郭宇

小鵬汽車（NYSE：XPEV/HK：9868）這個智能駕駛技術上的尖子生，現(xiàn)在遇到了困難。

銷量表現(xiàn)很直觀。2022年7月至今，小鵬汽車的月度銷量一路從7月的11524輛下滑到10月的5101輛。而在2021年和2022上半年，小鵬汽車還是國內造車新勢力的銷量冠軍。

10月底特斯拉官宣降價，更是直接威脅到小鵬汽車，也令人擔心小鵬汽車在9月上市的G9銷量?！疤厮估祪r后，G9意向用戶提及率很高，其他店的同事說10個客戶里至少有4個都在將兩款車進行對比?！币晃恍※i汽車門店銷售稱。

其他方面的隱憂也開始暴露。9月底，新上市的小鵬G9因選裝配置不合理在48小時內緊急調價；10月下旬，小鵬汽車被媒體曝出將進行組織架構大調整；11月初，花旗銀行發(fā)布研報，將小鵬汽車（港股）評級降至沽售，目標價削至12.42港元。

在智能駕駛上不斷投入，被小鵬汽車內部稱為“難而正確的事”，但做正確的事需要時間，遠水難救近火：技術怎么應用，產品怎么規(guī)劃和宣傳，外部的用戶和內部的員工怎么溝通連接，股市信心如何提振？從技術、到產品，再到人，小鵬汽車需要一一重新組合。

將某個方向做到極致，乃至形成市場印象，才能稱之為標簽。小鵬汽車自動駕駛副總裁吳新宙認為，智能一直是小鵬最大的標簽。

9月17日起，小鵬汽車的城市NGP（導航輔助駕駛）開始在廣州試點，一個月后又“全量推送”。這意味著所有小鵬P5車型用戶都可以在廣州的高速、快速路、城市的普通道路等場景使用NGP。

城市NGP的落地，意味著小鵬汽車成為首個高階智能輔助駕駛在城市場景中量產落地的汽車品牌。在小鵬汽車的認知里，這是智能駕駛下半場的開啟。

導航輔助駕駛是智能輔助駕駛的一種，即輸入目的地后，車輛按照導航路線有條件地自動駕駛，不過遇到車輛無法處理的情況時需要人員接管。跟業(yè)內早已普及的ACC（自適應續(xù)航）和LCC（車道居中保持）相比，導航輔助駕駛功能更豐富、技術門檻也更高。

導航輔助駕駛主要應用在高速和城市兩種場景，后者因為道路和交通環(huán)境更復雜、突發(fā)狀況更多，因此實現(xiàn)難度更大。

吳新宙指出，相比于高速NGP，城市NGP的代碼量增加了6倍，感知模型數(shù)量增加了4倍，預測/規(guī)劃/控制相關代碼量增加88倍。

盡管困難，但小鵬汽車董事長何小鵬和吳新宙都認為這是“難而正確的事”，畢竟城市是汽車使用的高頻和剛需場景。

在何小鵬看來，有些需求，需要企業(yè)主動創(chuàng)造給用戶。畢竟在汽車誕生之前，人們想要的只是一匹跑得更快的馬。同理，只有當人們發(fā)現(xiàn)智能駕駛好用時，才會頻繁地使用。

小鵬方面提供的數(shù)據(jù)顯示，當前，城市NGP周用戶滲透率達到84%，里程滲透率達到63%，通行效率可接近人類司機的90%，每百公里被動接管0.6次。周滲透率指每周使用城市NGP的用戶數(shù)量占比。里程滲透率指在城市NGP開放的路段中，用戶開啟該功能時行駛的里程占比。吳新宙稱，與從前版本的輔助駕駛功能相比，城市NGP的周滲透率多出3倍-4倍。

導航輔助功能的市場仍然非常小眾。高工智能汽車研究院數(shù)據(jù)顯示，今年1月至8月，中國市場前裝標配輔助駕駛功能的乘用車上險量有336.87萬輛，其中標配導航輔助的僅有13.16萬輛，占比不到4%。

“在中國，我認為我們是在（智能駕駛）第一名的位置，在接下來希望也能保持這樣的身位。我希望我的團隊是第一個突破智能拐點的，讓大家真正覺得這個東西太好用了?！眳切轮嬲f道。不過他也坦言，目前壓力很大，因為“國內友商的進步速度非?？臁薄?/p>

