王小豪

當?shù)厝硕颊f，晉江的紡織鞋服業(yè)，是靠膽氣闖出來的。

幾十年前，晉江還是一個一窮二白的小地方，許多晉江人在沒有相關知識儲備的情況下，憑著敏銳的市場嗅覺，靠著低廉的原料和人力成本，從激烈的市場競爭中殺出了一條血路。

經(jīng)過幾十年的發(fā)展，紡織鞋服業(yè)已經(jīng)成為晉江的支柱產(chǎn)業(yè)，面積不大的城市空間里，遍布著大大小小上萬家紡織鞋服企業(yè)，年產(chǎn)值超千億。

王淑錚是其中的一員。1999年，她與丈夫結(jié)婚后，便從中學辭職，加入丈夫的商務休閑褲制造工廠的經(jīng)營活動中去。

那是一個草莽時代，產(chǎn)品簡陋，生產(chǎn)過程也不復雜，很多企業(yè)都是家族式作坊。面料商洪若男回憶道，大家都是這樣抱團發(fā)展起家的，“你做衣服，妹妹做面料，堂兄做外貿(mào)”，置辦一些機器，雇一些人，就可以把工廠開起來。

王淑錚談起二十多年前與丈夫一起創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，仍覺得歷歷在目，“當時我們白天去市場買布料，然后晚上通宵趕制出成品衣，天亮后早早地拿去市場上賣，賺到的錢再去買布料，如此周而復始”。

創(chuàng)業(yè)十分辛苦，繁重的工作讓她一度難以兼顧家庭。一次，她女兒學校的老師要家訪，女兒對老師說，媽媽白天都在睡覺，沒有時間。老師向她打電話求證，王淑錚連忙解釋說，這的確是真的。這種顛三倒四的生活節(jié)奏，是她創(chuàng)業(yè)時的常態(tài)。

好不容易把企業(yè)帶入了正軌，王淑錚又開始了她的第二次創(chuàng)業(yè)。2016年，王淑錚在晉江南部的勁霸工業(yè)園內(nèi)，包下了一層5500平米的廠房，創(chuàng)辦了晶為體健服飾制造有限公司。

這一次，她的目標是創(chuàng)辦一家定位中高端的體育服飾制造工廠。從創(chuàng)業(yè)的第一天起，王淑錚就在思考，要怎么做才能實現(xiàn)中高端制造的轉(zhuǎn)型？

往高端發(fā)展

二次創(chuàng)業(yè)，意味著要再次回到不知疲倦的忙碌生活中去。不過，王淑錚這么做，也不是沒有理由的。

過去，做一件外貿(mào)代工的泳衣，只有幾毛錢的利潤，但是因為訂單量大，大家都活得比較滋潤，所以很少有工廠具備生產(chǎn)難度更高、附加值也更高的中高端產(chǎn)品的動力和能力。

但是，如今的服貿(mào)市場已不可同日而語，擺在晉江企業(yè)面前的，是消費和生產(chǎn)兩端的變化。

以前人們對衣服的要求不那么精細，只要穿著合身就可以了。如今，消費者對穿衣品味的要求更高，專衣專用逐漸成為潮流，這催生了許多精細化的服裝類型。

例如，王淑錚所在的體育服飾領域，便對功能性面料有著很高的要求，有的面料在陽光下會變色，有的可以保護肌肉不被拉傷，還有的可以起到形塑身型的效果。相應的，消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量要求也更高。

與此同時，從前令晉江突圍而出的人力成本，在東南亞等地區(qū)面前，已不可同日而語。如今，一個東南亞工人的月薪也許在1500元左右，而晉江工人的月薪已經(jīng)達到了6000多元的水平。

晉江服裝企業(yè)慣用的經(jīng)營策略也就開始失靈，一些易生產(chǎn)、易復制的低端產(chǎn)品線，已經(jīng)遷往諸如東南亞等成本更低的地區(qū)。

