張家豪

2019年2月的巴塞羅那，一年一度的MWC（世界通訊大會(huì)）上，折疊屏成了這次大會(huì)的主角。三星與華為，都把折疊屏手機(jī)放在一個(gè)玻璃罩里，像保護(hù)一件藝術(shù)品。

唯一一臺(tái)能讓人上手把玩的折疊屏手機(jī)（只面對(duì)受邀媒體）來(lái)自一家中國(guó)創(chuàng)業(yè)公司——柔宇科技。柔宇的展臺(tái)就在三星對(duì)面，面積一點(diǎn)也不比三星小。前一年，柔宇搶在三星之前，召開了全球第一款折疊屏手機(jī)發(fā)布會(huì)。

也是這一年，深圳寶安機(jī)場(chǎng)出口的必經(jīng)之路上，立起了一棵高5米、掛滿500余片柔性屏的“大樹”，這個(gè)裝置叫柔樹，屏幕來(lái)自柔宇，從機(jī)場(chǎng)抵達(dá)深圳的人都能看到它，它像是深圳這座創(chuàng)新之城的名片。

柔宇科技是一家成立于2012年的柔性顯示屏制造商，由清華、斯坦福校友劉自鴻、余曉軍、魏鵬聯(lián)合創(chuàng)立，股權(quán)加債權(quán)累計(jì)融資近100億元人民幣，估值一度達(dá)500億元。

柔性屏可彎折、可卷曲，折疊屏手機(jī)是其最主要的一個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景，除此以外，柔宇還想把柔性屏放到LV的包上、空客飛機(jī)的椅背屏上、瀘州老窖的酒瓶上。同時(shí)做手機(jī)終端與供應(yīng)商，“柔宇要構(gòu)建一個(gè)柔性星球?！眲⒆曾櫿f。

柔宇的另一概念是自主創(chuàng)新，不同于京東方等廠商跟隨三星的LTPS（低溫多晶硅，一種半導(dǎo)體材料）柔性屏路線，柔宇自主研發(fā)了超低溫非硅制程集成技術(shù)（ULT-NSSP）。

創(chuàng)始人劉自鴻也成了青年企業(yè)家的代表，頻頻亮相各大論壇、活動(dòng)。2018年5月，劉自鴻在人民大會(huì)堂“紀(jì)念改革開放40周年、中國(guó)科協(xié)成立60周年座談會(huì)”上，作為科創(chuàng)企業(yè)代表發(fā)言。這是柔宇的高光。

但質(zhì)疑也同樣圍繞著柔宇。其折疊屏手機(jī)銷量成謎，也沒有任何一家下游手機(jī)廠商搭載了柔宇的屏幕方案;無(wú)論空客還是LV，這些柔宇官宣的客戶，外界都沒見過除了展示樣品外的量產(chǎn)產(chǎn)品。

過于超前的技術(shù)、尚未規(guī)?；涞氐漠a(chǎn)品、超高的融資額，業(yè)內(nèi)對(duì)柔宇的質(zhì)疑聲越來(lái)越大。

到2021年，質(zhì)疑不再只是質(zhì)疑，柔宇的困境暴露：融資、上市不利，拖欠工資和供應(yīng)商款項(xiàng)。2022年4月，柔宇獨(dú)立董事、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國(guó)企業(yè)研究中心研究員劉姝威，在微博和公眾號(hào)上發(fā)文，呼吁“拯救柔宇”。

討薪群內(nèi)，一名經(jīng)過寶安機(jī)場(chǎng)的柔宇員工給柔樹拍了張照片，配文“柔樹依然挺拔”，但柔宇已不再是2019年“種下”柔樹時(shí)那家風(fēng)光的獨(dú)角獸。

10年融資超百億元，卻連測(cè)試良率的錢都沒有了

盡管一直被質(zhì)疑，但柔宇維持著基本的體面。去年年中爆發(fā)的欠薪，第一次暴露了柔宇的實(shí)質(zhì)困境。

柔宇的資金鏈短缺問題遠(yuǎn)不止于此。

2021年底，深圳市政府聘請(qǐng)多家專業(yè)機(jī)構(gòu)現(xiàn)場(chǎng)考核柔宇的全柔性屏生產(chǎn)線，以評(píng)估柔宇的技術(shù)能力和商業(yè)價(jià)值。

