)展到雙定點、多定點采購，再到全方位、全周期、各階段的白熱化競爭局面，各競爭方整體呈現(xiàn)出“白刃戰(zhàn)”和“拉鋸戰(zhàn)”態(tài)勢。

一、現(xiàn)狀分析

2021年，我國針對“十四五”期間裝備采購工作陸續(xù)出臺了關(guān)于“采購競爭性談判”“采購信息發(fā)布”“采購詢價”“采購招標”“采購競爭失利補償”“采購詢問、質(zhì)疑和投訴處理”等的具體實施細節(jié)，進一步明確形成全流程精細化競爭性采購工作要求，維護裝備采購競爭格局。

在國家政策傾斜、軍備持續(xù)大規(guī)模投入、開放性競爭性采購和核心人才流動等多重利好的驅(qū)動下，各軍工企業(yè)的技術(shù)能力得到普遍提升，技術(shù)實力差距逐漸縮小，技術(shù)追趕周期逐漸縮短，傳統(tǒng)航天企業(yè)的主業(yè)優(yōu)勢與對手的差距正逐步縮小甚至被超越。在日益嚴峻的市場競爭環(huán)境下，傳統(tǒng)航天企業(yè)已將企業(yè)生存、發(fā)展與主動參與競爭聯(lián)系起來，積極識別市場需求，拓展市場領(lǐng)域，但是在一定程度上仍然存在競爭意識淡薄、用戶需求響應(yīng)太慢、需求把握不準、機制建設(shè)不到位、成本控制不夠和履約意識不強等問題，企業(yè)在克服自身短板的同時也初步建立了精細化競爭擇優(yōu)流程，并對關(guān)鍵因素進行重點識別和發(fā)力。

二、基于全流程的軍品競爭擇優(yōu)精細化建設(shè)

1.競爭擇優(yōu)準備

競爭擇優(yōu)信息獲取。通過外部會議、售后服務(wù)、走訪用戶等渠道廣泛收集各類競爭性采購信息；建立武器裝備采購網(wǎng)信息發(fā)布的長效溝通機制，定期收集全軍武器裝備采購信息網(wǎng)、政府采購網(wǎng)等網(wǎng)站信息。

可行性分析。企業(yè)從內(nèi)部技術(shù)指標、進度、經(jīng)費等方面進行綜合評定，確定是否參與競爭擇優(yōu)。

明確責任人。確定參與競爭擇優(yōu)后，明確項目責任人，給予團隊考核權(quán)，對競爭擇優(yōu)結(jié)果負全責。

組建團隊。項目負責人根據(jù)實際需求組建競爭擇優(yōu)團隊，明確競爭主攻方向，帶領(lǐng)團隊完成競爭擇優(yōu)文件準備及競爭擇優(yōu)答辯，研究競爭策略、競爭對手、競爭擇優(yōu)流程、競爭擇優(yōu)文件、模擬答辯等方面內(nèi)容，同時培育“能打仗、打勝仗”的市場攻關(guān)專業(yè)化團隊。

2.組織實施

制定競爭策略。通過與不同層級用戶溝通，搜集項目信息、用戶需求信息，并在團隊內(nèi)部高度共享；通過各種渠道了解競爭單位的相關(guān)技術(shù)能力狀況，開展優(yōu)劣勢分析，明確將細化技術(shù)方案、緊前落實試驗驗證、制定切實的限價設(shè)計措施（供應(yīng)商選取、工藝優(yōu)化、管理提升等）作為主攻方向。

把握用戶需求。從各層級的溝通中識別用戶的潛在需求和使用痛點，從技術(shù)、工藝、管理等方面逐項對標，為用戶提供滿意的解決方案。

實物驗證。針對關(guān)鍵技術(shù)，緊前投入原理樣機，進行實物驗證，提前釋放技術(shù)風險，同時在試驗關(guān)鍵節(jié)點邀請用戶現(xiàn)場調(diào)研指導(dǎo)試驗，從使用端贏得用戶信任和支持。

多媒體展示。為直觀地展示我方方案優(yōu)點，提前制作動畫演示視頻，力求將視頻呈現(xiàn)效果達到最優(yōu)。

模擬答辯。邀請業(yè)內(nèi)專家資源，組織多次模擬實戰(zhàn)答辯，查找薄弱環(huán)節(jié)，持續(xù)完善競爭擇優(yōu)材料。

3.現(xiàn)場競爭擇優(yōu)及零日安排

現(xiàn)場競爭擇優(yōu)是競爭擇優(yōu)全部工作的集中體現(xiàn)，要做到策劃細致、保障有力。現(xiàn)場策劃過程中，尤其注意以下工作：提前進駐、熟悉現(xiàn)場、評委溝通、設(shè)備布置及調(diào)試、電子材料備份、投標文件封裝。零日安排著重突出以下工作：投標文件交接、現(xiàn)場答辯秩序和分工、匯報答辯呈現(xiàn)效果、著裝統(tǒng)一和士氣斗志昂揚。

