李 潔

（福建水利電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院，福建 永安 366000）

隨著經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，人們生活節(jié)奏變快，很多人開始追求精神上的享受和休閑體驗(yàn)，而在工作和學(xué)習(xí)的雙重壓力下，許多人都會(huì)選擇通過(guò)各種途徑獲取更多的知識(shí)和信息。而網(wǎng)紅的出現(xiàn)正好滿足了這些人群的需求。這也就意味著，大量“粉絲”的存在，對(duì)傳統(tǒng)意義上的營(yíng)銷模式產(chǎn)生了巨大的沖擊力。

1 網(wǎng)紅直播在茶葉營(yíng)銷中的應(yīng)用

在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代里，“網(wǎng)紅直播”的火爆，是一場(chǎng)全網(wǎng)直播的盛宴。它不僅僅是一個(gè)社交的工具，更是一種文化的傳播和娛樂(lè)的方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和移動(dòng)客戶端的發(fā)展，以及智能手機(jī)的快速升級(jí)，手機(jī)用戶的數(shù)量越來(lái)越多，人們的生活節(jié)奏變快，隨之而來(lái)的是工作壓力的增加，人們對(duì)于時(shí)間的節(jié)省都有一定的要求，這些因素逐漸導(dǎo)致了“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”的興起與崛起。茶葉作為我國(guó)一類傳統(tǒng)行業(yè)，可以借助“網(wǎng)紅直播”來(lái)創(chuàng)新銷售模式，提高相應(yīng)的銷售量?？梢酝ㄟ^(guò)分析消費(fèi)者觀看短視頻或是直播平臺(tái)主要關(guān)注的因素和行為，來(lái)幫助茶葉的銷售模式創(chuàng)新。

2 網(wǎng)紅直播帶貨對(duì)福建茶葉營(yíng)銷的影響

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對(duì)人們的生活方式產(chǎn)生了巨大的影響和沖擊，網(wǎng)絡(luò)直播產(chǎn)業(yè)也因此得到了廣泛的關(guān)注和重視。網(wǎng)紅直播是指通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，主播將自己的內(nèi)容以文字、圖片、音頻等形式，經(jīng)由視頻直播的方法傳播到觀眾手中，并由其自身的影響力來(lái)吸引粉絲的一種新興的娛樂(lè)性的文化消費(fèi)行為。網(wǎng)紅直播的興起對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品的銷售模式造成了巨大的影響，也將給福建茶葉的營(yíng)銷模式帶來(lái)很大的改變和創(chuàng)新，主要表現(xiàn)在：（1）網(wǎng)紅直播是一種新型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，它是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的直播功能，來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球和注意力，從而達(dá)到營(yíng)銷的目的；（2）網(wǎng)紅直播的內(nèi)容具有一定的娛樂(lè)性，在滿足受眾的需求下，可以使受眾在觀看的同時(shí)也能享受到精神上的愉悅。（3）由于網(wǎng)紅的火爆，其傳播范圍廣，影響力大，所以對(duì)傳統(tǒng)媒體的依賴性很強(qiáng)，這也使得其成為了銷售的重要渠道。（4）從“口碑效應(yīng)”的視角出發(fā)，電商平臺(tái)信息傳遞的作用不容小覷，它不僅能夠讓客戶了解商品的相關(guān)情況，而且還能讓顧客有更多的選擇空間，這就促進(jìn)了品牌的宣傳與推廣。

