文/李琳（長沙市砂石產(chǎn)業(yè)有限責任公司）

近年來，國家四部委下發(fā)“禁止在城市城區(qū)現(xiàn)場攪拌混凝土”通知后，商品混凝土企業(yè)呈現(xiàn)出高速發(fā)展的態(tài)勢。但在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，需要購置水泥、砂石等原材料，生產(chǎn)混凝土周期短，為提高銷售量往往會采取賒銷形式，導致產(chǎn)生大量應收賬款，給企業(yè)的流動性資金造成困境?；谪攧展芾淼囊暯?，從事前、事中、事后三個維度，對應收賬款存在問題及改進措施進行分析，有助于促進商品混凝土企業(yè)提升應收賬款管理質(zhì)量，強化內(nèi)部控制，為創(chuàng)造經(jīng)濟效益助力。

一、應收賬款概念及作用

（一）應收賬款的概念

現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營過程中，為了拓展業(yè)務、提高銷售量，往往會制定客戶信用政策，向下游客戶提供賒銷服務，由此而產(chǎn)生應收賬款（Accounts Receivable）。對于銷售企業(yè)而言，應收賬款是一項債權(quán)[1]。按照會計準則，在滿足一定條件下，將其按照收入進行確認，但這項債權(quán)存在著一定的風險。當按時收回時，能夠增加企業(yè)的現(xiàn)金流，而當長期無法收回，可能會作壞賬損失處理，給企業(yè)的經(jīng)營造成一定的風險。

通常而言，企業(yè)會產(chǎn)生應收賬款的主要原因來自兩個方面：一是銷售與收款存在時間差。企業(yè)在銷售貨物時，其商品的成交時間與交易對手收貨時間存在著時間差，特別是針對大批量訂單，需要對貨物進行定制生產(chǎn)、準備貨物、運輸?shù)龋N售企業(yè)為了達成此筆交易，會存在資金墊付情況，在交付后確認為應收賬款。若交易對手結(jié)算時間較長，則會占用企業(yè)大量資金，影響企業(yè)資金流動性及資金使用效率。二是商業(yè)競爭?，F(xiàn)代企業(yè)面臨著激烈的競爭環(huán)境，為了迅速占領市場、擴大銷售，企業(yè)會實行產(chǎn)品賒銷，即一種商業(yè)信用銷售[2]。企業(yè)會結(jié)合交易對手的信用、歷史合作等情況，給予一定金額的賒銷，通過合同約定付款期限，通過這一方式招攬顧客，達到擴大銷售的目的。

（二）應收賬款的作用

現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營過程中，為擴大銷售、占領市場，往往會產(chǎn)生大量的應收賬款，即一部分資金被下游客戶所占用，資金使用效率不高，甚至可能會引發(fā)壞賬損失。企業(yè)采取應收賬款模式的作用主要表現(xiàn)在：

一是減少庫存。企業(yè)面臨著激烈的市場競爭環(huán)境，在經(jīng)營過程中，可能會因產(chǎn)品滯銷而導致大量庫存，增加企業(yè)的保險費用、管理費用、倉儲人工費用等，又可能因產(chǎn)品更新迭代，而導致庫存商品被淘汰而遭受更大損失，由此，企業(yè)為了擴大銷售、減少庫存，而采取客戶信用賒銷的方式，進而產(chǎn)生大量應收賬款。從財務管理視角來分析，應收賬款與存貨均為流動資產(chǎn)，當企業(yè)通過賒銷模式，將存貨轉(zhuǎn)移給交易對手時，應收賬款作為一種債權(quán)，更具有優(yōu)勢[3]。

二是增加銷售?，F(xiàn)代企業(yè)采用信用銷售，其實質(zhì)是一種促銷方式，旨在拓寬市場、提高市場占有率，在我國市場經(jīng)濟縱深發(fā)展背景下，市場競爭日益激烈。各行各業(yè)為擴大市場占有率，均會采用信用銷售的模式，以增加銷售量，但采用信用銷售模式有利有弊[4]。從利的方面來說，存貨轉(zhuǎn)為應收賬款成為一種債權(quán)，有效地擴大了銷售量；從弊的方面來說，應收賬款雖為債權(quán)，若交易對手拒不支付或逃避債務，則可能會產(chǎn)生壞賬損失，給企業(yè)流動性資金和經(jīng)營效益造成較大損失[5]。

