黃啟團(tuán)

我猜，不少人都算過命，不管是用生辰八字、手相還是星座，也許你還覺得挺準(zhǔn)。其實(shí)，算命先生的語言是有技巧的。

我們來看一下這種常見的場(chǎng)景。某天你走在大街上，有人從背后叫住你說：“我看你印堂發(fā)亮，最近一定有些好事發(fā)生吧？”一個(gè)人每天都會(huì)發(fā)生很多事情，那么多事情里總會(huì)有一兩件可以稱之為好事的，于是你會(huì)覺得算命先生說得真對(duì)。取得了你的信任之后，他就會(huì)接著說：“我看你走路的樣子，好像有些心事，這心事可大可小，不及時(shí)解決，會(huì)有嚴(yán)重后果。”于是你馬上就想到了最近一直困擾你的問題，心里暗暗驚嘆：這算命先生怎么這么厲害？我的問題被他一眼就看出來了。

其實(shí)，算命先生并沒有你想象的那么神奇，他們只不過運(yùn)用了一種“上歸類”的語言技巧。

所謂上歸類，就是擴(kuò)大語言的范疇，由細(xì)節(jié)上移到大畫面、由個(gè)別例子擴(kuò)展至一般事件。因?yàn)榉懂犠銐虼螅阅銉?nèi)心的所思所想都在語言的范疇之內(nèi)。這就像如來佛的手掌心，任憑孫悟空有七十二變，都跳不出來。算命先生說的“有好事發(fā)生”“有些心事”等，都是范疇很大的語言，至于什么好事、什么心事，他并不知道。

比如這幾個(gè)詞：奔馳、轎車、車、交通工具、工具。它們的范疇一個(gè)比一個(gè)大，如果你是算命先生，你對(duì)顧客說“我知道你是坐奔馳來的”，出錯(cuò)的概率就非常大，但如果你說“我知道你是借助交通工具來到這里的”，那準(zhǔn)確概率就高很多了。這就是把語言上升到一個(gè)更大的范疇。

有形物品的上歸類容易理解，那行為的上歸類呢？比如，你現(xiàn)在正在做的“讀書”，它的上歸類是什么呢？

每一個(gè)行為的背后都有一個(gè)正面動(dòng)機(jī)，也就是這個(gè)行為的意義和好處。行為也許有錯(cuò)，但動(dòng)機(jī)總不會(huì)有錯(cuò)。以小偷為例，小偷偷東西肯定不對(duì)，但他偷東西的動(dòng)機(jī)也許是為了讓自己生活得更好，你能說“讓自己生活得更好”這個(gè)動(dòng)機(jī)是錯(cuò)的嗎？

行為背后的正面動(dòng)機(jī)就是行為的上歸類。讀書的正面動(dòng)機(jī)是學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，成長(zhǎng)是讀書這個(gè)行為的上歸類。因?yàn)槌砷L(zhǎng)除了讀書之外，還可以通過其他方式達(dá)到，比如，上課、旅游、交朋友等，也就是說，成長(zhǎng)涵蓋了讀書、上課、旅游、交朋友等這些行為方式。

上歸類語言并不是只有算命先生會(huì)用，你需要跟別人達(dá)成共識(shí)，或者需要得到別人的信任時(shí)，都可以使用上歸類語言。政治家的演講中隨處可見這樣的例子，比如，馬丁·路德·金的著名演說《我有一個(gè)夢(mèng)想》之所以能引起很多人的共鳴，原因之一就是但凡有上進(jìn)心的人都會(huì)有夢(mèng)想，都會(huì)想著改變，這是一個(gè)大范疇的語言。

在社交場(chǎng)合，陌生人第一次見面，雙方互不了解，第一句話說什么呢？“今天天氣不錯(cuò)”“你今天看起來很精神”“一看就知道你是一個(gè)追求生活品質(zhì)的人”……這些話一定是對(duì)的，因?yàn)檫@些話的歸類范疇都很大。它們聽起來是廢話，卻能有效地拉近雙方的距離。

只要你說的范疇足夠大，就很容易跟對(duì)方達(dá)成共識(shí)，迅速拉近彼此的關(guān)系，這就是上歸類法的魅力。

（摘自《改變?nèi)松恼勗挕?，中信出版社，魏克圖）