田 沖

（中國通用技術(shù)（集團(tuán)）控股有限責(zé)任公司）

合作伙伴深刻伴隨著每一家企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)通過彼此之間存在的或多或少的顯性與隱性訴求而建立合作伙伴關(guān)系。隨著企業(yè)上下游業(yè)務(wù)的逐步擴(kuò)張，合作伙伴的數(shù)量和規(guī)模也隨之不斷增加和擴(kuò)大。同時各個企業(yè)的業(yè)務(wù)、資源、需求、信用水平等參差不齊，導(dǎo)致合作伙伴如一柄柄雙刃劍，既能襄助企業(yè)成功，也可能導(dǎo)致企業(yè)失敗。因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)守趨利避害意識，對合作伙伴深度洞察，合理運用。本文著重對如何讓企業(yè)集團(tuán)掌握合作伙伴全景數(shù)據(jù)，并在此基礎(chǔ)上依托智能化手段對合作伙伴實現(xiàn)有效分析管理和營造商業(yè)機(jī)會做出研究，以期為企業(yè)集團(tuán)構(gòu)建健康可持續(xù)的合作伙伴生態(tài)體系，與高質(zhì)量實現(xiàn)合作伙伴生態(tài)協(xié)同創(chuàng)新提供系統(tǒng)化解決思路。

一、企業(yè)集團(tuán)推動合作伙伴生態(tài)管理的動因

（一）企業(yè)集團(tuán)構(gòu)建合作伙伴生態(tài)的意義

當(dāng)前我國已步入注重實業(yè)經(jīng)濟(jì)、大力推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展的時代，企業(yè)集團(tuán)需要站在宏觀價值視角，制定產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，也意味著企業(yè)集團(tuán)將發(fā)揮自身的體量集中優(yōu)勢，成為產(chǎn)業(yè)鏈主導(dǎo)或參與力量。為了保持或成為產(chǎn)業(yè)鏈的鏈長地位，讓產(chǎn)業(yè)鏈為自身帶來最大化價值和可持續(xù)的發(fā)展及創(chuàng)新，與企業(yè)集團(tuán)相生共存的良性合作生態(tài)便是促使企業(yè)集團(tuán)能夠有效發(fā)展、取得行業(yè)優(yōu)勢地位的基石。企業(yè)集團(tuán)作為承載戰(zhàn)略使命、體量集中的企業(yè)組織，與合作伙伴形成的合作包括方方面面，包括上下游產(chǎn)業(yè)鏈合作、廣泛形態(tài)的資源集成、乃至產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合等等，為企業(yè)集團(tuán)的管理決策、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、技術(shù)創(chuàng)新等方面都提供廣泛支持。生態(tài)競爭必將是未來企業(yè)間競爭的主旋律，誰能夠讓更多高質(zhì)量合作伙伴為自己服務(wù)，誰就掌握了競爭的主動權(quán)。

（二）企業(yè)集團(tuán)構(gòu)建合作伙伴生態(tài)面臨的挑戰(zhàn)

合作伙伴自發(fā)形成千差萬別，自身的資信水平、業(yè)務(wù)能力、提供的價值都不盡相同，不具備自主優(yōu)劣篩選、自主驅(qū)動創(chuàng)新的能力，需要企業(yè)集團(tuán)主動發(fā)現(xiàn)、及時加以處置或運用。企業(yè)集團(tuán)具有成員企業(yè)多、業(yè)務(wù)多元化的特點，歷史信息化系統(tǒng)分散建設(shè)、模式傳統(tǒng)，整體基礎(chǔ)較為薄弱，信息從橫向到縱向的高度分散讓科學(xué)管理決策困難重重。