二、商品混凝土企業(yè)應收賬款管理存在的問題剖析

商品混凝土企業(yè)經(jīng)營有著其獨有的特點，如混凝土的生產(chǎn)周期短，需附帶泵送、運輸服務，需要大量地采購砂石、水泥等原材料，前期墊付資金較大，向建筑公司、工程項目銷售回款時間較長。進一步從事前、事中、事后維度分析應收賬款管理存在的問題：

（一）信用政策制定不完善，缺乏客戶信用評級

部分商品混凝土企業(yè)對應收賬款管理重視不足，未結(jié)合行業(yè)特點制定信用政策，導致事前控制與管理缺位，給應收賬款的事中、事后管理造成困境。商品混凝土企業(yè)的客戶主要為建筑企業(yè)、工程項目，且在銷售混凝土時往往是向本地建設項目提供生產(chǎn)、泵送、運輸?shù)确眨唇⒖蛻粜庞脵n案，甚至對客戶的財務、規(guī)模、信用等并未深入了解，導致銷售部門在開展業(yè)務拓展時，實施賒銷政策隨意性較大，沒有統(tǒng)一的評價標準，進而引發(fā)大量應收賬款壞賬損失。企業(yè)對銷售人員的業(yè)績評價指標較為單一，主要以銷售量（金額）作為考核依據(jù)，忽略了銷售人員應對賒銷行為負責，導致銷售人員為了完成業(yè)績，盲目地開展賒銷行為。

（二）部門間缺乏協(xié)調(diào)溝通，應收賬款跟蹤不力

部分商品混凝土企業(yè)在開展應收賬款管理中，部門間的權(quán)責不明晰，導致協(xié)調(diào)溝通不暢，甚至還出現(xiàn)工作推諉的情況，導致應收賬款管理效率不高。應收賬款管理制度體系不健全，未明確賒銷行為的責任人，導致銷售部門僅是盲目地進行業(yè)務拓展，對客戶信用情況關注不夠，而在發(fā)生了應收賬款后，將相應的憑證、合同交由財務部門管理。部門間缺乏有效溝通，且團結(jié)合作意識不強，對應收賬款跟蹤不力，導致部分款項發(fā)生壞賬損失。由于缺乏完善的管理體系，導致無法對應收賬款實施全過程的跟蹤，甚至存在部門間交接工作時的不嚴謹，導致合同遺失、毀損的情況，導致后期的催收工作處于被動。

（三）催收制度不健全，應收賬款變現(xiàn)能力不足

部分商品混凝土企業(yè)應收賬款的催收制度不健全，表現(xiàn)在：一是責任不明確。當應收賬款發(fā)生了超期未付款情況時，責任人不明確，導致未及時跟蹤催收工作，往往可能失去了最佳的收款時機。例如，財務部門認為應是銷售部門開展催收，而銷售部門則認為應收賬款是一項會計科目，應由財務部門開展催收工作，由于溝通不暢、責任不明，導致催收工作時效性較差。二是應收賬款占用大量的資金，勢必給商品混凝土企業(yè)的流動資金造成影響。財務人員未開展應收賬款變現(xiàn)工作，而是被動地進行催收，效果并不明顯，未嘗試對應收賬款進行確權(quán)登記、質(zhì)押并獲得融資支持，無法為企業(yè)的運營提供更多的流動資金保障。

三、商品混凝土企業(yè)應收賬款管理存在問題成因分析

結(jié)合商品混凝土企業(yè)應收賬款管理所存在的問題，進一步分析成因：

（一）企業(yè)組織架構(gòu)不合理

部分混凝土企業(yè)組織架構(gòu)不合理，例如，在設置應收賬款管理過程中，將其主要責任納入財務部門，而銷售人員在開展業(yè)務拓展過程中，只關注自己的業(yè)績，達成了一筆銷售便能夠獲得一定比例的提成，對賒銷情況并不全程跟蹤，導致許多應收賬款長期無人催收，形成了壞賬損失，同時，還可能引發(fā)財務、業(yè)務部門的矛盾，不利于企業(yè)各項工作的有序開展。