除了智能駕駛，小鵬汽車也在科技日上帶來了智能語音交互的新進展——全場景語音2.0體系，這體現(xiàn)出小鵬汽車在智能座艙領域的思考和突破。

除了不用再說出“你好小P”的喚醒語，還可以一口氣下達三四個指令，車上不同位置乘客發(fā)出指令也能進行精準識別。比如駕駛員發(fā)出“把空調調到26度”的指令后，副駕駛只需說一句“我也要”就可下發(fā)指令。此外，在弱網、無網條件下，語音助手也支持600多項車輛功能。

目前，全場景語音2.0體系已經搭載在小鵬G9車型上。

埋頭做技術固然重要，但技術最終體現(xiàn)在產品端，如何用好技術是大學問。

“車企的核心競爭力還是要落到產品端，這是消費者能夠直接感知到的?！绷_蘭貝格全球高級合伙人、大中華區(qū)汽車行業(yè)中心負責人鄭赟向《財經》記者表示，智能化是一個非常強調個人主觀體驗的領域，要想做出最優(yōu)的產品，車企第一步要做的是明確核心客群的畫像，“比如理想汽車，它很明確自己的SUV是賣給有二胎的年輕家庭的，所以整個設計是圍繞著這個場景的”。

這和過去的造車思路幾乎相反?！霸瓉碓燔嚂紤]客戶群體盡量要廣，比如一輛帕薩特的客群可以從30歲覆蓋到60歲，一年賣幾十萬輛。”鄭赟稱，未來像這樣的情況會越來越少，“現(xiàn)在可能已經過了那個時間點了”。

小鵬汽車是否圍繞用戶畫像開發(fā)產品？很遺憾，其目前推出的四款車型，可以說沒有章法可言，無論是價格、人群，還是產品矩陣。

第一款車G3（以及改款后的G3i），定位緊湊型SUV，起售價16.89萬元；第二款車P7，定位B級轎跑，起售價23.99萬元；第三款車P5，定位緊湊型轎車，起售價17.79萬元；第四款車G9，定位中大型SUV，起售價30.99萬元。

從價格來看，小鵬汽車的產品不是一步步上探價格，而是交錯進行。目前市場消息面披露的小鵬汽車下一款新車，或命名為G5的SUV，按照目前的邏輯，新車價格或比G9更低。這是否會影響小鵬汽車品牌向上、缺少聚焦？

在人群上，小鵬汽車希望更受年輕人青睞，但隨著車型數(shù)量的增加，這個定位逐漸模糊。國盛證券研究所的一份數(shù)據(jù)分析顯示，自P7發(fā)布以來，30歲以下用戶占比從20%提高到了44%。但在最近9月底關于G9訂單的統(tǒng)計中，汽車銷售服務平臺車fans提供的數(shù)據(jù)顯示，80%的G9下定客戶在35歲至45歲之間。

在何小鵬的規(guī)劃里，小鵬汽車希望在每一個細分市場都有成功的產品，因此每款車與前一款都有50%的變化。但現(xiàn)在看來，這樣的規(guī)劃不算成功。

“我真的有太多的不相信?！焙涡※i在P7交付一周年的慶典活動上說。P7是小鵬汽車推出的第二款車，也是目前的銷量擔當，從正式交付到第1萬輛下線交付，P7僅用了117天?；仡橮7的成績，何小鵬曾公開表示當時對不同配置的了解預測不準確，“比如說訂有丹拿音響智能音樂座艙的用戶量遠遠比我們想象得高，包括XPILOT 3.0智尊版本，實際上效果也比我們想象得好很多”。

資料來源：小鵬汽車。制圖：于宗文

對配置預測不準再次發(fā)生在小鵬G9身上。9月底上市的G9被何小鵬稱為“Dream car”，并喊出了豪華對標保時捷、銷量劍指奧迪Q5的口號。

但上市不到48小時，該車型便緊急調價更改配置。此前被爭議最多的主要有兩方面：一方面，小鵬汽車一直以智能駕駛能力自居，而30.99萬元的G9入門版車型卻并未搭載智能輔助駕駛系統(tǒng)，無論是XPILOT還是XNGP；另一方面，小鵬G9的選裝配置太復雜，各種排列組合加起來有14種之多，客戶很難選擇。