所以，王淑錚要開辦一家面向中高端市場的工廠，以適應這種市場變化。在開辦新的工廠時，王淑錚遇到的最大問題，就是晉江沒有她可以對標的工廠。當時，晉江大部分的工廠走的都還是低端制造的路子，訂單在前，質(zhì)量在后，一度成為晉江紡織鞋服企業(yè)的普遍情況。其結(jié)果是產(chǎn)品粗制濫造、企業(yè)管理混亂，整個產(chǎn)業(yè)鏈條在低附加值的區(qū)間徘徊。

多少出乎她意料的是，顧問讓她解決的第一個問題是要有一個穩(wěn)定的生產(chǎn)空間。

她說自己完全是從零開始，自己給自己創(chuàng)造標準。為此，她特意花了1萬多塊錢，從廣州請來一位曾在國際大品牌工作過的顧問，在短短三個小時的咨詢時間里，她向這位顧問請教了許多轉(zhuǎn)型升級相關的問題，令她豁然開朗。

精細化管理

多少出乎她意料的是，顧問讓她解決的第一個問題是要有一個穩(wěn)定的生產(chǎn)空間。

的確，在以前，很多工廠是一種應對型的生產(chǎn)模式，疏于規(guī)劃、疲于奔命，“今天為了這批貨要砸個墻，明天為了那批貨要打塊玻璃，整個廠房布置得亂七八糟”。

一家有效率的工廠，必須要有一個穩(wěn)定的生產(chǎn)空間。因此，她請那位顧問幫忙規(guī)劃了整個廠房的走線方案，從面料倉、裁剪車間、針車車間、后整車間、驗針區(qū)、打箱區(qū)再到成品倉庫，進行了通盤的規(guī)劃和設計。

事后，王淑錚認為，這筆并不便宜的咨詢費花得很值，生產(chǎn)空間的穩(wěn)定性，為她的精細化管理提供了空間。精細化管理的細節(jié)體現(xiàn)在方方面面，在晶為體健的車間現(xiàn)場，諸如面料存放、裁片檢驗、數(shù)碼印驗片等操作工序的執(zhí)行標準都以圖片的形式張貼在車間的墻上；在面料倉，所有的紡線都按照顏色分類整齊排布，不但美觀，還節(jié)約了工人尋找的時間。

“許多人沒有意識到車間布局混亂造成的時間成本，但這其實是十分重要的。”王淑錚對南風窗表示。

利器管控，是王淑錚最引以為傲的制度發(fā)明。在服裝生產(chǎn)過程中，最致命的失誤就是把針頭、金屬等利器留在了成衣里，一旦出現(xiàn)，便是嚴重的安全事故。

在她的工廠，工人使用的每一把剪刀，都用線連在了桌子上，以防丟失?？p紉機上的每一根車針都做了編號，廢棄掉的針頭全都收集在一起，由專人歸檔整理，以便溯源。

有一種叫驗針機的設備，專門用來檢查成衣中的針頭、金屬殘留，當時很多老板勸她買一臺二手的，只需要8000多塊錢，給客戶裝裝樣子就行了。但是王淑錚卻花8萬塊錢買了臺全新的驗針機，工廠生產(chǎn)的每一件成衣都經(jīng)由這臺驗針機進入成品倉庫。

在王淑錚看來，這套制度是精細化管理的集中體現(xiàn)?！昂芏嗳藖韺W這套制度，但是最后都沒學會，其實它沒有什么難的，但要堅持做下去就很不容易?！?/p>

所有的付出都換來了回報。晶為體健接到的第一筆訂單來自日本，當時客戶下了兩萬多件的訂單，他們做完之后，合格率達到了99.5%，第二年，訂單量就擴大到了一倍。

由于晶為體健接的都是中高端產(chǎn)品的訂單，單件利潤達到了十幾塊錢，比之前做低端代工高出許多。去年，晶為體健的營收就已超過了3000萬元，今年，他們正朝著5000萬元的目標努力。

