葉和平

（廈門市政百城建材有限公司，福建 廈門 361012）

國有混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款是對(duì)外銷售混凝土或附帶提供相關(guān)勞務(wù)等應(yīng)向客戶收取的結(jié)算款，是未及時(shí)向客戶收回的混凝土款，是國有混凝土企業(yè)參與市場競爭的產(chǎn)物。國有混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款管理方面存在的問題必須通過加強(qiáng)生產(chǎn)過程管控、精細(xì)化管理或集約化管理得到妥善處理，努力建立健全企業(yè)內(nèi)控制度，科學(xué)設(shè)置相關(guān)崗位風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)，不相容職務(wù)實(shí)現(xiàn)完全分離，杜絕應(yīng)收賬款管理過程中可能出現(xiàn)的銷售舞弊行為。如何提高應(yīng)收賬款管理水平是國有混凝土企業(yè)都必須面對(duì)的重要課題，它決定了混凝土企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)能否最終得以實(shí)現(xiàn)。

一、國有混凝土企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的重要性

混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款是向客戶銷售混凝土因未能及時(shí)收回所形成的企業(yè)債權(quán)。近年來，混凝土需求市場供大于求，承攬業(yè)務(wù)一般采取低價(jià)中標(biāo)的銷售策略，混凝土企業(yè)墊資規(guī)模不斷擴(kuò)大。國有混凝土企業(yè)銷售過程中利用平臺(tái)優(yōu)勢，銷售合同平均價(jià)格一般遠(yuǎn)高于市場銷售價(jià)格，價(jià)格差異導(dǎo)致客戶主觀上延長付款時(shí)間以達(dá)到轉(zhuǎn)嫁融資成本或攤低施工成本的目的，再加上地方財(cái)政資金緊張?jiān)斐晒こ逃?jì)量款撥付時(shí)間相對(duì)延長等客觀因素，給混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款管理增加了難度，延長了應(yīng)收賬款回收周期。因此，提高應(yīng)收賬款管理水平，通過強(qiáng)化國有混凝土企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，才能有效保證資產(chǎn)安全、轉(zhuǎn)嫁企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和及時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營成果轉(zhuǎn)化，從而提高流動(dòng)資金使用率，降低企業(yè)融資成本和原材料采購成本，有效緩解外部市場競爭帶來各類風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于優(yōu)化國有混凝土企業(yè)產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)、提高企業(yè)變現(xiàn)能力和償債能力都具有重要意義。

二、國有混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）思想重視、協(xié)調(diào)推進(jìn)的管理機(jī)制有待完善

國有混凝土企業(yè)一般按行業(yè)性質(zhì)不同績效考核方式有所差異，但基本績效考核指標(biāo)中“產(chǎn)量”“營業(yè)收入”和“利潤”指標(biāo)權(quán)重一般最大。國有混凝土企業(yè)管理層一般都有短期內(nèi)提高產(chǎn)量或營業(yè)收入等經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)的要求，主觀上或多或少都產(chǎn)生重業(yè)務(wù)輕收款的問題，客觀上造成企業(yè)管理層或歸口責(zé)任部門對(duì)于應(yīng)收賬款管理的重要性認(rèn)識(shí)不足，可能造成審計(jì)、財(cái)務(wù)和風(fēng)控部門的監(jiān)督和審核職能未能切實(shí)履行到位，應(yīng)收賬款管理職能部門協(xié)調(diào)推進(jìn)的部門協(xié)同效應(yīng)就大打折扣。

