吳利紅　巫思環(huán)

一、前言

新時代，以習近平同志為核心的黨中央高度重視職業(yè)教育，把發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育置于國家戰(zhàn)略層面的突出位置，強化職業(yè)教育改革頂層設(shè)計，在政策和辦學資源等方面給予了空前的支持力度。在中國共產(chǎn)黨的領(lǐng)導下，中國的職業(yè)教育改革發(fā)展成就顯著。[1]職業(yè)教育改革成就離不開產(chǎn)教融合、校企合作。目前，深化產(chǎn)教融合、校企合作已經(jīng)上升為國家職業(yè)教育改革基本制度安排。產(chǎn)教融合、校企合作成為各界持續(xù)關(guān)注的熱點。學術(shù)界在職業(yè)教育校企合作相關(guān)方面的研究，從校企合作走向產(chǎn)教融合[2]，到進一步構(gòu)建職業(yè)教育校企命運共同體[3]，在研究深度和廣度都具有突破性的進展和成就。

職業(yè)教育跨越教育和產(chǎn)業(yè)兩個領(lǐng)域，職業(yè)教育研究具有多面性、綜合性?，F(xiàn)有關(guān)于校企合作的研究與實踐，主要從政策、制度、校企合作模式等宏觀層面進行，多集中于宏觀問題的探討，微觀層面尤其是實踐層面研究，校企合作企業(yè)維護與開發(fā)尚未引起足夠的重視。從微觀層面研究校企合作企業(yè)維護與開發(fā)對進一步落實產(chǎn)教融合、校企合作政策，提升職業(yè)教育適應未來社會發(fā)展需要，滿足面向未來的職業(yè)教育常態(tài)化工作需要，實現(xiàn)職業(yè)院校學生充分就業(yè)和高質(zhì)量就業(yè)，加強職業(yè)院校自身競爭力具有現(xiàn)實意義。

二、維護和開發(fā)校企合作企業(yè)的必要性

（一）維護和開發(fā)校企合作企業(yè)是產(chǎn)教融合、校企合作政策落地的必要途徑

2021年，中共中央辦公廳、國務院辦公廳印發(fā)了《關(guān)于推動現(xiàn)代職業(yè)教育高質(zhì)量發(fā)展的意見》，指出職業(yè)教育要堅持產(chǎn)教融合、校企合作，推動形成產(chǎn)教良性互動、校企優(yōu)勢互補的發(fā)展格局。[4]深化產(chǎn)教融合、校企合作是國家職業(yè)教育發(fā)展的重點。但國家和地方政府產(chǎn)教融合、校企合作政策的落地，需要職業(yè)院校結(jié)合自身辦學特色和實際，開發(fā)符合需求產(chǎn)教融合、校企合作企業(yè)，并且有效維護產(chǎn)教融合、校企合作關(guān)系，形成長期戰(zhàn)略合作關(guān)系。

（二）維護和開發(fā)校企合作企業(yè)是加強職業(yè)教育適應性的必要措施

提升職業(yè)教育適應性成為新時期中國職業(yè)教育發(fā)展的重要任務之一。[5]隨著經(jīng)濟社會發(fā)展、科技進步，中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)變化、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整升級和企業(yè)轉(zhuǎn)型升級速度加快，新行業(yè)、新職業(yè)不斷涌現(xiàn)。企業(yè)作為市場主體，具有其生命周期（陳佳貴，1995;Aduzes，Ichak，1997）。產(chǎn)教融合、校企合作必然要開發(fā)適應經(jīng)濟社會發(fā)展的校企合作企業(yè)，并在產(chǎn)教融合深度契合機制下維護合作關(guān)系，才能培養(yǎng)出適應經(jīng)濟社會發(fā)展需要的人才，才能在服務經(jīng)濟社會發(fā)展中提質(zhì)增效，實現(xiàn)高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展。[6]

（三）維護和開發(fā)校企合作企業(yè)是“就業(yè)難”的形勢下，實現(xiàn)充分就業(yè)和高質(zhì)量就業(yè)需要的保障

2022年全國高校畢業(yè)生規(guī)模和增量均創(chuàng)歷史新高，規(guī)模將達到1076萬人，比上年增加167萬人，就業(yè)形勢不容忽視。當前，國際形勢復雜嚴峻，國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展面臨需求收縮、供給沖擊、預期轉(zhuǎn)弱三重壓力，同時疫情的影響仍在持續(xù)，部分行業(yè)和企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營可能受到影響或沖擊。在就業(yè)形勢依然面臨諸多不確定性和中小企業(yè)受疫情影響嚴重的情況下，不斷開發(fā)校企合作企業(yè)和維護合作關(guān)系，才能實現(xiàn)職業(yè)院校學生更高質(zhì)量更充分就業(yè)需要。

