□ 杭州 莫紅芬

在我國改革開放不斷深入推進(jìn)的作用下，我國的社會經(jīng)濟(jì)得到了較為快速發(fā)展，其中汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展為社會經(jīng)濟(jì)建設(shè)共獻(xiàn)了巨大力量，并逐漸發(fā)展成為我國社會經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)之一。然而，相對來說我國的其次銷售體系發(fā)展與形成的時間較短，我國許多汽車4S店在運(yùn)營管理過程中仍然存在諸多問題，尤其是在銷售業(yè)務(wù)管理與控制方面，私占購車款、利用銷售款到賬時間差彌補(bǔ)賬目漏洞等問題層出不窮，對汽車企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益造成了嚴(yán)重?fù)p害，不利于汽車4S店的可持續(xù)發(fā)展。由此可見，加強(qiáng)對汽車4S店銷售業(yè)務(wù)控制，有效防范銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險至關(guān)重要。

一、目前汽車4S店內(nèi)部控制銷售業(yè)務(wù)控制存在的主要問題

1.缺乏完善的內(nèi)部控制體系。若是汽車4S店在經(jīng)營管理過程中缺乏完善的內(nèi)控體系與管控平臺，極易導(dǎo)致資金失控，影響正常運(yùn)作，或者是部門的資金占用率居高不下，無法實(shí)現(xiàn)對資金的合理使用，使得資金出現(xiàn)回流速度慢，大大降低了汽車4S店的流動資金和資金使用效益，造成較大的資金浪費(fèi)。也有不少的汽車4S店為了追求較高的銷售量，為消費(fèi)者提供零首付、分期付款等購車服務(wù)，進(jìn)一步使得資金的回轉(zhuǎn)速度變慢，不利于汽車4S店內(nèi)部資金的良性循環(huán)，大大降低汽車4S店的經(jīng)濟(jì)效益。汽車4S店由于在內(nèi)部管控方面未能形成統(tǒng)一、協(xié)調(diào)的內(nèi)控機(jī)制，導(dǎo)致了其內(nèi)部控制較為混亂，不但無法全面明確和落實(shí)相關(guān)權(quán)責(zé)，而且無法實(shí)現(xiàn)對銷售人員行為的有效規(guī)范、約束，導(dǎo)致出現(xiàn)了較為嚴(yán)重的銷售漏洞問題，為汽車4S店帶來嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。最為嚴(yán)重的是，汽車4S店普遍未能構(gòu)建其有效的資金流動信息管理平臺使得管理人員對于資金的流動取向掌控較為模糊，信息失真現(xiàn)象也較為嚴(yán)重，進(jìn)而影響了汽車4S店管理決策的正確性。

2.缺乏嚴(yán)格內(nèi)控執(zhí)行。當(dāng)前，我國許多汽車4S店在進(jìn)行內(nèi)部控制過程中呈現(xiàn)出了管理與控制力度不嚴(yán)，內(nèi)控措施落實(shí)不徹底的現(xiàn)象，擅自挪用公款、轉(zhuǎn)移店面資金、延遲交付車款等問題仍然存在，對汽車4S店造成了嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。即便是有些汽車4S店也意識到了內(nèi)部控制、銷售業(yè)務(wù)控制的重要性，同時也為落實(shí)內(nèi)控措施設(shè)立了相應(yīng)的執(zhí)行部門與監(jiān)督部門，但是在實(shí)際管理控制過程中缺乏對汽車4S店資金流動信息的全面掌握，在相應(yīng)信息處理方面也缺乏有效的機(jī)制與方法保障，因此在資金監(jiān)管方面發(fā)揮的作用較為有限。就汽車行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀而言，許多汽車4S店在銷售業(yè)務(wù)管理發(fā)面，缺乏完善的風(fēng)險控制機(jī)制，對于銷售人員的行為無法形成有效的掌握與控制，銷售業(yè)務(wù)的控制力度也應(yīng)此大幅削弱。汽車4S店監(jiān)督管理機(jī)制的缺失、不完善，使得其在銷售業(yè)務(wù)控制方面的風(fēng)險不斷提升，無法得到有效遏制與防控。