“這就是精細化管理的成果?！蓖跏珏P表示。

新與舊

經(jīng)過幾十年的沉淀，從晉江誕生出了諸如安踏、勁霸、七匹狼等家喻戶曉的知名品牌。這些品牌在賣場時代，發(fā)展出了一套明星代言、廣告投放的品牌營銷策略，成功地打開了市場。

很多人來學這套制度，但是最后都沒學會，其實它沒有什么難的，但要堅持做下去就很不容易。

一家當?shù)刂髽I(yè)的高管劉波對南風窗表示，歷經(jīng)數(shù)十年的發(fā)展和洗牌，晉江已經(jīng)形成了幾家大的品牌服裝并存的穩(wěn)定格局。他認為，品牌領域的競爭，最終會導向文化競爭，考驗的是企業(yè)“講故事”和獲取消費者認同的能力。

新的沖擊，恰好從這里產(chǎn)生。創(chuàng)始人的老去和互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，幾乎同時出現(xiàn)。

年輕消費者對個性化的追求，以及互聯(lián)網(wǎng)時代信息流通方式的變化，令晉江的品牌企業(yè)在賣場時代頗為有效的營銷策略開始失靈，年邁的“創(chuàng)一代”們，很難跟上新的消費潮流和審美動向。品牌老化，成為晉江品牌服裝的一塊心病。

在這樣的背景下，“創(chuàng)二代”們開始登上舞臺，給晉江的紡織鞋服業(yè)注入了新的活力。

2014年大學畢業(yè)之后，丁仁豪在家人的安排下，回到晉江家里的服裝制造工廠，在車間學習管理。經(jīng)過一段時間的學習，丁仁豪意識到，在阿里巴巴等電商平臺的推動下，代工業(yè)務的價格變得越來越透明，繼續(xù)做傳統(tǒng)的代工業(yè)務，一定會面臨利潤越來越薄的情況。只有轉(zhuǎn)型做高附加值的產(chǎn)品，才能賺取更高的利潤。

與王淑錚走向產(chǎn)品升級的道路不同，他選擇了自創(chuàng)品牌的方向。喜歡打籃球的他，注意到原先板結(jié)成一塊的品牌格局出現(xiàn)了松動，于是他離開工廠，創(chuàng)辦了左右力量體育用品有限公司，做起了自己的運動襪品牌。

丁仁豪的這家公司表現(xiàn)出了與晉江傳統(tǒng)品牌服裝企業(yè)不一樣的運營方式。從一開始，他就沒有考慮要開線下實體店，所有的運營和銷售，都在線上完成。

在營銷方面，他沒有采取老一輩人慣用的平臺廣告的方式，而是更加注重私域流量的培養(yǎng)。左右力量大部分的推廣，都精準地投放在了籃球愛好者的圈子里，依靠圈內(nèi)人的口耳相傳實現(xiàn)品牌傳播。

此外，他們還有數(shù)十個粉絲群，用來與消費者進行直接互動，了解他們對產(chǎn)品的看法和喜好變化。丁仁豪每天還會刷一刷小紅書、B站等平臺，感受內(nèi)容市場的最新動向。

這些運營手段，是體量巨大的大品牌和老一輩企業(yè)家難以做到的，憑借這種運營策略，丁仁豪成功地在運動襪這個細分市場站穩(wěn)腳跟。去年，左右力量實現(xiàn)了2000萬元左右的銷售額。

丁仁豪對南風窗表示，除了自己以外，他認識的很多“創(chuàng)二代”都在積極地改變自家企業(yè)的運營模式，這些年輕人與父輩相比，最大的不同就是思維模式的轉(zhuǎn)變。

他回憶道，在最開始創(chuàng)辦左右力量的時候，他與父親就一筆營銷投放產(chǎn)生了較大的分歧。制造業(yè)出身的父親希望所有的投入和產(chǎn)出都可以進行量化，這種看不見摸不著的投放，在他看來是一種浪費。但是，做品牌意味著與不確定性相處，不僅投入產(chǎn)出無法簡單量化，品牌力的培養(yǎng)也需要耗費相當長的時間。這需要抱持著做品牌的思維和信念才能做到。

