田 沖

（中國通用技術（集團）控股有限責任公司）

合作伙伴深刻伴隨著每一家企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)通過彼此之間存在的或多或少的顯性與隱性訴求而建立合作伙伴關系。隨著企業(yè)上下游業(yè)務的逐步擴張，合作伙伴的數(shù)量和規(guī)模也隨之不斷增加和擴大。同時各個企業(yè)的業(yè)務、資源、需求、信用水平等參差不齊，導致合作伙伴如一柄柄雙刃劍，既能襄助企業(yè)成功，也可能導致企業(yè)失敗。因此企業(yè)應當謹守趨利避害意識，對合作伙伴深度洞察，合理運用。本文著重對如何讓企業(yè)集團掌握合作伙伴全景數(shù)據(jù)，并在此基礎上依托智能化手段對合作伙伴實現(xiàn)有效分析管理和營造商業(yè)機會做出研究，以期為企業(yè)集團構建健康可持續(xù)的合作伙伴生態(tài)體系，與高質量實現(xiàn)合作伙伴生態(tài)協(xié)同創(chuàng)新提供系統(tǒng)化解決思路。

一、企業(yè)集團推動合作伙伴生態(tài)管理的動因

（一）企業(yè)集團構建合作伙伴生態(tài)的意義

當前我國已步入注重實業(yè)經(jīng)濟、大力推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展的時代，企業(yè)集團需要站在宏觀價值視角，制定產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，也意味著企業(yè)集團將發(fā)揮自身的體量集中優(yōu)勢，成為產(chǎn)業(yè)鏈主導或參與力量。為了保持或成為產(chǎn)業(yè)鏈的鏈長地位，讓產(chǎn)業(yè)鏈為自身帶來最大化價值和可持續(xù)的發(fā)展及創(chuàng)新，與企業(yè)集團相生共存的良性合作生態(tài)便是促使企業(yè)集團能夠有效發(fā)展、取得行業(yè)優(yōu)勢地位的基石。企業(yè)集團作為承載戰(zhàn)略使命、體量集中的企業(yè)組織，與合作伙伴形成的合作包括方方面面，包括上下游產(chǎn)業(yè)鏈合作、廣泛形態(tài)的資源集成、乃至產(chǎn)學研聯(lián)合等等，為企業(yè)集團的管理決策、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、技術創(chuàng)新等方面都提供廣泛支持。生態(tài)競爭必將是未來企業(yè)間競爭的主旋律，誰能夠讓更多高質量合作伙伴為自己服務，誰就掌握了競爭的主動權。

（二）企業(yè)集團構建合作伙伴生態(tài)面臨的挑戰(zhàn)

合作伙伴自發(fā)形成千差萬別，自身的資信水平、業(yè)務能力、提供的價值都不盡相同，不具備自主優(yōu)劣篩選、自主驅動創(chuàng)新的能力，需要企業(yè)集團主動發(fā)現(xiàn)、及時加以處置或運用。企業(yè)集團具有成員企業(yè)多、業(yè)務多元化的特點，歷史信息化系統(tǒng)分散建設、模式傳統(tǒng)，整體基礎較為薄弱，信息從橫向到縱向的高度分散讓科學管理決策困難重重。

（三）為什么需要數(shù)字化智能化支撐

針對以上挑戰(zhàn)，數(shù)字化智能化正是解決企業(yè)集團合作伙伴生態(tài)管理的“特效藥”，通過數(shù)字化智能化手段實現(xiàn)信息共享、動態(tài)信息監(jiān)測、抽象化指標模型、智能化匹配和大數(shù)據(jù)分析洞察等，真正在合作伙伴生態(tài)管理上扮演好“防火墻”和“促進者”的角色，實現(xiàn)精益管理目標：（1）精細監(jiān)管——實時掌握業(yè)務上下游任何資金往來、業(yè)務變化情況；（2）全面覆蓋——企業(yè)集團全級次、多業(yè)態(tài)信息和流程洞察，并關聯(lián)第三方商業(yè)查詢平臺掌握外部信息；（3）能力共享——面向管理部門、成員企業(yè)乃至合作伙伴的多維共享、分級授權；（4）金融風險——財務部門針對合作伙伴交易結算的前置風險防控；（5）生態(tài)創(chuàng)新——為合作伙伴營造既安全、又高效率的生態(tài)創(chuàng)新空間。通過精益管理，讓企業(yè)集團面對廣泛分布的業(yè)務，能夠及時防范風險，并最大限度發(fā)揮合作伙伴的創(chuàng)新能力和資源價值。