二、加強(qiáng)汽車4S店內(nèi)控中銷售業(yè)務(wù)控制效益的相關(guān)對策

1.完善內(nèi)部控制體系，強(qiáng)化資金控制。汽車4S店內(nèi)控體系的完善以及強(qiáng)化，首先是必須要徹底轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)分散的內(nèi)控模式，構(gòu)建形成統(tǒng)一、協(xié)調(diào)的內(nèi)控機(jī)制，尤其是在資金結(jié)算方面要完善相應(yīng)的管理措施。一是要全面收回并注銷銷售人員在外部銀行的賬戶，建立專門的結(jié)算中心對銀行賬戶進(jìn)行統(tǒng)一管理，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對汽車4S店所有收入支出的統(tǒng)一控制、管理；二是要加強(qiáng)對銷售資金去向、到款情況的及時跟蹤，確保款項(xiàng)在合同約定時間內(nèi)完全到賬，是對銷售款項(xiàng)的有效控制；三是要確保汽車4S店資金較好的周轉(zhuǎn)速度，通過構(gòu)建由上至下的資金集中管理體系，實(shí)現(xiàn)對汽車4S店內(nèi)部資金及其使用的全面監(jiān)督、管理與控制，從源頭上杜絕私自挪用資金、轉(zhuǎn)移資金的問題出現(xiàn)。其次是要求汽車4S店加強(qiáng)對管理體系的監(jiān)督力度，通過明確各個崗位的工作職責(zé)與義務(wù)范圍，從嚴(yán)落實(shí)責(zé)任制，不斷提高汽車4S店的管理效率。汽車4S店想要實(shí)現(xiàn)快速穩(wěn)定的發(fā)展，必須加強(qiáng)對其資金結(jié)構(gòu)的合理優(yōu)化，確保資金較好的流動性與流動效益，這對于汽車4S店發(fā)展而言至關(guān)重要。實(shí)現(xiàn)利潤最大化是汽車4S店經(jīng)營目標(biāo)，然而汽車4S店的發(fā)展必然會面臨較為激烈的市場競爭，以及不可避免經(jīng)歷、發(fā)展、萎縮、倒閉的動態(tài)演變，對此企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)不斷地循環(huán)發(fā)展確保較好的經(jīng)營利潤，才能為汽車4S店實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展提供有效保障。由此可見，不斷完善汽車4S店內(nèi)控體系，強(qiáng)化資金管理，才能為汽車4S店吸收市場資源，獲得經(jīng)營保障，實(shí)現(xiàn)較高經(jīng)營效益提供有效保障。

2.強(qiáng)化銷售業(yè)務(wù)管控力度。對于汽車4S店經(jīng)營發(fā)展而言，必須確保市場盈利對于成本投入，方可維持汽車4S店的可持續(xù)發(fā)展。對此，汽車4S店必須確保實(shí)現(xiàn)一定程度的銷售量，才能維持汽車4S店的持續(xù)發(fā)展，推動汽車4S店向前發(fā)展。這就要求汽車4S店必須實(shí)現(xiàn)對銷售業(yè)務(wù)的有效控制，產(chǎn)生較大的銷售業(yè)務(wù)，保障較好的經(jīng)營利潤，發(fā)展資金不足或者經(jīng)營不善導(dǎo)致的倒閉問題。在汽車4S店內(nèi)部控制中，銷售業(yè)務(wù)管理與控制是較為重要的環(huán)境。通過有效提升銷售業(yè)務(wù)管理水平，以此來提高汽車4S店內(nèi)控有效性。對于汽車4S店發(fā)展而言，具備全面完善的內(nèi)控體系是實(shí)現(xiàn)完美內(nèi)控的重要表現(xiàn)。強(qiáng)化銷售業(yè)務(wù)管理，是汽車4S店經(jīng)營發(fā)展的重要保障，也是汽車4S店實(shí)施內(nèi)部控制的重要依據(jù)。實(shí)施銷售業(yè)務(wù)管控，第一步就是要對銷售業(yè)務(wù)管理的范圍進(jìn)行不斷的擴(kuò)大，徹底轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的單一的經(jīng)營資金銷售業(yè)務(wù)控制，實(shí)現(xiàn)全面的銷售業(yè)務(wù)管理，加強(qiáng)對各個環(huán)節(jié)的資金跟蹤管理，實(shí)現(xiàn)對汽車4S店資金的集中管理，提高銷售業(yè)務(wù)與銷售資金的管理水平。通過構(gòu)建完善的銷售內(nèi)控體系，全面將銷售的各個環(huán)節(jié)的資金流動情況納入銷售業(yè)務(wù)管理當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)汽車4S店經(jīng)營效益的有效提升。

