文／孫天敏 徐田子

“春耕惠農(nóng)”是鄉(xiāng)村油站搶抓客戶、實現(xiàn)擴銷上量的最大商機。

2022 年上半年，盡管面對新冠肺炎疫情影響轄區(qū)嚴控管理、門前國道整體大修、競爭對手促銷形式多變、與社會站價差時常拉大等多重因素影響，中石油遼寧葫蘆島銷售公司建昌管理團隊第二片區(qū)喇嘛洞加油站一手抓疫情防控，一手抓復工復產(chǎn)。在員工的共同努力下，全站實現(xiàn)了油品和非油品銷售指標雙雙逆勢上揚。1—6 月，該站實現(xiàn)汽柴油銷量1500 噸，完成半年任務的102%，同比增長12%；實現(xiàn)非油品業(yè)務銷售額84 萬元，完成半年任務的160%，同比增長6%。全站實現(xiàn)了時間任務雙過半的目標。

喇嘛洞加油站位于遼寧省建昌縣喇嘛洞鎮(zhèn)湯泉村，屬于典型的鄉(xiāng)村小站。在今年上半年如此嚴峻的經(jīng)營形勢下，馬計坤帶領加油站取得油品和非油品經(jīng)營業(yè)績指標超預算、超同期的雙雙上揚的良好業(yè)績。

馬計坤將周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)村屯進行網(wǎng)格劃分，站內(nèi)每一名員工都有自己負責的網(wǎng)格區(qū)域。

葫蘆島市建昌縣喇嘛洞鎮(zhèn)耕地面積約4 萬畝，是農(nóng)業(yè)大鎮(zhèn)，農(nóng)資市場潛力巨大。對于喇嘛洞加油站這座鄉(xiāng)村小站來說，每年的“春耕惠農(nóng)”是加油站銷售的“重頭戲”，也是搶抓客戶、實現(xiàn)汽柴油擴銷上量的最大商機。為此，加油站經(jīng)理馬計坤帶領全站員工搶抓農(nóng)時及早部署春耕期間汽柴油和化肥、種子等銷售工作。

喇嘛洞加油站開展全員營銷。馬計坤將周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)村屯進行網(wǎng)格劃分，站內(nèi)每一名員工都有自己負責的網(wǎng)格區(qū)域。他帶領全站員工在年初就對周邊農(nóng)戶進行“一對一”登記，春耕開始前逐個進行耐心回訪，同時對站內(nèi)員工進行化肥知識培訓。員工都以自己的家庭住址為中心，輻射周邊村鎮(zhèn)。全站員工結(jié)合前期的工作基礎，宣傳中國石油的品牌，講解惠農(nóng)政策。

喇嘛洞加油站積極開展線上宣傳，重點宣傳中國石油加油站品質(zhì)保證、保供能力、服務優(yōu)質(zhì)等優(yōu)勢，促成合作關系，壯大惠農(nóng)群體。在毛利最大化的前提下貼近市場、貼近客戶，提高油品和農(nóng)資的銷售量，實現(xiàn)真正意義的“油肥互動”。

1—6 月，全站銷售“春耕惠農(nóng)”汽柴油260噸，完成計劃的101%，同比多銷售47 噸；銷售化肥119 噸、玉米種子600 公斤，均實現(xiàn)了同比增長。

喇嘛洞加油站雖然是鄉(xiāng)村小站，每天進站加油和購買非油商品的客戶基本相對固定，很多是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親和常年來加油的“鐵桿客戶”。即便如此，也要做到“會開口”“巧開口”。這樣既能拉近與顧客的情感，又能提高進站率、油非轉(zhuǎn)化率、加滿率、回頭率。為此，加油站經(jīng)理馬計坤非常重視搞好強化全員“開口營銷”的培訓工作。

他事先調(diào)查站內(nèi)員工每個人的不同需求，制定培訓計劃，有針對性的開展銷售專題培訓。他主要從樹立員工的銷售信心、現(xiàn)場演示推薦商品、面對推薦失敗如何自我解壓，自我鼓勵和團隊鼓勵，如何分解當天銷售目標以及分享他自身成功銷售的喜悅等方面進行了培訓。整個培訓層層推進，由淺入深，對員工進行因地制宜指導。

他帶頭對促銷堆頭重新設計，讓商品變“活”，吸引顧客的眼球。他帶頭解讀促銷政策，特別是對新的促銷政策進行集中培訓和實施。

他經(jīng)常利用早班會時間向員工講明促銷政策、商品特性、銷售技巧，與員工共同交流銷售技巧和經(jīng)驗。員工逐漸找到了“開口營銷”的方向和方法，從原來一開口就臉紅轉(zhuǎn)變成了每車必開口。

“大哥，給您辦一張電子加油卡吧，不下車就能付款，交費不排隊，可方便了。首次用電子卡消費220 元送您一張220 元減10 元的電子券，每月10 日充值1000 元還送您50 元的電子券，加油卡消費還有積分兌換活動，給您辦一張吧?！?/p>

“伊利牛奶大品牌原價66 元，現(xiàn)在促銷99 元兩件，保質(zhì)期好，比大超市便宜，要不要來兩箱？”

“加油超過260 元，原價18 元的玻璃水只要7元錢一瓶，咱家的玻璃水除蟲膠好,零下40℃不結(jié)冰，多合適啊，給您加一瓶?！?/p>

像這樣既貼近地氣又有親和力的“開口營銷”聲，每天在站內(nèi)此起彼伏，不絕于耳。

1—6 月，喇嘛洞加油站銷售電子卡89 張，實現(xiàn)充值額4 萬元。實現(xiàn)牛奶等家庭用品銷售收入0.6萬元，同比增長6%。實現(xiàn)玻璃水銷售收入1 萬元，完成公司下達任務的103%，同比增長8%。

業(yè)績的提升，離不開全站員工的共同努力。然而，大家的積極性又從何而來呢？高漲的積極性，就來自激勵機制作用的充分發(fā)揮。

工作中，馬計坤以公司考核的主要指標為引導，強化任務分解，調(diào)整獎勵機制，調(diào)動員工的積極性。他將月度任務分解到每日，倡導“人人都是營銷員”，做到每個人身上都有銷售任務指標。對完成銷售任務指標的要進行獎勵，對完不成銷售任務指標的要進行處罰。員工每月獲得專項獎勵的績效工資，最高的與最低的比相差900 元，真正實現(xiàn)了多勞多得。

馬計坤每日緊盯整體銷售進度，對未完成的個人或班組及時進行談話溝通，了解實際的困難和問題，并且給予指導和意見，提升員工的銷售能力。因受疫情影響，今年的化肥到貨略遲一些，他大膽提出“靶向銷售”理念。根據(jù)加油站周邊農(nóng)戶情況，他們有針對性地實施村屯專項銷售，為超額完成今年的化肥銷售任務起到了決定性作用。員工俞連琦得到化肥銷售專項獎勵4500 元，是全站金額最高的員工。

不僅如此，馬計坤知責于心、履責于行，在工作中站在前、干在前。1—6 月，他個人銷售非油商品額20 萬元，其中銷售化肥10 噸、玉米種子50 袋。

◇供圖/徐田子