3 網(wǎng)紅直播帶貨發(fā)展存在的問(wèn)題

網(wǎng)紅直播帶貨雖然可以創(chuàng)新銷售模式，但也存在著一定的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：（1）網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)缺乏行業(yè)自律性。我國(guó)目前的網(wǎng)紅直播的運(yùn)營(yíng)模式主要是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行的直播活動(dòng)，在這種情況下，參與人數(shù)較多的主播會(huì)利用自身的優(yōu)勢(shì)吸引粉絲，而其他的觀眾則會(huì)因?yàn)闆]有得到相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)利益而去選擇低俗的內(nèi)容和不健康的消費(fèi)方式。（2）專業(yè)化團(tuán)隊(duì)缺失。網(wǎng)紅直播的發(fā)展需要有一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈，包括市場(chǎng)、品牌、文化等多個(gè)方面，這就要求相關(guān)的從業(yè)人員具有較高的綜合素質(zhì)。然而在實(shí)際的操作過(guò)程中，由于缺少專門的人才和足夠的資金支持，導(dǎo)致了整個(gè)的發(fā)展進(jìn)程較為緩慢。（3）電商意識(shí)淡薄。當(dāng)前國(guó)內(nèi)的電商形式是以傳統(tǒng)的線下交易為主，線上銷售為輔的一種發(fā)展形態(tài)，但是對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，通過(guò)直播形式對(duì)產(chǎn)品的了解并不深，更多的只是停留在表面的認(rèn)識(shí)上，并不能深入的去挖掘出真正的內(nèi)在價(jià)值。

4 網(wǎng)紅直播帶貨對(duì)福建茶葉營(yíng)銷的影響策略

根據(jù)上文的分析可以得出，網(wǎng)紅直播對(duì)福建茶葉營(yíng)銷的影響是積極的，但也有消極的一面，因此需要采取相應(yīng)的措施來(lái)改善這種現(xiàn)象，從而促進(jìn)福建經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的和諧穩(wěn)定。

4.1 產(chǎn)品差異化

產(chǎn)品差異化是指茶葉企業(yè)通過(guò)對(duì)自身產(chǎn)品的定位、包裝、設(shè)計(jì)等方面進(jìn)行的一系列組合，使消費(fèi)者能夠從不同角度認(rèn)識(shí)到該產(chǎn)品，并在心理上形成對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)知和偏好。

例如，在直播過(guò)程中，主播將自己的產(chǎn)品、道具和促銷活動(dòng)帶上網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，讓人們可以在短時(shí)間內(nèi)了解到一種文化或者產(chǎn)品，其主要的目的在于吸引更多的觀眾關(guān)注，從而獲得更多的粉絲量。這也就意味著，網(wǎng)紅直播的品牌屬性的差異性決定了它的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，要想實(shí)現(xiàn)茶葉產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，必須要做到以下三點(diǎn)：一是加強(qiáng)與各大電商的合作與交流提高其知名度，二是建立完善的銷售渠道，三是提升線上的消費(fèi)群體，以此來(lái)滿足他們的需求欲望，這樣才能真正的促進(jìn)行業(yè)的良性循環(huán)，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。

4.2 網(wǎng)紅直播帶貨對(duì)福建茶葉價(jià)格的定價(jià)

價(jià)格的高低是決定消費(fèi)者購(gòu)買的一個(gè)重要因素，也是產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)值的關(guān)鍵所在。網(wǎng)紅直播平臺(tái)的出現(xiàn)滿足了大眾的心理需求，因此網(wǎng)紅直播的價(jià)格會(huì)比傳統(tǒng)的線下售賣模式便宜很多。直播的低成本，利潤(rùn)率高吸引了大量的觀眾和投資者。

