趙 夢

（甘肅祁牧乳業(yè)有限責任公司，甘肅 嘉峪關 735100）

1 祁牧乳業(yè)發(fā)展基本情況

1.1 祁牧乳業(yè)現(xiàn)狀

宏源祁牧乳業(yè)公司現(xiàn)在位于嘉峪關市嘉東工業(yè)園區(qū)，主營業(yè)務以奶牛養(yǎng)殖和乳品加工為主。2007年，新增投資近1.4億元建設奶牛場一期工程，引進新西蘭荷斯坦良種奶牛2 460余頭，開始規(guī)模化養(yǎng)殖。2010年，宏豐公司通過機構改革，成立并申請注冊為甘肅祁牧乳業(yè)有限責任公司。

經(jīng)過近10年強勁發(fā)展，現(xiàn)奶牛養(yǎng)殖場占地1 100畝，擁有6 000余頭新西蘭良種荷斯坦奶牛。飼料主要以公司自有12 000多畝的自有種植基地提供，采用全機械化喂養(yǎng)自動化擠奶和全機械化車間標準作業(yè)，選用進口優(yōu)質(zhì)種公牛凍精繁育選配；科學診療用藥、杜絕違禁藥品使用，使養(yǎng)殖業(yè)真正實現(xiàn)了規(guī)?；藴驶同F(xiàn)代化。技術指標上達到行業(yè)先進水平，現(xiàn)在是新希望、伊利、蒙牛乳業(yè)的優(yōu)質(zhì)奶源基地。

在原有設備生產(chǎn)線、技術的基礎上，祁牧乳業(yè)公司2012年7月新建成了占地35畝、設計處理能力200 t/d的自動化乳制品車間。車間現(xiàn)在已達到生產(chǎn)量為60 t/d，超高溫滅菌乳、巴氏殺菌乳、果味酸奶、乳酸菌飲料，建立起了一整套從預處理到灌裝再到后包裝的設備設施。乳品廠環(huán)境符合國家食品安全要求，目前產(chǎn)品種類有30余種，通過了ISO9001和HACCP雙認證[1-2]。

1.2 祁牧乳業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況分析

祁牧乳業(yè)公司近年來發(fā)展勢頭迅猛，利潤及營業(yè)額連續(xù)幾年攀升，大幅超額完成年度經(jīng)營目標任務。以2020年為例，實現(xiàn)全年完成工業(yè)生產(chǎn)總值2.2億元，同比增長19%，營業(yè)額達到2.39億元同比增長20%，利潤總額5 610萬元，同比增長2 710萬元，增幅達到93%，均為歷史最高值。

起初是為滿足酒鋼內(nèi)部職工需求始建于1958年，迄今為止已經(jīng)建廠60余年，在本地居民中有極好的口碑。2020年伊始，新冠肺炎疫情發(fā)生，在物流運輸不暢產(chǎn)品送不出去的情況下，緊盯本土市場，以生物活性物質(zhì)更多的低溫奶產(chǎn)品打開酒泉市場，占有率增加到35%，在嘉峪關市場占有率達到90%。同時加大產(chǎn)品線上銷售力度，入駐甘肅黨建扶貧商城電商銷售額同比增長超過220%。線上結(jié)合線下開展銷售活動，雙十一直播營銷火爆。在國內(nèi)乳制品整體行業(yè)下滑的情況下，依舊保持增長。

疫情緩解后，主動積極開發(fā)重點區(qū)域經(jīng)銷商和渠道客戶，增加品牌效應，連續(xù)三屆舉辦的祁牧乳業(yè)巴氏鮮奶節(jié)都取得了顯著成效。在甘肅蘭州市場的銷售額同比增長超40%。累計實現(xiàn)“優(yōu)鮮訂”入戶送奶4 000余戶，社區(qū)菜場附近投放新鮮屋27個。積極開拓省內(nèi)外新市場，據(jù)2020年底統(tǒng)計，銷售點已分布全國13個省份。