4.復(fù)盤總結(jié)

一次競爭擇優(yōu)只是企業(yè)發(fā)展長河的一步。競爭結(jié)束后，組織對專家評委進行回訪，請教建議，不斷改進。及時總結(jié)經(jīng)驗、教訓(xùn)，持續(xù)改進競爭擇優(yōu)組織工作，進一步打造專業(yè)化能力。通過整理競爭擇優(yōu)過程中評委提出的問題，為后續(xù)項目實施和同類項目競爭擇優(yōu)做好儲備。完成競爭擇優(yōu)文件的歸檔及共享，包括視頻材料、文件報告等。競爭擇優(yōu)團隊及時進行復(fù)盤，針對競爭擇優(yōu)組織管理中存在的不足，形成經(jīng)驗教訓(xùn)知識庫。

三、競爭擇優(yōu)全流程中的關(guān)鍵因素及經(jīng)驗

1.全員意識，強化工程技術(shù)人員市場競爭意識有利于提升整體競力

在全面競爭的新常態(tài)下，企業(yè)全員主動轉(zhuǎn)變思想觀念，直面競爭，將“競爭競賽”的思想融入每項工作的血液，深刻理解競爭擇優(yōu)的內(nèi)涵。作為核心競爭力載體的工程技術(shù)人員是實現(xiàn)用戶需求最關(guān)鍵的一環(huán)，提升工程技術(shù)人員的競爭意識對提升整體戰(zhàn)斗力至關(guān)重要。從需求收集到方案論證、工程研制、實物驗證、靶場保障，每一步中工程技術(shù)人員都發(fā)揮著核心作用。將市場競爭意識融入產(chǎn)品設(shè)計工作，確保技術(shù)工作圍繞“如何打贏”展開。

2.責任明確，壓緊壓實責任，嚴格對標進行考核和獎勵

堅持“責權(quán)利”統(tǒng)一，明確團隊內(nèi)部各方責任，確保各單位、部門形成對外最大合力—“軍團作戰(zhàn)”模式，以競爭擇優(yōu)團隊為核心的“軍團作戰(zhàn)”組織模式如圖1所示。提升競爭擇優(yōu)組織能力，建立以競爭擇優(yōu)團隊為責任主體的競爭擇優(yōu)組織管理模式，團隊負責人具有決策權(quán)和人員考核權(quán)。針對重大競爭擇優(yōu)項目，制定覆蓋全鏈條的責任清單和獎懲方案，并下發(fā)企業(yè)專項責任令。

圖1 以競爭擇優(yōu)團隊為核心的“軍團作戰(zhàn)”組織模式布情況

3.評分對標，積極配合用戶完成評分細則制定，全過程全面精準對標

競爭擇優(yōu)本質(zhì)上是各投標人圍繞評分細則的博弈和廝殺。主動適應(yīng)競爭環(huán)境，緊跟用戶需求，積極開展各層級用戶溝通工作，主動思考，合理建議，配合用戶優(yōu)化競爭流程和評分準則，力爭贏得用戶尊重和信任。針對任務(wù)書及技術(shù)評分項逐項開展技術(shù)響應(yīng)工作，通過滿足需求形成技術(shù)和管理亮點。

4.用戶溝通，緊前高效溝通，解決用戶痛點

高頻次、高效的用戶溝通不僅能夠及時跟蹤并了解用戶最真實、最迫切的需要，更能挖掘用戶潛在需求，有利于有針對性地解決用戶使用痛點，及時完善并優(yōu)化競爭擇優(yōu)技術(shù)方案、競爭擇優(yōu)策略，贏得競爭主動。根據(jù)用戶實際情況，制定分層級、多輪次匯報溝通策劃，爭取最大支持，強化使用和研制雙方互信。

5.報價測算，摸清成本底數(shù)，開展報價測算

仔細解讀報價與評分細則對應(yīng)關(guān)系，針對不同評分規(guī)則和要求，在摸清產(chǎn)品成本底數(shù)的前提下，制定最優(yōu)價格方案，力爭在價格得分上取得優(yōu)勢。

6.實物驗證，釋放技術(shù)風險并充分體現(xiàn)研制誠意和綜合實力

事實勝于雄辯，先行的實物驗證是贏得用戶青睞和爭取專家支持的重要途徑。提前開展演示試驗對競爭擇優(yōu)工作具有重要推進作用，有助于取得專家評委支持，也是與用戶、專家交流的可靠媒介。實物驗證一方面釋放實物競爭擇優(yōu)的風險，另一方面也可以確保方案先進性、可行性。

7.履約保證，滿足需求按時交付是持續(xù)獲勝的根本

將每一個項目履約好，是持續(xù)取得競爭比較優(yōu)勢的關(guān)鍵保證。每一次競爭擇優(yōu)獲勝只是起點，項目履約過程更加重要，軍品市場開拓的過程是不斷強化履約意識的過程，也是鞏固競爭優(yōu)勢地位、提升履約信譽、打造企業(yè)誠信品牌的過程。