（三）為什么需要數(shù)字化智能化支撐

針對以上挑戰(zhàn)，數(shù)字化智能化正是解決企業(yè)集團(tuán)合作伙伴生態(tài)管理的“特效藥”，通過數(shù)字化智能化手段實現(xiàn)信息共享、動態(tài)信息監(jiān)測、抽象化指標(biāo)模型、智能化匹配和大數(shù)據(jù)分析洞察等，真正在合作伙伴生態(tài)管理上扮演好“防火墻”和“促進(jìn)者”的角色，實現(xiàn)精益管理目標(biāo)：（1）精細(xì)監(jiān)管——實時掌握業(yè)務(wù)上下游任何資金往來、業(yè)務(wù)變化情況；（2）全面覆蓋——企業(yè)集團(tuán)全級次、多業(yè)態(tài)信息和流程洞察，并關(guān)聯(lián)第三方商業(yè)查詢平臺掌握外部信息；（3）能力共享——面向管理部門、成員企業(yè)乃至合作伙伴的多維共享、分級授權(quán)；（4）金融風(fēng)險——財務(wù)部門針對合作伙伴交易結(jié)算的前置風(fēng)險防控；（5）生態(tài)創(chuàng)新——為合作伙伴營造既安全、又高效率的生態(tài)創(chuàng)新空間。通過精益管理，讓企業(yè)集團(tuán)面對廣泛分布的業(yè)務(wù)，能夠及時防范風(fēng)險，并最大限度發(fā)揮合作伙伴的創(chuàng)新能力和資源價值。

二、合作伙伴生態(tài)管理的內(nèi)在邏輯

（一）元素思想：從合作伙伴生態(tài)構(gòu)成元素思考

企業(yè)集團(tuán)本身往往并不直接主導(dǎo)或參與業(yè)務(wù)，主要的職能在于做好宏觀管控。從這一點出發(fā)，企業(yè)集團(tuán)更適合于為合作伙伴生態(tài)創(chuàng)新營造一種既中立又有所側(cè)重的空間，這個空間主要關(guān)注企業(yè)集團(tuán)及合作伙伴關(guān)注的三個方面：合作是否無風(fēng)險（資信管理）、能否存在資金交易或支持（資金管理）、是否發(fā)生持續(xù)合適的商業(yè)機(jī)會（商機(jī)管理），構(gòu)成了伙伴生態(tài)三角空間，如果空間能夠貫通，生態(tài)創(chuàng)新理論上就會持續(xù)不斷發(fā)生和擴(kuò)大。企業(yè)集團(tuán)通過數(shù)字化智能化手段，重點應(yīng)從這三個元素入手進(jìn)行建設(shè)，包括針對性的產(chǎn)品、模型建設(shè)及相應(yīng)的數(shù)據(jù)指標(biāo)采集。

（二）成長路徑：從數(shù)據(jù)采集到自成長數(shù)據(jù)驅(qū)動全鏈路

企業(yè)集團(tuán)合作伙伴生態(tài)的路徑，總體來說是從形成數(shù)據(jù)到數(shù)據(jù)驅(qū)動，在“圍墻花園”[1]基礎(chǔ)上形成數(shù)據(jù)價值。大體上分為三個階段實現(xiàn)：

（1）第一階段，由數(shù)字化部門發(fā)起做商業(yè)模式規(guī)劃，并通過面向集團(tuán)管理部門、成員企業(yè)進(jìn)行廣泛深入調(diào)研及數(shù)據(jù)清查，開展分類施策的數(shù)據(jù)采集，形成主數(shù)據(jù)規(guī)范，建立并不斷延伸統(tǒng)一信息庫；

（2）第二階段，在統(tǒng)一信息庫基礎(chǔ)上，建立指標(biāo)框架模型形成業(yè)務(wù)穿透力，和風(fēng)險部門、財務(wù)部門深度合作，結(jié)合成員企業(yè)與合作伙伴的業(yè)務(wù)關(guān)系特征，建立智能化資信管理、資金業(yè)務(wù)平臺，并建立面向合作伙伴的開放平臺，通過智能化匹配策略，促成商機(jī)轉(zhuǎn)化能力，構(gòu)成整體智能生態(tài)平臺；