（二）應收賬款管理制度不完善

部分商品混凝土企業(yè)對應收賬款管理工作重視度不夠，更關注銷售業(yè)績，未設立信用審批流程，大多是業(yè)務人員根據(jù)自己的初判，為了完成銷售額，而向客戶提供賒銷服務。在賒銷環(huán)節(jié)缺乏有效的監(jiān)督管理機制，業(yè)務主管未進行嚴格審核，或是為了達成銷售業(yè)績而放寬客戶信用條件，導致后期應收賬款回收風險。

（三）缺乏全流程的跟蹤管理應收賬款

銷售人員在開展賒銷業(yè)務時，往往是供、銷雙方簽訂合同，在合同中約定要素條款后，將訂單交由混凝土生產(chǎn)線，由此，便著手向建筑企業(yè)、工程項目進行泵送、運輸，而后期的應收賬款管理、催收等工作被擱置，甚至給商品混凝土企業(yè)造成損失后才重新被提及。

四、商品混凝土企業(yè)應收賬款管理的改進措施分析

深入到商品混凝土企業(yè)，對其經(jīng)營特點、應收賬款管理問題及成因進行剖析，從事前、事中、事后三個維度，全流程加強應收賬款管理，提出具體的改進措施：

（一）完善信用政策，構(gòu)建客戶信用風險管理體系

商品混凝土企業(yè)在實施賒銷模式之前，必須要結(jié)合經(jīng)營實際完善賒銷信用政策，構(gòu)建客戶信用檔案，從而在事前維度加強和重視應收賬款管理工作，通過制度體系建設、客戶信用等級評定，提升應收賬款管理質(zhì)量。

一是完善信用政策。商品混凝土企業(yè)在制定信用政策過程中，要從標準、條件、收款三個層面展開。對于企業(yè)而言，若信用標準制定嚴苛，則可能會影響銷售，若信用標準制定過于寬松，可能會提高銷售量，但應收賬款發(fā)生壞賬損失可能性較大，由此，信用標準要以壞賬率作為衡量指標，在提高銷售與獲得收益之間進行平衡。例如，商品混凝土企業(yè)面臨的下游客戶群體主要為建筑公司、工程項目，可以結(jié)合對客戶資產(chǎn)、財務、歷史交易、規(guī)模、市場口碑、信用等進行實地調(diào)查，進而確定賒銷額度。在設定賒銷期限、折扣方面，也要結(jié)合與客戶的合作關系，例如，與建筑企業(yè)建立長期的商品混凝土供銷，則信用期限相對較長，并給予一定的折扣優(yōu)惠等，與客戶保持良好合作關系。

制定合理的收款政策，有效衡量客戶經(jīng)濟實力、企業(yè)信用等，動態(tài)跟蹤，對賒銷金額進行實時調(diào)整，有效減少應收賬款壞賬損失。

二是，建立客戶信用檔案。商品混凝土企業(yè)在開展賒銷活動時，由于混凝土生產(chǎn)周期短，且涉及泵送、運輸?shù)龋桥c本地的建筑企業(yè)、工程項目合作，多維度收集資料，例如，了解客戶資金往來情況、業(yè)務拓展情況、競爭地位、財務狀況等，通過建立信用檔案，動態(tài)地跟蹤客戶、評定信用等級，進而根據(jù)企業(yè)的信用標準給予一定的賒銷額度。

（二）強化合同管理，動態(tài)跟蹤應收賬款清收工作

商品混凝土企業(yè)在實施賒銷模式過程中，必須要與賒銷客戶簽訂合同，明確賒銷金額、期限、還款方式、違約金等，落實責任，跟進應收賬款的催收工作，提高應收賬款管理效率。

一是，加強合同管理。商品混凝土企業(yè)在開展社交活動中，合同是具有法律效力的依據(jù)，供銷雙方要書面簽訂合同，在合同中注明要素條款，如金額、期限、付款方式等。商品混凝土企業(yè)要完善合同管理制度，在開展經(jīng)濟業(yè)務往來過程中，嚴格合同審批程序，聘請法律專業(yè)人士對合同條款進行監(jiān)督。同時，要加強對經(jīng)濟業(yè)務往來中各類憑證的收集與整理，作為合同條款中的輔助資料。因合同管理不善，如遺失、毀損等，給企業(yè)造成經(jīng)濟損失的，要嚴格追究相關責任人責任。由此，在商品混凝土企業(yè)中樹立責任意識，提高業(yè)務人員合同管理能力。