（四）校企合作企業(yè)維護與開發(fā)是加強職業(yè)院校資源競爭優(yōu)勢的方式

當前，職業(yè)院校間的競爭越來越激烈，職業(yè)院校要謀求自身長遠發(fā)展，必須抓好教育質(zhì)量。職業(yè)院校需要根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略和實際情況，開發(fā)優(yōu)質(zhì)校企合作企業(yè)，甚至培育產(chǎn)教融合型企業(yè)，在有限的企業(yè)客戶資源內(nèi)，去搶占更多的企業(yè)客戶并提高企業(yè)客戶的滿意度、保持企業(yè)客戶的忠誠度，打造職業(yè)院校核心競爭力。

（五）維護和開發(fā)校企合作企業(yè)是進一步深化產(chǎn)教融合、校企合作常態(tài)化工作的需要

產(chǎn)教融合、校企合作目前依舊存在企業(yè)參與面較窄、合作層次不高等問題，企業(yè)參與的主動性、積極性和深度，還有很大的提升空間。因此，職業(yè)院校要進一步深化產(chǎn)教融合、校企合作，既要創(chuàng)新，也需要形成常態(tài)的工作，對校企合作企業(yè)進行維護和開發(fā)，提升合作范圍、合作層次和合作空間。

三、校企合作企業(yè)維護與開發(fā)的理論依據(jù)

作為一種雙主體教育教學模式，校企合作具有其明顯的主體特效和利益訴求。職業(yè)院校與企業(yè)在組織性質(zhì)、職能屬性方面存在不同，彼此有著不同的目標、職能與使命?；趦烧吆献鞯睦纥c，職業(yè)院?？梢越梃b企業(yè)客戶關(guān)系管理理論，把企業(yè)當客戶，充分挖掘開發(fā)具有合作價值的客戶，把握住高價值企業(yè)客戶，進行差異化管理，提升合作價值，以實現(xiàn)教育鏈、人才鏈與產(chǎn)業(yè)鏈、創(chuàng)新鏈銜接和深度融合。

客戶關(guān)系管理是一種“雙贏”的營銷理念和一套應用策略。它以客戶期望和受益為中心，信息技術(shù)為媒介，通過提供管理和維護企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，以形成良好的關(guān)系，持續(xù)實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化、客戶利益最大化。[7]現(xiàn)有研究表明，客戶關(guān)系管理會提高客戶交互度（Stephen F，2007）[8]、幫助企業(yè)爭取認知客戶價值，提升客戶價值（Kathleen Sindell，2000）[9]、促進企業(yè)客戶獲取[10]、幫助企業(yè)提高客戶滿意度（Luis E.Mendoza，Alejandro Marius，2006）[11]、幫助企業(yè)實現(xiàn)長期利益最大化（Adrian J.Slywotzky，2018）[12]?？蛻絷P(guān)系管理能夠為企業(yè)在開發(fā)客戶、維護客戶、留存客戶、發(fā)展客戶方面起促進作用。

在科技不斷進步，新業(yè)態(tài)、新模式不斷涌現(xiàn)的背景下，企業(yè)因其生命周期不同，其發(fā)展戰(zhàn)略及所需的人才也將發(fā)生變化，職業(yè)院校應該轉(zhuǎn)換思維，借鑒企業(yè)客戶關(guān)系管理理念和策略方法，維護與開發(fā)校企合作企業(yè)，職業(yè)院校梳理用好各類利好政策，根據(jù)市場變化，開發(fā)符合職業(yè)院校發(fā)展戰(zhàn)略需要的企業(yè)，與企業(yè)客戶建立緊密的關(guān)系，有效地挖掘潛在企業(yè)客戶，留住現(xiàn)有的企業(yè)客戶，保持企業(yè)客戶的忠誠度。通過客戶關(guān)系管理，職業(yè)院校與企業(yè)客戶之間保持穩(wěn)定、可靠的合作關(guān)系，提高校企合作成效，提高辦學實力。

