李遼

今年2月，記者第一次見(jiàn)到周宇。寒風(fēng)中，他凝神注視著街邊那塊寫(xiě)有“讓天下陷入困境的人煥然新生”字樣的勵(lì)志廣告牌，目光透出與年齡不相符的若有所思。

周宇是堅(jiān)持一下（杭州）控股有限公司（下稱“堅(jiān)持一下”）創(chuàng)始人，彼時(shí)，他正為公司的融資四處奔走。

盡管是“90后”，他的創(chuàng)業(yè)故事卻不少。最初幾年，他春風(fēng)得意，似乎一路“開(kāi)掛”，卻又在最得意時(shí)遭遇人生滑鐵盧。起起落落中，他深刻體會(huì)到創(chuàng)業(yè)的跌宕起伏與驚心動(dòng)魄，終發(fā)現(xiàn)：“成功不可復(fù)制，失敗卻有跡可循?！?019年，幾度破產(chǎn)的周宇，索性將創(chuàng)業(yè)方向瞄準(zhǔn)了破產(chǎn)管理領(lǐng)域，創(chuàng)辦了這家法律科技公司。近日，記者接到周宇的電話，他說(shuō)公司已獲得一筆新的融資。

創(chuàng)業(yè)總有新點(diǎn)子

周宇是寧夏人。“在我們那里，很少有人相信，這里的孩子會(huì)走出黃土高坡，成就一番事業(yè)。但我從小要強(qiáng)，有豁出去的決心?！彼f(shuō)。

2008年，18歲的周宇到重慶就讀西南政法大學(xué)。大學(xué)期間，他偶然讀到企業(yè)家王石的傳記《道路與夢(mèng)想》，創(chuàng)業(yè)的野心就此被點(diǎn)燃。從此，周宇滿腦子都是經(jīng)商的點(diǎn)子，但身邊的人總嘲笑他：“想法很好，可惜無(wú)處實(shí)現(xiàn)?！?/p>

西南政法大學(xué)新校區(qū)有一個(gè)陡坡，因?yàn)橛指哂珠L(zhǎng)，被同學(xué)們戲稱為“絕望坡”。坡上的籃球場(chǎng)是男生們的“圣地”。重慶夏日炎炎，可籃球場(chǎng)周?chē)鷽](méi)有賣(mài)水的商鋪。周宇嗅到商機(jī)，找到礦泉水廠，將每瓶水進(jìn)價(jià)談到了一角四分錢(qián)，又花300元在學(xué)校超市租了一臺(tái)冰柜。每天，他拉上要好的同學(xué)將冰鎮(zhèn)礦泉水搬上“絕望坡”。

“三個(gè)星期賺了2700塊錢(qián)。”周宇回憶，“這是我人生中第一次把創(chuàng)業(yè)的想法轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，這件事對(duì)我觸動(dòng)很大?！?/p>

從此，周宇一發(fā)而不可收。一次，他到同學(xué)家做客，美味的糕點(diǎn)引起了他的興趣?！拔髂险ㄐ@那么大，卻沒(méi)有一家精致的糕點(diǎn)鋪。而且學(xué)校女生居多，好吃好看的點(diǎn)心一定會(huì)有銷(xiāo)路?！币环浤ビ才?，同學(xué)舅媽所在的蛋糕廠終于同意供貨，但只給周宇一個(gè)月的試賣(mài)時(shí)間。

囊中羞澀的周宇沒(méi)錢(qián)租體面的鋪面，便盯上了學(xué)校門(mén)外臺(tái)球室二樓的三角形拐角。不足3平方米的犄角旮旯，一個(gè)月租金600元。他索性將糕點(diǎn)鋪取名為“小小”。因?yàn)樘?，剛開(kāi)始沒(méi)人注意，第一個(gè)星期銷(xiāo)售量為零。周宇靈機(jī)一動(dòng)，將每天賣(mài)不出去的蛋糕免費(fèi)送給同學(xué)，作為交換，同學(xué)們需要到當(dāng)時(shí)風(fēng)靡高校的人人網(wǎng)上幫助發(fā)帖宣傳。