（3）第三階段，通過智能生態(tài)平臺的應(yīng)用服務(wù)，逐漸挖掘、沉淀有價值的粗細(xì)粒度指標(biāo)及數(shù)據(jù)，并根據(jù)合作伙伴需求，抽象化或具象化、脫敏或非脫敏地輸出不同維度的大數(shù)據(jù)分析能力及洞察報告，并通過AI手段在業(yè)務(wù)定義和維護(hù)下高效率地社會化或商業(yè)化投放，通過智能化深度咨詢能力獲取收益。

三、合作伙伴智能生態(tài)平臺

（一）業(yè)務(wù)規(guī)劃、業(yè)務(wù)調(diào)研與數(shù)據(jù)清查

1.業(yè)務(wù)規(guī)劃

合作伙伴生態(tài)在企業(yè)當(dāng)中屬于既廣泛又復(fù)雜的一種概念，從廣泛層面，需要面向全集團(tuán)數(shù)據(jù)采集，并面向多個領(lǐng)域進(jìn)行賦能，并要針對所在企業(yè)集團(tuán)的特征來考慮如何去構(gòu)建這種“生態(tài)”；從復(fù)雜層面，必須深度探索管理部門的管理邏輯和發(fā)展可能，以及多業(yè)態(tài)的各成員企業(yè)與合作伙伴的業(yè)務(wù)情況及長期價值分析評估，并且實現(xiàn)智能化及打造自身核心價值。因此需要做好充分的業(yè)務(wù)規(guī)劃，包括且不限于價值評估分析，如何去實現(xiàn)才能夠達(dá)成價值最大化并適合你所在的企業(yè)/部門進(jìn)行驅(qū)動，在此基礎(chǔ)上設(shè)計一套可行的業(yè)務(wù)架構(gòu)，并對不同維度的產(chǎn)品加以定義，等等。

2.數(shù)據(jù)清查與宣貫

在企業(yè)集團(tuán)，實施數(shù)據(jù)采集一方面可能需要和管理部門協(xié)同，通過行政力促使成員企業(yè)支持采集工作，按要求部署相關(guān)人員配合提供數(shù)據(jù)；另一方面也要深刻認(rèn)識到合作伙伴信息的敏感性和可能存在管理分散的情況，數(shù)字化部門應(yīng)在采集實施前，需要對被采集對象進(jìn)行數(shù)據(jù)清查與宣貫，一方面了解主數(shù)據(jù)規(guī)范是否適配、按照工作方案可以在某個時間段內(nèi)采集到的最大范圍以及所面臨的問題，主要包括業(yè)務(wù)（信息打通對業(yè)務(wù)開展的影響、業(yè)務(wù)管理方式比如業(yè)務(wù)分散在部門或部門下屬企業(yè)）、技術(shù)（需要對系統(tǒng)進(jìn)行適配改造）、管理（部門間協(xié)同、決策機(jī)制可能存在阻滯）方面，就數(shù)據(jù)分階段采集計劃及問題和管理部門及時同步，尋求有效支持。[2]

（二）基礎(chǔ)平臺建設(shè)

1.合作伙伴統(tǒng)一信息庫

企業(yè)集團(tuán)合作伙伴統(tǒng)一信息庫，是通過標(biāo)準(zhǔn)化的合作伙伴ID編碼規(guī)則，將合作伙伴相關(guān)分散的各類主數(shù)據(jù)及業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行采集，并盡可能以360度全方面結(jié)構(gòu)化集成并能夠展現(xiàn)其數(shù)據(jù)間關(guān)系，實現(xiàn)查詢和分析支持，并具備相關(guān)接口，能夠根據(jù)其他系統(tǒng)的需要按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)則進(jìn)行調(diào)用、校驗的信息管理能力的表現(xiàn)形態(tài)，是智能生態(tài)平臺的底層基礎(chǔ)能力，根據(jù)合作伙伴所發(fā)生的各種應(yīng)用場景不斷完善，又能根據(jù)各種應(yīng)用場景需要而按需調(diào)取使用。統(tǒng)一信息庫也需要通過和第三方商業(yè)查詢平臺合作，實現(xiàn)全方面數(shù)據(jù)采集和管理，并不斷豐富數(shù)據(jù)指標(biāo)，不斷趨近實時和精準(zhǔn)化。