二、合作伙伴生態(tài)管理的內在邏輯

（一）元素思想：從合作伙伴生態(tài)構成元素思考

企業(yè)集團本身往往并不直接主導或參與業(yè)務，主要的職能在于做好宏觀管控。從這一點出發(fā)，企業(yè)集團更適合于為合作伙伴生態(tài)創(chuàng)新營造一種既中立又有所側重的空間，這個空間主要關注企業(yè)集團及合作伙伴關注的三個方面：合作是否無風險（資信管理）、能否存在資金交易或支持（資金管理）、是否發(fā)生持續(xù)合適的商業(yè)機會（商機管理），構成了伙伴生態(tài)三角空間，如果空間能夠貫通，生態(tài)創(chuàng)新理論上就會持續(xù)不斷發(fā)生和擴大。企業(yè)集團通過數(shù)字化智能化手段，重點應從這三個元素入手進行建設，包括針對性的產(chǎn)品、模型建設及相應的數(shù)據(jù)指標采集。

（二）成長路徑：從數(shù)據(jù)采集到自成長數(shù)據(jù)驅動全鏈路

企業(yè)集團合作伙伴生態(tài)的路徑，總體來說是從形成數(shù)據(jù)到數(shù)據(jù)驅動，在“圍墻花園”[1]基礎上形成數(shù)據(jù)價值。大體上分為三個階段實現(xiàn)：

（1）第一階段，由數(shù)字化部門發(fā)起做商業(yè)模式規(guī)劃，并通過面向集團管理部門、成員企業(yè)進行廣泛深入調研及數(shù)據(jù)清查，開展分類施策的數(shù)據(jù)采集，形成主數(shù)據(jù)規(guī)范，建立并不斷延伸統(tǒng)一信息庫；

（2）第二階段，在統(tǒng)一信息庫基礎上，建立指標框架模型形成業(yè)務穿透力，和風險部門、財務部門深度合作，結合成員企業(yè)與合作伙伴的業(yè)務關系特征，建立智能化資信管理、資金業(yè)務平臺，并建立面向合作伙伴的開放平臺，通過智能化匹配策略，促成商機轉化能力，構成整體智能生態(tài)平臺；

（3）第三階段，通過智能生態(tài)平臺的應用服務，逐漸挖掘、沉淀有價值的粗細粒度指標及數(shù)據(jù)，并根據(jù)合作伙伴需求，抽象化或具象化、脫敏或非脫敏地輸出不同維度的大數(shù)據(jù)分析能力及洞察報告，并通過AI手段在業(yè)務定義和維護下高效率地社會化或商業(yè)化投放，通過智能化深度咨詢能力獲取收益。

三、合作伙伴智能生態(tài)平臺

（一）業(yè)務規(guī)劃、業(yè)務調研與數(shù)據(jù)清查

1.業(yè)務規(guī)劃

合作伙伴生態(tài)在企業(yè)當中屬于既廣泛又復雜的一種概念，從廣泛層面，需要面向全集團數(shù)據(jù)采集，并面向多個領域進行賦能，并要針對所在企業(yè)集團的特征來考慮如何去構建這種“生態(tài)”；從復雜層面，必須深度探索管理部門的管理邏輯和發(fā)展可能，以及多業(yè)態(tài)的各成員企業(yè)與合作伙伴的業(yè)務情況及長期價值分析評估，并且實現(xiàn)智能化及打造自身核心價值。因此需要做好充分的業(yè)務規(guī)劃，包括且不限于價值評估分析，如何去實現(xiàn)才能夠達成價值最大化并適合你所在的企業(yè)/部門進行驅動，在此基礎上設計一套可行的業(yè)務架構，并對不同維度的產(chǎn)品加以定義，等等。