同時(shí)，他從營(yíng)銷(xiāo)上下功夫，第二周開(kāi)始，每 天下午1點(diǎn)糕點(diǎn)鋪準(zhǔn)時(shí)關(guān)門(mén)，誰(shuí)來(lái)都不賣(mài)。兩個(gè) 星期后，學(xué)生們都知道校園里新開(kāi)了一家糕點(diǎn)鋪，東西好吃還不容易買(mǎi)到?！靶⌒　苯K于火了，每天 上午10點(diǎn)就有人排隊(duì)，一直排到外面的公交車(chē)站。周宇稱：“當(dāng)時(shí)每天的營(yíng)業(yè)額最高能達(dá)8000元。”他甚至還開(kāi)創(chuàng)了外賣(mài)模式，支持 QQ 群訂貨，送 貨上門(mén)。一年半后，周宇以60萬(wàn)元價(jià)格將“小小”轉(zhuǎn)讓?zhuān)由现暗氖找妫掷镆盐沼?00萬(wàn)元 資金。

2009年，電視劇《蝸居》風(fēng)靡全國(guó)，人們都在熱議房子的重要性?！爸貞c的房地產(chǎn)市場(chǎng)屬于買(mǎi)方市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)商為了搶客戶會(huì)使用各種手段?！贝蠖闹苡畎l(fā)現(xiàn)，老業(yè)主帶來(lái)新客戶就會(huì)得到開(kāi)發(fā)商的返利。

當(dāng)時(shí)，中國(guó)掀起了瘋狂的“千團(tuán)大戰(zhàn)”，周宇又有了新點(diǎn)子。為了熟悉開(kāi)發(fā)商的套路，他利用暑假，在離學(xué)校最近的樓盤(pán)做了一個(gè)月的實(shí)習(xí)銷(xiāo)售。之后，他在網(wǎng)站上以業(yè)主身份，寫(xiě)了一篇先抑后揚(yáng)的樓盤(pán)推薦帖，火遍了樓市網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。憑借影響力，他組建了一個(gè)582人的 QQ 群，以“老帶新”的方式，成交了82套新房。

再一次將想法變成現(xiàn)實(shí)后，創(chuàng)業(yè)者周宇仍不“安分”。2014年，在西南政法大學(xué)讀研究生期間，他創(chuàng)辦了一個(gè)家政 O2O 平臺(tái)?！爱?dāng)時(shí)，幾乎所有的家政 O2O 平臺(tái)都從保潔、保姆服務(wù)切入，我打算另辟蹊徑。我發(fā)現(xiàn)每個(gè)小區(qū)兩公里之內(nèi)，一定會(huì)有一家擦鞋店，如果能讓這些擦鞋店做我的供應(yīng)鏈，我來(lái)解決獲客問(wèn)題，生意就能做成?！睘榱宋矍颍苡畲虺隹谔?hào)——“只要能將我們給您的袋子填滿，99元全部包洗?！?0個(gè)月后，該平臺(tái)獲客兩萬(wàn)人，周宇以300萬(wàn)元價(jià)格將平臺(tái)出售給某知名家政 O2O 公司。

破產(chǎn)業(yè)務(wù)有商機(jī)

2015年，周宇仔細(xì)觀察了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，他發(fā)現(xiàn)，幾乎所有主流互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)都瞄準(zhǔn)了一線城市，流量成本卻在不斷上漲，但人口更密集的三四線城市的購(gòu)買(mǎi)力并沒(méi)有被完全釋放。在重慶某縣，周宇嘗試搭建區(qū)域?qū)з?gòu)型電商平臺(tái)，取名為“第三城”。但這個(gè)項(xiàng)目成了他人生最大的滑鐵盧。

做電商需要燒錢(qián)，周宇將之前賺的錢(qián)全部砸了進(jìn)去。同時(shí)，他還需要承接其他項(xiàng)目來(lái)繼續(xù)“喂養(yǎng)”這個(gè)平臺(tái)。這時(shí)，合作過(guò)多年、深得周宇信任的合伙人卻卷走了公司1000多萬(wàn)元資金。此時(shí)，距離2016年春節(jié)不到一周，而他的銀行卡上只剩不到兩萬(wàn)元。說(shuō)到此，周宇感慨：“當(dāng)時(shí)起訴合伙人，自己連律師費(fèi)都付不起，是做律師的同學(xué)墊錢(qián)幫我打的官司?！?/p>

