沈方偉　陳晶　管藝雯　龔方毅

2022年7月，北京的每日優(yōu)鮮總部。圖/視覺中國

每日優(yōu)鮮成立近八年，上市可能是它最利落的一戰(zhàn)，也是日后諸多不幸的開端。

2020年底，每日優(yōu)鮮啟動上市計劃，叮咚買菜隨即跟進(jìn)。兩家公司的業(yè)務(wù)都是一小時送水果蔬菜上門，都想在2021年6月29日同時上市，也都計劃通過上市出售股票募資3億美元。

2021年6月24日，每日優(yōu)鮮創(chuàng)始人徐正突然提前結(jié)束投資者路演，宣布隔日上市。提早只四天，價值卻有2.2億美元。

搶先上市當(dāng)日，每日優(yōu)鮮股價大跌25%，重挫了市場對生鮮電商這門生意的信心，一些原本有意在上市時購入叮咚買菜股票的長線基金放棄了投資。

叮咚買菜創(chuàng)始人梁昌霖在2021年6月28日，上市前一天，臨時大幅削減募資計劃，從3億美元減到8000萬美元。兩家公司都持續(xù)虧損了多年，在當(dāng)時看不到盈利希望，需要持續(xù)獲得資金才能支持發(fā)展。

徐正的大膽一擊讓他比對手多籌了2.2億美元資金，也讓每日優(yōu)鮮付出了兩倍的代價。

為了沖刺上市，2021年上半年每日優(yōu)鮮加速燒錢，發(fā)“滿199減100”的大額優(yōu)惠券、每月在抖音等渠道花2000萬元買流量，用半年時間將訂單量沖到年初的兩倍，也因此造成了巨額虧損。

上市后的第一個季度，每日優(yōu)鮮每賣掉100元的商品要凈虧46元。整個2021年，每日優(yōu)鮮預(yù)計虧損37億元（約5.5億美元），接近它上市募資額的兩倍。

等到2022年，新一輪疫情在上海暴發(fā)，經(jīng)營相對穩(wěn)定的叮咚買菜抓住了機會，為上海市民提供了肉和菜，也在這座全國最具消費力的城市扭虧為盈。而每日優(yōu)鮮則在缺貨中加速關(guān)閉業(yè)務(wù)。

7月28日，上市一年后，過去兩年融資不低于50億元，甚至拿到國資企業(yè)和地方政府投資的每日優(yōu)鮮宣布，關(guān)閉占收入超95%的即時配送業(yè)務(wù)。根據(jù)每日優(yōu)鮮員工提供的多份內(nèi)部文件，供應(yīng)商應(yīng)付款項截至今年6月30日的數(shù)據(jù)是22.4億元。

上市為每日優(yōu)鮮的收場增加了戲劇性，但在十多位投資人和十多位每日優(yōu)鮮各級員工看來，這家公司的命運轉(zhuǎn)折點在2019年已經(jīng)到來。

從那年開始，美元風(fēng)險投資基金已經(jīng)不再投資每日優(yōu)鮮。它的銷售額也被競爭對手超過。在一門持續(xù)燒錢的生意里，這往往意味著勝負(fù)的確定。但每日優(yōu)鮮沒有就此停下，一場疫情、兩筆大額資金的注入再加上赴美上市，讓這家公司又向前跑了三年，卷入更多資金、改變了更多人的命運。

理想的生鮮創(chuàng)業(yè)者形象

在所有生鮮電商的創(chuàng)業(yè)者里，徐正可能是最符合投資人想象的那一位：奧數(shù)比賽一等獎，15歲保送中科大數(shù)學(xué)系，“天才”;大學(xué)第二年創(chuàng)業(yè)，兩年后公司流水幾千萬，“創(chuàng)過業(yè)”;28歲成為聯(lián)想最年輕的事業(yè)部總經(jīng)理，“有管理經(jīng)驗”;又去聯(lián)想旗下的農(nóng)業(yè)公司佳沃做了三年總經(jīng)理，“接觸過生鮮產(chǎn)業(yè)鏈”。

徐正自小被人夸聰明，也自小就意識到找捷徑更容易贏。2020年他告訴《財經(jīng)》記者，自己當(dāng)年數(shù)學(xué)能拿獎，是因為看數(shù)學(xué)時間最多，多到放棄了語文、英語等其他科目，全力押注能越過高考的那一次競賽。

他也從很早就洞察人性，知道怎么輕松達(dá)到自己想要的效果。作為家里唯一的兒子，徐正不用做任何家務(wù)，有三個姐姐照顧。坐到餐桌前，筷子已經(jīng)擺好，盛飯夾菜也不用自己動手，但徐正說自己會夸贊“姐姐盛的飯好香”，因為這樣會讓她們覺得做得值得。

待創(chuàng)業(yè)時，徐正也洞察了投資方的期望。2018年，徐正向一位投資人描繪“百城萬倉億戶”的藍(lán)圖，他說要覆蓋100個城市，拓展1萬個前置倉，為1億戶家庭提供一小時達(dá)生鮮服務(wù)。聽上去豪氣萬丈，盡管那年平均月收入超過5000元的中國人還不到7000萬，按戶算更少。

直到2018年之前，每日優(yōu)鮮的融資都很順利。資本寄希望于徐正發(fā)明的前置倉這種新模式，能給古老艱深的生鮮行業(yè)帶來新的活力，當(dāng)時每日優(yōu)鮮還沒有像樣的直接競爭對手，獲取新用戶主要來自社交渠道，獲客成本不高。騰訊在A輪的注資，加上徐正漂亮的履歷和佳沃的生鮮經(jīng)驗，都讓每日優(yōu)鮮在當(dāng)時拿到了比同行更多的錢。

一家每日優(yōu)鮮的早期投資人向記者談起自己青睞這家公司的理由，當(dāng)時做生鮮電商的創(chuàng)始人里，徐正是“難得的又懂業(yè)務(wù)，又和你在同一個話語體系里的人”。