2.智能生態(tài)平臺的產(chǎn)品理念圖景

合作伙伴智能生態(tài)平臺是為營造企業(yè)集團(tuán)合作伙伴健康持續(xù)的生態(tài)創(chuàng)新能力所需的伙伴生態(tài)三角空間[3]（資信、資金和商業(yè)機(jī)會）而構(gòu)建的數(shù)字化智能化產(chǎn)品體系。主要包括數(shù)據(jù)層（合作伙伴統(tǒng)一信息庫及API）、模型層（指標(biāo)框架模型及在此基礎(chǔ)上的各類業(yè)務(wù)應(yīng)用模型）和應(yīng)用層（資信管理平臺、資金業(yè)務(wù)平臺和商機(jī)服務(wù)平臺）以及大運營體系（與成員企業(yè)、合作伙伴聯(lián)合運營，不斷繁榮和價值挖掘，并建立權(quán)威性的生態(tài)運營指數(shù)）。

3.數(shù)據(jù)采集和治理

（1）數(shù)據(jù)采集與質(zhì)量控制

根據(jù)成員企業(yè)多業(yè)態(tài)特點及不同程度的信息化建設(shè)情況，其合作伙伴數(shù)據(jù)通常表現(xiàn)為表格化整理（或更為粗放的方式，如紙張記錄）以及系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫兩類存儲方式，針對以上特征，數(shù)據(jù)采集應(yīng)分類施策并為數(shù)據(jù)清洗做好對策。在數(shù)據(jù)采集過程中，應(yīng)堅持質(zhì)量控制原則，從需求側(cè)而言，包括相關(guān)性、可訪問性和及時性，從供給側(cè)而言，包括完整性、一致性、有效性、準(zhǔn)確性和唯一性。

（2）建立編碼規(guī)則

編碼規(guī)則是構(gòu)建合作伙伴主數(shù)據(jù)的重要組成部分，既要保證不可重復(fù)性，不同合作伙伴生成的編碼不同；還要保證唯一性，同一個伙伴在系統(tǒng)內(nèi)只可能生成一個編碼；且需要支持不同類型（政府機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位等），包容不同國家地區(qū)等多樣化合作伙伴。編碼規(guī)則確保了合作伙伴主數(shù)據(jù)規(guī)范化，同時，也滿足唯一性、不可重復(fù)性的特點，為統(tǒng)計分析、模型建設(shè)提供前提條件。

4.從基礎(chǔ)數(shù)據(jù)模型轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)模型的模型建構(gòu)體系

統(tǒng)一信息庫實現(xiàn)了全集團(tuán)合作伙伴全景數(shù)據(jù)管理，采用了細(xì)粒度指標(biāo)+數(shù)據(jù)的集合。盡管細(xì)粒度指標(biāo)有利于業(yè)務(wù)執(zhí)行，但距離實現(xiàn)智能化業(yè)務(wù)分析管理決策的能力還存在較大的距離。對于管理決策人員，細(xì)粒度指標(biāo)量大，數(shù)據(jù)繁雜，往往無法直接支持這類場景的宏觀管理決策（如對一個合作伙伴的情況作出總體判斷），因此必須對它們進(jìn)行二次分類加工形成更加粗粒度的指標(biāo)。同時，從業(yè)務(wù)角度看，我們需要一種工具方法幫助智能生態(tài)平臺發(fā)揮智能化作用，達(dá)到對各類業(yè)務(wù)場景穿透，使其提升主管業(yè)務(wù)部門協(xié)同效率，最終實現(xiàn)對合作伙伴的精準(zhǔn)化關(guān)系發(fā)展；從技術(shù)角度看，這種工具和方法能夠讓數(shù)字化部門針對管理部門的需求從被動理解開發(fā)響應(yīng)走向主動高效理解和實施協(xié)同，并節(jié)省資源和時間成本?；诖朔N考慮，在統(tǒng)一信息庫基礎(chǔ)上應(yīng)充分廣泛地對各類業(yè)務(wù)場景或潛在業(yè)務(wù)場景進(jìn)行思考和理解，構(gòu)建并不斷完善一個廣泛通用的指標(biāo)模型庫（或稱為指標(biāo)框架模型），將統(tǒng)一信息庫中細(xì)粒度指標(biāo)+數(shù)據(jù)提前加工成各類業(yè)務(wù)場景可能應(yīng)用的粗粒度指標(biāo)（如年利潤總計）、更高粗粒度指標(biāo)（如同比年利潤增長率）乃至更抽象維度（如合作伙伴資信評分），根據(jù)業(yè)務(wù)主管部門的管理決策需要，快速抽取關(guān)聯(lián)粗粒度指標(biāo)快速建模，對場景進(jìn)行針對性洞察分析與決策。為了建立合作伙伴的深度畫像實現(xiàn)合作伙伴的多元化評價，助力相關(guān)管理部門、成員企業(yè)建立對合作伙伴數(shù)據(jù)的洞察認(rèn)知，形成科學(xué)化決策，數(shù)字化部門需要在指標(biāo)框架模型基礎(chǔ)上構(gòu)建合作伙伴數(shù)據(jù)模型。