王淑錚對“創(chuàng)二代”帶來的影響深有體會，“以前不可能出現(xiàn)花10萬塊培養(yǎng)一個副總的情況。但是現(xiàn)在的二代們格局不一樣，他們知道怎么善用人才”。在創(chuàng)辦晶為體健時，王淑錚也受到了這些年輕人的影響，她意識到，雖然自己經(jīng)營的是代工業(yè)務，但是不代表不能建立起自己的品牌形象。她決定，要用做品牌的意識開辦這家新的工廠。

經(jīng)過一段時間的學習，丁仁豪意識到，在阿里巴巴等電商平臺的推動下，代工業(yè)務的價格變得越來越透明，繼續(xù)做傳統(tǒng)的代工業(yè)務，一定會面臨利潤越來越薄的情況。

為此，王淑錚十分注重廠房的衛(wèi)生情況，很在意生產(chǎn)車間的干凈整潔。一次，一隊韓國客戶到她的工廠參觀，結(jié)束后他們?nèi)タ疾炝肆硪患夜S，沒想到半個多小時后就折了回來。客戶對她說，另一個工廠遍地都是垃圾，甚至還有積水。整潔的車間環(huán)境幫助她最終拿到了這筆訂單。

除此之外，王淑錚還成立了面料實驗室，主動對研發(fā)和設計環(huán)節(jié)進行介入，幫助客戶生產(chǎn)更高質(zhì)量的產(chǎn)品。她還設立了品控部門，對產(chǎn)品質(zhì)量進行嚴格把控，力求提供更好的服務。

這樣的服務意識，正在晉江的工廠車間里蔓延，并逐漸成為企業(yè)競爭力的組成部分。

更全面的數(shù)字化

三年前，陳剛辭去了攝影師的工作，從安徽老家來到晉江，做起了鞋服貿(mào)易的生意。

他在晉江市中心的青華鞋服市場，租了一家30平米出頭的店鋪，店里擺滿了他從晉江各個工廠進的鞋子，像所有晉江當?shù)氐纳倘艘粯?，他在店里擺上了一套茶具，用來招待客人。

不過，他很快意識到，這個店鋪只能起到裝點門面的作用。整個服裝市場的銷售邏輯，已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。

互聯(lián)網(wǎng)對晉江紡織鞋服業(yè)造成的影響，不止于品牌方面。整個產(chǎn)業(yè)的渠道端，也受到互聯(lián)網(wǎng)的深刻重塑。

劉波對南風窗表示，晉江紡織鞋服業(yè)面臨的另一大挑戰(zhàn)，就是對數(shù)字經(jīng)濟的反應遲緩。這也是路徑依賴的結(jié)果，習慣了線下渠道的傳統(tǒng)企業(yè)，在迅猛的數(shù)字化浪潮中轉(zhuǎn)身艱難。

最先反應過來的，是貿(mào)易商人們。陳剛一開始主要做的是線下生意，從工廠購進公版鞋，再批發(fā)給下游的零售商，以賺取中間的差價。

整個青華鞋服市場，像陳剛這樣的鞋服貿(mào)易門店大概有上百家，幾乎所有的店鋪門牌上都印有抖音、淘寶直播等字樣，“你別看這里很多店是關著的，其實很多人都在里面搞直播?！比缃?，陳剛已經(jīng)形成了白天在店里做線下銷售，晚上在倉庫做淘寶直播的生意模式，“直播的收入已經(jīng)可以與線下收入對半開了”。

由于直播省去了中間環(huán)節(jié)，因此它的利潤很高。陳剛說，“我們線下主要賺的是走量的錢，銷量起來之后一雙鞋可以賺個三五塊錢。而直播一雙成本50塊錢的鞋，可以賣到100塊?！?p>

一個月前，丁仁豪也成立了自己的直播團隊，開始在抖音進行直播的測試，盡管他認為這種業(yè)態(tài)的流量十分不穩(wěn)定，但他認為有必要接觸這類新的營銷方式，從而把握市場的最新動向。