做生鮮的同行大多不是這樣。梁昌霖是個不善言辭的退伍軍人，有過不太成功的兩次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦叮咚時已46歲。美菜創(chuàng)始人劉傳軍則做著缺乏想象力的批發(fā)生意——把菜賣給餐館。

一位投資人多次接觸過徐正和梁昌霖兩人，他回憶說徐正靈活且邏輯自洽，當(dāng)被指出問題時，徐正會立馬找到理由解釋或者岔開話題，證明自己沒有錯而且有考慮到這個問題;梁昌霖會停下來思考，有時沉默一兩分鐘才能給出答案，有時到會面結(jié)束也沒想到解決方法，但承諾會回去繼續(xù)想。

另一位投資人此前在一場融資會上聽說每日優(yōu)鮮2016年在北京市場實現(xiàn)了盈虧平衡，他問徐正原因，后者列舉了諸如“35歲以下城市女性人群愛買”之類的概念，但沒有用任何數(shù)據(jù)講清楚如何實現(xiàn)盈虧平衡。

投資人也很難確定當(dāng)每日優(yōu)鮮說盈虧平衡、盈利，到底是在說什么。

那位沒得到答案的投資人不久后拿到一份數(shù)據(jù)才明白，每日優(yōu)鮮在北京盈虧平衡是因為調(diào)整了財務(wù)計算方式：北京地區(qū)的用戶補貼、營銷費用被記入總部成本，于是該地在“刨除總部費用后”盈利。

2019年初，每日優(yōu)鮮曾定下200億元GMV（商品交易總額）的目標(biāo)。當(dāng)年底和次年7月，每日優(yōu)鮮前CFO（首席財務(wù)官）王珺在接受媒體采訪時分別說目標(biāo)有望完成且公司已于2019年實現(xiàn)全面盈利。但2021年上市發(fā)布的招股書則顯示，每日優(yōu)鮮2019年GMV只有75.9億元，虧損則高達(dá)29.02億元。

徐正自2018年初開始設(shè)立合伙人制度，他想要做一群人的每日優(yōu)鮮，通過建立合伙人篩選標(biāo)準(zhǔn)，讓更多人參與公司決策。他在2020年初對《財經(jīng)》說，“只有做決定，為承擔(dān)不確定性而輾轉(zhuǎn)難眠，人才會成長?！?/p>

多位每日優(yōu)鮮員工都向我們總結(jié)，他喜歡重用和自己一樣的人，聰明、邏輯清晰，不僅要能做成事，“更重要的是，還要能總結(jié)出方法論”。

在員工看來，徐正相信這些聰明人能做所有事，他敢于讓這些人去做自己沒有涉獵過的業(yè)務(wù)——比如讓投行出身的孫原先后去負(fù)責(zé)主商城業(yè)務(wù)和創(chuàng)新業(yè)務(wù);讓財務(wù)出身的王珺擔(dān)任華東大區(qū)總;李漾則做過便利購、前置倉等幾乎所有業(yè)務(wù)——這導(dǎo)致一個結(jié)果，整個每日優(yōu)鮮的管理層團(tuán)隊，都長于講述戰(zhàn)略，卻不一定熟悉具體業(yè)務(wù)和戰(zhàn)術(shù)。

2019年每日優(yōu)鮮新進(jìn)入一座城市，地推團(tuán)隊做活動，1元買三瓶脈動。一些地推員工會利用新的手機號刷單，再將脈動賣給超市，自己得利。最終每日優(yōu)鮮每瓶倒貼3元-4元，只換來一些永遠(yuǎn)不會再下單的虛擬用戶。這件事被查出來之后，孫原下屬、投行出身的大區(qū)負(fù)責(zé)人第一反應(yīng)是，“原來還能這樣做”。

一位每日優(yōu)鮮的前地推人員說，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)不了解一線情況時，造假就變得十分容易。他負(fù)責(zé)拓展一個區(qū)域的智慧菜市場，為了讓自己的項目盡早通過，他將利潤率從10%改成15%，但領(lǐng)導(dǎo)絲毫沒發(fā)現(xiàn)異常。

2021年上市后不久，王珺就已離職，目前正在海外創(chuàng)業(yè);半年之后，主商城負(fù)責(zé)人李漾、COO（首席運營官）孫原相繼離職;到了今年5月前后，接任王珺、來自高盛的CFO陳希也選擇了離開。目前每日優(yōu)鮮的核心高管只剩下三位，包括徐正、聯(lián)合創(chuàng)始人曾斌和智慧菜場業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人郭琦。

生鮮前置倉 難以算清楚的賬

每日優(yōu)鮮誕生于2014年，人們相信互聯(lián)網(wǎng)可以改變一切的年代。那一年優(yōu)步和滴滴的競爭剛開始、ofo拿到了第一筆投資開始在大學(xué)校園投放共享自行車、蛋殼選定長租公寓作為創(chuàng)業(yè)方向。

徐正要做的則是賣生鮮商品。相比手機和衣褲，果蔬肉蛋奶消費頻率更高，讓消費者養(yǎng)成每天手機下單買生鮮的習(xí)慣，是電商行業(yè)的終極目標(biāo)。

但這門生意極其困難，商品價格不高卻容易變質(zhì)。到2014年，美團(tuán)、阿里、京東的線上超市業(yè)務(wù)已經(jīng)失敗了一輪。

每日優(yōu)鮮首創(chuàng)“前置倉”：將一個個小小的倉庫開在離消費者盡可能近的地方。每個倉庫基本都有冷藏儲存能力，需要1位負(fù)責(zé)人、5位到10位分揀和倉庫員工、10位到20位配送員。每個倉庫覆蓋直徑3公里的區(qū)域，騎手可以在30分鐘-60分鐘內(nèi)將水果送上門。

如果說零售消費的根本需求是“多、快、好、省”，前置倉模式希望解決“好”和“快”。每日優(yōu)鮮期望通過補貼，讓消費者養(yǎng)成消費習(xí)慣，最終愿意為了外賣點餐一般快捷的體驗買更貴的果蔬。