2020年組建技術委員會，成立乳業(yè)研究所，啟動了國家優(yōu)質(zhì)乳工程，以期達到乳品品質(zhì)穩(wěn)定提升。甘肅省內(nèi)率先推進實施在線快速檢測、微生物風險防控、品質(zhì)在線控制等關鍵技術提升項目。在進一步完善關鍵過程工藝參數(shù)監(jiān)控和評價制度，健全產(chǎn)品質(zhì)量評價、監(jiān)測和預警機制，源頭上保證乳源安全。原奶質(zhì)量始終保持行業(yè)平均水平之上，各項指標均優(yōu)于歐盟標準[3-4]。

祁牧乳業(yè)公司精準分析市場需求，投入資金958萬元，研發(fā)上市新品15款。確保完成主產(chǎn)品年產(chǎn)量計劃的前提下，為提升企業(yè)經(jīng)濟效益，利用互聯(lián)網(wǎng)+牧場數(shù)據(jù)信息技術，精準實現(xiàn)牛群的飼養(yǎng)繁殖、獸藥以及檢驗、檢測、數(shù)據(jù)跟蹤與分析等在線標準化管理，全面提升了奶牛養(yǎng)殖水平。泌乳牛日均產(chǎn)奶量由34.83 kg/頭，提升至36.12 kg/頭。生鮮乳蛋白指標提升至3.22%達到優(yōu)質(zhì)乳工程特優(yōu)級標準。建立了飼料種植業(yè)、奶牛養(yǎng)殖業(yè)、乳制品生產(chǎn)加工業(yè)和獨立的營銷部門以及用于處理排泄物的生物質(zhì)燃料廠等較完整產(chǎn)業(yè)鏈，與酒鋼集團旗下其他各個公司保持緊密合作，顯示出較強風險抵御能力。

1.3 嚴重制約祁牧乳業(yè)發(fā)展的問題

1.3.1 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，同類型產(chǎn)品競爭激烈

祁牧乳業(yè)乳制品品類較多，每年也積極上市新產(chǎn)品，但類別不夠豐富，差異化不大，主要集中在液態(tài)奶、常溫酸奶、低溫酸奶和普通全脂乳粉，可替代性較高。市場此類型品牌產(chǎn)品眾多，競爭激烈。乳制品市場銷售上促銷打折成為常態(tài)，初現(xiàn)價格戰(zhàn)的苗頭，產(chǎn)業(yè)升級的較量悄然進行。

1.3.2 產(chǎn)品附加值不高，市場暫無針對國人口味干酪

同國內(nèi)外知名品牌相比，整體上說生產(chǎn)設備有差距，加工工藝水平偏低。市場上低附加值產(chǎn)品扎堆，高附加值產(chǎn)品依靠大量進口，比如像嬰兒乳粉、奶酪等技術和產(chǎn)量均不足以滿足國內(nèi)需求。乳制品行業(yè)發(fā)展迅猛。但是都集中在中低端產(chǎn)品，利潤空間微薄，靠走量賺錢。

縱觀整個行業(yè)來說，酸奶、乳飲料近年來發(fā)展迅猛，干酪、冰淇淋、奶油、乳清粉和煉乳生產(chǎn)比重較低，尤其缺乏適合國人口味的干酪產(chǎn)品。

1.3.3 知名度僅限于周邊省市，行業(yè)核心競爭力和創(chuàng)新能力弱

祁牧乳業(yè)品牌效應處于起步階段，口碑地域限制性強。大量優(yōu)質(zhì)原奶只能作為初加工產(chǎn)品售賣給伊利蒙牛這樣的大型乳制品企業(yè)，僅賺取原材料成本利潤。無論是設備還是工藝上存在創(chuàng)新不足，導致祁牧乳業(yè)產(chǎn)品在全國市場上缺乏市場競爭力。

1.3.4 冷鏈運輸不完善，鮮奶運送范圍有限

冷鏈運輸環(huán)節(jié)不完善，例如72 h低溫鮮奶運輸途中質(zhì)量難以保證。傳統(tǒng)運輸渠道增長趨于放緩，增長乏力。優(yōu)質(zhì)鮮奶覆蓋面積受限，新開拓的遠程市場運輸成本高，例如蘭州市場方面光運輸成本占到了40%。沒有專門的食品運輸線路，存在一定的食品安全隱患。