但據(jù)《財(cái)經(jīng)》記者了解，柔宇產(chǎn)線已在2021年“十一”前停產(chǎn)，重新啟動(dòng)產(chǎn)線涉及材料采購(gòu)、工廠運(yùn)轉(zhuǎn)等花費(fèi)，需要數(shù)百萬(wàn)元資金，柔宇當(dāng)時(shí)連這筆跑測(cè)試的錢都沒有了。劉自鴻等管理層出面找了一筆錢，才順利跑完了測(cè)試。

屏幕產(chǎn)線需要持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)，不到萬(wàn)不得已不會(huì)完全關(guān)閉。

接近柔宇的人士告訴《財(cái)經(jīng)》記者，2021年4月初，柔宇總經(jīng)辦曾透露，柔宇當(dāng)時(shí)賬上只剩不到1億元人民幣現(xiàn)金。而在此之前，柔宇已拖欠部分供應(yīng)商的結(jié)款半年到一年。2021年10月，因柔宇拖欠已被判決需支付給上海寶冶集團(tuán)的9500萬(wàn)元工程款，劉自鴻被廣東省深圳市中級(jí)人民法院限制高消費(fèi)，一度被列為失信被執(zhí)行人。

2020年1月8日，美國(guó)拉斯維加斯消費(fèi)電子展上，柔宇將多個(gè)OLED顯示屏掛在假樹上展出。圖/視覺中國(guó)

資金鏈瀕臨斷裂的原因是，柔宇融資不暢，自己又難以造血。

在一級(jí)市場(chǎng)，自2020年5月獲得最后一筆3億美元F輪融資后，柔宇再未宣布新融資。

2020年起，柔宇多次嘗試上市未能成功。2020年初，柔宇嘗試在美國(guó)上市，后來(lái)主動(dòng)取消了計(jì)劃;2020年12月，柔宇向科創(chuàng)板遞交招股書，但在三個(gè)月后撤回上市申請(qǐng)。

2021年11月30日，劉自鴻曾在公司全員大會(huì)上說，公司正在融資，預(yù)計(jì)12月有資金進(jìn)入，但這筆承諾的錢也并未到賬。

據(jù)《財(cái)經(jīng)》記者了解，去年底時(shí)，柔宇股東確實(shí)曾為公司尋得了3億元資金，但對(duì)方要求以100億元估值投進(jìn)來(lái)，占股3%。而柔宇向科創(chuàng)板遞交招股書時(shí)的目標(biāo)估值是500億元人民幣。這筆交易最終未能達(dá)成。

柔宇獨(dú)董劉姝威在今年4月發(fā)文呼吁外界幫助柔宇后，有外國(guó)投資者聯(lián)系劉姝威，但被她拒絕。劉姝威告訴《財(cái)經(jīng)》記者，她認(rèn)為柔宇的技術(shù)不能流到國(guó)外。她說自己寫文章發(fā)微博沒有事先告知?jiǎng)⒆曾櫟热嵊罟芾韺?，拒絕海外投資也不需要與柔宇管理層溝通。她更歡迎的投資人是“中資背景，具有一定行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資源的戰(zhàn)略投資者”。

與此同時(shí)，柔宇也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒到能自己掙錢的階段。

據(jù)劉姝威的文章，自2012年成立至今，柔宇十年間的公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)帶來(lái)了17.17億元現(xiàn)金流入;根據(jù)柔宇遞交的科創(chuàng)板招股書，2017年-2020年上半年柔宇累計(jì)營(yíng)收5.17億元，主要來(lái)自企業(yè)解決方案和消費(fèi)解決方案，累計(jì)虧損卻高達(dá)31.95億元。

資金捉襟見肘，和柔宇所在的面板（屏幕）行業(yè)重資產(chǎn)、長(zhǎng)周期的特性有關(guān)，柔宇科技自成立以來(lái)，共進(jìn)行九輪融資，獲得股權(quán)投資61.97億元;債權(quán)融資36.53億元;加上經(jīng)營(yíng)資金流，合計(jì)現(xiàn)金流入116.28億元。

看起來(lái)不少，但在屏幕業(yè)并不一定夠用。中國(guó)最大的屏幕廠商京東方，自2001年上市以來(lái)，通過公開募資、政府補(bǔ)貼、貸款等，累計(jì)獲得資金超3000億元。京東方于2015年開始籌建的成都第六代柔性屏產(chǎn)線總投資220億元，于2018年開始籌建的重慶第六代柔性屏產(chǎn)線投資465億元。