（三）智能化的廣泛應(yīng)用價值——信控、金融與商業(yè)機(jī)會

1.面向風(fēng)控、財務(wù)部門的智能化信控及金融拓展支持

（1）面向風(fēng)控部門的多維度監(jiān)管支持。企業(yè)集團(tuán)風(fēng)控部門的科學(xué)化管理開展的依據(jù)，是面向全集團(tuán)合作伙伴建立有效的動態(tài)信用評價方法。信用評價方法經(jīng)歷了從定性向定量、再到定性+定量相結(jié)合的發(fā)展過程，表現(xiàn)為從專家經(jīng)驗法向AI+HI逐步演進(jìn)，以定性與定量、宏觀與微觀、歷史與未來、內(nèi)部與外部相結(jié)合面向合作伙伴綜合分析評估[4]，這對數(shù)字化智能化提出了更高的要求。（2）面向財務(wù)部門（司庫系統(tǒng)）的信貸業(yè)務(wù)拓展支持。企業(yè)集團(tuán)基于集中處理各種來源的信息，能夠及時清晰了解全集團(tuán)資金狀況及風(fēng)險的需要，采用集中資金結(jié)算系統(tǒng)統(tǒng)一對相關(guān)銀行進(jìn)行支付賬款操作，將信息流、收付流、資金流形成集中管理，形成司庫系統(tǒng)，并通過規(guī)模集中后的銀企對接，與銀行從借貸關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榻鹑趹?zhàn)略合作伙伴，對業(yè)務(wù)發(fā)展空間彼此產(chǎn)生了更大的價值訴求。[5]智能生態(tài)平臺可實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)生態(tài)和金融生態(tài)的連接，并進(jìn)行供應(yīng)鏈運營和交易信息數(shù)據(jù)獲取、分析和應(yīng)用，助力財務(wù)部門和銀行擴(kuò)大合作空間。針對信用評價持續(xù)良好的合作伙伴，開展有的放矢的數(shù)字供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，將人際信任轉(zhuǎn)向數(shù)字信任，能夠客觀、真實、全面的反映供應(yīng)鏈運營中的狀況和各參與主體在其中的能力，并讓財務(wù)部門據(jù)此做出科學(xué)的金融服務(wù)決策。

