王鵬飛 寧波朗生醫(yī)藥有限公司

引言

醫(yī)藥公司經(jīng)營管理過程中，主要以藥品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等為主，新時期環(huán)境下，醫(yī)藥體制不斷發(fā)展，市場環(huán)境發(fā)生了較大變化，使醫(yī)藥公司發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)并存。醫(yī)藥企業(yè)為獲得更多市場，增加自身銷量，會向醫(yī)藥購買者應用賒銷政策，進而出現(xiàn)了應收賬款。實際上，應收賬款屬于資金未來回收憑證，但是應收賬款的存在會影響到資金的及時變現(xiàn)，進而使公司面臨相應財務風險。因此，醫(yī)藥公司需要重點實施應收賬款管理，保證資金回收的及時性，實現(xiàn)資金利用效率最大化。

一、醫(yī)藥公司應收賬款產(chǎn)生的原因及管理意義

(一)應收賬款產(chǎn)生的原因

首先，現(xiàn)階段，醫(yī)藥行業(yè)市場競爭逐漸加劇，醫(yī)藥公司為提升市場占有率，提升產(chǎn)品銷量，通常會選擇賒銷的方式，雖然實現(xiàn)了有效促銷，但會使自身面臨應收賬款拖欠風險[1]。該環(huán)節(jié)，醫(yī)藥公司會為購貨單位提供一段時間的資金使用權(quán)，若不選擇延期付款的方式，會導致客戶流失，影響到公司發(fā)展，因此產(chǎn)生了應收賬款。其次，通過延期付款能夠?qū)齑孢M行調(diào)節(jié)，站在財務角度，應收賬款與存貨均為流動資產(chǎn)，但是二者存在不同的性質(zhì)，應收賬款屬于能夠確認的收入債權(quán)，而存貨不僅會占有相應資金，還會具備較高的持有成本，可見高存貨風險要高于應收賬款風險，因此，醫(yī)藥公司會通過應收賬款降低高存貨風險。最后，當前市場環(huán)境下，醫(yī)藥公司為獲得更多客戶，會為其提供相應資金便利，獲得客戶信任。并且，會為客戶提供檢驗藥品的期限，若在這一階段中發(fā)現(xiàn)藥品存在問題，能夠及時處理，待檢驗合格后再支付貨款，減輕了退款與退貨壓力。

(二)應收賬款管理的意義

首先，降低壞賬損失。醫(yī)藥公司中，賒銷方式屬于較為常見的一種銷售手段，但是公司為達到銷售及利潤目標，在銷售貨物時會采取無差別的賒銷方式，這種情況下，會使公司面臨較多的應收賬款。此外，公司銷售人員為完成業(yè)績，會在月底沖擊銷量額，為完成銷售任務，通常會通過賒銷的方式快速提升銷售額，增加公司壞賬風險。通過應收賬款管理，能夠強化應收賬款考核，從而降低公司壞賬損失。其次，提升資產(chǎn)質(zhì)量，應收賬款屬于銷售最終環(huán)節(jié)，通過應收賬款管理，可獲得更高的應收賬款質(zhì)量，并對其數(shù)量進行控制，將其快速回收，提升資產(chǎn)質(zhì)量的同時，有助于增強公司經(jīng)營能力。最后，實現(xiàn)醫(yī)藥公司經(jīng)濟效益。因為賒銷的存在，會使得賬款未能及時變現(xiàn)，利潤只停留在賬面數(shù)據(jù)上，并沒有真正的現(xiàn)金流量進入，所以做好應收賬款管理工作，能夠加快資金回收速度，實現(xiàn)應收賬款快速變現(xiàn)，提升醫(yī)藥公司經(jīng)濟效益。

二、醫(yī)藥公司應收賬款管理現(xiàn)狀

(一)缺乏獨立的信用管理部門

醫(yī)藥公司應收賬款管理工作，需要有完善的組織機構(gòu)支持，而一些醫(yī)藥公司并未形成完善的組織架構(gòu)，缺乏信用管理部門負責信用賒銷，從而導致實際工作中存在較多風險因素。通常一些醫(yī)藥公司會以營銷部為主，以財務部為輔開展實際工作，營銷部門為使產(chǎn)品銷售規(guī)模進一步擴大，在信用政策上會適度放寬，即便財務部門發(fā)現(xiàn)存在客戶超出還款期限等不良問題，也不具備足夠權(quán)利進行調(diào)控，使得公司面臨較高的收款風險，易于出現(xiàn)壞賬損失，責任不清、信用政策不合理等問題頻發(fā)。所以為避免以上問題的出現(xiàn)，醫(yī)藥公司應優(yōu)化調(diào)整組織架構(gòu)，成立獨立性較強的信用管理部門，提升應收賬款管理水平。

