蘇蘭君

（北京信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院 數(shù)字商務(wù)學(xué)院，北京 100018）

東方市場(chǎng)營(yíng)銷是以世界上唯一沒(méi)有中斷并發(fā)展至今的中華文化為代表的東方文化經(jīng)歷幾千年孕育出的市場(chǎng)營(yíng)銷，其萌芽可以追溯到有文字記載的《周易·系辭下》中的“日中為市，致天下之民，聚天下之貨，交易而退，各得其所”，以及因善于經(jīng)商被稱為中華商業(yè)始祖的商朝王亥，“服牛乘馬，引重致遠(yuǎn)，以利天下”。幾千年來(lái)，中華歷史上產(chǎn)生了無(wú)數(shù)的商業(yè)巨擘，如范蠡、子貢、白圭、沈萬(wàn)三、喬致庸、胡雪巖等，乃至輝煌了500年的晉商群體和300年的徽商群體，直至當(dāng)代的任正非、張瑞敏、曹德旺等，一脈相承，形成了具有東方文化特色的經(jīng)商理念、思想和智慧。本文分析總結(jié)東方市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)在邏輯特點(diǎn)及應(yīng)用，以期有效傳承和弘揚(yáng)中華優(yōu)秀傳統(tǒng)商道營(yíng)銷文化，并促進(jìn)當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。東方市場(chǎng)營(yíng)銷從地域上說(shuō)主要包括受中華文化影響（亦稱儒家文化圈）的韓國(guó)、日本、越南、新加坡等東南亞及周邊國(guó)家的市場(chǎng)營(yíng)銷。

一、東方市場(chǎng)營(yíng)銷是一種“心本”營(yíng)銷

東方文化孕育出了東方市場(chǎng)營(yíng)銷，東方文化以中華文化為代表，中華文化的核心是儒釋道，分別是修一顆“仁心”“佛心”“道心”。著名國(guó)學(xué)大師錢穆指出，佛家的“慈悲”與儒家之“仁”，同以一心為應(yīng)世之宗師，“心不修，萬(wàn)事不成”。中華文化是一種“心本”文化，其孕育出的市場(chǎng)營(yíng)銷是一種“心本”營(yíng)銷。

（一）東方“心本”營(yíng)銷的含義

東方“心本”營(yíng)銷簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是以中華文化之“心”為本的市場(chǎng)營(yíng)銷，亦即以“仁心”“道心”“佛心”“良知心”“本心”進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷，其不僅僅是滿足消費(fèi)者的某種具體需求，更看重提升人的生命價(jià)值。東方“心本”營(yíng)銷主要是以源自人們心性中本有的偉大智慧和力量進(jìn)行的營(yíng)銷，是充分激發(fā)、彰顯人心人性中善良美好的東西的營(yíng)銷。

（二）中華“心”文化孕育出東方“心本”營(yíng)銷

中華文化幾千年來(lái)不斷發(fā)展，“心”文化一脈相承，突出表現(xiàn)為中華十六字心傳——“人心惟危，道心惟微；惟精惟一，允執(zhí)厥中”。儒家的“仁，人心也”“己所不欲勿施于人”“己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人”“格物、致知、誠(chéng)意、正心、修身、齊家、治國(guó)、平天下”之心，道家的“天之道，利而不害，圣人之道，為而不爭(zhēng)”“上善若水，水利萬(wàn)物而不爭(zhēng)”“圣人無(wú)常心，以百姓心為心”，佛家的“普渡眾生”“明心見(jiàn)性”“直指人心”?？傊?，無(wú)論是儒家“仁心”、釋家“佛心”、道家“道心”以及本心、本性，皆為一心?！吧碇髟妆闶切摹保靶摹蔽幕侵腥A文化的核心密碼和突出特征。

這樣的“心”是合于道的心，與天地通的心，天人合一的心，致良知的心，天地萬(wàn)物一體之仁的心，敬天愛(ài)人之心，是生浩然正氣之心，天下為公之心，是仁民愛(ài)物、經(jīng)世濟(jì)民、兼善天下之心。正是這樣的“心”文化，孕育出了中華“心本”營(yíng)銷。

（三）以心為本的中華商道營(yíng)銷的核心思想理念

中華“心”文化幾千年來(lái)孕育出了獨(dú)有的中華商道，如“道之所存，利之所在”“計(jì)利當(dāng)計(jì)天下利”“商道即人道”“為商必先為人”“因民之所利而利之”“以義為利”“義行利隨”“以義取利，以利濟(jì)世”“講義為先，守信次之，而后方為取利”“利者，義之和也”“先交心，后交易”“三分生意七分仁義”“財(cái)富跟著人心走”“為富先仁”“錢通人性”“心狠蝕本”“錢是被吸引到的，而不是被追逐到的”等偉大的商道營(yíng)銷思想、理念和智慧。這些無(wú)不彰顯著中華杰出商業(yè)營(yíng)銷中人心的偉大、人性的光輝。