2 “雙循環(huán)”形勢下祁牧乳業(yè)遇到的新機遇和新問題

基于國內(nèi)外形勢復雜多變，國家提出了加快構建以國內(nèi)大循環(huán)為主體、國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進的新發(fā)展格局，這也是對乳企的新要求。中國乳業(yè)發(fā)展具有堅實的社會環(huán)境基礎和強大的發(fā)展動力。中國奶業(yè)發(fā)展態(tài)勢總體向好，數(shù)量有增長，數(shù)字有提升，未來有潛力，為“雙循環(huán)”下的產(chǎn)業(yè)和品牌升級奠定了基礎，提供了機遇[5-6]。

在“雙循環(huán)”下，經(jīng)濟的發(fā)展路徑發(fā)生了深刻變化，但以消費來引領未來中國經(jīng)濟成長的思路不會變，當消費者需求發(fā)生變化的時候，企業(yè)的產(chǎn)品要隨之而變，做出更符合專業(yè)性和邏輯性的決策，才能夠在這種大變局的環(huán)境下抓住市場機會。

2.1 巨大的國內(nèi)市場有待拓展，線下商超零售渠道不暢

在“雙循環(huán)”背景下，乳企應該更重視國內(nèi)消費市場的深度挖掘。隨著人均消費水平的上升和人們對健康的重視增加，乳品消費量持續(xù)增長。近些年來，中國乳制品行業(yè)經(jīng)過恢復和發(fā)展，企業(yè)生產(chǎn)水平不斷提升，與乳制品消費需求的快速增長仍存在一定差距。此外我國乳制品進口規(guī)模持續(xù)增長。

相比于專家推薦人均乳制品攝入量，再看中國人均消費量，說明經(jīng)過這幾年的快速增長，中國乳制品市場發(fā)展空間仍大有可為。隨著經(jīng)濟增長國民收入上漲，再加之疫情影響，更重視自身健康。這說明中國乳制品有巨大的市場潛力等待挖掘。疫情一方面沖擊了祁牧乳業(yè)依賴于商超零售的銷售結(jié)構，另一方面給線上推廣提供了機遇，開展多渠道營銷。新冠疫情使消費者的消費方式和習慣產(chǎn)生了變革，要抓住消費場景、消費方式和消費理念的變化，去實現(xiàn)更好地發(fā)展。

2.2 消費者對乳制品營養(yǎng)要求更高，功能要求更細化

近年來，居民人均消費水平增長，奶制品消費也呈快速增長趨勢。面對疫情，公認“免疫力是最好的特效藥”“每天一杯奶”成為孩子們的膳食要求。低溫鮮奶是能直接獲取免疫物質(zhì)以及優(yōu)質(zhì)蛋白質(zhì)的唯一來源。

在原有的食品安全基礎上更期待更優(yōu)質(zhì)更營養(yǎng)的產(chǎn)品。對食品的保健功能、提升免疫力功能提出了要求。消費者的需求發(fā)生變化，倒逼產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新升級以及迭代，體現(xiàn)消費者的核心需求和訴求的產(chǎn)品才是企業(yè)應該去做的。

2.3 消費者對國內(nèi)乳品企業(yè)信心不足，缺乏統(tǒng)一的優(yōu)質(zhì)乳評價標準

國內(nèi)牛奶需求持續(xù)增長，近年來隨著食品安全問題重視程度加強，但消費者更傾向于選擇國外名牌產(chǎn)品，暴露出消費者在牛奶選擇上盲目性，沒有清晰的統(tǒng)一的分級標準，單純依靠品牌印象。對國產(chǎn)自有品牌奶的認識偏頗，信心不足，十分不利于中小乳制品企業(yè)發(fā)展。急需改變國人固有印象，到底長途跋涉而來的進口奶跟自有品牌鮮奶的差別在哪里，需要一個明確的標準劃分等級。