盒馬創(chuàng)始人兼CEO侯毅曾在五座城測試了80個前置倉（盒馬小站），結(jié)論是“前置倉是偽命題”。他認(rèn)為有三個問題無法解決：

客單價上不去：一個家庭做一頓飯，客單價不會太高。

損耗率下不來：消費者一般只在飯點前下單。前置倉備貨太多，18點以后會損耗率巨大。如果備貨不夠，18點前又會缺貨率巨大，無法讓消費者養(yǎng)成消費習(xí)慣。

毛利率低。電商銷售的商品和農(nóng)貿(mào)市場、菜市場里銷售的沒有本質(zhì)區(qū)別，不可能說服消費者花明顯更高的價格買同樣的菜。

一旦補貼停止，每個前置倉的租金和數(shù)十名員工、配送員的成本都會被加入菜價。一份東吳證券2021年5月提供的研究報告對社區(qū)團(tuán)購、傳統(tǒng)商超、生鮮電商價格進(jìn)行了對比。包括前置倉在內(nèi)的生鮮電商商品價格為商超的121%-136%。

菜貴三成，是大部分中國家庭所不能接受的。國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2021年全國城鎮(zhèn)居民家庭人均食品支出8678.1元，平均就是每天餐飲消費23.77元。而每日優(yōu)鮮上市那個季度客單價是96.1元，叮咚買菜是56.87元。

除疫情期間，每天想起來打開這兩個App的人加起來不超過700萬，實際付款的人更少。八年上百億元的投入，整個行業(yè)只做了個服務(wù)不到0.05%人口的生意。

根據(jù)久謙中臺今年3月的訪談紀(jì)要，每日優(yōu)鮮北京地區(qū)平均客單價為85元、工作日單倉日均單量超過700單，周末單倉日均單量超過1000單，換算下來單個倉庫倉月收入約等于198.9萬元（85元×700單×22天+85元×1000單×8天），但成本卻超過了200萬元：

站長月薪1.2萬元;

倉管人員月薪6萬元（10人×6000元）;

騎手月薪18萬元（20人×9000元）;

平均每月單倉水電成本及衛(wèi)生費，1.8萬元;

商品成本，174.47萬元，約為商品收入的87.72%（每日優(yōu)鮮2021年三季度數(shù)據(jù)）。

基于上述假設(shè)，每日優(yōu)鮮單倉一個月就要虧2.57萬元。這還沒計算前置倉一般在20%上下的商品損耗，以及吸引人購物的持續(xù)補貼。

一位每日優(yōu)鮮高管曾透露，根據(jù)測算，正常情況下，這門生意毛利率達(dá)到30%-35%之間才能盈虧平衡。而根據(jù)每日優(yōu)鮮財報，這家公司僅在2020年疫情期間的一季度短暫達(dá)到過這樣的毛利率。最近幾個季度在10%上下浮動。

一家把生鮮項目作為重點領(lǐng)域的投資基金創(chuàng)始人稱，他沒有投任何前置倉的項目，因為這個生意“長期收支倒掛，只能消耗現(xiàn)金。到底需要多長時間、多少錢才能養(yǎng)過這個gap（缺口），我們心里沒底”。

目前還沒有前置倉模式的公司盈利，叮咚買菜是最接近的那一個。通過縮減人員、減少投放和補貼、提高人效和大力做自有品牌商品，叮咚今年一季度毛利率達(dá)到28.7%，比半年前多了10個百分點。但很難說疫情結(jié)束后，前置倉模式是否能持續(xù)盈利。

主營業(yè)務(wù)問題沒解決開始尋找第二曲線

生鮮電商是門艱難的生意，但具體到一個公司的不幸，并不完全是行業(yè)選擇的問題。

2018年9月，每日優(yōu)鮮拿到騰訊領(lǐng)投的4.5億美元，內(nèi)部員工們認(rèn)為這是公司發(fā)展最好的時候。每日優(yōu)鮮也迎來了自己的第一個直接競爭對手，同時期叮咚買菜在上海快速崛起。

當(dāng)時叮咚買菜采用自營倉庫存儲配送商品，所有倉庫自己配送、人員自己管理，成本更高。每日優(yōu)鮮則同時運營自營和加盟倉。加盟者繳納6萬元押金進(jìn)場，負(fù)責(zé)最后一公里的倉儲和配送。這樣做的好處是可以快速增加網(wǎng)點，壞處是生鮮商品品質(zhì)不可控、貨損增加。

次年3月起，徐正親自帶隊常駐上海，稱在上海市場投入10億元，要在一年半內(nèi)“干翻叮咚”，上海區(qū)域最多的時候招募了超過500名員工。

但很快，這場創(chuàng)始人帶領(lǐng)的戰(zhàn)役以失敗告終，那年7月，叮咚買菜上海日單量穩(wěn)定超過每日優(yōu)鮮，且履約效率、復(fù)購率等指標(biāo)都優(yōu)于每日優(yōu)鮮。之后，叮咚已經(jīng)不再關(guān)注每日優(yōu)鮮在上海的市場份額，后者開始撤退，壓縮補貼。

每日優(yōu)鮮比叮咚買菜早啟動三年，2018年的銷售額、用戶量也遠(yuǎn)高于叮咚買菜。一位持續(xù)關(guān)注生鮮電商的投資人和每日優(yōu)鮮的多位員工都認(rèn)為，叮咚買菜在上海勝出，沒什么神奇的戰(zhàn)術(shù)，只是因為它堅持做了最基本的事：找到每個環(huán)節(jié)里效率不高的細(xì)節(jié)，重新制定要求，改進(jìn)流程，一個一個改進(jìn)。

比如地推，每日優(yōu)鮮強調(diào)每個地推人員每天要拉新10人-20人，送水果讓人下載應(yīng)用下一單，拉新就結(jié)束了;叮咚買菜則在新開前置倉的區(qū)域調(diào)集3倍-5倍的人手，大面積掃樓，贈送蔬菜魚蝦等商品，經(jīng)過兩三周線上運營識別出可能經(jīng)常下單的人群，留存率明顯優(yōu)于每日優(yōu)鮮。