這個(gè)春節(jié)，身無(wú)分文的周宇過(guò)得很恍惚，甚至產(chǎn)生了跳樓的想法?！耙灰怪g什么都沒(méi)了，想要從頭再來(lái)，太難?！钡L(zhǎng)久以來(lái)，在他讀過(guò)的諸多企業(yè)家成功故事中都貫穿一個(gè)詞語(yǔ)，那就是“堅(jiān)持”。自己不能一直沉淪在失敗之中，他想再堅(jiān)持一下。

法律專(zhuān)業(yè)的周宇一直沒(méi)有從事法律工作。但有件事是周宇一直想做的，他想將法律與科技結(jié)合，輻射和影響更多人。“當(dāng)時(shí)，主打法律科技的2C 平臺(tái)很多已經(jīng)倒閉，2B 的企業(yè)一站式法律服務(wù)平臺(tái)又很快涌現(xiàn)。”

2015年年底，重慶一家主打企業(yè)服務(wù)平臺(tái)的公司拿到了26億元融資，成為令人矚目的獨(dú)角獸，引起了周宇注意。春節(jié)過(guò)后，他帶上簡(jiǎn)歷去該公司應(yīng)聘，順利入職，并一路火速升遷。他在這里工作了一年零三個(gè)月，從普通運(yùn)營(yíng)人員做到公司最年輕的事業(yè)部負(fù)責(zé)人。

在這段工作經(jīng)歷中，周宇否定了之前的想法。他認(rèn)為在中國(guó)做2B 的法律服務(wù)平臺(tái)時(shí)機(jī)尚未成 熟，他發(fā)現(xiàn)了中小企業(yè)的真實(shí)需求：“大公司有自 己的法務(wù)部，不需要在互聯(lián)網(wǎng)尋找法律服務(wù)。而 中小企業(yè)老板最關(guān)心的是生存，是下個(gè)月能否給 員工發(fā)得出工資，這才是真實(shí)的用戶場(chǎng)景和需求?，F(xiàn)在，2B 的法律服務(wù)平臺(tái)很多都已經(jīng)走偏，主營(yíng) 業(yè)務(wù)變成了工商注冊(cè)、稅務(wù)代辦、企業(yè)形象設(shè)計(jì)?！?/p>

最后，周宇把目光瞄向了法律人?！奥蓭熓欠煞?wù)供應(yīng)鏈中的重要一環(huán)。如果我能通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)與他們產(chǎn)生鏈接，當(dāng)某天人們習(xí)慣于在互聯(lián)網(wǎng)上尋求法律服務(wù)時(shí)，我再驅(qū)動(dòng)他們成為我的供應(yīng)鏈去服務(wù) C 端和 B 端?！钡绻獮檫@個(gè)群體提供產(chǎn)品和服務(wù)，就必須先了解該群體真實(shí)的痛點(diǎn)和需求，最好的辦法就是成為他們當(dāng)中的一員。

為了感知需求，2017年6月，周宇選擇離職備戰(zhàn)當(dāng)年的司法考試，并在3個(gè)月后成功通過(guò)。這一年，重慶某大型企業(yè)的破產(chǎn)案件在法律服務(wù)行業(yè)炸翻了天。該企業(yè)聘請(qǐng)了北京的律師團(tuán)隊(duì)做全程的破產(chǎn)管理，10個(gè)月時(shí)間，律師團(tuán)隊(duì)獲得了6000萬(wàn)元現(xiàn)金和價(jià)值2500萬(wàn)元股票作為服務(wù)費(fèi)。周宇稱，“當(dāng)時(shí)很多律師都傻眼了，心想，不是都破產(chǎn)了嗎，為這樣的企業(yè)服務(wù)還能賺這么多錢(qián)？”

