◎ 文 張欣

近兩年疫情的反復、線上經(jīng)濟的崛起，讓不少對線下銷售依賴程度較高的行業(yè)受到巨大的沖擊。對于國際品牌而言，海外疫情反復和中國市場的激烈競爭又是一個兩難的挑戰(zhàn)。2022年第一季度，化妝品類銷售總額同比下滑3.6%，這是今年以來化妝品銷售數(shù)據(jù)首次出現(xiàn)下滑，一貫韌性較強的美妝消費呈現(xiàn)疲軟態(tài)勢。然而，受到全球通脹和疫情波動的雙重沖擊，竟仍然有銷售團隊第一季度的美妝品銷售業(yè)績維持穩(wěn)步上升，這個團隊的領頭人就是江南——中國直銷行業(yè)化妝品類別最具影響力人物。這個秀美如畫的名字背后，是在美妝品直銷行業(yè)深耕20余年的深厚積淀，是中國境內排位第一的化妝品直銷品牌玫琳凱最高級別的精英執(zhí)行首席，是最大且最有凝聚力的銷售團隊領導者，亦是該品牌全球銷售業(yè)績第一的戰(zhàn)績……她是如何做到這一切的？江南對此的回答是：『堅定的信念+有效的方法』。

逆風的方向，更適合飛翔

江南本名江蘭，一個土生土長、娟秀甜美的南方姑娘。1995年，大學畢業(yè)后工作穩(wěn)定的她憑著堅毅不服輸?shù)拇笮呐K一頭扎進了美妝品直銷行業(yè)。當時全球知名美妝品牌玫琳凱剛剛進入中國，對中國市場的布局和拓展還處于摸索發(fā)展階段；而對于江南和廣大中國消費者而言，一來彼時人們只習慣于在商店柜臺溝通買商品，二來可以選擇的美妝商品種類也單一稀少，美容化妝的觀念也沒那么深入人心。因此要想快速地擴展市場、提升銷售額，在信念之余，還亟須一套行之有效的方法。

一開始的江南靠的純粹是勤奮和熱情，僅三個月就創(chuàng)造了突出的業(yè)績，在一眾同行中嶄露頭角。漸漸的她開始擁有自己的團隊，甚至開始進行跨市跨省的擴展，先后將銷售點布局到福建、廣東、湖北、山東、四川等地，在兩年不到的時間里，她所帶領的小團隊月營業(yè)額就達到近50萬。2000年，她帶領團隊創(chuàng)下近500萬的驕人業(yè)績，躍升成為玫琳凱最年輕的首席經(jīng)銷商，也是當時玫琳凱在中國大陸僅有的4名“首席經(jīng)銷商”之一。

起起伏伏的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，讓江南從著眼自身的“小女孩”變成了有更高格局和更開闊視野的“女性領袖”。她意識到成功并不僅僅在于將銷售點拓展到全國各省市，或是創(chuàng)造近30億的營業(yè)額，她還可以提取自己的從業(yè)經(jīng)驗，整合出一套可復制、可生效的銷售及銷售管理體系，幫助更多化妝品直銷行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者獲得成功。

面對面分享，登銷售頂峰

江南認為，比起傳統(tǒng)在固定場所駐留的銷售人員，美妝直銷行業(yè)的銷售（美容顧問）通過面對面、一對一、有溫度的交流形式與顧客保持著更親密的情感聯(lián)結，這些銷售們是品牌理念與形象的重要傳播者，是消費者對品牌最強烈的感知來源。因此，培養(yǎng)銷售個人的能力、打造銷售個人IP形象、形成銷售長久發(fā)展計劃至關重要。細分到具體的步驟，包括初期的協(xié)助銷售商定業(yè)務方案；中期為不同層次的成員提供完整的培訓計劃，涵蓋服務技巧、管理知識、銷售工具應用等全方位的培訓系統(tǒng)；后期升級銷售的團隊擴展水平和銷售管理能力。一個階段結束后循環(huán)往復、螺旋上升，進階到下一個新的業(yè)務目標的提升和發(fā)展，這就是江南首創(chuàng)的“Lily power銷售團隊管理系統(tǒng)”，這也成為了幫助玫琳凱攻占整個中國市場、置頂美妝直銷品牌榜首的有利“武器”。