比如商品豐富度，每日優(yōu)鮮直到2019年初都主打水果，叮咚買菜則主打生鮮蔬菜，比例超過60%，能一次買齊一桌菜。

為了降低成本，叮咚買菜建立自營農(nóng)場、豬肉分切工廠降低生產(chǎn)加工成本。叮咚買菜去年推出600款自有品牌商品，60%為自加工生產(chǎn)，能比從品牌供應(yīng)商處采購提高10%-30%不等的毛利率。

每日優(yōu)鮮做了類似的努力，徐正在上市后的兩次財報電話會都提到了自有品牌“享安心”。但熟悉商品研發(fā)的每日優(yōu)鮮員工介紹，“享安心”大多數(shù)商品都是找廠商合作的貼牌產(chǎn)品，成本降低有限。去年三季度開始，每日優(yōu)鮮商品部門背負(fù)了更高的考核指標(biāo)，而自有品牌研發(fā)周期長、預(yù)期不明，更多嘗試沒能持續(xù)推行。

相比之下，徐正希望做“聰明的零售生意”。他在2020年初說，如果一個生意很難同時滿足規(guī)模、利潤和現(xiàn)金流三個要素，就要形成產(chǎn)業(yè)組合，“零售+X?！?/p>

由于2018年拿到了一大筆錢，加上此前每日優(yōu)鮮探索新業(yè)務(wù)成功——無人貨架模式的便利購戰(zhàn)勝了大量競爭對手，徐正帶領(lǐng)每日優(yōu)鮮開始探索更多新業(yè)務(wù)。

比如2018年推出的社交電商每日一淘，2019年推出類似拼多多的社交拼團(tuán)平臺每日拼拼。當(dāng)瑞幸將湯唯和張震的半身像貼滿寫字樓的時候，每日優(yōu)鮮啟動了“小紅杯”，希望通過賣咖啡和餐食，把前置倉的單量從每天300單提高至1200單-1500單。

一位每日優(yōu)鮮人士稱，在前置倉主業(yè)務(wù)尋求融資的情況下，這些子業(yè)務(wù)也都有分拆成立獨立子公司的融資計劃。風(fēng)險投資人沒有創(chuàng)始人樂觀，有人質(zhì)疑說，一家公司連自己的主營業(yè)務(wù)都還沒做好，怎么有心思去研究這么多新業(yè)務(wù)？

新業(yè)務(wù)的進(jìn)展大多不順利，每日拼拼一度擴張至近600人的團(tuán)隊，又在上線四個月后快速解散。為啟動小紅杯，每日優(yōu)鮮買了數(shù)百臺商用咖啡機，總價上千萬元的機器堆放在辦公區(qū)倉庫內(nèi)。

2019年全年，每日優(yōu)鮮虧損了近30億元，基本已經(jīng)把前一年融到的錢花完了。這一年，叮咚買菜連續(xù)獲得三輪融資，而每日優(yōu)鮮沒有獲得投資。

但2020年初的新冠肺炎疫情救了每日優(yōu)鮮。人們待在家里不敢出門，2020年春節(jié)，每日優(yōu)鮮的日訂單數(shù)量較上月增長超兩倍，客單價從80元上漲到120元以上。一位每日優(yōu)鮮人士透露，當(dāng)時是公司創(chuàng)辦以來最接近盈利的時候。

業(yè)績的改善讓每日優(yōu)鮮在2020年拿到兩筆共計50多億元的投資。拿到錢之后，2020年6月，徐正牽頭發(fā)起了華南、華北和華中地區(qū)的“三大戰(zhàn)役”，要求提升單量和用戶體驗。

一位曾參與戰(zhàn)役的員工回憶，這個計劃提出后公司內(nèi)部士氣高漲。但在具體執(zhí)行時，每日優(yōu)鮮的經(jīng)營方式并沒有根本改變，沒有將主要資金投入自有商品，主要還是依靠給消費者發(fā)券、打折。折扣停止后，每日優(yōu)鮮單量又開始下滑。

2020年下半年，每日優(yōu)鮮開始籌劃上市。上市前每日優(yōu)鮮的前置倉由1500個收縮到631個，而叮咚則由700個前置倉擴張到了1136個，每日優(yōu)鮮的前置倉規(guī)模已經(jīng)不再是第一。

主營業(yè)務(wù)沒有改變的同時，每日優(yōu)鮮的第二曲線再度回歸，這次是智慧菜場和零售云，所謂“業(yè)務(wù)平臺化”。

智慧菜場做的是二房東生意，在全國各地承包菜市場改造后向商販?zhǔn)杖∽饨?，賺取房租差價。智慧菜場是徐正堅持要做的項目，他曾在內(nèi)部做過規(guī)劃，一個菜市場一年平均房租差價能有100萬元，如果在全國4萬個菜場中每年拿下300個菜場，就能有3億元的利潤。徐正希望團(tuán)隊在全國快速鋪開，而不是先局部實驗再推廣。

一位與會的每日優(yōu)鮮高管回憶，盡管內(nèi)部多次討論，認(rèn)為菜場業(yè)務(wù)部標(biāo)準(zhǔn)化、難以復(fù)制，但符合用戶價值、股東價值（商業(yè)模式可以跑通），最終得到了董事會的支持。

零售云則是把每日優(yōu)鮮的產(chǎn)品技術(shù)能力打包，賣軟件服務(wù)給三四線城市的連鎖商超，為它們提供系統(tǒng)和配套的應(yīng)用、小程序，用戶可在其下單并由商超自己配送，每日優(yōu)鮮收取交易傭金。

這個項目此前的負(fù)責(zé)人是王珺，他從2020年下半年至2021年上半年的主要精力都轉(zhuǎn)移到了零售云上。一位零售云人士稱，這一新業(yè)務(wù)由王珺主動發(fā)起，后者認(rèn)為這是一個非常好的商業(yè)模型，不消耗公司的太多資本，利用的是技術(shù)能力的溢出。