2.數(shù)據(jù)清查與宣貫

在企業(yè)集團，實施數(shù)據(jù)采集一方面可能需要和管理部門協(xié)同，通過行政力促使成員企業(yè)支持采集工作，按要求部署相關人員配合提供數(shù)據(jù)；另一方面也要深刻認識到合作伙伴信息的敏感性和可能存在管理分散的情況，數(shù)字化部門應在采集實施前，需要對被采集對象進行數(shù)據(jù)清查與宣貫，一方面了解主數(shù)據(jù)規(guī)范是否適配、按照工作方案可以在某個時間段內采集到的最大范圍以及所面臨的問題，主要包括業(yè)務（信息打通對業(yè)務開展的影響、業(yè)務管理方式比如業(yè)務分散在部門或部門下屬企業(yè)）、技術（需要對系統(tǒng)進行適配改造）、管理（部門間協(xié)同、決策機制可能存在阻滯）方面，就數(shù)據(jù)分階段采集計劃及問題和管理部門及時同步，尋求有效支持。[2]

（二）基礎平臺建設

1.合作伙伴統(tǒng)一信息庫

企業(yè)集團合作伙伴統(tǒng)一信息庫，是通過標準化的合作伙伴ID編碼規(guī)則，將合作伙伴相關分散的各類主數(shù)據(jù)及業(yè)務數(shù)據(jù)進行采集，并盡可能以360度全方面結構化集成并能夠展現(xiàn)其數(shù)據(jù)間關系，實現(xiàn)查詢和分析支持，并具備相關接口，能夠根據(jù)其他系統(tǒng)的需要按標準規(guī)則進行調用、校驗的信息管理能力的表現(xiàn)形態(tài)，是智能生態(tài)平臺的底層基礎能力，根據(jù)合作伙伴所發(fā)生的各種應用場景不斷完善，又能根據(jù)各種應用場景需要而按需調取使用。統(tǒng)一信息庫也需要通過和第三方商業(yè)查詢平臺合作，實現(xiàn)全方面數(shù)據(jù)采集和管理，并不斷豐富數(shù)據(jù)指標，不斷趨近實時和精準化。

2.智能生態(tài)平臺的產(chǎn)品理念圖景

合作伙伴智能生態(tài)平臺是為營造企業(yè)集團合作伙伴健康持續(xù)的生態(tài)創(chuàng)新能力所需的伙伴生態(tài)三角空間[3]（資信、資金和商業(yè)機會）而構建的數(shù)字化智能化產(chǎn)品體系。主要包括數(shù)據(jù)層（合作伙伴統(tǒng)一信息庫及API）、模型層（指標框架模型及在此基礎上的各類業(yè)務應用模型）和應用層（資信管理平臺、資金業(yè)務平臺和商機服務平臺）以及大運營體系（與成員企業(yè)、合作伙伴聯(lián)合運營，不斷繁榮和價值挖掘，并建立權威性的生態(tài)運營指數(shù)）。

3.數(shù)據(jù)采集和治理

（1）數(shù)據(jù)采集與質量控制

根據(jù)成員企業(yè)多業(yè)態(tài)特點及不同程度的信息化建設情況，其合作伙伴數(shù)據(jù)通常表現(xiàn)為表格化整理（或更為粗放的方式，如紙張記錄）以及系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫兩類存儲方式，針對以上特征，數(shù)據(jù)采集應分類施策并為數(shù)據(jù)清洗做好對策。在數(shù)據(jù)采集過程中，應堅持質量控制原則，從需求側而言，包括相關性、可訪問性和及時性，從供給側而言，包括完整性、一致性、有效性、準確性和唯一性。

（2）建立編碼規(guī)則

編碼規(guī)則是構建合作伙伴主數(shù)據(jù)的重要組成部分，既要保證不可重復性，不同合作伙伴生成的編碼不同；還要保證唯一性，同一個伙伴在系統(tǒng)內只可能生成一個編碼；且需要支持不同類型（政府機構、企事業(yè)單位等），包容不同國家地區(qū)等多樣化合作伙伴。編碼規(guī)則確保了合作伙伴主數(shù)據(jù)規(guī)范化，同時，也滿足唯一性、不可重復性的特點，為統(tǒng)計分析、模型建設提供前提條件。