從2001年到2014年，哪怕受到金融危機的沖擊和電商異軍突起的影響，但在以江南為首的銷售團隊的努力下，玫琳凱中國市場的業(yè)績一路扶搖直上，在坐穩(wěn)中國美妝直銷品牌第一的位置同時，更躍居成為該品牌全球市場份額第一。而江南也一路接連拿下玫琳凱亞太區(qū)銷售第一、全球銷售第一等優(yōu)異戰(zhàn)績；甚至入選了“影響中國直銷的20人”的行業(yè)頂級榮譽，且是美妝品直銷領域唯一的獲獎者。作為美妝直銷行業(yè)的佼佼者，她的影響力已經(jīng)不僅僅局限于中國市場，她不但擔任著亞太區(qū)經(jīng)銷商導師，指導各國同行成長，更于2018年成為唯一受邀的中國“導師”，對全球經(jīng)銷商進行分享。

江南強調說：“關注的焦點放在顧客身上才會發(fā)現(xiàn)顧客的需求，建立與顧客的深度信任感，以服務和分享而不是拿到結果的心態(tài)來面對銷售，這樣在銷售的過程中自己也會收獲快樂。”這是她獨特的銷售哲學。根據(jù)北京大學中國直銷行業(yè)發(fā)展研究中心發(fā)布的2021年行業(yè)調研報告，面對面的信任感及個性化的服務正是玫琳凱比電商更具優(yōu)勢的原因之一。

切時代脈搏，做行業(yè)先驅

至今，憑借其“Lily power銷售團隊管理系統(tǒng)”，江南僅為玫琳凱這一個品牌就已經(jīng)在中國各地累計培養(yǎng)出了超過30萬名銷售（美容顧問）、9000多位經(jīng)銷商、2300多位資深經(jīng)銷商、38位首席經(jīng)銷商，幫助萬千女性實現(xiàn)了就業(yè)的愿望和創(chuàng)業(yè)的夢想。而她還多次受邀參與行業(yè)會議及大型活動進行分享，成為了為數(shù)不多被中央電視臺采訪報道的直銷行業(yè)從業(yè)者，更將其影響力擴展到了大學校園，為大學生事業(yè)發(fā)展授課。江南對于中國直銷行業(yè)的所有從業(yè)者來說，都是一個耳熟能詳?shù)拿帧?/p>

但她自己卻從未停歇，持續(xù)領先于行業(yè)思考前行。近年來，直銷行業(yè)的發(fā)展格局產(chǎn)生了變化，原本的線下渠道推廣方式受阻，社交媒體、微商等線上營銷渠道的市場影響力越來越大。江南早在幾年前就注意到了線上推廣的重要性，帶領著團隊早早在微信朋友圈、抖音、小紅書等各大主流的線上社交平臺布局，通過打造個人IP，分享優(yōu)質的美容、護膚干貨知識來打開線上渠道，通過線上與線下渠道的結合，拓展了直銷行業(yè)在線上發(fā)展的空間和輻射領域，并將這些社交媒體構建步驟、線上銷售技巧不斷更新、完善至其“Lily power銷售團隊管理系統(tǒng)”，持續(xù)保持20%-30%的顧客復購率和10%以上的新客增長率。

作為中國美容直銷行業(yè)的見證者和參與者，江南在成就個人夢想的同時，更為整個行業(yè)發(fā)展描繪出蓬勃的美景。江南對自己一路走來所遇到的艱難困阻總結道：“改變雖然會有陣痛，會有挫敗感，但改變更像是一種歷練，是一種化了妝的祝福，我的人生因為改變而美麗?！苯酉聛?，江南仍舊會繼續(xù)前行，她也對整個事業(yè)版圖的跨境發(fā)展有了細致的計劃，她希望能助力全球更多女性實現(xiàn)自己的人生價值，交出江南春景般的人生答卷。