（二）強(qiáng)化制度執(zhí)行、扎實(shí)推進(jìn)的信用管理有待完善

隨著社會(huì)資本對(duì)于混凝土行業(yè)投資規(guī)模不斷擴(kuò)大，混凝土行業(yè)產(chǎn)能過剩問題日益突出；為縮短投資回收期及搶占市場份額，混凝土行業(yè)無序競爭不斷加劇，國有混凝土企業(yè)依托代建業(yè)主平臺(tái)開展銷售的優(yōu)勢和競爭力較弱的劣勢更加明顯，優(yōu)勢具體表現(xiàn)在國有混凝土企業(yè)只需要重點(diǎn)考慮銷售價(jià)格就能輕松承接到代建項(xiàng)目混凝土銷售業(yè)務(wù)，劣勢具體表現(xiàn)在國有混凝土企業(yè)參與市場競爭中生產(chǎn)成本較高競爭力偏弱，只能通過減免代墊費(fèi)用或擴(kuò)大墊資規(guī)模才能爭取更多混凝土銷售業(yè)務(wù)。在經(jīng)濟(jì)下行和房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整條件下，混凝土市場的增量業(yè)務(wù)主要集中在財(cái)政投融資項(xiàng)目，國有混凝土企業(yè)的業(yè)務(wù)承接優(yōu)勢間接造成了經(jīng)營部門未能真正落實(shí)客戶資信評(píng)估等應(yīng)收賬款管理事前控制措施，甚至還有部分國有混凝土企業(yè)信用體系建設(shè)與企業(yè)發(fā)展不相適應(yīng)，相關(guān)內(nèi)控制度建設(shè)和完善工作更多體現(xiàn)主觀因素?zé)o法扎實(shí)動(dòng)態(tài)推進(jìn)，客戶信用評(píng)價(jià)等事前控制措施落實(shí)不到位，增加了后續(xù)應(yīng)收賬款管理難度，提高了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

（三）層層穿透、嚴(yán)格落實(shí)的內(nèi)控機(jī)制有待完善

混凝土銷售過程涉及工序繁多且過程冗長，國有混凝土企業(yè)生產(chǎn)過程管理信息化、精細(xì)化或集約化程度普遍不高，內(nèi)控制度未能按生產(chǎn)經(jīng)營管理內(nèi)控制度要求真正嵌入到ERP生產(chǎn)管理系統(tǒng)，應(yīng)收賬款管理過程中相關(guān)管理部門的監(jiān)督和審核作用未能真正發(fā)揮作用，部分內(nèi)控管理流程流于形式，原始生產(chǎn)數(shù)據(jù)無法實(shí)現(xiàn)層層穿透，混凝土供應(yīng)、交貨計(jì)量和產(chǎn)品檢驗(yàn)糾紛等問題無法及時(shí)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)并得到妥善處理，客觀上延長了銷售部門的混凝土結(jié)算和收款時(shí)間，影響了經(jīng)營當(dāng)期的營業(yè)收入確認(rèn)，個(gè)別還甚至形成或有負(fù)債，虛增了當(dāng)期銷售利潤水平。

（四）分類管控、精準(zhǔn)施策的清收機(jī)制有待完善

國有混凝土企業(yè)天生具備享受政策紅利的體制優(yōu)勢，業(yè)績考核帶來的經(jīng)營壓力大于企業(yè)生存壓力，業(yè)績考核重點(diǎn)一般放在營業(yè)收入和利潤等指標(biāo)上，主觀上削弱了應(yīng)收賬款考核指標(biāo)對(duì)于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的重要促進(jìn)作用。由于國有混凝土企業(yè)銷售管理一般采取松散型管理，應(yīng)收賬款管理事中控制措施如工程進(jìn)度款撥付情況和工程施工計(jì)劃和施工進(jìn)度跟蹤不夠到位，合同履行過程中偏離合同約定條款未能及時(shí)得到糾正，類似應(yīng)收賬款賬齡較長、欠款金額較大、未按合同條款履行、客戶資產(chǎn)或信用已出現(xiàn)嚴(yán)重問題等壞賬風(fēng)險(xiǎn)較大的問題未能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并采取有效風(fēng)險(xiǎn)控制措施，只簡單“分類管理”和“一賬一策”，銷售管理過程比較粗放，未能真正做到“分類管控、精準(zhǔn)施策”，適合企業(yè)發(fā)展需要的清收機(jī)制不夠健全，經(jīng)常出現(xiàn)了長期掛賬未收回、已勝訴但無可執(zhí)行財(cái)產(chǎn)的不良現(xiàn)象，大大增加了國有混凝土企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

