文／燕依丹

滿懷一腔熱忱，何大泉為非油營(yíng)銷續(xù)寫錦州新故事。

在遼西大地雄奇秀麗的醫(yī)巫閭山下，102國(guó)道像黑色的絲帶系在一望無垠的玉米地上。在這條絲帶邊，濃墨重彩地綴著一顆紅寶石。這顆紅寶石就是中石油遼寧銷售錦州北鎮(zhèn)沙河子加油站。在站經(jīng)理何大泉的帶領(lǐng)下，2021年，沙河子加油站在非油銷售各項(xiàng)指標(biāo)考核中表現(xiàn)突出，銷售額達(dá)到179.7萬元，較2020年提升了3.3萬元。何大泉總結(jié)出的一套非油營(yíng)銷管理組合拳，對(duì)非油提量增效成果顯著。

◇何大泉調(diào)整營(yíng)銷模式，收獲客戶滿滿的認(rèn)可。 供圖/燕依丹

抓核心品類 分門別類定策略

何大泉2013年入職中石油，在錦州北鎮(zhèn)這片土地的非油管理崗位深耕近十年。2021年10月，他競(jìng)聘為沙河子加油站站長(zhǎng)一職后，發(fā)揮在非油管理上的特長(zhǎng)，以身作則，積極投身到加油站的經(jīng)濟(jì)效益提升中，先后獲評(píng)錦州銷售優(yōu)秀共產(chǎn)黨員、優(yōu)秀管理者稱號(hào)。

在充分調(diào)研站點(diǎn)特點(diǎn)及市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，何大泉針對(duì)食品、汽車消耗品等非油商品，分別制定了行之有效的營(yíng)銷策略。

考慮到沙河子加油站的目標(biāo)客群以大車司機(jī)為主，長(zhǎng)途運(yùn)輸過程中所需的方便食品補(bǔ)給是便利店非油銷售的核心品類。這類商品的市場(chǎng)需求較穩(wěn)定且剛性。因此，何大泉選擇了將食品類商品擺放至便利店最靠近柜臺(tái)、能被直接注意到的貨架上。

柴油車相關(guān)的汽車消耗品，也是何大泉重點(diǎn)關(guān)注的非油商品。其中，創(chuàng)收的中流砥柱是散裝車用尿素。何大泉在和其他站經(jīng)理交流時(shí)表示：“這是一個(gè)很好地提高非油銷售額的商品。柴油賣得好的兄弟站，可以好好推銷一下?！?/p>

身先士卒 開口營(yíng)銷創(chuàng)新局

和如今熱火朝天的非油營(yíng)銷狀況不同，沙河子加油站曾面臨著非油商品開口營(yíng)銷的暗淡局面。何大泉反思：“我們現(xiàn)在的員工普遍存在三點(diǎn)問題。

覺得主動(dòng)叫賣非油有失面子，怕被客戶拒絕，缺乏開口的勇氣。

覺得加油員主要是為客戶加好油，推銷非油不是自己的職責(zé)，個(gè)別員工對(duì)不斷增加的非油任務(wù)甚至抱有抵觸情緒。

缺乏溝通技巧，不知道該說什么，開口的自信和底氣不足，出現(xiàn)了不買就不賣、順其自然、等客上門的心態(tài)。”

何大泉當(dāng)站長(zhǎng)后，在非油開口營(yíng)銷的推進(jìn)上開足了馬力。他組織一線員工開口營(yíng)銷專項(xiàng)訓(xùn)練，邀請(qǐng)客戶參加員工非油座談，組織員工學(xué)習(xí)公司非油銷售政策和考核激勵(lì)措施，向員工深入宣講當(dāng)前的形勢(shì)、目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任，算好非油銷售的員工收入賬。

以上舉措讓員工認(rèn)識(shí)到，非油銷售是員工的應(yīng)盡之責(zé)、分內(nèi)之事、利益所在，逐漸改變了員工的消極心態(tài)。

工作中，凡事他以身作則。他說：“我堅(jiān)持在加油現(xiàn)場(chǎng)向客戶推銷非油商品，為員工示范，還利用社會(huì)關(guān)系把客戶請(qǐng)進(jìn)站，為能力較弱的員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)，讓他們感受到成功銷售的喜悅。”

在一系列制度安排、管理手段并行下，沙河子加油站非油營(yíng)銷有了綻放的新局面。如今，每位進(jìn)入沙河子站的客戶第一眼看到的就是身著亮藍(lán)色制服的加油員們掛著親切的微笑和熱情地詢問需求。

“作為一名加油站管理人員，我要繼續(xù)以身作則，積極投身到加油站如何提高經(jīng)濟(jì)效益中去?！?/p>

勤走訪客戶 惠農(nóng)趕集助豐收

地處盛產(chǎn)多種作物、第一產(chǎn)業(yè)占比近50%的錦州北鎮(zhèn)，何大泉敏銳地判斷出農(nóng)資銷售是沙河子加油站非油營(yíng)銷的一大突破口。

2022年第一季度，何大泉主要推進(jìn)了春耕惠農(nóng)走訪客戶這一營(yíng)銷活動(dòng)。他帶領(lǐng)員工鍥而不舍地走訪周邊重點(diǎn)農(nóng)戶和企業(yè)。

針對(duì)農(nóng)戶反饋的一手信息，何大泉實(shí)事求是地記錄下每戶的耗油量、耕地面積、農(nóng)資需求情況（包括所用化肥、種子的種類及數(shù)量），并在走訪后仔細(xì)歸檔，為次年的非油銷售做好市場(chǎng)調(diào)研鋪墊。

在了解了農(nóng)戶生產(chǎn)需要的基礎(chǔ)上，何大泉帶頭積極調(diào)整營(yíng)銷模式，在黑土地種子銷售中收獲頗豐。

在吸取先前種子銷售經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，何大泉果斷選擇大篷車銷售模式在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)村大集進(jìn)行售賣，并加大了廣告宣傳投入的力度。

5月6日北鎮(zhèn)市中安大集上，他打出了“黑土地與中國(guó)石油攜手為百姓們送福利”的宣傳標(biāo)語，吸引行人駐足購(gòu)買。截至目前，沙河子集市種子銷售額最高時(shí)逾4萬元。

為了更好地推動(dòng)非油銷售，何大泉始終在學(xué)習(xí)的路上。談及種子銷售，他的臉上露出了自豪的笑意：“在種子銷售期間，百姓們問一些專業(yè)的知識(shí)我們解答不上來。這對(duì)銷售很不利。通過不斷跟專家學(xué)習(xí)，我們慢慢補(bǔ)上了短板?，F(xiàn)在，每名員工都能給出老百姓滿意的答案。”

黑土地上，農(nóng)田綠意蔥蘢，遠(yuǎn)處的閭山上好似麥浪上翻滾的巨濤。放眼未來，何大泉躊躇滿志：“作為一名加油站管理人員，我要繼續(xù)以身作則，積極投身到加油站如何提高經(jīng)濟(jì)效益中去?！?/p>

何大泉滿懷對(duì)石油事業(yè)的一腔熱忱，將為非油營(yíng)銷續(xù)寫來自錦州的新故事。