負(fù)責(zé)這兩個新業(yè)務(wù)的員工們感受到了項目的倉促。在尋找菜市場時，兩個月內(nèi)菜市場的戰(zhàn)略指標(biāo)變化了四五次，一會追求利潤率，一會兒又追求數(shù)量。

7月底倉促遣散大多數(shù)員工后，每日優(yōu)鮮計劃保留三塊業(yè)務(wù)，就包括這兩個啟動不久的新業(yè)務(wù)以及與京東合作的次日達(dá)。這三個業(yè)務(wù)在去年三季度總營收中占比不足5%，不會改變什么。

這家公司似乎陷入了一種怪圈，一有錢就大幅補貼換一些增長、尋找第二曲線，沒錢了就收縮業(yè)務(wù)，卻沒有真正投入資源和時間解決讓主營業(yè)務(wù)扭虧的問題。

資本續(xù)命的三年

每日優(yōu)鮮從2014年走到今天，八年融資超過100億元。但期間美元風(fēng)險資本對每日優(yōu)鮮的熱情沒有持續(xù)太久。專業(yè)的投資人在中后期更看重經(jīng)營數(shù)據(jù)，而不是故事。

2018年的那一輪4.5億美元融資后，就再沒有美元風(fēng)險資本領(lǐng)投每日優(yōu)鮮，而此后紅杉中國、今日資本、泛大西洋、DSTGlobal、軟銀等相繼向叮咚買菜注資超過14億美元。

支持每日優(yōu)鮮往前走的動力，部分來自它最重要的投資方——騰訊。

2011年，因為“抄襲者”的名聲和3Q大戰(zhàn)推動了騰訊的內(nèi)部診斷會。根據(jù)《騰訊傳》，會后，騰訊把核心能力聚焦在流量和資本。其中，“資本”主張的提出者是騰訊總裁劉熾平，在這位前高盛人看來，騰訊不可能涉足所有的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。自此騰訊提出開放戰(zhàn)略，通過把投資作為核心戰(zhàn)略之一，與被投公司建立生態(tài)合作關(guān)系，“只求共生，不求擁有”。

之后幾年，騰訊入股了京東、美團(tuán)、拼多多、興盛優(yōu)選等一批零售相關(guān)的公司。騰訊首次投資每日優(yōu)鮮是在2015年的A輪，并在之后五年連續(xù)投資五輪。

2018年是每日優(yōu)鮮最好的時候，那一年9月，每日優(yōu)鮮宣布獲得4.5億美元D輪融資，是其融資歷史上投資陣容最強大的一次，騰訊、高盛等領(lǐng)投，老虎環(huán)球基金等跟投。

2018年之后騰訊再也沒有領(lǐng)投每日優(yōu)鮮，但后幾輪都會跟投一筆不大的金額。對很多機構(gòu)來說，騰訊的背書必不可少。騰訊如果不跟投，每日優(yōu)鮮將很難再拿到錢。因此哪怕不再對這個生意抱有熱情，騰訊依然每一輪都會跟投一點，出現(xiàn)在每一輪的投資者名單上。這可能也是每日優(yōu)鮮能持續(xù)拿到大額融資的一個原因。

一位投資人評價，生鮮領(lǐng)域市場很大，騰訊不能放棄，但這個領(lǐng)域整體的經(jīng)濟模型都很差，“每日優(yōu)鮮本身選擇的生意難做，做生意的水平也不好”。

一位京東戰(zhàn)投部人士則說，2019年開始，每日優(yōu)鮮找過京東多次，但“UE（單位經(jīng)濟）模型始終沒有改善，怎么看怎么不行”。

2019年沒有拿到投資的每日優(yōu)鮮，因為新冠肺炎疫情再度被關(guān)注。一位在2020年初和每日優(yōu)鮮交流的二級投資人表示，當(dāng)時每日優(yōu)鮮管理層說，因為疫情，當(dāng)年2月每日優(yōu)鮮客單價增長了40元-50元至120元，毛利率超過25%，是前一年的3倍。

常投消費的美元風(fēng)險投資基金沒有跟進(jìn)，但徐正在那一年7月說服了中金資本、阿布扎比投資局（ADIA）和蘇州常熟政府產(chǎn)業(yè)基金等共同投資了4.95億美元。

在那一次的融資新聞稿里，中金資本總裁肖楓稱，每日優(yōu)鮮已經(jīng)連續(xù)六個月在全國范圍內(nèi)實現(xiàn)了經(jīng)營性正現(xiàn)金流。但根據(jù)每日優(yōu)鮮后來發(fā)布的招股書及財報，那年上半年每日優(yōu)鮮經(jīng)營現(xiàn)金流為-7.45億元。

阿布扎比投資局（ADIA）來自中東，資產(chǎn)規(guī)模超過7000億美元，是全球第三大主權(quán)財富基金。2021年5月投資叮咚買菜3.3億美元的軟銀愿景基金，其背后是同樣來自中東的沙特主權(quán)財富基金（PIF）。一般認(rèn)為，它們的出現(xiàn)，就是上市前的最后一輪。

2020年8月11日，每日優(yōu)鮮在北京的一處倉庫。圖/視覺中國

但徐正還找到了地方政府的資金支持。那一年7月和12月，每日優(yōu)鮮以建立客服中心和搬移總部的條件，分別拿下了常熟、青島的投資。最大的那筆是年底——青島國信、陽光創(chuàng)投、青島市政府引導(dǎo)基金組成聯(lián)合投資主體，向每日優(yōu)鮮戰(zhàn)略投資20億元（約合3億美元）。作為置換，每日優(yōu)鮮將在青島城陽區(qū)設(shè)立全國總部。當(dāng)時的融資新聞稿里稱，該項目從洽談到正式簽約僅用了150天，產(chǎn)業(yè)及直接配套投資不低于200億元。

青島在2020年初喊出要深入推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用、打造“世界工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之都”。這在當(dāng)時不是特別罕見的想法。同為濱海旅游城市，廈門在2017年先后說服趣店、瑞幸將總部南遷落戶。

