葉和平

（廈門市政百城建材有限公司，福建 廈門 361012）

國有混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款是對外銷售混凝土或附帶提供相關(guān)勞務(wù)等應(yīng)向客戶收取的結(jié)算款，是未及時向客戶收回的混凝土款，是國有混凝土企業(yè)參與市場競爭的產(chǎn)物。國有混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款管理方面存在的問題必須通過加強生產(chǎn)過程管控、精細化管理或集約化管理得到妥善處理，努力建立健全企業(yè)內(nèi)控制度，科學設(shè)置相關(guān)崗位風險控制點，不相容職務(wù)實現(xiàn)完全分離，杜絕應(yīng)收賬款管理過程中可能出現(xiàn)的銷售舞弊行為。如何提高應(yīng)收賬款管理水平是國有混凝土企業(yè)都必須面對的重要課題，它決定了混凝土企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營目標能否最終得以實現(xiàn)。

一、國有混凝土企業(yè)加強應(yīng)收賬款管理的重要性

混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款是向客戶銷售混凝土因未能及時收回所形成的企業(yè)債權(quán)。近年來，混凝土需求市場供大于求，承攬業(yè)務(wù)一般采取低價中標的銷售策略，混凝土企業(yè)墊資規(guī)模不斷擴大。國有混凝土企業(yè)銷售過程中利用平臺優(yōu)勢，銷售合同平均價格一般遠高于市場銷售價格，價格差異導致客戶主觀上延長付款時間以達到轉(zhuǎn)嫁融資成本或攤低施工成本的目的，再加上地方財政資金緊張造成工程計量款撥付時間相對延長等客觀因素，給混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款管理增加了難度，延長了應(yīng)收賬款回收周期。因此，提高應(yīng)收賬款管理水平，通過強化國有混凝土企業(yè)風險防范意識，才能有效保證資產(chǎn)安全、轉(zhuǎn)嫁企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營風險和及時實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營成果轉(zhuǎn)化，從而提高流動資金使用率，降低企業(yè)融資成本和原材料采購成本，有效緩解外部市場競爭帶來各類風險，對于優(yōu)化國有混凝土企業(yè)產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)、提高企業(yè)變現(xiàn)能力和償債能力都具有重要意義。

二、國有混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）思想重視、協(xié)調(diào)推進的管理機制有待完善

國有混凝土企業(yè)一般按行業(yè)性質(zhì)不同績效考核方式有所差異，但基本績效考核指標中“產(chǎn)量”“營業(yè)收入”和“利潤”指標權(quán)重一般最大。國有混凝土企業(yè)管理層一般都有短期內(nèi)提高產(chǎn)量或營業(yè)收入等經(jīng)營業(yè)績指標的要求，主觀上或多或少都產(chǎn)生重業(yè)務(wù)輕收款的問題，客觀上造成企業(yè)管理層或歸口責任部門對于應(yīng)收賬款管理的重要性認識不足，可能造成審計、財務(wù)和風控部門的監(jiān)督和審核職能未能切實履行到位，應(yīng)收賬款管理職能部門協(xié)調(diào)推進的部門協(xié)同效應(yīng)就大打折扣。

（二）強化制度執(zhí)行、扎實推進的信用管理有待完善

隨著社會資本對于混凝土行業(yè)投資規(guī)模不斷擴大，混凝土行業(yè)產(chǎn)能過剩問題日益突出；為縮短投資回收期及搶占市場份額，混凝土行業(yè)無序競爭不斷加劇，國有混凝土企業(yè)依托代建業(yè)主平臺開展銷售的優(yōu)勢和競爭力較弱的劣勢更加明顯，優(yōu)勢具體表現(xiàn)在國有混凝土企業(yè)只需要重點考慮銷售價格就能輕松承接到代建項目混凝土銷售業(yè)務(wù)，劣勢具體表現(xiàn)在國有混凝土企業(yè)參與市場競爭中生產(chǎn)成本較高競爭力偏弱，只能通過減免代墊費用或擴大墊資規(guī)模才能爭取更多混凝土銷售業(yè)務(wù)。在經(jīng)濟下行和房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整條件下，混凝土市場的增量業(yè)務(wù)主要集中在財政投融資項目，國有混凝土企業(yè)的業(yè)務(wù)承接優(yōu)勢間接造成了經(jīng)營部門未能真正落實客戶資信評估等應(yīng)收賬款管理事前控制措施，甚至還有部分國有混凝土企業(yè)信用體系建設(shè)與企業(yè)發(fā)展不相適應(yīng)，相關(guān)內(nèi)控制度建設(shè)和完善工作更多體現(xiàn)主觀因素無法扎實動態(tài)推進，客戶信用評價等事前控制措施落實不到位，增加了后續(xù)應(yīng)收賬款管理難度，提高了經(jīng)營風險。