小鵬P5車型同樣是內部信心滿滿，但到了市場就遇冷的一款產品。P5車型是全球首款搭載激光雷達的量產車，高級別的輔助駕駛能力是其最大亮點。不過也因此，P5的硬件成本高昂，滿配的P5車型售價達24萬元?！癙5有望將行業(yè)領先的智能輔助駕駛技術和智能座艙技術在廣大家用轎車市場上普及，進一步加速智能化對燃油車和非智能汽車的顛覆。”這是何小鵬對P5最初的愿景。但自交付以來，最好的月銷量也不過5600輛。

業(yè)內人士向《財經》記者指出，P5的主要問題在于定位不準確。P5所在的15萬至20萬元緊湊家轎市場的用戶為價格敏感型，講究看得見的車內配置，對于需要花費數(shù)萬元加裝的智能駕駛功能，以及體現(xiàn)在車輛成本上的智能駕駛硬件，這類人群并不是那么感冒。

今年下半年來，小鵬汽車的銷量連月下滑。7月銷量11524輛，8月銷量9578輛，9月銷量8468輛，10月銷量5101輛。

蔚來、小鵬、理想等第一代造車新勢力都已經來到彎道上。

“大家都在很大的環(huán)形賽道上跑圈，當你在直道的時候，可以加速很快；當你進入彎道，你就需要減速?！焙涡※i認為，小鵬汽車當前要做的是如何在彎道上既把速度控好，又能夠快速過彎。

現(xiàn)在的小鵬汽車，面臨著車型青黃不接的局面，小鵬P5車型未能扛起銷量大旗，P7車型因上市太久銷量下滑，而剛上市不久的G9又陷入選裝配置繁瑣不合理的爭議。

解決問題要一個個來。解決眼下G9的配置問題，何小鵬提出要“以客戶為導向”，進行優(yōu)化。在9月22日上午的媒體溝通會結束后，幾位媒體人被留下來和小鵬汽車高層進行討論，結合了內外部意見后，9月23日下午，小鵬G9再次發(fā)布新配置和新價格，配置種類從14種減少為了8種，相當于變相降價。

但“以客戶為導向”不能都以這樣“馬后炮”的形式出現(xiàn)，必須從長計議，從組織架構上完善。

10月21日晚，一則關于小鵬汽車組織架構調整的公告發(fā)到全體員工的郵箱。有媒體報道，過去一個月何小鵬連續(xù)多天主持公司管理層會議，對公司運營、組織架構和產品策略等關鍵問題進行反思和探討。

《財經》記者獲得的內部郵件顯示，此次調整是為了更好地推動以“客戶導向”為主，兼顧市場和技術導向，有序解決管理和流程問題，確保組織高效運轉。調整將從11月1日起生效。

具體來看，主要有三大部分的調整。一是建立虛擬的委員會組織（戰(zhàn)略、產規(guī)、技術規(guī)劃、產銷平衡、OTA），二是建立大產品矩陣組織（E/F/H平臺），三是建立五大組織體系（戰(zhàn)略、研發(fā)、供應生產、營銷服務、職能支撐）。

五大委員會組織的設立能夠實現(xiàn)跨部門協(xié)作，提升溝通效率，何小鵬擔任了戰(zhàn)略、產規(guī)和技術規(guī)劃三個委員會主任。

產品矩陣是指圍繞一款車從市場、客服、傳播、銷售 、培訓、銷售管理等職能的協(xié)同，這樣能夠確保以客戶和市場導向為主，端到端負責產品（含服務產品）全業(yè)務閉環(huán)。目前小鵬G9和小鵬P7同屬E平臺（Edward），此前的小鵬G3和小鵬P5同屬D平臺（David），F(xiàn)和H平臺將是未來推出的新車型。

五大組織體系則是推動各業(yè)務鏈條目標一致，高效協(xié)同，支撐公司戰(zhàn)略和大產品矩陣落地。

綜上可以看出，G9的上市危機僅是導火索，小鵬汽車的組織架構調整，歸根結底還是由于產品體系的混亂、與用戶需求脫節(jié)造成的。而這次調整最大的變化，就是何小鵬要把更多決策權抓在自己手里，避免過去“山頭林立”造成內耗。

11月1日是小鵬汽車組織架構調整生效的日子，這場人事調整的結果能否達到預期的效果，還有待觀察。

何小鵬此前說過：“做汽車的每一天都會焦慮，特別是在現(xiàn)在這么卷的市場上?！钡舱J為，“我們看到很多問題，我們知道怎么去改。最怕的是你沒看到問題，或者說你看到未來是黑暗的?！?/p>