“大家往往會(huì)覺(jué)得破產(chǎn)是一個(gè)很不吉利的詞，好像破產(chǎn)之后就完蛋了。但實(shí)際上，在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，破產(chǎn)是一個(gè)成熟的制度，很多創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家們?cè)谠庥鼋?jīng)營(yíng)危機(jī)后，會(huì)在第一時(shí)間向法院申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)，對(duì)所欠債務(wù)停息止付。如果企業(yè)有繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值，破產(chǎn)管理者會(huì)幫你引入新的投資人和資金盤(pán)活企業(yè);如果無(wú)藥可救，就通過(guò)清算程序讓你干干凈凈離開(kāi)。”他解釋?zhuān)爸袊?guó)不少企業(yè)家在陷入危機(jī)后，寧可去借高利貸、去拖欠，也不愿意面對(duì)現(xiàn)實(shí)，因此錯(cuò)過(guò)了企業(yè)被救治的黃金時(shí)間，錯(cuò)失了重生的機(jī)會(huì)?！?/p>

2018年，周宇將破產(chǎn)業(yè)務(wù)作為工作方向，開(kāi)始大量接觸企業(yè)破產(chǎn)案件。他發(fā)現(xiàn)，在破產(chǎn)的整個(gè)環(huán)節(jié)中，有法院，有大量債務(wù)人、債權(quán)人，有管理人、律師，有大量銀行和保險(xiǎn)公司和審計(jì)評(píng)估拍賣(mài)服務(wù)機(jī)構(gòu)。如此多的主體參與其中，他覺(jué)得，在這個(gè)領(lǐng)域引入科技產(chǎn)品十分有意義。

堅(jiān)守中迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)

在做破產(chǎn)律師的過(guò)程中，周宇將工作中的痛點(diǎn)一一記錄下來(lái)?！白銎飘a(chǎn)律師對(duì)各方面能力要求很高，既要懂法律，又要懂企業(yè)所在的行業(yè)，還要懂企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)管理，而大部分破產(chǎn)管理人和破產(chǎn)律師的素質(zhì)達(dá)不到要求。同時(shí)，破產(chǎn)管理的作業(yè)流程有很多事項(xiàng)，可以通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和工具去解決。但很多律師的數(shù)據(jù)計(jì)算都在使用 Excel 表格，還在用最原始的方式辦案?！敝苡罘磫?wèn)自己，這些問(wèn)題，為什么不能通過(guò)科技產(chǎn)品去解決？

2019年7月，周宇開(kāi)始正式籌備這次創(chuàng)業(yè)。在正式注冊(cè)公司之前，投資人的資金遲遲不能到位，緊接著又遭遇了2020年開(kāi)始的新冠肺炎疫情，公司形勢(shì)雪上加霜。當(dāng)時(shí)，周宇著急支付1.0產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的尾款，把汽車(chē)賣(mài)掉也湊不夠錢(qián)?！霸谧罾щy的時(shí)候，兩萬(wàn)元就可以買(mǎi)到公司1%的股權(quán)?！彼袊@，“即便這樣，也沒(méi)有人愿意投。”

2020年4月，“堅(jiān)持一下”終于迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)。一位朋友投資了30萬(wàn)元，才讓周宇付完了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的尾款。但命運(yùn)仿佛開(kāi)了一個(gè)玩笑，這個(gè)讓周宇耗盡了精力的產(chǎn)品卻是一個(gè)不折不扣的殘次品，功能不全，漏洞百出。5月，“堅(jiān)持一下”正式開(kāi)啟了商業(yè)化運(yùn)營(yíng)路徑，但全公司上下只有周宇一位員工，而他還是兼職，一邊做律師，一邊跑業(yè)務(wù)推銷(xiāo)產(chǎn)品?！拔辶路?，我跑了南北好多城市，杭州、南京、溫州、深圳、廈門(mén)、北京……結(jié)果都不盡如人意，一單都沒(méi)賣(mài)出去?！?/p>