四、校企合作企業(yè)維護與開發(fā)實踐

廣東機電職業(yè)技術(shù)學院中職部（原廣東省經(jīng)濟貿(mào)易職業(yè)技術(shù)學校）為國家示范性學校，在校企合作維護與開發(fā)方面的做法，不僅把國家地方政策落實到位，而且根據(jù)學校自身特色進行了創(chuàng)新。

（一）學校高層重視，專屬科室負責，明確責權(quán)利

學校高層召集各專業(yè)部、各科室相關(guān)負責人、工作人員進行總動員，高度重視校企合作工作開展。組建了校長-專業(yè)部-實習就業(yè)科三級聯(lián)動機制，實習就業(yè)科工作人員和專業(yè)部實習指導教師相互協(xié)助，明確各方責權(quán)利，落實具體工作。

（二）政策引領(lǐng)，整合資源，為企業(yè)經(jīng)營和戰(zhàn)略發(fā)展出謀劃策

根據(jù)校企合作企業(yè)調(diào)查，校企合作企業(yè)在合作中存在以下兩個突出的問題：

1.在產(chǎn)教融合、校企合作方面存在信息不對稱的問題

在對實習稅收優(yōu)惠政策了解方面，30%的中小微企業(yè)表示不了解。在對產(chǎn)教融合、校企合作政策了解方面，大型企業(yè)中，比較不了解的企業(yè)占10%，一般了解的企業(yè)占40%。中小微企業(yè)中，一般了解的企業(yè)占54.55%。

2.企業(yè)人才開發(fā)與管理存在瓶頸

被調(diào)查企業(yè)中，無論規(guī)模大小，在人才開發(fā)與管理方面存在瓶頸，一是“招工難”問題;二是人才流失問題嚴重，45.45%大企業(yè)、54.55%中小企業(yè)都存在人才流失嚴重問題;三是中小企業(yè)存在員工培訓成本高的問題。

學?；凇半p贏”理念，尋找目標合作企業(yè)時，在厘清自身合作資源，分析現(xiàn)有資源優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，通過座談會、交流會、培訓、發(fā)送相關(guān)政策信息給企業(yè)，幫助企業(yè)客戶了解產(chǎn)教融合、校企合作在稅收優(yōu)惠、土地、信用、金融等方面的支持政策，讓企業(yè)獲得更多實實在在的政策紅利，切實減少合作成本;主動尋求企業(yè)在校企合作中的需求點，幫助企業(yè)解決人才開發(fā)與管理方面的痛點，在雙贏的合作基礎(chǔ)上為企業(yè)經(jīng)營和戰(zhàn)略發(fā)展出謀劃策。

（三）打造數(shù)字化管理平臺，實現(xiàn)開發(fā)維護企業(yè)客戶智能化

研究表明，維護老客戶花費的成本遠比開發(fā)一個新客戶的成本低。數(shù)字化管理平臺有助于維護老客戶。合作企業(yè)資料庫是學校的寶貴財富，學校整合資源，基于實習平臺，采集企業(yè)營業(yè)執(zhí)照數(shù)據(jù)、聯(lián)系人數(shù)據(jù)、企業(yè)需求數(shù)據(jù)、學生實習動向數(shù)據(jù)等數(shù)據(jù)信息，建設(shè)了合作企業(yè)資料庫，并實施動態(tài)維護與管理。校企合作方面的數(shù)據(jù)不再分散在實習指導老師手中，通過該平臺，可以根據(jù)需要隨時查詢信息，為學校管理層決策提供數(shù)據(jù)支撐。

（四）對企業(yè)客戶進行差異化管理

合作企業(yè)的規(guī)模有大有小、行業(yè)地位有高有低，在校企合作中的作用也大有不同。學校借鑒企業(yè)客戶分級管理方法，根據(jù)2/8法則，從企業(yè)客戶所處行業(yè)、生命周期、可挖掘資源等維度分析合作價值，對企業(yè)進行分類，并進行差異化管理。對價值高的企業(yè)客戶給予訂單培養(yǎng)、推薦優(yōu)秀畢業(yè)生、培訓合作等方面更多的良性接觸和合作機會，在校企之間創(chuàng)造穩(wěn)定持久的相互依存關(guān)系。