（三）層層穿透、嚴格落實的內(nèi)控機制有待完善

混凝土銷售過程涉及工序繁多且過程冗長，國有混凝土企業(yè)生產(chǎn)過程管理信息化、精細化或集約化程度普遍不高，內(nèi)控制度未能按生產(chǎn)經(jīng)營管理內(nèi)控制度要求真正嵌入到ERP生產(chǎn)管理系統(tǒng)，應(yīng)收賬款管理過程中相關(guān)管理部門的監(jiān)督和審核作用未能真正發(fā)揮作用，部分內(nèi)控管理流程流于形式，原始生產(chǎn)數(shù)據(jù)無法實現(xiàn)層層穿透，混凝土供應(yīng)、交貨計量和產(chǎn)品檢驗糾紛等問題無法及時主動發(fā)現(xiàn)并得到妥善處理，客觀上延長了銷售部門的混凝土結(jié)算和收款時間，影響了經(jīng)營當期的營業(yè)收入確認，個別還甚至形成或有負債，虛增了當期銷售利潤水平。

（四）分類管控、精準施策的清收機制有待完善

國有混凝土企業(yè)天生具備享受政策紅利的體制優(yōu)勢，業(yè)績考核帶來的經(jīng)營壓力大于企業(yè)生存壓力，業(yè)績考核重點一般放在營業(yè)收入和利潤等指標上，主觀上削弱了應(yīng)收賬款考核指標對于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的重要促進作用。由于國有混凝土企業(yè)銷售管理一般采取松散型管理，應(yīng)收賬款管理事中控制措施如工程進度款撥付情況和工程施工計劃和施工進度跟蹤不夠到位，合同履行過程中偏離合同約定條款未能及時得到糾正，類似應(yīng)收賬款賬齡較長、欠款金額較大、未按合同條款履行、客戶資產(chǎn)或信用已出現(xiàn)嚴重問題等壞賬風險較大的問題未能及時發(fā)現(xiàn)并采取有效風險控制措施，只簡單“分類管理”和“一賬一策”，銷售管理過程比較粗放，未能真正做到“分類管控、精準施策”，適合企業(yè)發(fā)展需要的清收機制不夠健全，經(jīng)常出現(xiàn)了長期掛賬未收回、已勝訴但無可執(zhí)行財產(chǎn)的不良現(xiàn)象，大大增加了國有混凝土企業(yè)壞賬風險。

（五）聚焦目標、壓實責任的考核機制有待完善

國有混凝土企業(yè)績效考核重點放在管理層，因業(yè)務(wù)承接難度低于外部市場，針對應(yīng)收賬款的績效考核指標權(quán)重相對較低，導致應(yīng)收賬款管理相關(guān)內(nèi)控制度建設(shè)滯后，客觀上造成應(yīng)收賬款清收目標不明確或考核責任未能層層傳導、壓實的情況。業(yè)務(wù)員在履職過程中更多充當結(jié)算員角色，對于經(jīng)營業(yè)績的貢獻度相對有限，業(yè)務(wù)員績效考核“吃大鍋飯”現(xiàn)象普遍，制度優(yōu)勢未能有效形成管理合力，客觀上降低了績效考核指標激勵作用和約束作用。

三、完善國有混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策

（一）抓住人這一關(guān)鍵要素，重點提高業(yè)務(wù)人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)

混凝土銷售過程涵蓋了業(yè)務(wù)員從前期跟蹤、項目立項、合同簽訂、生產(chǎn)供應(yīng)、銷售結(jié)算到收取貨款等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)員作為混凝土企業(yè)銷售代表，跟客戶往來最多、關(guān)系最為密切、項目進度最為熟悉，業(yè)務(wù)員需要協(xié)調(diào)各種生產(chǎn)或銷售事務(wù)；因此，崗位職責必然要求業(yè)務(wù)員必須熟悉掌握產(chǎn)品品種類型、產(chǎn)品性能、交貨條件等混凝土基本常識，還要對財務(wù)、稅收和法律等方面知識有所了解；提高應(yīng)收賬款管理水平首先必須緊緊抓住人這一關(guān)鍵生產(chǎn)要素，重點提高業(yè)務(wù)員入職門檻，除掌握混凝土基本知識、達到規(guī)定基層鍛煉時長和具備最低學歷等常規(guī)入職要求外，還必須增加業(yè)務(wù)員崗位入職前的廉政風險測試并提高入職評分指標權(quán)重，避免任人唯親，才能解決企業(yè)應(yīng)收賬款相關(guān)管理人員學歷普遍偏低的管理“痛點”，這對于國有混凝土企業(yè)加強不相容職務(wù)分離的風險點設(shè)置，提高應(yīng)收賬款管理質(zhì)量尤其重要。因此，提高國有混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平，必須緊緊抓住人這一關(guān)鍵生產(chǎn)要素，通過提高混凝土銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)，充分履行財務(wù)、審計和風控等內(nèi)部監(jiān)督和審核職能，強化風險管控的事前控制，應(yīng)收賬款管理才能從被動管理轉(zhuǎn)為主動作為，也才能有效降低應(yīng)收賬款經(jīng)營風險。

