羅思雨/文

百年一世紀，十年一年代，似乎每個歷史的尖峰時刻，都間隔著一段長久醞釀的時光。2004年是吳江加入思科中國的第一年，同時也是思科進入中國市場的第10年。他和他的同事們碰撞在這個特殊的時間點，似乎也隱隱地預示著，未來的10年，吳江注定在思科中國開啟一段不凡的人生。

入職外企研發(fā)，心懷中國市場

初入思科，吳江的身份是技術(shù)支持工程師。當時的思科剛剛在上海成立了中國的第一家研發(fā)中心。按照總部最初的設(shè)想，落地中國的目的是打造成一個面向全球運營商和消費者市場的技術(shù)和產(chǎn)品團隊。吳江是作為本土技術(shù)人才被引進，只是負責思科系統(tǒng)中國路由、交換語音、內(nèi)容網(wǎng)絡領(lǐng)域的獨立咨詢、產(chǎn)品問題解決等。然而不到2年，吳江的技術(shù)水平就已經(jīng)足夠勝任思科系統(tǒng)悉尼TAC 高級技術(shù)支持工程師，他專精于SP路由技術(shù)，如IOS-XR，提供解決方案以支持新的CRS-1高端路由器產(chǎn)品，擁有全球互聯(lián)網(wǎng)絡領(lǐng)域中的頂級CCIE認證證書，包括路由和交換方向的CCIERS、安全方向的CCIE-Security、運營商方向的CCIESP、CCNA、CCNP、ITIL等多項專業(yè)證書。

雖然是公認的專家級技術(shù)大咖，吳江卻一直虛心隨和，他很享受和團隊一起工作，“一幫志同道合的朋友交流碰撞的過程會讓人熱血沸騰，思維不斷被創(chuàng)新”。帶著這股熱情，吳江和他的團隊也確實在眾多項目上取得了耀眼的成績。這讓總部不禁對中國技術(shù)研發(fā)人才刮目相看，加之當時中國網(wǎng)絡市場的潛力日益凸顯，總部開始重新審視對中國的規(guī)劃：中國研發(fā)中心在聚焦運營商和消費者市場的同時，全面擴展到大、中、小型企業(yè)網(wǎng)市場，幾乎涵蓋了思科全部的戰(zhàn)略重點領(lǐng)域。公司急需在技術(shù)、合作、管理能力上都出色的高級產(chǎn)品經(jīng)理，負責交換機產(chǎn)品一整條鏈路的管理，做產(chǎn)品和客戶間的紐帶。技術(shù)出身又得客戶青睞的吳江無疑是一個最佳人選。這意味著要從幕后走到臺前，對吳江來講也是一次挑戰(zhàn)。做產(chǎn)品和技術(shù)是內(nèi)，做商務和營銷是外，從內(nèi)走到外必定要艱難地修行。

明知如此，吳江還是從容地接下了任務，他心里有一個更大的夢想。當時國內(nèi)如思科一樣的外企中國研發(fā)機構(gòu)很多，卻都是將中國作為“后方工廠”，沒有一個真正開發(fā)主打中國市場的助力產(chǎn)品。作為中國的研發(fā)者卻不能做專門服務于本國的產(chǎn)品，又何嘗不是一種失敗。而站在研發(fā)者的角度，有機會親自去了解市場，無疑是促進中國本土產(chǎn)品研發(fā)的捷徑。

帶著這份純粹的信念，吳江從零開始從產(chǎn)品管理到營銷，再到定義和更新產(chǎn)品線，以及客戶輸入和改進，一步步地構(gòu)建起一套自己的銷售管理邏輯。慢慢地得心應手之后，吳江扎實的技術(shù)功底進一步發(fā)揮了效力。他面對的客戶主要是思科產(chǎn)品線上各個行業(yè)的使用者。在理解真實的使用場景后，他能憑借專業(yè)知識快速地判斷用戶的業(yè)務邏輯和痛點，制定出更精準的解決和優(yōu)化方案，一貫原則是“為客戶創(chuàng)造更高的商業(yè)價值”。工作時，吳江的節(jié)奏很快，但難以消耗他的熱情。對那段時期，吳江回憶：“我們要針對客戶的各種問題作分秒必爭的及時響應，會有不斷創(chuàng)新的契機，每天的工作令人期待?！绷顓墙V定的是，現(xiàn)在所做的一切只是階段性的，為下一步中國定制化研發(fā)和創(chuàng)新作鋪墊。