（五）以月度工作績效評價與學期工作績效評價，激勵教師工作動機

學校推進產(chǎn)教融合、校企合作，以績效考核為推力，激勵相關(guān)人員開展校企合作相關(guān)任務和工作。將學生實習實訓、教師實踐、學生就業(yè)創(chuàng)業(yè)、員工培訓、開展學徒制合作，聯(lián)合招收學員，建設(shè)實習實訓基地、社會服務等活動納入績效加分范圍。對教師進行月底與學期績效考核，促使相關(guān)工作落到實處。

（六）各部門緊密配合，以實地走訪實習生為紐帶，實現(xiàn)維護企業(yè)關(guān)系工作常態(tài)化，保持與企業(yè)客戶的良性接觸

校企合作需要校企雙方彼此信任，彼此投入各種有形、無形資源，需要雙方彼此努力通過各種方式進行關(guān)系維護。學?；凇叭A”理念，非常注重維護校企關(guān)系，校企溝通，及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，逐步提升雙方的信任程度。大型企業(yè)，由學校領(lǐng)導、教務科、專業(yè)部、實習與就業(yè)科組團實地考察，并進行開發(fā)與定期走訪維護。中小微企業(yè)，由專業(yè)部實習指導教師，實習與就業(yè)科單獨或組團進行常態(tài)化開發(fā)維護，以照片為實地走訪佐證材料。每月到學生實習企業(yè)走訪，了解實習生實習情況，試用期時間、收入情況、食宿情況、工作崗位、工作時間;了解實習生對企業(yè)工作環(huán)境、工作強度、同事關(guān)系、主管及上級領(lǐng)導關(guān)系、單位給予的培訓和指導、企業(yè)文化、發(fā)展空間的評價。了解企業(yè)對實習生職業(yè)素養(yǎng)、知識技能等方面的評價，對人才培養(yǎng)的建議、合作關(guān)系的意愿等，提高企業(yè)客戶忠誠度和滿意度。通過在實習期間實地走訪學生企業(yè)，指導學生，幫助學生提升就業(yè)競爭力，幫助企業(yè)降低員工培訓成本和人才流失率，形成校企合作關(guān)系良性循環(huán)。

廣東機電職業(yè)技術(shù)學院中職部（原廣東省經(jīng)濟貿(mào)易職業(yè)技術(shù)學校）借鑒客戶關(guān)系理論，維護和開發(fā)校企合作企業(yè)，通過識別目標企業(yè)客戶，差異化管理、數(shù)據(jù)化管理、定期良性接觸維護企業(yè)關(guān)系，先后與聯(lián)想集團合作，組建“聯(lián)想專班”;與廣物汽貿(mào)股份有限公司等大型國有汽車貿(mào)易企業(yè)合作開展現(xiàn)代學徒制項目;與廣物物流合作，組建“中歐班列”訂單班;與廣東時捷物流有限公司、廣州方圓地產(chǎn)顧問有限公司、廣東合富房地產(chǎn)置業(yè)有限公司等大型房地產(chǎn)企業(yè)開展訂單班培養(yǎng);與廣州駱駝戶外用品有限公司、中國郵政集團公司廣東省 11183 廣州中心等大型企業(yè)合作，開展工學結(jié)合跟崗實習實訓活動。其中，廣東時捷物流有限公司成功通過申請，成為廣東省第一批教育融合型企業(yè)入庫培育單位。通過校企合作企業(yè)維護和開拓，實現(xiàn)專業(yè)與崗位、教學內(nèi)容與職業(yè)標準的精準對接，有效促進技能型人才的培養(yǎng)，取得了良好效果。根據(jù)調(diào)查了解，83.8%的企業(yè)表示愿意與學校繼續(xù)保持合作關(guān)系。用人單位對畢業(yè)生的總體評價的滿意度達100%。畢業(yè)生就業(yè)率為 98.10%，對口就業(yè)率為 78.64%。對745位畢業(yè)生問卷調(diào)查中，畢業(yè)生對學校的綜合評價認為“非常滿意”，占31.14%;認為“滿意”，占 68.86%;沒有畢業(yè)生認為“不滿意”。

學校借鑒客戶管理理論與方法進行校企合作企業(yè)維護與開發(fā)對落實產(chǎn)教融合、校企合作政策，提升職業(yè)教育適應性，實現(xiàn)學生高質(zhì)量就業(yè)，增強了學校競爭力。

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[課題項目：本文系2020年廣東省中等職業(yè)教育教學改革項目——“就業(yè)難”的情況下商貿(mào)類中職學校跟崗實習研究與實踐（項目編號：GDZZJG202084）的階段性研究成果之一。]

責任編輯 何麗華