在使用本就有限的資金時(shí)，柔宇也不夠極致。2016年7月，柔宇“國(guó)際柔性顯示基地項(xiàng)目”在深圳坪地奠基，兩期投資110億元，超過柔宇融資總額。其中已在2018年建成的該項(xiàng)目一期工程花費(fèi)60億元。一名屏幕行人士稱，“類六代線”實(shí)際上是5.5代線。其他兩家屏幕廠商，深天馬和維信諾的5.5代柔性屏產(chǎn)線的投資都在45億元左右，比柔宇一期工程少四分之一。

今年5月中旬，在資金鏈緊張、拖薪一年以后，柔宇終于開始裁員、退租部分辦公場(chǎng)地?？s減規(guī)模是柔宇的必然選擇，但它來(lái)得太晚了。

一鳴驚人

劉自鴻是典型的精英創(chuàng)業(yè)：2000年，他獲得全國(guó)奧林匹克數(shù)理化競(jìng)賽兩項(xiàng)一等獎(jiǎng)，被保送清華，但他還是選擇參加高考，以江西省撫州市理科第一的成績(jī)考入清華大學(xué)電子工程系;2006年赴美國(guó)斯坦福，師從柔性電子領(lǐng)域權(quán)威專家鮑哲南，三年時(shí)間就獲得了博士學(xué)位，他畢業(yè)論文的主題就是柔性半導(dǎo)體材料。

2012年5月，在IBM工作3年后，劉自鴻邀請(qǐng)清華和斯坦福的校友余曉軍與魏鵬，在深圳創(chuàng)辦了柔宇科技——取“柔性宇宙”之意。

在當(dāng)年，柔性屏是新鮮技術(shù)。那年最受歡迎的手機(jī)iPhone5s用的還是液晶屏。2017年，蘋果才第一次在iPhoneX上使用了液晶之后的下一代屏幕——OLED屏。

液晶自己不發(fā)光，需要有光從背后照亮它，即“背光”。即使顯示黑色時(shí)，液晶背光也會(huì)被點(diǎn)亮，這就像用強(qiáng)光照射半透明黑色物體，黑色會(huì)顯灰，色彩失真。OLED則是用有機(jī)發(fā)光材料繪制單個(gè)像素點(diǎn)，讓像素“自發(fā)光”，省去了背光。

自發(fā)光的特點(diǎn)使OLED色彩顯示效果更好，這是非柔性O(shè)LED的價(jià)值。OLED屏幕同時(shí)不再受限于背光板的剛性，有了可折、可彎的柔性潛質(zhì)。目前的柔性屏技術(shù)都基于OLED。

2013年底，柔宇展示了一塊可彎折的單色柔性面板;次年8月，柔宇又通過視頻發(fā)布了彩色柔性顯示模組，號(hào)稱厚度僅0.01毫米。視頻中，隨著人手輕輕扇過，屏幕也隨之?dāng)[動(dòng)，這塊屏幕被稱為“蟬翼屏”。

劉自鴻曾在接受采訪時(shí)說，發(fā)布當(dāng)天就有國(guó)外企業(yè)出價(jià)3億美元想收購(gòu)柔宇：“如果我簽了，這是一個(gè)可以讓我每天去馬爾代夫曬太陽(yáng)的機(jī)會(huì)?！?/p>

這是柔宇柔性屏的第一次亮相，也是柔宇第一次受到行業(yè)關(guān)注。

但一名員工告訴《財(cái)經(jīng)》，柔宇主管產(chǎn)線的李博士EstherLee曾在給員工培訓(xùn)時(shí)強(qiáng)調(diào)“不要再說0.01了，我從來(lái)都不同意對(duì)外宣傳0.01”。

柔宇展示的蟬翼屏。

柔宇在MWC上展示柔派折疊屏手機(jī)。

因?yàn)?.01只是指未被封裝的模組厚度，但在實(shí)際產(chǎn)品中，屏幕不封裝、不加其他部件用不起來(lái);顯示模組厚度不等于完整屏幕的厚度，這是一個(gè)意義模糊的宣傳。

在柔宇的故事中，自主研發(fā)的超低溫非硅制程集成技術(shù)（ULT-NSSP）是核心。柔性屏的另一個(gè)技術(shù)路線是三星主導(dǎo)、京東方等公司跟隨的LTPS路線。兩種路線都基于OLED材料，區(qū)別是，三線路線的背板（OLED的附著物）材料是低溫多晶硅，柔宇路線的是非晶硅。