（五）聚焦目標(biāo)、壓實(shí)責(zé)任的考核機(jī)制有待完善

國有混凝土企業(yè)績效考核重點(diǎn)放在管理層，因業(yè)務(wù)承接難度低于外部市場，針對(duì)應(yīng)收賬款的績效考核指標(biāo)權(quán)重相對(duì)較低，導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理相關(guān)內(nèi)控制度建設(shè)滯后，客觀上造成應(yīng)收賬款清收目標(biāo)不明確或考核責(zé)任未能層層傳導(dǎo)、壓實(shí)的情況。業(yè)務(wù)員在履職過程中更多充當(dāng)結(jié)算員角色，對(duì)于經(jīng)營業(yè)績的貢獻(xiàn)度相對(duì)有限，業(yè)務(wù)員績效考核“吃大鍋飯”現(xiàn)象普遍，制度優(yōu)勢未能有效形成管理合力，客觀上降低了績效考核指標(biāo)激勵(lì)作用和約束作用。

三、完善國有混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

（一）抓住人這一關(guān)鍵要素，重點(diǎn)提高業(yè)務(wù)人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)

混凝土銷售過程涵蓋了業(yè)務(wù)員從前期跟蹤、項(xiàng)目立項(xiàng)、合同簽訂、生產(chǎn)供應(yīng)、銷售結(jié)算到收取貨款等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)員作為混凝土企業(yè)銷售代表，跟客戶往來最多、關(guān)系最為密切、項(xiàng)目進(jìn)度最為熟悉，業(yè)務(wù)員需要協(xié)調(diào)各種生產(chǎn)或銷售事務(wù)；因此，崗位職責(zé)必然要求業(yè)務(wù)員必須熟悉掌握產(chǎn)品品種類型、產(chǎn)品性能、交貨條件等混凝土基本常識(shí)，還要對(duì)財(cái)務(wù)、稅收和法律等方面知識(shí)有所了解；提高應(yīng)收賬款管理水平首先必須緊緊抓住人這一關(guān)鍵生產(chǎn)要素，重點(diǎn)提高業(yè)務(wù)員入職門檻，除掌握混凝土基本知識(shí)、達(dá)到規(guī)定基層鍛煉時(shí)長和具備最低學(xué)歷等常規(guī)入職要求外，還必須增加業(yè)務(wù)員崗位入職前的廉政風(fēng)險(xiǎn)測試并提高入職評(píng)分指標(biāo)權(quán)重，避免任人唯親，才能解決企業(yè)應(yīng)收賬款相關(guān)管理人員學(xué)歷普遍偏低的管理“痛點(diǎn)”，這對(duì)于國有混凝土企業(yè)加強(qiáng)不相容職務(wù)分離的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)設(shè)置，提高應(yīng)收賬款管理質(zhì)量尤其重要。因此，提高國有混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平，必須緊緊抓住人這一關(guān)鍵生產(chǎn)要素，通過提高混凝土銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)，充分履行財(cái)務(wù)、審計(jì)和風(fēng)控等內(nèi)部監(jiān)督和審核職能，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管控的事前控制，應(yīng)收賬款管理才能從被動(dòng)管理轉(zhuǎn)為主動(dòng)作為，也才能有效降低應(yīng)收賬款經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

（二）強(qiáng)化客戶動(dòng)態(tài)資信管理，前置壞賬風(fēng)險(xiǎn)管控

國有混凝土企業(yè)的客戶動(dòng)態(tài)資信管理制度建設(shè)和運(yùn)用情況不盡如人意，客戶資信管理是企業(yè)銷售業(yè)務(wù)最重要的環(huán)節(jié)，是企業(yè)開展銷售業(yè)務(wù)的前期準(zhǔn)備工作，客戶資信動(dòng)態(tài)管理要求國有混凝土企業(yè)針對(duì)潛在客戶資信情況定期更新、實(shí)時(shí)掌握，資信動(dòng)態(tài)管理是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的主動(dòng)作為，資信動(dòng)態(tài)管理水平很大程度上決定了客戶群體質(zhì)量和風(fēng)險(xiǎn)控制管理水平高低。建立科學(xué)的資信動(dòng)態(tài)管理機(jī)制可為經(jīng)營決策管理層提供最新最全面的客戶資信資料，為銷售決策提供盡可能詳細(xì)實(shí)時(shí)的參考依據(jù)，是企業(yè)銷售定價(jià)和加快應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的重要舉措。國有混凝土企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，結(jié)合國有混凝土企業(yè)違約風(fēng)險(xiǎn)承受能力及企業(yè)經(jīng)營策略，建立科學(xué)的動(dòng)態(tài)客戶資信評(píng)價(jià)管理機(jī)制，客戶資信檔案管理做到一賬一冊(cè)、分類管理，才能真正落實(shí)應(yīng)收賬款管理事前控制措施，有利于降低國有混凝土企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，提高事前控制決策能力，從而提高風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估水平，確保應(yīng)收賬款等流動(dòng)資產(chǎn)安全和完整。