2.面向高評級合作伙伴的智能化商機(jī)轉(zhuǎn)化能力

針對資信和信貸業(yè)務(wù)的智能化支持能力，讓智能生態(tài)平臺得以對合作伙伴建立更為充分、科學(xué)全面的畫像。面向資信評價保持良好的合作伙伴，不但根據(jù)其需要協(xié)同財務(wù)部門來給予信貸業(yè)務(wù)的資金支持，也需要協(xié)同運營部門幫助這類合作伙伴促成更多的商業(yè)機(jī)會，幫助企業(yè)集團(tuán)創(chuàng)造更大的生態(tài)創(chuàng)新成果的產(chǎn)生幾率空間。通過在智能生態(tài)平臺基礎(chǔ)上搭建伙伴商機(jī)服務(wù)平臺，根據(jù)合作伙伴的使用習(xí)慣，和商業(yè)查詢平臺在第三方數(shù)據(jù)服務(wù)基礎(chǔ)上，建立更深度戰(zhàn)略合作，和商業(yè)查詢平臺實現(xiàn)數(shù)據(jù)范圍互補(bǔ)，并通過商業(yè)查詢平臺提供廣告等形式吸納關(guān)聯(lián)伙伴在伙伴開放服務(wù)應(yīng)用登記注冊，通過縱深數(shù)據(jù)挖掘和建模分析評級，為合作伙伴建立智能化匹配推薦服務(wù)，促成可信任、優(yōu)勢互補(bǔ)的商業(yè)機(jī)會。

（四）持續(xù)運營提升合作伙伴生態(tài)價值

1.協(xié)同廣泛的持續(xù)運營，大運營體系

無論數(shù)字化智能化達(dá)到何種高度，平臺本質(zhì)上都是為人服務(wù)，由人運營；與誰關(guān)聯(lián)，由誰共同運營。合作伙伴智能生態(tài)平臺的相關(guān)方，包括管理部門（可能集團(tuán)高層會提出BI看板需求并予以關(guān)注）、成員企業(yè)、合作伙伴，運營策略則大體分為三個維度：

（1）自營業(yè)務(wù)：資信、資金和商機(jī)管理作為智能生態(tài)平臺的核心能力，應(yīng)盡可能自主研發(fā)以獲得敏捷迭代的運營支撐能力，并不斷沉淀核心技術(shù)及數(shù)據(jù)價值（部分業(yè)務(wù)模型可能涉及需要引入第三方服務(wù)）。（2）關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)：與合作伙伴生態(tài)有密切關(guān)聯(lián)的其他類別業(yè)務(wù)，如戰(zhàn)略合作、采購管理、銷售管理等，這類業(yè)務(wù)可通過與相關(guān)管理部門、成員企業(yè)的系統(tǒng)關(guān)聯(lián)，數(shù)字化部門提供信息庫接口服務(wù)與輔助運營，實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享查詢、調(diào)用及合作伙伴大數(shù)據(jù)分析等，將關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)場景與自營業(yè)務(wù)場景逐步融合。（3）開放生態(tài)：指包括與第三方商業(yè)查詢平臺、其他合作伙伴之間的數(shù)據(jù)開放服務(wù)。

2.實現(xiàn)適合企業(yè)集團(tuán)發(fā)展需要的伙伴分類分級服務(wù)

智能生態(tài)平臺在智能化的另一方面體現(xiàn)，是通過持續(xù)運營、模型完善與逐步增強(qiáng)的機(jī)器學(xué)習(xí)能力，根據(jù)不同行業(yè)類別、業(yè)態(tài)等方面，對合作伙伴實現(xiàn)分級并建立差異化服務(wù)模式，分級依據(jù)是不斷趨向“適合企業(yè)集團(tuán)發(fā)展需要”作為動態(tài)評判標(biāo)準(zhǔn)。

3.伙伴生態(tài)指數(shù)

伙伴生態(tài)指數(shù)是一項以指數(shù)形式呈現(xiàn)的綜合性的分析結(jié)果，代表了企業(yè)集團(tuán)合作伙伴整體的健康、發(fā)展程度以及智能生態(tài)平臺建設(shè)及運營水平?；锇樯鷳B(tài)指數(shù)從運營各相關(guān)主要粗粒度指標(biāo)進(jìn)行高度抽象化，并動態(tài)監(jiān)測更新。伙伴生態(tài)指數(shù)目標(biāo)是從宏觀角度為管理部門管理決策、成員企業(yè)業(yè)務(wù)決策等方面提供科學(xué)化參考依據(jù)。