4.從基礎數(shù)據(jù)模型轉向業(yè)務模型的模型建構體系

統(tǒng)一信息庫實現(xiàn)了全集團合作伙伴全景數(shù)據(jù)管理，采用了細粒度指標+數(shù)據(jù)的集合。盡管細粒度指標有利于業(yè)務執(zhí)行，但距離實現(xiàn)智能化業(yè)務分析管理決策的能力還存在較大的距離。對于管理決策人員，細粒度指標量大，數(shù)據(jù)繁雜，往往無法直接支持這類場景的宏觀管理決策（如對一個合作伙伴的情況作出總體判斷），因此必須對它們進行二次分類加工形成更加粗粒度的指標。同時，從業(yè)務角度看，我們需要一種工具方法幫助智能生態(tài)平臺發(fā)揮智能化作用，達到對各類業(yè)務場景穿透，使其提升主管業(yè)務部門協(xié)同效率，最終實現(xiàn)對合作伙伴的精準化關系發(fā)展；從技術角度看，這種工具和方法能夠讓數(shù)字化部門針對管理部門的需求從被動理解開發(fā)響應走向主動高效理解和實施協(xié)同，并節(jié)省資源和時間成本?；诖朔N考慮，在統(tǒng)一信息庫基礎上應充分廣泛地對各類業(yè)務場景或潛在業(yè)務場景進行思考和理解，構建并不斷完善一個廣泛通用的指標模型庫（或稱為指標框架模型），將統(tǒng)一信息庫中細粒度指標+數(shù)據(jù)提前加工成各類業(yè)務場景可能應用的粗粒度指標（如年利潤總計）、更高粗粒度指標（如同比年利潤增長率）乃至更抽象維度（如合作伙伴資信評分），根據(jù)業(yè)務主管部門的管理決策需要，快速抽取關聯(lián)粗粒度指標快速建模，對場景進行針對性洞察分析與決策。為了建立合作伙伴的深度畫像實現(xiàn)合作伙伴的多元化評價，助力相關管理部門、成員企業(yè)建立對合作伙伴數(shù)據(jù)的洞察認知，形成科學化決策，數(shù)字化部門需要在指標框架模型基礎上構建合作伙伴數(shù)據(jù)模型。

（三）智能化的廣泛應用價值——信控、金融與商業(yè)機會

1.面向風控、財務部門的智能化信控及金融拓展支持

（1）面向風控部門的多維度監(jiān)管支持。企業(yè)集團風控部門的科學化管理開展的依據(jù)，是面向全集團合作伙伴建立有效的動態(tài)信用評價方法。信用評價方法經(jīng)歷了從定性向定量、再到定性+定量相結合的發(fā)展過程，表現(xiàn)為從專家經(jīng)驗法向AI+HI逐步演進，以定性與定量、宏觀與微觀、歷史與未來、內部與外部相結合面向合作伙伴綜合分析評估[4]，這對數(shù)字化智能化提出了更高的要求。（2）面向財務部門（司庫系統(tǒng)）的信貸業(yè)務拓展支持。企業(yè)集團基于集中處理各種來源的信息，能夠及時清晰了解全集團資金狀況及風險的需要，采用集中資金結算系統(tǒng)統(tǒng)一對相關銀行進行支付賬款操作，將信息流、收付流、資金流形成集中管理，形成司庫系統(tǒng)，并通過規(guī)模集中后的銀企對接，與銀行從借貸關系轉變?yōu)榻鹑趹?zhàn)略合作伙伴，對業(yè)務發(fā)展空間彼此產(chǎn)生了更大的價值訴求。[5]智能生態(tài)平臺可實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)生態(tài)和金融生態(tài)的連接，并進行供應鏈運營和交易信息數(shù)據(jù)獲取、分析和應用，助力財務部門和銀行擴大合作空間。針對信用評價持續(xù)良好的合作伙伴，開展有的放矢的數(shù)字供應鏈金融業(yè)務，將人際信任轉向數(shù)字信任，能夠客觀、真實、全面的反映供應鏈運營中的狀況和各參與主體在其中的能力，并讓財務部門據(jù)此做出科學的金融服務決策。