二、東方市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)在邏輯特點(diǎn)及運(yùn)用分析

東方“心本”營(yíng)銷的內(nèi)在邏輯特點(diǎn)及運(yùn)用突出表現(xiàn)在以下方面。

（一）心是一切的本源，有什么樣的心，就有什么樣的營(yíng)銷與什么樣的顧客

心是人的主宰，相由心生，境隨心轉(zhuǎn)，有什么樣的心，就有什么樣的人生和外在世界。心美，一切皆美。

1.心美好，營(yíng)銷才美好，顧客才美好

營(yíng)銷人有一顆善良、仁愛(ài)、美好的心，一心想的是幫助顧客解決問(wèn)題和困難，去除顧客的困擾和煩惱，使顧客的人生更加快樂(lè)幸福，因此其營(yíng)銷是美好的，顧客也是美好的；反之，營(yíng)銷人心腸不好，一心想的是如何賺顧客的錢，甚至利用假冒偽劣商品欺騙顧客，其營(yíng)銷注定不會(huì)好，顧客也不會(huì)好。正如一句古語(yǔ)所言，“其心不正，所動(dòng)悉邪”，只有營(yíng)銷人心好了，其營(yíng)銷才會(huì)好，顧客才會(huì)好。

2.營(yíng)銷人的初心決定營(yíng)銷的成敗和未來(lái)

營(yíng)銷人的初心如果是幫助多少人、造福多少人，就能成就更大的營(yíng)銷。營(yíng)銷人能幫助他人及社會(huì)解決多大的問(wèn)題和困難，就能做多大的營(yíng)銷。營(yíng)銷人的初心如果僅僅是滿足一己私利或小群體的利益，其營(yíng)銷注定走不遠(yuǎn)，不會(huì)長(zhǎng)久。

3.營(yíng)銷人有什么樣的心靈磁場(chǎng)，就會(huì)吸引什么樣的顧客和合作伙伴

營(yíng)銷人有什么樣的心，就會(huì)產(chǎn)生什么樣的心靈磁場(chǎng)，同頻共振，同聲相應(yīng)，同氣相求，由此就會(huì)吸引相似心靈磁場(chǎng)的顧客和合作伙伴。溫暖的人會(huì)吸引溫暖的人，貪婪的人會(huì)吸引貪婪的人。

人心是一個(gè)強(qiáng)大的磁場(chǎng)，愛(ài)可傳播千里，營(yíng)銷人真心對(duì)顧客好，用心服務(wù)顧客，顧客自然會(huì)感知到。正如孔子所言，“君子居其室，出其言善，則千里之外應(yīng)之，出其言不善，則千里之外違之”。心靈美好的人即使待在家里沒(méi)有出門，他說(shuō)的充滿善意的話即便在千里之外也會(huì)引起共鳴并被人接受；如果他說(shuō)的話充滿惡意，那么在千里之外也會(huì)引起人們的反感并被人們拒絕。

正如一名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家所言：“營(yíng)銷需要的是用心，而不是用腦子。其實(shí)營(yíng)銷就是用自己的真心去感召、感動(dòng)顧客，從而使顧客發(fā)自內(nèi)心地喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)。”“心本”營(yíng)銷，從一定意義上講，就是心靈感應(yīng)營(yíng)銷、感召營(yíng)銷。

（二）用心去感知消費(fèi)者的心

營(yíng)銷人以自己的仁愛(ài)之心感知消費(fèi)者的心，對(duì)消費(fèi)者內(nèi)心的煩惱和痛苦、希求和期盼感同身受，自然懂得如何服務(wù)顧客，從而贏得顧客的心。例如，福建有一家鞋廠生意慘淡，老板看了聚焦被拐賣孩子及家庭故事的電影《親愛(ài)的》之后，內(nèi)心深受觸動(dòng)，他了解到中國(guó)每年有超過(guò)20萬(wàn)名兒童失蹤，于是就想到開(kāi)發(fā)制作一款防止兒童走失的智能防丟童鞋，產(chǎn)品上市后引發(fā)了熱烈的市場(chǎng)反響。