達成內(nèi)外兼修，市場頻傳佳績

2015年，吳江從思科中國轉(zhuǎn)到特異科技繼續(xù)任高級產(chǎn)品經(jīng)理，站上了一個更廣闊的平臺，負責管理亞太地區(qū)國家/地區(qū)有線電視提供商的有線電視機頂盒產(chǎn)品組合的一系列工作。此時的他已經(jīng)完全成長為一位出色的商業(yè)銷售人才，不僅在產(chǎn)品的管理和營銷上獨具慧眼，更是建立了許多有效的渠道，大力提高亞太地區(qū)的客戶體驗，充分踐行“客戶利益最大化”的銷售準則，與多個利益相關(guān)者團隊建立了牢固的關(guān)系和信任。從技術(shù)專家到銷售大咖，這場堪稱修行的職業(yè)轉(zhuǎn)型，吳江拿捏得恰到好處，達到了內(nèi)外兼修的境界。

2年后，他出任了思科有限公司大中華區(qū)交換機產(chǎn)品線銷售負責人。思科中國研發(fā)團隊先后推出了多款針對中國市場的主打產(chǎn)品，包括云翼系列、CVR100W等等多款產(chǎn)品，有的是根據(jù)中國市場的定制化創(chuàng)新，有的則是在中國研發(fā)和推出后，進一步在全球市場取得了成功。而在他帶領(lǐng)團隊參與研發(fā)制定的GTM的計劃下，思科中國大中華區(qū)交換機產(chǎn)品線第1年就創(chuàng)下了320,000,000美元的業(yè)績，占思科40%左右的營收，交換機產(chǎn)品線占思科網(wǎng)絡中60%～70%的營收，整體收入的持續(xù)增長和利潤也符合指導預期，讓思科的產(chǎn)品實力、在業(yè)界的地位日益穩(wěn)固。客戶的級別也從國內(nèi)企業(yè)漸漸覆蓋了世界500強企業(yè)。在這個過程中，吳江戰(zhàn)勝了無數(shù)的挑戰(zhàn)，曾經(jīng)在大量開發(fā)市場時，內(nèi)部銷售開發(fā)和執(zhí)行效率滯后，吳江作為負責人，立刻采用內(nèi)部銷售團隊開發(fā)和執(zhí)行程序化解決方案，例如園區(qū)網(wǎng)絡基礎(chǔ)設(shè)施更新、無線解決方案、SDA 演進，使銷售團隊獲得可持續(xù)發(fā)展，

除此以外，吳江也在及時推進產(chǎn)品研發(fā)，其自主設(shè)計“主題分類即時消息通信”成功申請美國專利。這一年剛好是2014年。吳江與思科中國交匯的第一個10年。一個年代被劃開，可吳江和思科的輝煌卻都在延續(xù)。

2014年以后，思科中國在中國市場產(chǎn)品與技術(shù)的本土化越來越深入，迄今為止在中國投資超10億元，產(chǎn)品供應鏈系統(tǒng)覆蓋中國數(shù)百個城市，產(chǎn)品和解決方案有很多的亮點，陸續(xù)贏得了第三方市場機構(gòu)的各種獎項。

從2016年到2018年平均每年有5個方案被評上Computer world HK大獎、e時代品牌大獎等頗具影響力的獎項。而在大陸技術(shù)領(lǐng)域，僅2017年一年就有17個方案被評選為“年度最佳方案”。每一個獎項背后都是公司專注于研發(fā)的成果，同時也離不開吳江團隊在市場的沖鋒陷陣，吳江在這里走過了自己的第一個年代，獨步在第二個年代。

時代巨輪滾滾向前，新的挑戰(zhàn)隨之而來。今年是吳江進入思科的第18年，是思科進入中國的第26年，卻也是全球經(jīng)濟最艱難的一年。面對這股百年難遇的逆流，吳江十分堅定地表示：“疫情的影響只是一時，我們有不離不棄的客戶，團結(jié)一心的員工，還有全球復蘇最快的國家做后盾，就算前方道路坎坷，我們依舊有力量披荊斬棘，迎接下一個尖峰時刻?！?/p>