2.4 中小型企業(yè)融資困難，投資者們對國企所有制改革持觀望態(tài)度

中小型乳企在銀行的信譽低，財務制度和發(fā)展速度不匹配，初級發(fā)展階段的乳制品企業(yè)在開拓新市場和研發(fā)新產(chǎn)品上費用占比大，導致企業(yè)現(xiàn)金流不穩(wěn)定，資金鏈脆弱，抗金融風險能力差。此外還有對國有企業(yè)改革的觀望態(tài)度也影響了資金投入。盡管在“雙循環(huán)”的整體背景下，投資乳業(yè)正當時[3]。但是面臨諸多不穩(wěn)定因素，讓投資者們投資祁牧乳業(yè)也不是一件容易的事兒。

2.5 經(jīng)濟政策變動

“十四五”規(guī)劃中，祁牧乳業(yè)位于酒泉—嘉峪關經(jīng)濟區(qū)，是發(fā)展“一帶一路”節(jié)點城市，未來將重點發(fā)展通道物流產(chǎn)業(yè)。深化供給側(cè)結(jié)構性改革，推進關城、鋼城、核城一體建設，使乳制品要素實現(xiàn)最優(yōu)配置。

祁牧乳業(yè)應從提高供給質(zhì)量出發(fā)，用改革推進結(jié)構調(diào)整，使要素配置逐漸合理化，在此保障的前提下擴大有效供給，提高供給結(jié)構靈活應對需求變化，提高全要素生產(chǎn)率。在嘉酒地區(qū)的工業(yè)經(jīng)濟逆勢增長的帶動下，保持乳業(yè)經(jīng)濟也能加快腳步，又穩(wěn)又快發(fā)展，更好滿足國人的健康需要，持續(xù)向上發(fā)展。

3 新冠疫情下祁牧乳業(yè)未來發(fā)展方向的建議

3.1 增加研發(fā)投入，注重產(chǎn)品創(chuàng)新，發(fā)展高附加值產(chǎn)品

設立專門的研發(fā)部門，建立品牌獨有的王牌產(chǎn)品，使企業(yè)在市場競爭中保持長期動力。乳制品方向重點發(fā)展乳粉配方化、功能化、高端化。針對幼兒學生群體，可以添加二十二碳六烯酸（DHA）、花生四烯酸（ARA)、膽堿、牛磺酸等營養(yǎng)要素，達到助力聰慧的效果；針對孕婦，可以通過添加葉酸、鐵、鈣、維生素A等成分來減輕或消除妊娠反應；針對中老年乳粉可以強化植物甾醇酯、益生菌、鈣、B族維生素、乳清蛋白、DHA等營養(yǎng)素和功能成分。

針對消費者，開發(fā)具有中國特色乳制品，推動乳制品的休閑化零食化。奶酪通過奶酪棒、芝士漢堡、奶酪披薩、芝士夾心年糕等產(chǎn)品進入中國市場，已經(jīng)有了一定的消費者基礎。如果能自主研發(fā)生產(chǎn)更適合國人口味，更能被大多數(shù)人接受的奶酪口味，可以在未來潛力巨大的奶酪市場率先彌補空白。此類非直接飲用產(chǎn)品也可以作為我國乳品保障供給的一個備選和補充，拓寬我國消費者乳制品的選擇渠道。

3.2 大力促進雙循環(huán)下產(chǎn)業(yè)與品牌升級，加快完善線上營銷新模式

擴大范圍傳播口碑優(yōu)勢，疫情前“雙十一”已經(jīng)在網(wǎng)上小試牛刀取得了驕人的成績，現(xiàn)在可以開始正式依托實體生產(chǎn)的優(yōu)勢，開展全面完善的線上營銷體系。挖掘線上營銷潛力，搶占線上市場，探索線上線下相結(jié)合新模式。

同時可以借助嘉峪關文明旅游城市的優(yōu)勢，學習敦煌文創(chuàng)—敦煌網(wǎng)紅拍照打卡九層塔雪糕的成功經(jīng)驗，研發(fā)更多與萬里長城嘉峪關文化息息相關且底蘊鮮明的新產(chǎn)品，開展文化-旅游-產(chǎn)品營銷相互促進新格局。

3.3 整合優(yōu)質(zhì)資源，確保供應鏈穩(wěn)定安全，提升抗風險能力

作為乳業(yè)資源條件優(yōu)勢突出地區(qū)，基于祁牧乳業(yè)固有土地和產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，借力未來作為新興通道物流樞紐城市的便利，迎合國內(nèi)廣大消費者的擴大內(nèi)需的要求，投資建成現(xiàn)代的的全程食品專用冷鏈運輸通道，保障居民乳制品消費需求。