（二）強化客戶動態(tài)資信管理，前置壞賬風險管控

國有混凝土企業(yè)的客戶動態(tài)資信管理制度建設(shè)和運用情況不盡如人意，客戶資信管理是企業(yè)銷售業(yè)務(wù)最重要的環(huán)節(jié)，是企業(yè)開展銷售業(yè)務(wù)的前期準備工作，客戶資信動態(tài)管理要求國有混凝土企業(yè)針對潛在客戶資信情況定期更新、實時掌握，資信動態(tài)管理是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的主動作為，資信動態(tài)管理水平很大程度上決定了客戶群體質(zhì)量和風險控制管理水平高低。建立科學的資信動態(tài)管理機制可為經(jīng)營決策管理層提供最新最全面的客戶資信資料，為銷售決策提供盡可能詳細實時的參考依據(jù)，是企業(yè)銷售定價和加快應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的重要舉措。國有混凝土企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)實際情況，結(jié)合國有混凝土企業(yè)違約風險承受能力及企業(yè)經(jīng)營策略，建立科學的動態(tài)客戶資信評價管理機制，客戶資信檔案管理做到一賬一冊、分類管理，才能真正落實應(yīng)收賬款管理事前控制措施，有利于降低國有混凝土企業(yè)經(jīng)營風險，提高事前控制決策能力，從而提高風險防范意識和風險評估水平，確保應(yīng)收賬款等流動資產(chǎn)安全和完整。

（三）完善內(nèi)部控制措施，抓實抓細過程管控

科學有效的應(yīng)收賬款管理應(yīng)建立在健全、高效實用的內(nèi)部控制制度基礎(chǔ)上，應(yīng)收賬款管理應(yīng)按照事前控制、事中控制和事后控制進行關(guān)鍵風險點管控。應(yīng)收賬款管理事前控制要求國有混凝土企業(yè)信用評估應(yīng)設(shè)置專門機構(gòu)、配置專業(yè)人員，借助公開資料或歷史交易資料等客觀信息作為參考依據(jù)，收集客戶基本情況、交易記錄、資產(chǎn)清單、業(yè)務(wù)拓展、重大人事任免、涉訴等可能影響企業(yè)變現(xiàn)或償債能力的信息，據(jù)此評估和測算信用風險能力，確定科學的信用政策標準，通過集體決策或聯(lián)簽機制確定科學合理的折扣政策和最佳信用期限。應(yīng)收賬款管理事中控制要求混凝土購銷合同履行過程中，應(yīng)收賬款管理相關(guān)職能部門必須在部門職責范圍內(nèi)充分發(fā)揮部門協(xié)作用形成應(yīng)收賬款管理合力，具體是通過內(nèi)部監(jiān)督、財務(wù)復核、賬齡分析、定期業(yè)財對賬和壞賬風險提示等應(yīng)收賬款主動履職行為，確保混凝土購銷合同正常合規(guī)履行，及時發(fā)現(xiàn)合同履行過程中可能出現(xiàn)的經(jīng)營風險。應(yīng)收賬款事后控制則是要求業(yè)務(wù)部門、財務(wù)部門、風控部門和法務(wù)通過采取上門實地詢證、往來函證或電話詢證等方式加以催收，在催收當期應(yīng)收賬款的同時特別對于合同履約保證金或質(zhì)保金等“合同資產(chǎn)”應(yīng)重點關(guān)注；對于逾期項目則由法務(wù)部門應(yīng)及時啟動訴訟程序或訴訟財產(chǎn)保全程序，確保勝訴后有足額可供執(zhí)行財產(chǎn)，減少壞賬風險，確實無法收回的，經(jīng)營部門應(yīng)主動配合相關(guān)部門及時啟動壞賬核銷應(yīng)按照壞賬核銷程序執(zhí)行，做到壞賬核銷數(shù)據(jù)真實、合法合規(guī)，嚴格執(zhí)行壞賬核銷后賬銷案存的管理措施，將已核銷項目單獨管理并仍然按照正常管理流程進行催收。