一位投資人評價，現(xiàn)在地方財政壓力大，想從國資手里拿錢越來越難了，每日優(yōu)鮮抓住了最后的機會。

國資之后，能繼續(xù)接力的只剩下公開市場了。

從招股書開始，每日優(yōu)鮮就有意無意的淡化了自己面對的風(fēng)險。第一版招股書關(guān)于負(fù)債披露的表格隱去了8.3億元短期借款和一筆2.48億元的可轉(zhuǎn)債。這些債務(wù)相當(dāng)于每日優(yōu)鮮總流動負(fù)債的三成多。讀者只看資產(chǎn)債務(wù)表無法直接看到這兩筆不小的債務(wù)，需要在超過50頁長的“風(fēng)險提示”里翻找，才能找到相關(guān)說明。

美國證監(jiān)會（SEC）發(fā)現(xiàn)了數(shù)據(jù)問題，要求每日優(yōu)鮮“更平衡地披露財務(wù)數(shù)據(jù)”。之后經(jīng)過幾個版本的修改，每日優(yōu)鮮在招股書開篇摘要頁、風(fēng)險提示頁以及經(jīng)營情況說明部分，補充披露了這兩筆債務(wù)。

這不是一只好賣的股票，僅僅募三億美元，找了13個投行幫著賣股票，從外資投行摩根大通、花旗，國資背景的中金、海通國際、工銀國際、招銀國際，民營的華興資本、尚乘國際，再到中資互聯(lián)網(wǎng)券商富途和老虎證券。

上市前兩周，富途和每日優(yōu)鮮合作，在當(dāng)時每日優(yōu)鮮的辦公區(qū)望京萬和中心5層支起了一個小攤子，鼓勵員工參與公司打新，工作日全天都可辦理，攤子很熱鬧，一位每日優(yōu)鮮員工回憶，身邊同事一問大部分都有參與。沖刺階段，每日優(yōu)鮮甚至在自己的應(yīng)用里推出充值打新股，當(dāng)時參與的消費者，每中簽10股當(dāng)天就會虧32.5美元。

上市后，包括摩根大通、華興證券和中金公司在內(nèi)，有七家機構(gòu)對每日優(yōu)鮮給出購買建議。目前還能查到的五個評級中，一家建議強烈買入、兩家建議買入，兩家建議持有。哪怕當(dāng)每日優(yōu)鮮跌去90%多，連續(xù)30個交易日低于每股1美元，撰寫研報的券商分析師依然不推薦投資人賣股票。

華興證券最早于2021年7月22日發(fā)布對每日優(yōu)鮮的買入評價，目標(biāo)價17.59美元，比當(dāng)日收盤價格高136%。分析師在報告中說：“每日優(yōu)鮮把握中國快速變化的社區(qū)零售業(yè)的機會……在技術(shù)發(fā)展和消費者行為變化的推動下，前置倉零售模式的出現(xiàn)顛覆了這一行業(yè)?！?/p>

2021年8月和11月，華興再發(fā)兩個“買入”評級。每日優(yōu)鮮另外兩個IPO（首次公開募股）承銷商，摩根大通和中金公司，也在去年11月首次覆蓋每日優(yōu)鮮。摩根大通建議投資者“增持”，中金公司則建議“買入”。

摩根大通的分析師說，每日優(yōu)鮮專注于中國一線和二線城市以及高端用戶，而智慧市場和零售云提供了長期的潛在上漲空間，“這可能尚未反映在股價中”。

中金公司的分析師則在2021年11月的報告里寫道，市場“低估了每日優(yōu)鮮前置倉業(yè)務(wù)的盈利前景和智慧菜場及零售云業(yè)務(wù)的廣闊潛力”。

即使公司業(yè)績不佳、董事會也沒做出什么成功挽救公司的重要決策，但徐正幾乎拿到過所有性質(zhì)的錢，VC（風(fēng)險投資）、PE（私募股權(quán)）、企業(yè)戰(zhàn)略投資、對沖基金、主權(quán)基金、國資等等，踩中了每一個投資窗口的尾巴，也趕上了中國互聯(lián)網(wǎng)公司最后一個赴美上市的窗口。

就這么一家接一家，各路背景不同的投資方讓每日優(yōu)鮮延續(xù)之前的路徑，又跑了三年。

投資方們最終也沒有獲利。至少到每日優(yōu)鮮最后一次披露股東信息（2022年2月底），包括騰訊在內(nèi)的絕大多數(shù)投資方也沒怎么套現(xiàn)。騰訊是每日優(yōu)鮮的第二大機構(gòu)股東，持股7.9%。據(jù)了解，每日優(yōu)鮮股價一路下跌且交易量太低，騰訊未能賣出股票。到那時，它們手中的股票價值已經(jīng)比上市時損失至少八成。

員工和供應(yīng)商提前看到了問題但都沒想到會這么快

上市后不久，一位每日優(yōu)鮮前高管回憶，當(dāng)時管理層普遍對公司充滿信心，上市融到的3億美元，“管理層認(rèn)為至少夠用一年，而且每日優(yōu)鮮的前置倉業(yè)務(wù)有機會在未來一年內(nèi)實現(xiàn)盈利”。

徐正也在同期表示，二季度、三季度的財報會越來越好看，股價也會越來越好。

后來的事實證明，他們太過樂觀。上市之后，每日優(yōu)鮮面對的問題不僅沒有變少，反而在加速涌現(xiàn)。根據(jù)每日優(yōu)鮮披露的信息，這一年虧損預(yù)計達(dá)到37億元，為創(chuàng)立以來最高虧損。

管理混亂問題在上市后也未得到緩解，上市前后的大量補貼因為腐敗，大量浪費。

一位前置倉員工說，他曾看到公司新進(jìn)一個城市時，有上百份面向新用戶促銷的9.9元/盒的雞蛋送到了同一地址，這顯然是有人刷單賺取補貼。還有員工和前置倉的倉庫房東私下談好分成，以更高價格租用倉庫賺取回扣。也有一線員工看到，2021年中，每日優(yōu)鮮在北京投放的1200臺電動車只有800臺被騎手使用，剩余的有的被挪作私用，甚至變賣。

