蘇 憶

（無錫商業(yè)職業(yè)技術學院，江蘇 無錫 214153）

0 引言

高職院校汽車技術服務與營銷專業(yè)在2021年重新調整恢復，一般意義而言，這個專業(yè)針對的是傳統(tǒng)汽車行業(yè)，而目前新能源汽車行業(yè)發(fā)展如火如荼，勢頭正盛。2020年，國務院印發(fā)了《新能源汽車產業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2021—2035年）》，中國汽車工業(yè)協(xié)會公布2021年我國汽車產銷雙雙超過2 600萬輛，其中新能源汽車銷售完成352.1萬輛，同比增長1.6倍，連續(xù)7年位居全球第一。其中，純電動汽車產銷分別完成294.2萬輛和291.6萬輛，同比分別增長1.7倍和1.6倍；插電式混合動力汽車產銷分別完成60.1萬輛和60.3萬輛，同比分別增長1.3倍和1.4倍；燃料電池汽車產銷完成0.2萬輛，同比呈現增長趨勢。

新能源汽車技術專業(yè)偏技術方向，銷售方向課程很少設置，針對新能源汽車營銷人才進行有效的培養(yǎng)，往往任務落在汽車技術服務與營銷專業(yè)上，由于傳統(tǒng)汽車營銷人才培養(yǎng)模式發(fā)展多年，已經出現固化，如何適應新能源車型新形勢的銷售背景，需要對汽車技術服務與營銷專業(yè)進行革新，對人培方案進行調整，對課程進行優(yōu)化，加大設備資金、師資、教學資源、企業(yè)資源投入。針對新能源汽車技術和銷售技巧進行融合化教學，進行重新構建，建立新的教學模塊，從而達到實現高職院校新能源汽車銷售人才的培養(yǎng)目標。

1 專業(yè)課程體系

將汽車技術服務與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)融合新能源汽車技術知識內容，開設新能源汽車營銷特色化課程，依托校企合作、實驗實訓、大數據平臺實現新能源汽車營銷人才培養(yǎng)的目標，如圖1所示。

圖1 汽車技術服務與營銷專業(yè)（新能源汽車方向）課程體系

該課程體系是充分考慮到目前新能源汽車市場銷售模式的變革，突出銷售的特色，側重于網絡化銷售、新媒體推介。由于目前新能源汽車（尤其是新勢力汽車品牌）的品牌知名度、市場接受度與傳統(tǒng)汽車還有不小的差異，傳統(tǒng)汽車營銷方式依然很重要，但是結合門店或網絡平臺銷售的實際情況，銷售的技巧、服務的質量、經驗的累積對實戰(zhàn)中的成交起到決定性影響，因此傳統(tǒng)汽車營銷課程還是占有較大比重。在掌握新能源汽車基本概念的基礎上，突出智能化、網聯(lián)化的時代技術要求，為今后銷售新能源汽車，與客戶溝通打下堅實的基礎。

2 專業(yè)課程設置

通過對我國目前新能源汽車市場人才需求的調研與分析，廣泛征求各類汽車銷售和服務企業(yè)專家的相關意見，針對高職院校職業(yè)能力中核心能力的培養(yǎng)要求，構建“基于新能源汽車銷售服務工作流程的任務驅動、能力滲透”的課程體系。課程體系的建設體現了“三化”（即標準化、規(guī)范化、通用化），以新能源汽車營銷服務典型工作任務為載體，培養(yǎng)學生具有新能源汽車營銷服務職業(yè)能力，使其具有良好的職業(yè)素養(yǎng)、堅實的汽車技術知識、熟練規(guī)范的汽車銷售服務崗位綜合能力。

專業(yè)主體課程設置如表1所示，分為汽車技術課程、傳統(tǒng)營銷課程、特色營銷課程三類。

表1 專業(yè)主體課程設置

2.1 汽車技術課程

汽車技術課程是本專業(yè)的基石，沒有專業(yè)的技術知識儲備是很難在激烈的銷售市場競爭中立足的。目前，新能源汽車品牌，尤其是新勢力國產頭部品牌，蔚來、小鵬、理想、威馬等，它們的銷售模式普遍采用汽車體驗中心這類的直營模式，往往設置在城市繁華地段，與各類潛在顧客直接接觸。由于新能源汽車目前在品牌力上弱于頭部傳統(tǒng)汽車品牌，而且受電池續(xù)航力、汽車折舊率、充電問題等困擾，需要給愿意為新能源汽車買單的客戶提供更加專業(yè)的技術指導，這就要求專業(yè)課程設置上必須對新能源汽車目前主流的技術進行覆蓋。

目前新能源汽車，尤其是純電動汽車，沒有了發(fā)動機，少了變速箱和機械手剎，取而代之的是電池、電機和電控。各品牌宣傳手冊里，充斥著大量電動、智能、刀片電池、無人駕駛這樣的新興詞匯，這也意味著，在汽車體驗中心沖鋒的一線銷售顧問為了適應這種變化，技術特性日漸突出，銷售環(huán)節(jié)中漸漸出現了一個新的崗位——產品專家。不同于以往的4S店汽車銷售顧問，往往由技術扎實、溝通良好的人員擔任，負責前期行業(yè)中所謂的“種草”，為后期銷售的下單鋪路。

在課程設置中需要對新能源汽車的構造組成、產品分類、技術特點、最新成果、參數指標等都要涉及，并在三年的教學中合理安排進度。

2.2 傳統(tǒng)營銷課程

傳統(tǒng)營銷課程是本專業(yè)的主體，是區(qū)分新能源汽車技術專業(yè)的重要標志。新能源汽車的銷售顧問也需要面對傳統(tǒng)汽車品牌的挑戰(zhàn)，所以在銷售中，突出“人”的主體性。銷售是人與人之間的交流，一個優(yōu)秀的銷售顧問缺乏禮儀、文化、溝通技巧是很難想象的，不了解常規(guī)的銷售流程也是不合格的，對銷售過程中存在的外延知識——保險理賠、二手車評估與鑒定、售后服務接待等環(huán)節(jié)也需要精準掌握并隨時提供給客戶。