（四）科學合理運用信用管理手段，完善款項清收機制

國有混凝土企業(yè)為了擴大銷售普遍采取寬松信用政策，追求營業(yè)收入增幅而忽略了應(yīng)收賬款規(guī)模越來越大帶來的財務(wù)風險，一定程度上影響了正常生產(chǎn)經(jīng)營。國有混凝土企業(yè)應(yīng)成立應(yīng)收賬款清欠委員會等專門清收機構(gòu)，配置專業(yè)人員重點解決應(yīng)收賬款管理責任劃分不清、考核指標設(shè)置不科學、重銷售輕回款等應(yīng)收賬款管理“頑疾”，通過加強事前客戶資信調(diào)查和客觀信用評價，針對不同客戶采取科學合理的信用政策，做到事前有防范、事中能控制和事后能補救；應(yīng)收賬款管理部門還應(yīng)定期對應(yīng)收賬款賬齡結(jié)構(gòu)進行詳細分析和風險評估，結(jié)合企業(yè)實際情況確定科學合理的應(yīng)收賬款清收機制，具體可按照客戶類型、項目類型、客戶信用情況、賬齡長短、是否逾期、歷史合作情況等構(gòu)成要素采取差異化的清收措施，清收工作重點應(yīng)放在已經(jīng)逾期、歷史合作較少、合同無法正常履行的項目類型，不同業(yè)務(wù)類型分類管理、精準施策、及時處置，才能有效降低壞賬風險。

（五）完善績效考核機制，激發(fā)企業(yè)應(yīng)收賬款管理活力

應(yīng)收賬款管理是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理的核心工作之一，應(yīng)收賬款管理過程貫穿企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營全過程，特別是混凝土行業(yè)應(yīng)收賬款管理難度最大、流程最復雜，國有混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款管理受主觀因素影響更大。因此，應(yīng)收賬款內(nèi)部管理必須重點借助ERP等生產(chǎn)管理系統(tǒng)以原始數(shù)據(jù)形式客觀反映生產(chǎn)過程實際情況，通過有效提高生產(chǎn)過程精細化、集約化管理水平，將應(yīng)收賬款管理的內(nèi)控流程真正嵌入到生產(chǎn)管理各環(huán)節(jié)；而應(yīng)收賬款的外部管理剛主要依靠業(yè)務(wù)員主動履行管理職責，在加強營銷隊伍建設(shè)和繼續(xù)教育的同時，建立分工明確、步調(diào)一致的應(yīng)收賬款管理機制。國有混凝土企業(yè)必須制定科學的績效考核和崗位責任雙重目標，完善應(yīng)收賬款清收管理制度，為國有企業(yè)混凝土應(yīng)收賬款清收管理指明工作方向，層層落實應(yīng)收賬款管理責任制，堅持“誰經(jīng)手誰負責、誰清收誰受益”的應(yīng)收賬款考核原則，將應(yīng)收賬款管理責權(quán)利同步落實到部門和個人，做到考核指標獎罰分明、考核結(jié)果足額兌現(xiàn)，充分調(diào)動銷售部門工作積極性和創(chuàng)造性，有效降低不必要的應(yīng)收賬款資金占用，避免壞賬損失的發(fā)生。

四、結(jié)束語

國有混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款管理質(zhì)量是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理水平的真實體現(xiàn)，應(yīng)收賬款管理水平高低一定程度上決定了企業(yè)生存和發(fā)展高度，還可能影響企業(yè)轉(zhuǎn)型升級和上下游產(chǎn)業(yè)鏈拓展等長遠可持續(xù)發(fā)展進程。國有混凝土企業(yè)應(yīng)結(jié)合生產(chǎn)流程較長、過程管控點較多等行業(yè)特點，在《企業(yè)內(nèi)控制度基本規(guī)范和企業(yè)內(nèi)部控制配套指引》框架內(nèi)有效推進內(nèi)控制度建設(shè)、優(yōu)化完善和具體落實，提高應(yīng)收賬款管理從業(yè)人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)、風險管控能力和風險防范意識，推進廉政建設(shè)，杜絕銷售舞弊行為。通過加強信息化建設(shè)、紀檢介入和績效考核，多措并舉，努力提高企業(yè)利潤水平，對于國有混凝土企業(yè)做強做大、盤活國有資產(chǎn)和提升國有資產(chǎn)收益率等企業(yè)經(jīng)營考核目標具有重要作用。