以上前置倉員工曾嘗試向公司舉報，但發(fā)現(xiàn)難以杜絕，漸漸地，他也沒有舉報的動力了，因為“跟我的工作也沒什么利益相關(guān)”。

結(jié)果是整個2021年，每日優(yōu)鮮虧損連創(chuàng)新高，但這些補貼并沒有換來用戶量和銷售額的大規(guī)模增長，MAU（月活躍用戶）和DAU（日活躍用戶）在2020年一季度達(dá)到峰值后下滑，沒有明顯的增長。

員工最早感受到資金緊張，是去年9月的第一波大裁員，近200人離職。去年10月開始，徐正在公司內(nèi)部召集會議，提出“掙一塊錢”的目標(biāo)，從各個維度省錢降本。徐正在今年1月還重點抓起了公司的廉政工作。

到了今年一季度，所有員工的績效獎金都打了五折：原本績效評級為B的能拿到一個月獎金，變成了半個月，公司給的回應(yīng)是，什么時候員工所在事業(yè)線實現(xiàn)盈利，什么時候績效獎金恢復(fù)。

一位總部員工說，今年4月他看到有供應(yīng)商直接拉著橫幅，沖進(jìn)了自己所在的辦公室大喊，“這么大的公司，四五萬的錢怎么都不還！”他意識到問題可能比較嚴(yán)重了，當(dāng)即打開招聘網(wǎng)站，準(zhǔn)備找工作。但他沒跑過公司裁員的速度，這位員工很快在5月被裁員，也是第一批被裁卻拿不到補償?shù)拿咳諆?yōu)鮮員工。

6月初，資金已經(jīng)非常緊張。每日優(yōu)鮮管理層曾爭論，有限的錢到底給供應(yīng)商還是給員工。財務(wù)方面認(rèn)為應(yīng)該先給供應(yīng)商，保證貨物供應(yīng)才能有足夠收入，讓公司維持下去;人力方面則認(rèn)為應(yīng)該先給員工。最終聯(lián)合創(chuàng)始人曾斌拍板，還是先發(fā)工資。

當(dāng)月底，徐正又和多位高管們聚在一起開會，商議如何進(jìn)一步降低人力成本。一個初步的方案是將每月人力成本（不包含公積金）從近3000萬元下調(diào)到1500萬元左右。為此需要裁員20%，中高管（P5及以上職級，徐正為P9）降薪50%。

中高管降薪，人才再度流失;繼續(xù)裁員，賠償金上千萬元。爭來爭去，徐正起身摔門離開，一個小時后才回到會議室，最終還是決定要裁員減薪。

6月一場內(nèi)部會議中，徐正要求在場員工“多往外傳播好消息，不用理會壞消息”。曾斌則鼓勵員工，要對創(chuàng)始團(tuán)隊有信心，只要2022年底前能盈利，公司就能活下去。但員工們心里明白，已經(jīng)沒什么好消息可言。

每日優(yōu)鮮從望京搬到順義，新辦公室又裝修了一個多月，終于在6月25日可以開始進(jìn)入。這家從不需要打卡的公司從這天開始要求員工早上9點打卡。環(huán)境、制度，一切都是新的，剛開始在新環(huán)境辦公三天后，每日優(yōu)鮮宣布解散主營業(yè)務(wù)，目前辦公樓也已經(jīng)被封閉。

前置倉業(yè)務(wù)被關(guān)閉，對應(yīng)員工的工作賬號被停用，而仍保留的零售云業(yè)務(wù)員工的工作系統(tǒng)目前也被關(guān)閉了，幾位還在外地出差的員工發(fā)現(xiàn)自己登不上系統(tǒng)，不得不自費買機票返京。

“一切都太突然了，想過公司可能會倒閉，但沒想到會那么快，還是以如此不體面的方式收場?！鄙鲜鰡T工說，他現(xiàn)在也成了近千名仲裁員工中的一名。

每日優(yōu)鮮的員工們還不確定自己的損失究竟有多大。今年5月開始，每日優(yōu)鮮依據(jù)北京市疫情扶持政策申請了社保緩繳，因此員工連續(xù)三個月的社保單位應(yīng)繳納部分尚未繳納。如果每日優(yōu)鮮不在今年12月25日前，補繳所有款項，將影響沒有北京戶口的員工購房購車。

供應(yīng)商比大多數(shù)每日優(yōu)鮮員工更早發(fā)現(xiàn)問題。去年8月，一位北京水果供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)，本應(yīng)該在當(dāng)月15日就收到每日優(yōu)鮮的貨款，拖到月底才到。每日優(yōu)鮮采購人員給他的理由是，“上市募得的錢還沒轉(zhuǎn)成人民幣，需要等一等”;9月的貨款直接晚了一個月，這次他收到的理由變成了，“最近資金有些緊張，需要時間周轉(zhuǎn)”。

這位供應(yīng)商從2020年開始和每日優(yōu)鮮合作，此前每日優(yōu)鮮提供的賬期一直是60天，到去年8月以前都能穩(wěn)定打款。據(jù)他描述，每日優(yōu)鮮提供給一些大供應(yīng)商的賬期甚至可以縮短到一周，是一家能按時付款的好客戶。但今年1月他與每日優(yōu)鮮再次簽訂合同時，賬期延長到了90天。雖然不太愿意，他表示也能接受，只要還能穩(wěn)定把貨賣出去，“做生意資金周轉(zhuǎn)不靈很正常，我自己也拖別人的款，能理解”。

到今年4月，每日優(yōu)鮮拖欠的貨款越來越多，更多供應(yīng)商終止供貨。徐正和高管們開始集中找一線供應(yīng)商談判，承諾將賬期縮短到一個月、提高部分貨品進(jìn)貨價，暫時留住了恒都農(nóng)業(yè)、中糧集團(tuán)等供應(yīng)商。