在傳統(tǒng)營銷課程中要特別重視試乘試駕訓練。目前，新能源汽車銷售顧問崗位最重要的考核指標是試乘試駕量和好評率，所以試乘試駕的實訓非常重要。試乘試駕在《汽車銷售實務》中會有講解，在《試乘試駕實訓》中要予以強化。在該環(huán)節(jié)主要鍛煉學生的應變能力和溝通技巧。

在傳統(tǒng)營銷課程中，還有個環(huán)節(jié)特別重要，也是潛力客戶挖掘的重要方式——電話邀約。這就要求在大海撈針的工作方式中不斷完善溝通話術和交流技巧，這也是目前考核銷售顧問的核心指標之一。

2.3 特色營銷課程

特色營銷課程是本專業(yè)的方向，是本專業(yè)區(qū)別于之前的汽車營銷與服務專業(yè)的重要特征。目前傳統(tǒng)的汽車4S店到店接待的模式已經遠遠不能適應網絡化、信息化時代的發(fā)展了，這就要求必須借助網絡這種方式和先進的直播手段（比如抖音、快手）將客戶引流到實際線下門店。

新媒體營銷和網絡直播是目前新能源汽車頭部品牌企業(yè)對銷售顧問的重要要求。新能源汽車往往主打智能網聯(lián)賣點，這些高科技賣點非常迎合年輕消費者的胃口，這些潛在客戶也是微信、直播、微博等的主要受眾，新能源汽車的營銷網絡化具有極其重要的作用。

2.4 校內專項實訓基地

本專業(yè)的人培方案必須要得到相關校內的專項實訓室強力保障才能實現培養(yǎng)目標。通?？梢越ㄔO如表2所示的一些實訓室。

表2 校內專項實訓室

這些技術類實訓室的建設可以與學校新能源汽車技術專業(yè)、智能網聯(lián)汽車技術專業(yè)等專業(yè)共用，讓學生熟悉了解新能源汽車架構、三電系統(tǒng)、智能網聯(lián)、自動駕駛等實踐教學內容。

營銷服務類實訓室讓學生熟練掌握銷售流程、談判溝通技巧、網絡直播介紹、軟件表單處理等實踐教學內容。這些實訓室可以在之前傳統(tǒng)營銷實訓室基礎上改擴建。

實訓室不僅僅用于日常課程教學中，也應用于學生技能大賽、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)創(chuàng)意訓練比賽、教師科研教學、專利研發(fā)設計等方面，也可以校企合作汽車相關企業(yè)員工的職業(yè)能力培訓，以滿足新能源汽車日益增長的對銷售人才的需求。

2.5 校外產教融合基地

新能源汽車產業(yè)的蓬勃發(fā)展，銷量是極為重要的衡量指標！新能源汽車產業(yè)專業(yè)銷售技能人才也面臨緊缺問題，這就需要發(fā)揮高職院校技能人才培養(yǎng)優(yōu)勢，加快推進校企合作、建立校外產教融合基地，提高本專業(yè)人才培養(yǎng)的針對性和實用性，助推新能源汽車產業(yè)發(fā)展。

校外產教融合基地建議選擇新能源汽車的頭部企業(yè)，比如新勢力的蔚來、理想、小鵬、威馬、哪吒等；或者傳統(tǒng)車企的新能源代表，比如比亞迪、吉利、長安、長城等。結合這些企業(yè)在本地的布局，積極溝通參與，為人才培養(yǎng)做好技術信息保障。

3 專業(yè)課程建設

（1）新能源汽車營銷必須實行一體化教學。盡可能在實訓室授課講練，結合應用場景或銷售情境進行講練，將學歷教育和“1+X”技能等級證書有機結合，實現書證融通。（2）課程考核必須采用多種方式。除了常規(guī)的閉卷考試外，加強課程過程考核，比如實訓現場實操、方案提交等考核形式。對于新能源汽車綜合實訓、展廳銷售實訓、新能源汽車網絡實訓、試乘試駕實訓等實操性較強的課程，加大實踐技能考核比例。（3）建立校企共享優(yōu)質教學資源。通過產教融合、校企合作的方式，以積極引入新能源車企的素材資源，并充分利用現代化教學手段，積極開展課程資源建設工作。以專業(yè)核心課程建設為重點，校企共同設計和研發(fā)特色鮮明、符合雙高院校建設要求的課件圖文、視頻動畫、教學案例等數字化教學資源，利用數字化校園網絡平臺，比如超星學習通等，打造一批精品課程資源和在線開放課程資源，實現優(yōu)質教學資源共享。（4）校企合作開發(fā)新能源汽車營銷實務、新能源汽車營銷策劃、新能源汽車網絡直播等核心課程的特色教材及相關實訓教程。

4 結語

新能源汽車營銷人才的培養(yǎng)可以依托汽車技術服務與營銷專業(yè)（新能源汽車方向）來培養(yǎng)，這就要對這個重新恢復的專業(yè)進行針對性的革新，重新制訂人才培養(yǎng)方案。為了匹配新能源汽車市場發(fā)展，必須重新構建新的課程體系，對相關課程進行優(yōu)化設置，開發(fā)新的課程資源，加強課程的過程考核，強化理實一體化訓練，借助網絡營銷手段，突出新能源汽車特色營銷，從而培養(yǎng)出適應市場競爭的新能源汽車營銷人才。