網(wǎng)紅直播的價(jià)格是根據(jù)主播的名氣來(lái)決定的；在網(wǎng)絡(luò)上的直播平臺(tái)中，一般都是以“粉絲經(jīng)濟(jì)”的形式出現(xiàn)，而“粉絲”的數(shù)量是由人氣的多與少來(lái)確定的。在網(wǎng)紅的發(fā)展過(guò)程中，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和互聯(lián)網(wǎng)的快速普及，導(dǎo)致了行業(yè)內(nèi)的惡性低價(jià)競(jìng)價(jià)，而觀眾的注意力被分散，對(duì)品牌的關(guān)注度下降，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求越來(lái)越高，這就需要通過(guò)提高商品的性價(jià)比，吸引更多的消費(fèi)者去觀看該節(jié)目。網(wǎng)紅直播的定價(jià)策略，主要有兩種：一是成本定價(jià)，即在網(wǎng)站上線之前，將該節(jié)目的內(nèi)容進(jìn)行一定的預(yù)算并計(jì)算出其實(shí)際的銷售收入，然后再將其作為一個(gè)整體的費(fèi)用扣除，這樣可以保證節(jié)目的正常運(yùn)行。二是收益定價(jià)，即先將廣告的投入比例算出來(lái)，再按照平均的方式算出該節(jié)目的預(yù)期的盈利額，最后再乘以各部分的綜合費(fèi)率，最終得到整個(gè)的利潤(rùn)總額。但是，如果沒有一個(gè)明確的目標(biāo)來(lái)引導(dǎo)，盲目地進(jìn)行價(jià)格的攀比，那么最終的結(jié)果就是產(chǎn)品的銷量下滑，而品牌的忠誠(chéng)度也會(huì)受到影響。因?yàn)樵谕愋偷碾娚讨?，品牌形象的樹立是建立在信任的基礎(chǔ)上，才能夠保證顧客的滿意度，才能夠提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力；而內(nèi)容的質(zhì)量則關(guān)系到用戶的利益問(wèn)題，所以說(shuō)，高質(zhì)量、高水準(zhǔn)的內(nèi)容對(duì)提高茶葉類消費(fèi)客戶的信任感有著很大的幫助。

4.3 加強(qiáng)對(duì)福建茶葉營(yíng)銷的促銷

由于直播的內(nèi)容同質(zhì)化嚴(yán)重，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，許多商家開始模仿，使得行業(yè)內(nèi)的惡性低價(jià)競(jìng)價(jià)，甚至有些主播為了獲得更高的收入，而打起了“大甩賣”的旗號(hào)，利用粉絲的好奇心，進(jìn)行虛假的宣傳以及炒作，造成負(fù)面的口碑效應(yīng)，最終損害的還是廣大用戶的利益。同時(shí)還有一部分的商家，通過(guò)與品牌的合作來(lái)賺取差價(jià)，從而獲取更多的客源，這對(duì)于本來(lái)就缺乏網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)監(jiān)控的茶葉營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是雪上加霜。

針對(duì)以上現(xiàn)狀，可以通過(guò)以下方式完成轉(zhuǎn)變：（1）利用網(wǎng)紅平臺(tái)的影響力和人氣，在各大電商網(wǎng)站、淘寶等大型電商網(wǎng)站上投放打折優(yōu)惠的打折力度，讓消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程中，能夠感受到一種“買的放心”的感覺；（2）在京東、天貓等電子商務(wù)平臺(tái)上，對(duì)一些熱門的購(gòu)物節(jié)和品牌的活動(dòng)做一個(gè)推廣，比如說(shuō)現(xiàn)在火爆的聚劃算或是拼團(tuán)購(gòu)等，，讓人們看到各類的打折信息，也能促進(jìn)更多的人參與進(jìn)來(lái)，增加消費(fèi)。（3）與其他商家合作，開展聯(lián)合營(yíng)銷，例如，與知名的電商平臺(tái)，如抖音、快手、嗶站、唯品會(huì)、京東等合作，參加各種主題的比賽，或者是自辦的購(gòu)物節(jié)，用這些名義來(lái)宣傳自己的產(chǎn)品或服務(wù)，從而達(dá)到一定的銷售效果。

5 結(jié)語(yǔ)

通過(guò)以上分析可以看出，網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)的發(fā)展對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響是非常顯著的。網(wǎng)紅直播的快速崛起，對(duì)傳統(tǒng)的銷售模式產(chǎn)生了沖擊，同時(shí)也給消費(fèi)者帶來(lái)了很大的影響；網(wǎng)紅直播的興起和迅速成長(zhǎng)，也給人們的生活方式、消費(fèi)習(xí)慣等方面都造成了不同程度的影響和改變。