（三）完善內(nèi)部控制措施，抓實(shí)抓細(xì)過程管控

科學(xué)有效的應(yīng)收賬款管理應(yīng)建立在健全、高效實(shí)用的內(nèi)部控制制度基礎(chǔ)上，應(yīng)收賬款管理應(yīng)按照事前控制、事中控制和事后控制進(jìn)行關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)管控。應(yīng)收賬款管理事前控制要求國有混凝土企業(yè)信用評(píng)估應(yīng)設(shè)置專門機(jī)構(gòu)、配置專業(yè)人員，借助公開資料或歷史交易資料等客觀信息作為參考依據(jù)，收集客戶基本情況、交易記錄、資產(chǎn)清單、業(yè)務(wù)拓展、重大人事任免、涉訴等可能影響企業(yè)變現(xiàn)或償債能力的信息，據(jù)此評(píng)估和測算信用風(fēng)險(xiǎn)能力，確定科學(xué)的信用政策標(biāo)準(zhǔn)，通過集體決策或聯(lián)簽機(jī)制確定科學(xué)合理的折扣政策和最佳信用期限。應(yīng)收賬款管理事中控制要求混凝土購銷合同履行過程中，應(yīng)收賬款管理相關(guān)職能部門必須在部門職責(zé)范圍內(nèi)充分發(fā)揮部門協(xié)作用形成應(yīng)收賬款管理合力，具體是通過內(nèi)部監(jiān)督、財(cái)務(wù)復(fù)核、賬齡分析、定期業(yè)財(cái)對(duì)賬和壞賬風(fēng)險(xiǎn)提示等應(yīng)收賬款主動(dòng)履職行為，確?；炷临忎N合同正常合規(guī)履行，及時(shí)發(fā)現(xiàn)合同履行過程中可能出現(xiàn)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款事后控制則是要求業(yè)務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門、風(fēng)控部門和法務(wù)通過采取上門實(shí)地詢證、往來函證或電話詢證等方式加以催收，在催收當(dāng)期應(yīng)收賬款的同時(shí)特別對(duì)于合同履約保證金或質(zhì)保金等“合同資產(chǎn)”應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注；對(duì)于逾期項(xiàng)目則由法務(wù)部門應(yīng)及時(shí)啟動(dòng)訴訟程序或訴訟財(cái)產(chǎn)保全程序，確保勝訴后有足額可供執(zhí)行財(cái)產(chǎn)，減少壞賬風(fēng)險(xiǎn)，確實(shí)無法收回的，經(jīng)營部門應(yīng)主動(dòng)配合相關(guān)部門及時(shí)啟動(dòng)壞賬核銷應(yīng)按照壞賬核銷程序執(zhí)行，做到壞賬核銷數(shù)據(jù)真實(shí)、合法合規(guī)，嚴(yán)格執(zhí)行壞賬核銷后賬銷案存的管理措施，將已核銷項(xiàng)目單獨(dú)管理并仍然按照正常管理流程進(jìn)行催收。