在官方宣傳，以及劉自鴻的各種公開演講中，柔宇不斷強(qiáng)調(diào)，其技術(shù)路線在成本、良率、顯示性能、可靠性上均領(lǐng)先于三星路線，但往往以商業(yè)機(jī)密為由拒絕透露技術(shù)細(xì)節(jié)。

《財(cái)新》曾報(bào)道，柔宇的非硅路線其實(shí)就是IGZO（銦鎵鋅氧化物，一種非晶硅材料）的變種，它曾被夏普等公司用在液晶屏上，但過去沒有人把它作為柔性屏的材料。

可以說柔宇的技術(shù)有獨(dú)創(chuàng)性，它對(duì)柔性屏方向的判斷也有一定前瞻性。但柔宇并不能證明自己的技術(shù)在商用產(chǎn)品上有競(jìng)爭(zhēng)力——這需要找到合適的應(yīng)用場(chǎng)景并大規(guī)模量產(chǎn)。

柔宇由此進(jìn)入了公司發(fā)展的第二階段，在研發(fā)的Demo基礎(chǔ)上，尋求批量生產(chǎn)。

柔宇曾想做一家輕資產(chǎn)公司。劉自鴻在2017年接受網(wǎng)易采訪時(shí)曾說，最早柔宇并不想自建工廠，而是想驗(yàn)證好核心技術(shù)和產(chǎn)業(yè)化路線后，將解決方案打包給有資源和生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的傳統(tǒng)面板廠商。

而面板廠商希望，柔宇先提供技術(shù)和產(chǎn)品路線圖，在產(chǎn)線上跑通后再簽合同。柔宇擔(dān)心泄露技術(shù)機(jī)密，沒有同意。劉自鴻最終決定自建產(chǎn)線，他說：“一些選擇是被逼出來(lái)的?！?/p>

一名面板行業(yè)人士評(píng)價(jià)，是否自建產(chǎn)線不是一個(gè)值得糾結(jié)的問題。主流做法就是自己設(shè)計(jì)、自己生產(chǎn)，基本上不存在代工可行性，面板行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力就在于大規(guī)模生產(chǎn)的工藝、良率等，產(chǎn)品設(shè)計(jì)也和生產(chǎn)緊密相關(guān)。

2015年底，柔宇開始在深圳龍崗區(qū)坪地建設(shè)“全球首條類六代全柔性顯示屏生產(chǎn)線”。按規(guī)劃，一期產(chǎn)線每年能生產(chǎn)280萬(wàn)片7.8英寸屏幕;二期投產(chǎn)后，年產(chǎn)能將增至約880萬(wàn)片。

從2015年11月立項(xiàng)，2016年7月開工建設(shè)，到2018年6月投產(chǎn)，柔宇建一期產(chǎn)線花了兩年半。其中從設(shè)備搬入到產(chǎn)線點(diǎn)亮投產(chǎn)花了一年;維信諾的這個(gè)流程只花了四個(gè)月。

對(duì)一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說，產(chǎn)線建設(shè)速度落后于成熟公司情有可原;但創(chuàng)業(yè)公司只有跑得更快，才有生存機(jī)會(huì)。

2017年10月，京東方成都第六代柔性O(shè)LED產(chǎn)線宣布量產(chǎn)，比柔宇的5.5代線還早了半年多。同年9月，柔宇獲得了一筆5.7億美元債權(quán)融資，這是柔宇金額最高的一輪融資，但它是債，需要還。隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開始陸續(xù)量產(chǎn)，柔宇在資本市場(chǎng)拿錢變得困難。

一名柔宇員工評(píng)價(jià)，建產(chǎn)線花了大部分融到的錢，但真的做起來(lái)了。

不過巨額投資的產(chǎn)線從未滿載滿產(chǎn)過。招股書顯示，柔宇產(chǎn)線2018年、2019年和2020年上半年設(shè)計(jì)產(chǎn)能分別是1.17萬(wàn)、4.67萬(wàn)、2.33萬(wàn)張，實(shí)際產(chǎn)能卻只有0.176萬(wàn)、1.456萬(wàn)、0.123萬(wàn)張，產(chǎn)能利用率分別為15.1%、31.2%和5.3%，嚴(yán)重閑置。

在去年深圳市政府組織的評(píng)估中，柔宇的考核投片良率達(dá)81.6%。但由于產(chǎn)量太少，很難說這是一個(gè)經(jīng)過充分驗(yàn)證的良率。