2.面向高評級合作伙伴的智能化商機轉化能力

針對資信和信貸業(yè)務的智能化支持能力，讓智能生態(tài)平臺得以對合作伙伴建立更為充分、科學全面的畫像。面向資信評價保持良好的合作伙伴，不但根據(jù)其需要協(xié)同財務部門來給予信貸業(yè)務的資金支持，也需要協(xié)同運營部門幫助這類合作伙伴促成更多的商業(yè)機會，幫助企業(yè)集團創(chuàng)造更大的生態(tài)創(chuàng)新成果的產(chǎn)生幾率空間。通過在智能生態(tài)平臺基礎上搭建伙伴商機服務平臺，根據(jù)合作伙伴的使用習慣，和商業(yè)查詢平臺在第三方數(shù)據(jù)服務基礎上，建立更深度戰(zhàn)略合作，和商業(yè)查詢平臺實現(xiàn)數(shù)據(jù)范圍互補，并通過商業(yè)查詢平臺提供廣告等形式吸納關聯(lián)伙伴在伙伴開放服務應用登記注冊，通過縱深數(shù)據(jù)挖掘和建模分析評級，為合作伙伴建立智能化匹配推薦服務，促成可信任、優(yōu)勢互補的商業(yè)機會。

（四）持續(xù)運營提升合作伙伴生態(tài)價值

1.協(xié)同廣泛的持續(xù)運營，大運營體系

無論數(shù)字化智能化達到何種高度，平臺本質上都是為人服務，由人運營；與誰關聯(lián)，由誰共同運營。合作伙伴智能生態(tài)平臺的相關方，包括管理部門（可能集團高層會提出BI看板需求并予以關注）、成員企業(yè)、合作伙伴，運營策略則大體分為三個維度：

（1）自營業(yè)務：資信、資金和商機管理作為智能生態(tài)平臺的核心能力，應盡可能自主研發(fā)以獲得敏捷迭代的運營支撐能力，并不斷沉淀核心技術及數(shù)據(jù)價值（部分業(yè)務模型可能涉及需要引入第三方服務）。（2）關聯(lián)業(yè)務：與合作伙伴生態(tài)有密切關聯(lián)的其他類別業(yè)務，如戰(zhàn)略合作、采購管理、銷售管理等，這類業(yè)務可通過與相關管理部門、成員企業(yè)的系統(tǒng)關聯(lián)，數(shù)字化部門提供信息庫接口服務與輔助運營，實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享查詢、調用及合作伙伴大數(shù)據(jù)分析等，將關聯(lián)業(yè)務場景與自營業(yè)務場景逐步融合。（3）開放生態(tài)：指包括與第三方商業(yè)查詢平臺、其他合作伙伴之間的數(shù)據(jù)開放服務。

2.實現(xiàn)適合企業(yè)集團發(fā)展需要的伙伴分類分級服務

智能生態(tài)平臺在智能化的另一方面體現(xiàn)，是通過持續(xù)運營、模型完善與逐步增強的機器學習能力，根據(jù)不同行業(yè)類別、業(yè)態(tài)等方面，對合作伙伴實現(xiàn)分級并建立差異化服務模式，分級依據(jù)是不斷趨向“適合企業(yè)集團發(fā)展需要”作為動態(tài)評判標準。

3.伙伴生態(tài)指數(shù)

伙伴生態(tài)指數(shù)是一項以指數(shù)形式呈現(xiàn)的綜合性的分析結果，代表了企業(yè)集團合作伙伴整體的健康、發(fā)展程度以及智能生態(tài)平臺建設及運營水平?；锇樯鷳B(tài)指數(shù)從運營各相關主要粗粒度指標進行高度抽象化，并動態(tài)監(jiān)測更新。伙伴生態(tài)指數(shù)目標是從宏觀角度為管理部門管理決策、成員企業(yè)業(yè)務決策等方面提供科學化參考依據(jù)。