(二)客戶信用評級不科學

通過客戶信用評級，有助于收款期限設(shè)定、銷售方式選擇等工作的科學開展，但是當前醫(yī)藥公司在客戶信用評級上不夠科學。

雖然一些醫(yī)藥公司擁有客戶信用檔案，但是并未及時做出更新，這種一次信用定終身的措施無法達到有效的借鑒價值[2]。并且一些銷售人員并不具備豐富的專業(yè)評級知識，導致信用評級工作開展不夠深入，對財務人員提供的資料存在較大的依賴性，實際工作中，常常出現(xiàn)直觀判斷的情況，未進行實際調(diào)查研究。當前市場環(huán)境下，未能正確理解以客戶為導向的內(nèi)涵，使得客戶質(zhì)量不佳，使公司面臨較大的應收賬款風險。

(三)催收與考核力度不足

醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展中，尤為重視藥品銷售工作，積極擴展銷售渠道，同時實施了多元化銷售措施，提升營銷團隊管理能力。銷售人員績效獎金，與銷售指標完成情況息息相關(guān)，一些銷售人員出于對考評指標的考慮，往往會忽視及時回款這一要求，積極尋找客戶、主動開發(fā)市場，這種模式下，會影響到應收賬款的及時收回。一些醫(yī)藥公司在應收賬款催收力度上缺乏關(guān)注，使自身面臨較大的壞賬風險。并且，醫(yī)藥公司并未將賬款催收與績效考核有機融合，無法提升人員工作積極性，影響到了應收賬款回收效果。因此，醫(yī)藥公司在應收賬款管理中，應重視催收與考核力度不足這一問題，不斷提升應收賬款管理水平。

(四)銷售業(yè)務監(jiān)督弱化

一些醫(yī)藥公司在銷售業(yè)務流程上缺乏重視，開展應收賬款及銷售工作時，往往會有較多風險點，但是醫(yī)藥企業(yè)并未全面識別這些風險，例如，合同違約風險、價格失控風險、合同簽訂風險、壞賬風險等。醫(yī)藥公司財務部門與營銷部門在業(yè)務流程中，監(jiān)督能力弱化，并未重視應收賬款管理風險，沒有根據(jù)公司政策要求開展實際工作，即便客戶信用額度存在超標情況，仍應用賒銷方式，嚴重影響到了應收賬款管理效果。并且，應收賬款后續(xù)催收環(huán)節(jié)，存在責任不清等問題，若不及時控制，會使公司面臨較為嚴重的風險問題。

三、醫(yī)藥公司應收賬款管理對策

(一)成立信用管理小組

醫(yī)藥公司應選擇專業(yè)人員，成立相應機構(gòu)，主要負責企業(yè)信用管理工作，以動態(tài)化的方式進行客戶信用等信息的管理。當前，我國較多公司積極借鑒國外經(jīng)驗，成立了信用管理部門，所以為解決醫(yī)藥公司組織架構(gòu)無法滿足應收賬款管理需求這一問題，醫(yī)藥公司應對自身發(fā)展情況進行分析，建立信用管理小組，實現(xiàn)財務部門與營銷部門相互監(jiān)督，在實際工作中能夠相互協(xié)調(diào)。為實現(xiàn)這一目標，成立的信用小組獨立于營銷部門及財務部門之外，不受二者管轄，屬于獨立性較強的組織架構(gòu)?？偨?jīng)理屬于信用管理小組的主要負責人，信用管理小組與財務部門、銷售部門處于同一級別，主要負責的工作為：第一，信用評估與政策制定；第二，制定催收計劃；第三，應收賬款預警等。小組中會有信用管理經(jīng)理，具體負責小組運營管理，同時工作中同其他部門交流協(xié)調(diào)，共同處理應收賬款管理工作，相關(guān)工作直接匯報給總經(jīng)理，小組中還需要有相應信用專員，分別負責客戶資信管理、制定信用政策等工作，并在工作中實時向信用管理小組組長匯報工作進度，以保證應收賬款管理工作規(guī)范化開展。

(二)科學開展客戶信用評級

首先，財務指標分析。醫(yī)藥公司應收賬款管理工作開展中，應定期分析應收賬款賬齡，對賬齡結(jié)構(gòu)情況做到全面了解[3]。若企業(yè)賬齡長時間超過三個月，盡可能選擇現(xiàn)銷方式。所有合作往來單位，醫(yī)藥公司均應對其應收賬款周轉(zhuǎn)率做出分析，通過實際計算，了解應收賬款與銷售收入的比值，選擇針對性的措施，可以減少賒銷銷售，也可強化賬款催收。對于信用等級低、銷售金額不高的客戶，應財務現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式，有效避免壞賬問題的出現(xiàn)。根據(jù)客戶實際情況，進行預警線設(shè)置，區(qū)分出經(jīng)營異常客戶、超期客戶、超額客戶。其次，主要客戶分布分析。在此項工作中，應實施客戶資金管理，重點關(guān)注客戶主營業(yè)務、成立時間、注冊資金等情況；對客戶經(jīng)營發(fā)展進行分析，對其資金流情況、獲利實力等進行關(guān)注，若存在較高的報表利潤，在現(xiàn)金流上表現(xiàn)為負，表示不具備較高的盈利質(zhì)量，或報表虛假。利潤分析過程中，若非經(jīng)營利潤占比較大，則表示不具備較好的盈利質(zhì)量；對以往支付信息進行分析，了解客戶是否存在逾期支付情況，是否存在較大的逾期風險。應選擇有效的規(guī)避措施，應對盈利質(zhì)量差、逾期風險高的客戶。