同月，采購員工通知多位供應(yīng)商，只要他們支持每日優(yōu)鮮在上海保供，原本90天的賬期可以縮短到7天。

不少原本2月、3月停止供貨的供應(yīng)商，相信了每日優(yōu)鮮，恢復(fù)供貨。一位被欠了900萬元的上海蔬菜供應(yīng)商說，和每日優(yōu)鮮已經(jīng)合作了幾年，以往一直是靠譜的，“就算晚一點結(jié)款，總比菜在地里和倉庫里爛掉好?！?/p>

一位被欠了600萬元的食品供應(yīng)商則說，自己也曾被社區(qū)團(tuán)購公司同程生活欠過120萬元，但最終地方政府、創(chuàng)業(yè)公司背后的母公司各出了一部分錢，自己也拿回了60%的貨款?！懊咳諆?yōu)鮮是美國上市公司，背后還有青島國資委，肯定是沒問題?！贝咚┴浀牟少忂@么告訴他，他也這么想。但他們都沒等到答應(yīng)一周內(nèi)打來的貨款。

到6月底，每日優(yōu)鮮的供應(yīng)商才從采購人員那里聽到了真話。一位裝修供應(yīng)商直接沖進(jìn)每日優(yōu)鮮的順義辦公室，找到了對接他的員工，索要拖欠了一年的100萬元裝修款。這一次，采購終于不再以老板出差、財務(wù)沒上班等理由搪塞，而是直接告訴他，“現(xiàn)在公司已經(jīng)沒錢了，只能還一半，而且要分十個月。”這位供應(yīng)商才意識到，合作了兩年多的每日優(yōu)鮮這次可能真的還不上錢了。

直到7月25日上午，每日優(yōu)鮮前置倉業(yè)務(wù)關(guān)閉前三天，一位被欠了5000萬元貨款的蔬菜供應(yīng)商打電話給徐正，要求見面商談還款時間，徐正還答應(yīng)見面。但到了下午，徐正的電話已經(jīng)打不通。這位供應(yīng)商第二天還堅持送了最后一次貨，才最終決定斷供。

一位接近每日優(yōu)鮮的投資人告訴記者，自上市以后，每日優(yōu)鮮找遍了投資方，其中感興趣的也都做了盡調(diào)，但沒有投資到賬。

據(jù)了解，京東內(nèi)部在最近也評估過是否要投資或者收購每日優(yōu)鮮。今年京東開始大力發(fā)展同城業(yè)務(wù)，每日優(yōu)鮮當(dāng)時還在運營的幾百個前置倉有一些價值，但決策層否決了這個想法。一位京東人士稱，最核心的原因是每日優(yōu)鮮高額的債務(wù)。

6月，每日優(yōu)鮮華南區(qū)域業(yè)務(wù)計劃整體打包出售給國美，雙方已經(jīng)進(jìn)行了多輪談判，但國美在最后放棄了這筆交易。山西東輝承諾的2億元戰(zhàn)略投資也未能到賬，一位熟悉該筆交易的人士說，“對方一直在和徐正交涉?！?/p>

根據(jù)每日優(yōu)鮮員工提供的多份內(nèi)部文件顯示，截至今年6月30日，每日優(yōu)鮮的應(yīng)付賬款高達(dá)22.4億元，涉及41個類目款項。而每日優(yōu)鮮旗下共計323個銀行賬戶上，余額共計僅1.08億元，不足應(yīng)付賬款零頭的一半。

7月，每日優(yōu)鮮有一些進(jìn)賬，分別是27日常熟退稅后的2000萬元和無人貨架便利購業(yè)務(wù)退稅后的四五百萬元。便利購業(yè)務(wù)已經(jīng)出售，正在交割中，但買方剛打來50萬元第一筆款，每日優(yōu)鮮就宣布暫停前置倉主營業(yè)務(wù)，尚不清楚交易能否完成。另外，每日優(yōu)鮮旗下基金三生創(chuàng)投還存在的投資盈余和項目贖回款，金額未知。

針對上述數(shù)據(jù)，每日優(yōu)鮮方面回應(yīng)稱，欠款數(shù)據(jù)嚴(yán)重不實，實際欠款遠(yuǎn)低于22.4億元，具體數(shù)額已經(jīng)報送，但不方便披露，并稱目前便利購有意出售，但尚未成交，仍在談判過程中。更多涉及財務(wù)數(shù)據(jù)只能通過財報披露。

上市公司可以選擇只通過財報披露財務(wù)信息。但自2021年三季報之后，每日優(yōu)鮮尚未發(fā)布任何新的財報。過去九個月里，投資方都沒能看到這家上市公司的經(jīng)營數(shù)據(jù)。加上美國證監(jiān)會不強制要求境外公司發(fā)布經(jīng)審計季報，只要求審計財年報。每日優(yōu)鮮至今沒有發(fā)布2021年財年報，也就是說這家公司上市后，沒有發(fā)布過任何一份經(jīng)會計師事務(wù)所審計的財報。

臨時解散幾百名員工的第二天上午9點，徐正回復(fù)稱自己這些天有比較多緊急事務(wù)需要處理，回頭聯(lián)系，并稱自己一直在國內(nèi)。此后，他不再回復(fù)。

8月1日，幾十名供應(yīng)商聚集在一起，商量著報警、信訪還是去公司門口大鬧一場，出發(fā)前他們在討債群內(nèi)義憤填膺，控訴著公司如何一步步拖欠貨款，采購是如何找到一個又一個借口。但到了現(xiàn)場，沒有橫幅、沒人激動、也沒有什么爭論。燥熱的日頭下，人們說一句話嘆一口氣，時不時有人說出所有人的疑問，“真的還能要回來錢嗎？”

一位被欠了30多萬元的盒飯供應(yīng)商說，這些錢是自己接下來繼續(xù)做生意的所有指望。12元一份的盒飯，她給每日優(yōu)鮮的前置倉員工們送了將近3萬份。今年7月中，她和老公帶著一雙兒女，從南京來到每日優(yōu)鮮北京順義總部，為了要債，在大廳住了半個月。

談起貨款被拖欠半年，卻依然愿意供貨，最終被拖欠更多貨款的原因，她說出了那句和大多數(shù)供應(yīng)商一模一樣的話：“這可是一家上市公司?。　?/p>