（四）科學(xué)合理運(yùn)用信用管理手段，完善款項(xiàng)清收機(jī)制

國有混凝土企業(yè)為了擴(kuò)大銷售普遍采取寬松信用政策，追求營業(yè)收入增幅而忽略了應(yīng)收賬款規(guī)模越來越大帶來的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，一定程度上影響了正常生產(chǎn)經(jīng)營。國有混凝土企業(yè)應(yīng)成立應(yīng)收賬款清欠委員會(huì)等專門清收機(jī)構(gòu)，配置專業(yè)人員重點(diǎn)解決應(yīng)收賬款管理責(zé)任劃分不清、考核指標(biāo)設(shè)置不科學(xué)、重銷售輕回款等應(yīng)收賬款管理“頑疾”，通過加強(qiáng)事前客戶資信調(diào)查和客觀信用評(píng)價(jià)，針對(duì)不同客戶采取科學(xué)合理的信用政策，做到事前有防范、事中能控制和事后能補(bǔ)救；應(yīng)收賬款管理部門還應(yīng)定期對(duì)應(yīng)收賬款賬齡結(jié)構(gòu)進(jìn)行詳細(xì)分析和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況確定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款清收機(jī)制，具體可按照客戶類型、項(xiàng)目類型、客戶信用情況、賬齡長短、是否逾期、歷史合作情況等構(gòu)成要素采取差異化的清收措施，清收工作重點(diǎn)應(yīng)放在已經(jīng)逾期、歷史合作較少、合同無法正常履行的項(xiàng)目類型，不同業(yè)務(wù)類型分類管理、精準(zhǔn)施策、及時(shí)處置，才能有效降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

（五）完善績效考核機(jī)制，激發(fā)企業(yè)應(yīng)收賬款管理活力

應(yīng)收賬款管理是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理的核心工作之一，應(yīng)收賬款管理過程貫穿企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營全過程，特別是混凝土行業(yè)應(yīng)收賬款管理難度最大、流程最復(fù)雜，國有混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款管理受主觀因素影響更大。因此，應(yīng)收賬款內(nèi)部管理必須重點(diǎn)借助ERP等生產(chǎn)管理系統(tǒng)以原始數(shù)據(jù)形式客觀反映生產(chǎn)過程實(shí)際情況，通過有效提高生產(chǎn)過程精細(xì)化、集約化管理水平，將應(yīng)收賬款管理的內(nèi)控流程真正嵌入到生產(chǎn)管理各環(huán)節(jié)；而應(yīng)收賬款的外部管理剛主要依靠業(yè)務(wù)員主動(dòng)履行管理職責(zé)，在加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)和繼續(xù)教育的同時(shí)，建立分工明確、步調(diào)一致的應(yīng)收賬款管理機(jī)制。國有混凝土企業(yè)必須制定科學(xué)的績效考核和崗位責(zé)任雙重目標(biāo)，完善應(yīng)收賬款清收管理制度，為國有企業(yè)混凝土應(yīng)收賬款清收管理指明工作方向，層層落實(shí)應(yīng)收賬款管理責(zé)任制，堅(jiān)持“誰經(jīng)手誰負(fù)責(zé)、誰清收誰受益”的應(yīng)收賬款考核原則，將應(yīng)收賬款管理責(zé)權(quán)利同步落實(shí)到部門和個(gè)人，做到考核指標(biāo)獎(jiǎng)罰分明、考核結(jié)果足額兌現(xiàn)，充分調(diào)動(dòng)銷售部門工作積極性和創(chuàng)造性，有效降低不必要的應(yīng)收賬款資金占用，避免壞賬損失的發(fā)生。

四、結(jié)束語

國有混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款管理質(zhì)量是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理水平的真實(shí)體現(xiàn)，應(yīng)收賬款管理水平高低一定程度上決定了企業(yè)生存和發(fā)展高度，還可能影響企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)和上下游產(chǎn)業(yè)鏈拓展等長遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展進(jìn)程。國有混凝土企業(yè)應(yīng)結(jié)合生產(chǎn)流程較長、過程管控點(diǎn)較多等行業(yè)特點(diǎn)，在《企業(yè)內(nèi)控制度基本規(guī)范和企業(yè)內(nèi)部控制配套指引》框架內(nèi)有效推進(jìn)內(nèi)控制度建設(shè)、優(yōu)化完善和具體落實(shí)，提高應(yīng)收賬款管理從業(yè)人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)、風(fēng)險(xiǎn)管控能力和風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，推進(jìn)廉政建設(shè)，杜絕銷售舞弊行為。通過加強(qiáng)信息化建設(shè)、紀(jì)檢介入和績效考核，多措并舉，努力提高企業(yè)利潤水平，對(duì)于國有混凝土企業(yè)做強(qiáng)做大、盤活國有資產(chǎn)和提升國有資產(chǎn)收益率等企業(yè)經(jīng)營考核目標(biāo)具有重要作用。