自有的黑山湖農(nóng)場和花海農(nóng)場可以走集約化、現(xiàn)代化飼料種植業(yè)的道路，發(fā)展循環(huán)農(nóng)業(yè)，除保障供應外創(chuàng)造新的社會經(jīng)濟效益。奶牛養(yǎng)殖業(yè)、乳制品生產(chǎn)業(yè)，生物質(zhì)燃料加工業(yè)各環(huán)節(jié)的均衡發(fā)展，爭取形成一條技術先進、品質(zhì)保障、產(chǎn)業(yè)鏈間循環(huán)發(fā)展的良好企業(yè)態(tài)勢[5]。

3.4 加大生產(chǎn)規(guī)模，創(chuàng)新技術推動全球化競爭力

轉(zhuǎn)變觀念，既要顧好眼前中國市場的內(nèi)循環(huán)，眼界要放寬到全球的外循環(huán)大格局?？梢钥紤]靠近乳制品銷售市場的優(yōu)越位置異地建廠，增加規(guī)模效應的同時增加市場覆蓋率，減少一定的運輸成本。既要有序擴大經(jīng)營規(guī)模，又要在企業(yè)發(fā)展的內(nèi)動力上下功夫，以國際標準要求自身，以國內(nèi)循環(huán)助力祁牧登上國際舞臺。向行業(yè)領頭羊蒙牛伊利看齊，保持進取精神，爭取把公司的整體發(fā)展經(jīng)營戰(zhàn)略推向新階段，開創(chuàng)祁牧乳業(yè)市場嶄新局面。

3.5 消除消費顧慮，建立從種植到餐桌的連續(xù)的品質(zhì)控制系統(tǒng)

在完善的產(chǎn)業(yè)鏈的基礎上，建立一體化責任制的品控控制系統(tǒng)，從田間地頭到餐桌，乳制品生產(chǎn)過程操作人員等食品安全信息一覽無余。消除由于信息不對稱，更新不及時不清晰而導致消費者的顧慮，讓消費者喝上真正優(yōu)質(zhì)且安全的放心奶。

3.6 提高把握風險能力，充分運用資本市場力量

首先要做好自身財務管理水平，合理規(guī)劃資金使用，利用政府對發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)優(yōu)惠政策，提升資本市場對本企業(yè)的信心[6]。事實上，在乳制品消費不斷增長，行業(yè)進入精細化發(fā)展階段后，資本仍然大有可為。中國乳制品消費的增長趨勢最少十年之內(nèi)不會改變，在2023年后，隨著國內(nèi)經(jīng)濟形勢好轉(zhuǎn)以及三四線市場的消費成熟，乳品消費將會呈現(xiàn)指數(shù)增長。不少乳企也在不斷夯實自身的優(yōu)勢方面，成為細分領域的龍頭。在這樣的背景下，資本也愈發(fā)有針對性地助力產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

4 結(jié)論

“雙循環(huán)”新格局下中國乳制品市場潛力巨大，經(jīng)歷了乳制品低谷之后的這幾年開始慢慢恢復發(fā)展迅速，正迎來一波市場紅利期。近幾年來不光是伊利、蒙牛等大型企業(yè)保持了快速增長，進口貿(mào)易也占據(jù)了一部分市場。

作為一家在本地擁有良好口碑，原奶質(zhì)量優(yōu)質(zhì)，產(chǎn)業(yè)鏈近乎完整，有一定實力且擁有眾多乳業(yè)優(yōu)質(zhì)資源的中小型乳制品企業(yè)，想要在此時期尋求更大地發(fā)展更寬廣的市場，需要正確清晰地發(fā)展方向，做一些思考和建議。

在百年不遇的大變革機遇中，堅定邁出國有企業(yè)舒適圈的步伐，積極尋求自身發(fā)展途徑。正確認識自身存在的問題，積極應對經(jīng)濟形勢的發(fā)展變化，抓住經(jīng)濟變化中的機遇，才能在潛力巨大的中國乳制品市場中站穩(wěn)腳跟。