二是實行應收賬款審批制度。商品混凝土企業(yè)在開展市場開拓過程中，要嚴格應收賬款審批制度，業(yè)務人員、銷售人員在與客戶洽談業(yè)務中，嚴格按照客戶信用評級所授予的賒銷額度進行業(yè)務推進，由業(yè)務部門、財務部門的主管簽字審批，明確責任人，建立權(quán)責機制，從而提高業(yè)務人員的責任意識，避免違規(guī)審批而導致的應收賬款壞賬損失。建立應收賬款臺賬管理制度，詳細記錄賒銷金額、期限、付款方式、責任人等，以便對應收賬款的賬齡進行管理，動態(tài)跟蹤應收賬款付款情況，為業(yè)務團隊在開展市場開拓中提供信用政策依據(jù)。例如，商品混凝土企業(yè)給A建筑公司進行信用評級，給予500萬元的賒銷金額，通過應收賬款審批，已向A建筑公司提供了400萬元的賒銷業(yè)務，通過建立應收賬款臺賬，能動態(tài)跟蹤400萬元的付款情況，若在未付款前A建筑公司再次進行賒銷，則僅能夠再審批100萬元的賒銷額度，通過臺賬管理，防范超出信用額度的銷售行為，提升商品混凝土企業(yè)應收賬款管理質(zhì)量。

三是定期與客戶進行對賬。商品混凝土企業(yè)的經(jīng)營范圍較廣、業(yè)務量較大，在開展經(jīng)濟往來活動中，可能存在雙方往來余額核對不一致的情況。銷售人員要定期與客戶對賬，包括數(shù)額、期限、付款方式等，雙方達成一致并簽章確認，從而形成具有法律效力的文字材料，為后期賬款清收奠定基礎。

（三）健全應收賬款催收程序，完善績效考核體系

商品混凝土企業(yè)在開展社交活動后，產(chǎn)生大量的應收賬款，必須要加強事后管理，及時跟進催收工作，才能夠有效地防范壞賬損失。

一是建立應收賬款催收制度。從商品混凝土企業(yè)長遠發(fā)展來看，必須要有效提升應收賬款周轉(zhuǎn)率，防范壞賬損失。推進應收賬款全流程管理，將賬款管理與業(yè)務人員的績效考核掛鉤，業(yè)務人員作為責任人在開展賒銷活動中，結(jié)合客戶信用評級，有序推進并明確責任人，在應收賬款超期未付款時加緊催收，遵循成本效益原則，開展多維度催收方式，例如，有一些工程項目是屬于承建，因建設主體未支付工程款項而導致應收賬款延后支付，業(yè)務人員要與工程項目負責人協(xié)商和變更還款方式，并動態(tài)跟蹤工程款項支付情況，及時進行催收。

二是提高應收賬款的變現(xiàn)能力。當前央行著力推進應收賬款質(zhì)押融資平臺，商品混凝土企業(yè)應收賬款的債務人大多為工程項目、建筑公司，通過應收賬款平臺登記，能夠?qū)崿F(xiàn)應收賬款質(zhì)押并獲得融資資金，提高變現(xiàn)能力，同時，也能夠通過平臺對應收賬款進行確權(quán)，為后期催收，甚至于訴訟提供依據(jù)。

五、結(jié)語

應收賬款管理對于商品混凝土企業(yè)而言，是一項重要工作，且需要從事前、事中、事后三個維度著手，從而有序提升管理效率，為企業(yè)的有序經(jīng)營保駕護航。商品混凝土企業(yè)在向建筑公司、工程項目提供砼的生產(chǎn)、銷售、泵送、運輸服務中，前期需墊付大量資金用于砂石、水泥等原材料采購，且回款周期長，例如會根據(jù)工程進度進行結(jié)算，由此，加強應收賬款管理，有助于提升流動資金的充足性。深入到商品混凝土企業(yè)中，結(jié)合其經(jīng)營特點，理論聯(lián)系實踐，對其應收賬款管理中存在的問題及成因展開逐一梳理，有針對性地提出完善信用政策、構(gòu)建客戶信用風險管理體系，強化合同管理、動態(tài)跟蹤應收賬款清收工作，健全應收賬款催收程序、完善績效考核體系等改進措施，在財務管理視角強化應收賬款管理，全流程的提升應收賬款管理質(zhì)量，助力商品混凝土企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營、價值創(chuàng)造。