“客氣的還能請(qǐng)我吃頓飯，不客氣的直接打發(fā)我走人?！敝苡钫勂甬?dāng)時(shí)的境遇，眼里滑過(guò)不易察覺(jué)的一絲亮光，“一個(gè)注冊(cè)沒(méi)幾個(gè)月、連老板都是兼職的皮包公司，別人問(wèn)我數(shù)據(jù)安不安全、系統(tǒng)穩(wěn)不穩(wěn)定，我只能一方面強(qiáng)裝鎮(zhèn)定， 自信地拍著胸脯給別人保證，一方面又為產(chǎn)品的各種問(wèn)題惶恐不已。”

7月，“堅(jiān)持一下”的產(chǎn)品破易通（現(xiàn)已正式 升級(jí)為“破易云”）終于迎來(lái)了第一位真正的客戶。廈門(mén)一位律師到重慶出差，被他的誠(chéng)意和產(chǎn)品的 創(chuàng)意打動(dòng)，與他簽下了3年合同，讓“堅(jiān)持一下”擁有了第一份正式合同和第一筆正式收入?！坝辛?這個(gè)開(kāi)頭，接下來(lái)兩個(gè)月，公司賣(mài)出了10多萬(wàn)元，我用這些錢(qián)趕緊招了公司的第一批員工，幾位技 術(shù)工程師開(kāi)始修補(bǔ)產(chǎn)品的漏洞，進(jìn)行后續(xù)的產(chǎn)品迭代?！?/p>

8月，周宇到北京出差，一位創(chuàng)業(yè)者服務(wù)平臺(tái)的銷(xiāo)售人員向他推薦了一場(chǎng)投資人見(jiàn)面會(huì)?！拔疑踔翆?180元的入場(chǎng)券砍到980元，因?yàn)閷?shí)在是一貧如洗?！钡@次他沒(méi)想到的是，這場(chǎng)原本不抱期待的見(jiàn)面會(huì)，真的讓他遇到了天使投資人。

會(huì)上，周宇5分鐘的“路演”一結(jié)束，某知名創(chuàng)投天使基金創(chuàng)始人鄭連發(fā)便激動(dòng)地站起來(lái)鼓掌，他告訴在場(chǎng)的各位，“這個(gè)項(xiàng)目很好，我要投?！贝藭r(shí)的周宇并未當(dāng)真，之前他陸續(xù)找了100多家投資機(jī)構(gòu)，都石沉大海。然而三天后，鄭連發(fā)果然安排了投資經(jīng)理飛往重慶，與周宇團(tuán)隊(duì)見(jiàn)面，連投資合同也沒(méi)簽，就直接把錢(qián)打了過(guò)來(lái)。

命運(yùn)的轉(zhuǎn)機(jī)由此出現(xiàn)，“堅(jiān)持一下”迅速聚攏了一批優(yōu)秀的種子客戶，也在接下來(lái)的2021年實(shí)現(xiàn)了千萬(wàn)級(jí)的營(yíng)收。

近日，周宇給記者打來(lái)電話，他無(wú)法抑制內(nèi)心的激動(dòng)，“我們獲得了風(fēng)險(xiǎn)投資基金險(xiǎn)峰 K2VC 千萬(wàn)級(jí)的 Pre-A 輪融資?！彪S后，他發(fā)來(lái)一張截圖，是投資方書(shū)寫(xiě)的項(xiàng)目備忘錄，“投資亮點(diǎn)”中有一項(xiàng)這樣寫(xiě)道：“‘堅(jiān)持一下’的 CEO，年輕，思路清晰，有鋒芒，連續(xù)創(chuàng)業(yè)者?！?/p>

在資本市場(chǎng)整體蕭條的大環(huán)境下，初出茅廬的“堅(jiān)持一下”逆勢(shì)翻盤(pán)?？梢?jiàn)美麗的結(jié)局，往往是一個(gè)個(gè)選擇和堅(jiān)持的疊加。

“90后”的周宇正帶領(lǐng)著“堅(jiān)持一下”的一批“80后”高管，踏上義無(wú)反顧的創(chuàng)業(yè)之路，充滿了不效仿的自信，還有豁出去的瘋狂。記者問(wèn)他，當(dāng)你一次次遭遇坎坷時(shí)，是什么給了你信念？他說(shuō)，堅(jiān)持一下，努力到無(wú)能為力。