盡管直播帶貨已經(jīng)在晉江悄然興起，但數(shù)字經(jīng)濟的內(nèi)涵，不止于此。劉波表示，現(xiàn)在許多企業(yè)對數(shù)字化的理解還停留在線上賣貨的層面，但真正的數(shù)字化必定會深度介入整個生產(chǎn)的過程。

王淑錚在參觀安踏生產(chǎn)車間的時候受到啟發(fā)，她準備花50萬購入一套數(shù)字化管理系統(tǒng)，這套系統(tǒng)可以實時統(tǒng)計每個操作臺的生產(chǎn)進度，將整個生產(chǎn)過程變得可視化。

“我們傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式，每天的賬本和項目進度要到晚上統(tǒng)計完了之后才能看到，但是藉由這套數(shù)字化管理系統(tǒng)，我們可以實時統(tǒng)計項目進度，進行針對性的調(diào)節(jié)，以避免誤工情況的發(fā)生。”

如今，晉江的紡織鞋服行業(yè)整體已經(jīng)從草創(chuàng)期走向成熟期，不少企業(yè)主都有共同的感受，當下的競爭環(huán)境變得越來越激烈，晉江在與全國，乃至全世界的企業(yè)競爭，轉(zhuǎn)型升級不僅是一種理想，更是一種必須。

談到晉江的核心競爭力時，當?shù)氐钠髽I(yè)家們一致認為，晉江目前最大的優(yōu)勢，仍是其無可替代的產(chǎn)業(yè)鏈。

丁仁豪說，晉江的稟賦比不上江浙滬和珠三角，對于一家想做品牌的公司來說，晉江無論是文化氛圍還是人才儲備，都還存在不足。談到晉江的核心競爭力時，當?shù)氐钠髽I(yè)家們一致認為，晉江目前最大的優(yōu)勢，仍是其無可替代的產(chǎn)業(yè)鏈。

晉江已經(jīng)形成了頗具規(guī)模的紡織鞋服產(chǎn)業(yè)集聚效應，紡織行業(yè)的各個鏈條，從紗線、原料、面料再到成衣制作，都有大量的企業(yè)參與其中。

這顯著提高了企業(yè)生產(chǎn)的效率，并降低了成本。洪若男舉例道，在晉江，有著豐富的原料品類，只需要半個小時的時間，就可以采購完一套成衣所需的面料。一些東南亞的工廠，也到這里來采購原料。

丁仁豪對南風窗表示，他把工廠設在晉江的最主要的理由，就是考慮到晉江的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢。一方面，由于產(chǎn)業(yè)集聚，這里的原材料價格比其他地方要低一些。另一方面，他能夠與當?shù)氐墓探Y(jié)合得更緊密。

在這里，他可以很方便地掌握市場動向，然后再進行有針對性的產(chǎn)品研發(fā)。晉江的供應商也很愿意配合他做一些小批量、個性化的新品測試，“我們自己就是商會的成員，有很多資源，當我們想開發(fā)一個產(chǎn)品的時候，只需要向周圍人問一下，就知道去哪里找貨，溝通成本會降低很多”。丁仁豪說，與外面的供應商配合就比較麻煩，他們不太愿意做一些新類型的嘗試，而且配貨、運輸?shù)臅r間都很長，再加上溝通成本很高，很多事情需要當面溝通，一來一回很浪費時間。

這種效率和默契，是前人艱苦創(chuàng)業(yè)積累下來的成果。丁仁豪表示，盡管年輕的創(chuàng)業(yè)者們在經(jīng)營理念上與父輩有很多差異，但是老一輩人艱苦創(chuàng)業(yè)的精神以及誠實守信的品質(zhì)，在他們身上得到了繼承和發(fā)揚。

在晉江，拼搏奮斗的故事每天都在上演，這里仍有廣闊的空間和大量的機會可供探索。在這個行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的關口，新一代的晉江企業(yè)家，正以更寬闊的視野，書寫晉江紡織鞋服業(yè)新的畫卷。

（應受訪者要求，文中部分采訪對象為化名）