□柳琪

前兩個(gè)月，筆者連續(xù)參加了由中國(guó)農(nóng)機(jī)流通協(xié)會(huì)組織的“頭部農(nóng)機(jī)流通企業(yè)座談會(huì)”和“中國(guó)農(nóng)機(jī)流通協(xié)會(huì)年會(huì)”兩場(chǎng)行業(yè)活動(dòng)。

不管是與會(huì)代表交流，還是專家分享，其核心主題都是農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型話題。一個(gè)擺在面前的現(xiàn)實(shí)是，隨著農(nóng)機(jī)行業(yè)由增量市場(chǎng)進(jìn)入存量市場(chǎng)，傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)需求量?jī)r(jià)齊降，很多農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商持續(xù)多年的業(yè)務(wù)躊躇不前，有的甚至多年持續(xù)下降，有些支撐不住的經(jīng)銷商已經(jīng)退出了競(jìng)爭(zhēng)，留下來的也各有各的困擾，“不轉(zhuǎn)型是等死”。由此看來，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型已經(jīng)是個(gè)必選項(xiàng)了。那么該怎么轉(zhuǎn)型呢？從筆者在座談會(huì)和年會(huì)上收集到的有關(guān)信息總結(jié)分析，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型以下從三個(gè)方向做起。

第一，從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為農(nóng)機(jī)服務(wù)商。吉峰農(nóng)機(jī)介紹了一個(gè)案例，旗下新疆吉康農(nóng)機(jī)在南疆地區(qū)服務(wù)于利華棉業(yè)，作為利華棉業(yè)農(nóng)機(jī)采購(gòu)代表，同時(shí)負(fù)責(zé)利華棉業(yè)數(shù)億元農(nóng)機(jī)裝備的日常的維護(hù)保養(yǎng)、使用期間的維修服務(wù)以及機(jī)手培訓(xùn)等。

可以看出，吉峰吉康公司的轉(zhuǎn)型方式，是從農(nóng)機(jī)銷售向農(nóng)機(jī)維修服務(wù)轉(zhuǎn)型，屬于業(yè)務(wù)鏈的就近延伸。

隨著利華棉業(yè)新機(jī)采購(gòu)量減少，吉康公司變成了一個(gè)純農(nóng)機(jī)維修服務(wù)公司，利華棉業(yè)花錢購(gòu)買吉康農(nóng)機(jī)的維修服務(wù)，通過專業(yè)服務(wù)不但提高了作業(yè)效率，且每年為利華節(jié)約數(shù)百萬元成本，實(shí)現(xiàn)了雙贏。

第二，從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為農(nóng)業(yè)服務(wù)商。內(nèi)蒙古通遼廣聯(lián)農(nóng)機(jī)有限責(zé)任公司分享了自身轉(zhuǎn)型案例。通遼廣聯(lián)本是一家農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，積極探索轉(zhuǎn)型發(fā)展道路，通過直接流轉(zhuǎn)土地種玉米、土豆，變成一個(gè)專業(yè)化的農(nóng)機(jī)全程化作業(yè)服務(wù)的服務(wù)商，并提供種植模式和農(nóng)藝標(biāo)準(zhǔn)，走過了一段艱難曲折的發(fā)展歷程并獲得成功。

通遼廣聯(lián)的實(shí)踐，給農(nóng)機(jī)流通企業(yè)向第一產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型提供了參考借鑒，目前看通遼廣聯(lián)似乎已經(jīng)找到了一條介于農(nóng)資營(yíng)銷和直接種地之間的中間路線。

據(jù)筆者所知，內(nèi)蒙古九方泰禾農(nóng)業(yè)服務(wù)有限公司、佳木斯萬邦農(nóng)機(jī)有限公司等原本都是專業(yè)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，也在做著與通遼廣聯(lián)類似的探索，其中，九方泰禾在馬鈴薯、甜菜、牧草全程機(jī)械化服務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)有了5年的探索，并總結(jié)出一套標(biāo)準(zhǔn)模式，初步具備推廣基礎(chǔ)條件。

第三，從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為綜合解決方案服務(wù)商。新疆天農(nóng)公司分享了自身案例，轉(zhuǎn)型方向定位于“綜合解決方案服務(wù)商”。天農(nóng)公司也是一家農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，由農(nóng)機(jī)銷售轉(zhuǎn)向?yàn)樘峁┺r(nóng)機(jī)服務(wù)、農(nóng)機(jī)化解決方案和產(chǎn)業(yè)鏈綜合服務(wù)解決方案，以降低農(nóng)業(yè)生產(chǎn)成本為己任，通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，到2035年?duì)I業(yè)收入增加5—10倍，實(shí)現(xiàn)1000萬元營(yíng)收目標(biāo)。

據(jù)了解，天農(nóng)公司不但有藍(lán)圖，而且已經(jīng)向著目標(biāo)大步前進(jìn)。如天農(nóng)公司成套解決方案平臺(tái)——線上好樂收APP運(yùn)服平臺(tái)已經(jīng)上線運(yùn)行，注冊(cè)用戶接近1000戶，實(shí)現(xiàn)了解決方案初步落地。

正所謂條條大路通羅馬。農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型是一個(gè)時(shí)代課題，中國(guó)農(nóng)機(jī)化有特殊國(guó)情，歐美、日韓的他山之石可以作為前車之鑒，但不可以矣步亦趨。目前，吉峰、天農(nóng)、廣聯(lián)、農(nóng)墾天陽的實(shí)踐都處于探索階段，雖然說不是標(biāo)準(zhǔn)模板，但是參考價(jià)值很大。

筆者對(duì)先行者一直抱敬仰贊賞態(tài)度，他們的探索代表著農(nóng)機(jī)流通行業(yè)的未來和希望。關(guān)于農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，筆者也有觀點(diǎn)，那就是一定要把農(nóng)機(jī)銷售的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)做好。農(nóng)機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)在仍然巨大，將來也是千億規(guī)模的需求，用全新方式實(shí)現(xiàn)老生意重做一遍的目標(biāo)；在此基礎(chǔ)上，再向著距離自己最近的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)型，畢竟隔行如隔山，越是熟悉的業(yè)務(wù)，成功的概率就越高。