世界上真正重要的東西不是用眼睛去看，而是要用心去感知，只有用心才能看清事物的本質(zhì)。

（三）用本心本性的至誠(chéng)至善、仁愛(ài)慈悲去營(yíng)銷

營(yíng)銷人的本心即仁心、良知心、道心、利他心，本性即上天賦予人的善良心性，朱熹曾言，“良心者，本然之善心。即所謂仁義之心也”（《孟子集注》）。孟子曰“仁義禮智，非由外鑠我也，我固有之也”（《孟子·告子上》），他認(rèn)為，仁義禮智是原本內(nèi)化于人心的，是人之本性。

誠(chéng)能感天，一誠(chéng)勝百巧；心中有他人，與人為善，成人之美，己立立人，己達(dá)達(dá)人。慈愛(ài)眾生并給予快樂(lè)稱為慈，同感其苦、憐憫眾生并去除其苦稱為悲，兩者合一稱為慈悲。利他心即不求回報(bào)地幫助他人。用上述本心、本性去營(yíng)銷，才能真正造福顧客，從根本上感動(dòng)并贏得顧客的心。

（四）什么樣的營(yíng)銷心連通什么樣的能量和智慧

道在心中，慧由心生，心是人生命能量和智慧的源頭，人的每一個(gè)起心動(dòng)念都共振著宇宙的能量和智慧。

有什么樣的心，就能連通并得到什么樣的能量和智慧。正如《道德經(jīng)》所言：“天道無(wú)親，常與善人。”人的心靈境界低，連接著較弱的能量和智慧；心靈境界高，連接著較強(qiáng)的能量和智慧。營(yíng)銷人只有提升心性心靈境界，才能獲得更強(qiáng)大的能量和智慧。

（五）營(yíng)銷心靈感召高于頭腦的道理邏輯

人與人之間的心靈感應(yīng)超越頭腦的道理邏輯。一方面，人與人之間的心靈感應(yīng)勝于頭腦的道理邏輯。擁有一顆美好心靈的營(yíng)銷人在服務(wù)顧客的過(guò)程中，能發(fā)自內(nèi)心地關(guān)愛(ài)顧客，真心誠(chéng)意為顧客著想，顧客自然能夠感應(yīng)到營(yíng)銷人的心意，并受到觸動(dòng)，從而心甘情愿地接受產(chǎn)品和服務(wù)。贏得顧客的心，比說(shuō)服顧客的腦，其效果更持久。另一方面，人與人之間的心靈感應(yīng)先于頭腦的分析推理說(shuō)服。營(yíng)銷人與顧客之間的心靈感應(yīng)是瞬間完成的，起心動(dòng)念震動(dòng)四方，心念一動(dòng)，想的是真心幫助顧客，還是只想賺顧客的錢，顧客都會(huì)瞬間感應(yīng)到并產(chǎn)生反應(yīng)。而用頭腦的分析推理來(lái)說(shuō)服顧客，往往需要一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程。

（六）“心本”營(yíng)銷的情—知—意

東方營(yíng)銷從心出發(fā)，向顧客之心而行，首先是引起顧客內(nèi)心的情感反應(yīng)，如好感、喜歡等，當(dāng)顧客對(duì)營(yíng)銷人及產(chǎn)品服務(wù)有好感時(shí)（情），才會(huì)產(chǎn)生進(jìn)一步了解（知）的欲望，最后判斷購(gòu)買與否。反過(guò)來(lái)，顧客無(wú)感甚至反感（情）時(shí)，不管產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量如何，通常顧客都不會(huì)花時(shí)間和精力進(jìn)一步了解產(chǎn)品（知），更難以產(chǎn)生購(gòu)買意向。

企業(yè)的各種營(yíng)銷活動(dòng)，如廣告、公關(guān)宣傳、促銷等，核心都是瞄準(zhǔn)、打動(dòng)和贏得顧客的心。正如日本經(jīng)營(yíng)之圣稻盛和夫所言：“一切始于心，終于心?！币虼?，“心本”營(yíng)銷的邏輯順序是情—知—意，而不是頭腦營(yíng)銷的知—情—意，如同東方文化中的“情、理、法”與西方文化中的“法、理、情”。在東方文化中，情感的力量勝于道理的力量、邏輯的力量。