劉自鴻和柔宇始終未能回答的一個(gè)關(guān)鍵命題是：柔性屏到底應(yīng)該用在何處？客戶到底是誰(shuí)？

致命的搖擺

對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言，戰(zhàn)略方向搖擺不定會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，但選錯(cuò)了方向還在堅(jiān)持，對(duì)公司則是巨大傷害。

柔宇的商業(yè)化探索一直在兩條路上搖擺。一條路是toB，做柔性屏供應(yīng)商，這是大多數(shù)面板廠商的共同選擇，下游客戶包括消費(fèi)電子、汽車、商業(yè)顯示（比如大屏廣告、舞臺(tái)會(huì)議屏幕）方案商等。其中，最有商業(yè)價(jià)值的客戶是能大規(guī)模采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的手機(jī)廠商。

一條路是toC，直接做使用了柔性屏的電子產(chǎn)品，如自己做折疊屏手機(jī)。這條路上只有柔宇。

柔宇成立早期就開始嘗試toC電子產(chǎn)品，但最初的兩款產(chǎn)品都和柔性屏主業(yè)關(guān)系不大。

2015年，柔宇推出VR頭顯，劉自鴻曾說，這起于“在斯坦福大學(xué)準(zhǔn)備演講資料時(shí)的一個(gè)突發(fā)奇想”。這款產(chǎn)品在推出一代后不再更新。

柔宇toC產(chǎn)品中銷量最大的是2017年發(fā)布的柔記筆記本，通過在紙張下安裝一枚壓感傳感器，它可以把紙上的手寫字跡同步到手機(jī)App。但這個(gè)技術(shù)和柔性屏無(wú)關(guān)。

到2017年前后，柔性屏終于等到一個(gè)看起來(lái)能大規(guī)模落地的機(jī)會(huì)——折疊屏手機(jī)。

當(dāng)時(shí)，全球智能手機(jī)銷量增速已經(jīng)為負(fù)，各手機(jī)廠商嘗試新形態(tài)以刺激需求，折疊屏是方向之一。至今，除蘋果外的所有主流手機(jī)品牌都推出了折疊屏手機(jī)，價(jià)格也從2萬(wàn)元?dú)⒌搅瞬坏?000元。

消費(fèi)電子更新頻率穩(wěn)定、需求大，如果能拿下大客戶，出貨量就有了保障。

柔宇曾嘗試給手機(jī)公司提供屏幕，但柔宇屏幕的技術(shù)特性，使它難以滿足一些手機(jī)廠商的要求。

一位柔宇相關(guān)部門前員工告訴《財(cái)經(jīng)》記者，柔宇的非硅技術(shù)路線的一個(gè)短板是電子遷移率（半導(dǎo)體內(nèi)部電子的移動(dòng)速度）較低，而為了保證電流通過的效率，晶體管就要做得更粗。

這導(dǎo)致兩個(gè)問題：一是屏幕的黑邊較寬，比其他手機(jī)廠商寬2毫米-3毫米;二是PPI（PixelsPerInch每英寸對(duì)角線上所擁有的像素）較低，這會(huì)使屏幕顆粒感強(qiáng)。

直到2021年初，柔宇還在接觸手機(jī)廠商。一名國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商人士曾和柔宇開過技術(shù)溝通會(huì)，他覺得柔宇不追求工藝的提升，而是更多強(qiáng)調(diào)自己的柔性屏可以放在很多設(shè)備上。這家手機(jī)公司后來(lái)未和柔宇達(dá)成合作。

相較于改善產(chǎn)品缺陷以專注服務(wù)手機(jī)客戶，柔宇選擇了另一條路——2017年，柔宇開始研發(fā)自有品牌的折疊屏手機(jī)，直接toC。

不管這是碰壁手機(jī)廠商后的無(wú)奈之舉，還是柔宇早在考慮的選項(xiàng)，自己做手機(jī)都難稱理性的決策。

在研發(fā)約一年后，第一代柔宇折疊屏手機(jī)“柔派”在2018年9月發(fā)布。當(dāng)時(shí)新品牌手機(jī)的機(jī)會(huì)渺茫——三星、蘋果、華為、小米、OPPO和vivo等組成的頭部陣營(yíng)，占到了近八成手機(jī)市場(chǎng)，其他份額持續(xù)跌落乃至消失。

柔宇的能力是研發(fā)、制造柔性屏幕，而智能手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，需要產(chǎn)品、品牌、營(yíng)銷、渠道等綜合能力，柔宇要從零開始補(bǔ)課。