(三)優(yōu)化催收與考核方式

首先，強化賬款催收執(zhí)行力度。若應收賬款超出期限，若不具備完善的催收措施，不對客戶拖延欠款行為加以控制，會嚴重影響到公司資金流通與周轉(zhuǎn)，同時，還會使公司面臨壞賬風險[4]。醫(yī)藥公司需要動態(tài)跟蹤應收賬款，還應強化賬款催收。若客戶確實無法在規(guī)定期限內(nèi)償還欠款，需要延長期限，應經(jīng)過雙方共同商討，適度延緩償還期限。若客戶無法明確貨款結(jié)算時間，醫(yī)藥公司應通過嚴苛的手段，提升催收力度，防止出現(xiàn)壞賬風險，避免公司面臨嚴重損失。如果欠款時間過長，公司應通過法律維護自身權(quán)益。應收賬款催收環(huán)節(jié)，可選擇自行催收、通過第三方專業(yè)機構(gòu)催收、法律訴訟催收方式，但是盡量避免法律訴訟催收，主要是法律訴訟催收方式會浪費較大的精力，也不利于公司客戶維護。無論選擇哪一種方式，醫(yī)藥公司應強化催收力度，與客戶形成良好合作關(guān)系，實現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展。其次，醫(yī)藥公司需要制定出完善的考核方式，強化激勵力度，使各部門重視應收賬款管理工作，積極參與其中。由于銷售本部門負責商品營銷與回款，因此，應強化營銷人員考評。結(jié)合回款比重，科學設(shè)置人員獎金，通過合理的激勵方案，防止出現(xiàn)重視營銷、收款力度弱化的情況。此外，若條件允許，醫(yī)藥公司可將時間要素加入到應收賬款回收考評指標中，實施月中回款考評，如果銷售人員希望得到更多提成，則需要積極進行貸款催收。若未考量時間因素，會使業(yè)務人員出現(xiàn)怠慢心理，影響到實際工作成效。因此，可通過優(yōu)化制度的方式，對明確催收時間，使資金及時回籠。公司可引入精準衡算系統(tǒng)，通過該系統(tǒng)科學進行績效考核，進而降低時間因素產(chǎn)生的不良影響。

(四)強化應收賬款監(jiān)督

第一，重視事前管理。醫(yī)藥公司應強化應收賬款事前控制，從眾多客戶中選出優(yōu)質(zhì)客戶，將信用級別差的客戶淘汰掉。公司信用管理部門應科學制定客戶標準，以此為主要依據(jù)評估客戶信譽。若一些客戶長時間沒有與公司合作，信用管理部門應及時獲得這類客戶的最新情況。對于合作較為頻繁的老客戶，需要對近期回款信息進行統(tǒng)計分析，了解是否有逾期情況。醫(yī)藥公司不可只關(guān)注現(xiàn)有數(shù)據(jù)信息，還應通過各種平臺了解客戶信用情況。通過事前控制，降低風險問題。第二，強化事中控制。開展應收賬款事中管理工作時，應重視客戶賒銷業(yè)務審批工作[5]。通過審計部門，強化應收賬款管理工作監(jiān)管，實際工作中，重點監(jiān)管以下部門：監(jiān)管信用管理部門，對信用政策合規(guī)性、適用性進行審計；監(jiān)控營銷部門，對該部門賒銷合同簽訂的規(guī)范性進行審計，并對其銷售方案執(zhí)行情況、賬款回收情況等進行了解；監(jiān)控財務部門，不僅要審查銷售發(fā)票開具的合理性，還應對應收賬款核算、賬齡分析準確性等工作進行核查。此外，審計部門需要對物流部進行監(jiān)控，對發(fā)貨手續(xù)進行核查，保證其符合發(fā)貨制度要求。第三，做好事后控制。收款環(huán)節(jié)，醫(yī)藥公司要全面實施應收賬款回收管理，不僅要重視大額應收賬款，還應重視小額應收賬款。并且，需要提前向催收人員提供欠款債務人信息，若存在故意拖欠較大金額賬款的情況，應向債務人發(fā)送法律文件。催收環(huán)節(jié)，為保證后續(xù)還款順暢性，公司應與債務人進行還款合同的重新簽訂，對其進行約束，避免公司權(quán)益受到影響。

四、結(jié)語

綜上所述，醫(yī)藥公司運營環(huán)節(jié)，應重視應收賬款管理工作，將其作為長期堅持的一項工作，最大程度上避免應收賬款管理中出現(xiàn)問題，及時防范應收賬款風險，并且當出現(xiàn)風險問題時，也能有效應對各類風險問題。醫(yī)藥公司當前應收賬款管理中，仍存在一定問題，因此，需要通過成立信用管理小組；科學開展客戶信用評級；優(yōu)化催收與考核方式；強化應收賬款監(jiān)督等方式，不斷提升應收賬款管理水平，以應收賬款管理高效落實，助力公司管理水平提升，實現(xiàn)快速發(fā)展。■