（七）以義為利，義行利隨

以義為利而不以利為利，是中華商道營(yíng)銷中的偉大理念，是中華“心”文化在商道營(yíng)銷上的自然體現(xiàn)。儒家一貫強(qiáng)調(diào)見(jiàn)利思義、義然后取，“義以生利、利以平民”背后的含義為“利，義之和也”，利是仁義的聚合；“德者本也，財(cái)者末也”，財(cái)富只是服務(wù)顧客、造福顧客的副產(chǎn)品；“利天下者，天下亦利之；害天下者，天下亦害之”，愛(ài)出愛(ài)返、福往福來(lái)，能夠愛(ài)天下人并使其受益，天下人也會(huì)愛(ài)他并使他受益，這樣的營(yíng)銷成功是水到渠成的。

“先義而后利者榮，先利而后義者辱。榮者常通，辱者常窮?！保ā盾髯印s辱》）在東方文化中，有利無(wú)義，利將很快終止，而先義后利，利才能夠持久。歷史上幾乎每一個(gè)聲譽(yù)卓著的企業(yè)，其愿景、理念和文化都不是對(duì)金錢、財(cái)富和利潤(rùn)的追逐，而是義和善、愛(ài)與美。

（八）營(yíng)銷心靈能量高者影響心靈能量低者

心性、心靈能量強(qiáng)者，其心靈磁場(chǎng)能量大，同頻共振，從而能吸引更多同等心性、心靈能量的人、事、物。同時(shí)，心性、心靈能量強(qiáng)者還能吸引及影響心性、心靈能量較弱的人、事、物。因?yàn)槿诵南蛏稀⑾蛏?、向美，萬(wàn)事萬(wàn)物向陽(yáng)、向光、向上。

從一定意義上講，不同品牌產(chǎn)品之間以及營(yíng)銷人之間的競(jìng)爭(zhēng)，是一種心性心靈能量的競(jìng)爭(zhēng)，其總體趨向是正能量影響勝于負(fù)能量，高能量影響勝于低能量，心性心靈境界高者的影響勝于心性心靈境界低者。

通過(guò)增強(qiáng)企業(yè)組織整體的心性心靈能量，特別是營(yíng)銷人的心性心靈能量，從而更好地提升企業(yè)營(yíng)銷人、品牌、產(chǎn)品及服務(wù)對(duì)潛在顧客的吸引力、感召力，進(jìn)而更好地贏得市場(chǎng)。

（九）“作為人，何為正確”高于“作為事，何為正確”

“作為人，何為正確”，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，即從整體人的角度看待營(yíng)銷，營(yíng)銷是幫助人解決問(wèn)題和困難，使人更加快樂(lè)、幸福，是成就人，是利他（包括顧客、合作伙伴、各種利益相關(guān)者、社會(huì)與自然等），利潤(rùn)則是服務(wù)顧客的副產(chǎn)品。用崇尚儒家思想的日本經(jīng)營(yíng)之圣稻盛和夫的話來(lái)說(shuō)，就是“敬天愛(ài)人”。其衡量的標(biāo)準(zhǔn)是自己內(nèi)心的良知。

“作為事，何為正確”，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)是從事的角度看待營(yíng)銷，營(yíng)銷注重發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求，在為顧客創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)獲取更大的利潤(rùn)。其衡量的標(biāo)準(zhǔn)是盈利多少。

（十）以心為本的營(yíng)銷不僅是滿足消費(fèi)者的需求，更為重要的是幫助其實(shí)現(xiàn)對(duì)美好生活的向往以及心靈境界的提升

著名企業(yè)家康恩貝董事長(zhǎng)胡季強(qiáng)提出，商業(yè)讓人類和世界更美好，商業(yè)的本質(zhì)就是成就客戶，讓客戶的生活乃至生命更加美好，這是康恩貝過(guò)去50年的堅(jiān)守，也是未來(lái)的堅(jiān)持。營(yíng)銷讓人更美好，讓人的生活更美好，讓人類和世界更美好，由此實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人及企業(yè)整體心靈境界提升，消費(fèi)者心靈境界提升，從而促成社會(huì)大眾心靈境界不斷提升的美好局面。

三、結(jié)語(yǔ)

東方市場(chǎng)營(yíng)銷是一種以心為本的營(yíng)銷，主要運(yùn)用本心本性的智慧和力量進(jìn)行營(yíng)銷?！叭酥?，性本善”，這種善良的本性是與生俱來(lái)的，是人生命本質(zhì)中最美好的東西，是一種仁愛(ài)利他的巨大力量?！吧迫苏撸艘嗌浦?，助人者人助，成人者人成，利益則是助人、成人、立人、達(dá)人結(jié)出的自然果實(shí)。在當(dāng)今時(shí)代深入研究和揭示東方市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)在邏輯特點(diǎn)及應(yīng)用，有利于更好地造福企業(yè)、廣大消費(fèi)者和社會(huì)。