3.提高銷售業(yè)務(wù)信息化建設(shè)水平。如何利用信息化技術(shù)手段提高銷售業(yè)務(wù)內(nèi)控效益成為了現(xiàn)代汽車4S店發(fā)展的重要方向，因此加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)控管理信息化建設(shè)極為必要。有效的信息化管理能夠有效加強(qiáng)各部門之間、各個銷售、資金管理環(huán)節(jié)之間的緊密聯(lián)系，提高信息共享水平，以及能夠?qū)崿F(xiàn)對資金信息的高效收集與有效應(yīng)用。對此，首先，汽車4S店應(yīng)提高對信息化管理的重視程度，基于實(shí)際情況進(jìn)行全面的資金管理流程梳理、優(yōu)化、重組，實(shí)施有效的ERP管理，選擇和實(shí)施合適信息化管理系統(tǒng)，為企業(yè)財務(wù)管理與銷售業(yè)務(wù)管理提供高效的信息共享平臺，使得內(nèi)部信息更加公開化、透明化，充分發(fā)揮監(jiān)督機(jī)制的作用，促進(jìn)銷售業(yè)務(wù)管理的規(guī)范化。其次，汽車4S店銷售部門還應(yīng)當(dāng)要定期開展銷售業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)課堂，建設(shè)公眾號，開發(fā)APP，讓業(yè)務(wù)人員間、業(yè)務(wù)和客戶間能夠維持良好溝通，做好潛在客戶關(guān)系的維持。在該階段汽車平臺更多的是作為一種傳播以及承載產(chǎn)品資訊的平臺，而不是交易平臺。所以對于汽車4S店而言實(shí)施B2C模式較易實(shí)行與管控。再其次，及還應(yīng)當(dāng)要構(gòu)建起透明的資金流動信息平臺，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一開戶、入賬，銷售人員一人一戶，明確相應(yīng)的責(zé)任制，每一銷售人員都需負(fù)責(zé)自己客戶的信息與購車能力等，并且做到信貸購車分期和業(yè)務(wù)員的提成相掛鉤，這樣才能有效提升銷售人員的責(zé)任意識，以及調(diào)動其銷售的積極性。并且采取該類做法還不會影響到4S店的資金流轉(zhuǎn)率，并且基于全方位、快速掌握客戶信息的基礎(chǔ)上，能夠有利于整體銷售業(yè)績的提升，還能夠在根源上防止銷售人員過于追求業(yè)績而忽略客戶還款能力的問題出現(xiàn)。

4.加強(qiáng)對人員專業(yè)水平的有效提升。財務(wù)管理創(chuàng)新是新時代背景下汽車4S店銷售業(yè)務(wù)管理轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，并且銷售業(yè)務(wù)管理的質(zhì)量會對其經(jīng)營效益產(chǎn)生直接影響。而汽車4S店銷售管理綜合水平的提升，離不開專業(yè)財務(wù)管理隊伍的保障。因此，企業(yè)必須加強(qiáng)對財務(wù)管理人員的培訓(xùn)力度，除了強(qiáng)化對財務(wù)專業(yè)技能的培訓(xùn)之外，還應(yīng)加強(qiáng)對其對銷售業(yè)務(wù)流程、操作的熟悉、培 訓(xùn) 、 掌握，實(shí)現(xiàn)信息化背景下銷售業(yè)務(wù)管理與資金管理的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。同時，財務(wù)人員、銷售業(yè)務(wù)人員自身也需加強(qiáng)自我管理，不斷在崗位工作中創(chuàng)新工作、學(xué)習(xí)方式方法，創(chuàng)新工作理念，提高內(nèi)控管理水平。而且還應(yīng)當(dāng)要有業(yè)務(wù)員中培養(yǎng)管理與銷售人員，開展店與店間的交流、學(xué)習(xí)與合作，做到取長補(bǔ)短，實(shí)現(xiàn)整體銷售能力的提升。除此之外，還應(yīng)嚴(yán)格落實(shí)相應(yīng)的獎懲制度，將銷售業(yè)務(wù)控制完成、推進(jìn)清理和工作績效掛鉤，充分發(fā)揮獎懲制度作用，激勵和打造高素質(zhì)的銷售業(yè)務(wù)管理團(tuán)隊。

三、結(jié)束語

汽車4S店銷售業(yè)務(wù)控制是其內(nèi)部控制的重要內(nèi)容，而受到多方因素的影響，汽車4S店銷售業(yè)務(wù)控制普遍存在諸多問題，需要汽車4S店進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對相關(guān)強(qiáng)化內(nèi)控措施的有效探討與落實(shí)，不斷提高汽車4S店銷售業(yè)務(wù)控制水平，為提高汽車4S店經(jīng)營效益提供有效保障。