回顧行業(yè)歷史，同時(shí)做屏幕供應(yīng)商與手機(jī)終端的公司，似乎只有三星。而三星與柔宇在資金、技術(shù)上差距巨大。

做手機(jī)的三星電子與做屏幕的三星顯示更像兩家獨(dú)立公司，而非一個(gè)集團(tuán)的兩個(gè)部門。三星電子會(huì)采購(gòu)其他公司的屏幕，也曾為降低成本自研過可折疊玻璃以繞過三星顯示。更準(zhǔn)確地說，截至目前，還沒有哪家公司能同時(shí)做好這兩種業(yè)務(wù)。

一名員工在入職培訓(xùn)時(shí)曾問管理層為什么要做手機(jī)。一位高管回答，其一，投資人希望柔宇更快做出讓人看到的產(chǎn)品，因?yàn)槿嵝云聊皇切聳|西，需要做產(chǎn)品打樣;其二，團(tuán)隊(duì)覺得做手機(jī)不難，花些時(shí)間和資源就能做出來(lái)。

柔宇做手機(jī)的部門是移動(dòng)終端事業(yè)群（MDBG），總經(jīng)理為杜建平，他此前曾在中興負(fù)責(zé)手機(jī)產(chǎn)品規(guī)劃。柔宇MDBG規(guī)模最大時(shí)不過300人出頭，對(duì)比任何一家二線手機(jī)廠商，員工數(shù)量都超過千人。

在2021的一場(chǎng)粉絲見面會(huì)上，一些用戶反饋了柔派手機(jī)使用中的一些問題，比如滑動(dòng)時(shí)的畫面拖影。參會(huì)的柔宇高管回復(fù)，“華為不是也有這問題嗎？”但一名員工說，華為的拖影其實(shí)沒有柔宇的明顯。當(dāng)時(shí)柔宇給用戶的回復(fù)是很多問題可以解決，但因?yàn)椤坝X得沒必要”或“沒有足夠的資金”等種種原因沒能解決，他認(rèn)為這不是做手機(jī)研發(fā)的思維，“別家都是追求極致，如果你這么多困難是不是根本沒這個(gè)實(shí)力”。

當(dāng)時(shí)折疊屏有內(nèi)折和外折兩種，柔宇選了外折，這犧牲了耐久性。一位接近柔宇的人士稱，這是因?yàn)閮?nèi)折需要一塊非柔性外屏，劉自鴻覺得采購(gòu)其他公司的屏幕“沒面子”。而其他品牌推出的折疊屏手機(jī)，幾乎都選了更實(shí)用的內(nèi)折。

發(fā)布節(jié)奏上，柔宇為了成為“全球首個(gè)柔性屏手機(jī)”，在2018年10月召開產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，提前泄露了高通計(jì)劃在當(dāng)年底發(fā)布的新處理器，導(dǎo)致柔宇未能獲得首批供應(yīng)。發(fā)布更早的柔派手機(jī)，實(shí)際交貨時(shí)間晚于第二年初發(fā)布的華為、三星。

為了賣手機(jī)，柔宇自2016年起開設(shè)線下門店。當(dāng)年11月，柔宇在北京三里屯通盈中心開設(shè)了首家旗艦體驗(yàn)店，到2021年初，柔宇在全國(guó)鋪設(shè)了326家線下零售店/渠道，大部分集中在一、二線城市，僅上海市就有24家，深圳有19家。柔派還與順電等渠道商合作，代理銷售。但《清流實(shí)驗(yàn)室》走訪順電時(shí)，店員稱因?yàn)槿嵊钜淮謾C(jī)“不好賣”，順電已將其全部退廠。

目前，柔宇官網(wǎng)顯示19家線下門店還在運(yùn)營(yíng)，其中八家在河北，兩家在拉薩。而北京以及柔宇的大本營(yíng)深圳的線下門店已全部關(guān)閉，其中包括柔宇在深圳寶安機(jī)場(chǎng)的唯一一家直營(yíng)店。

柔派手機(jī)不多的優(yōu)勢(shì)在于，它更便宜。2018年發(fā)布的柔派1售價(jià)8999元，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜一半以上，2020年發(fā)布的柔派2售價(jià)9998元，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜幾千元?！叭绻阆雵L鮮折疊屏，沒那么高要求，那可以試試柔宇?！彼f。但愿意嘗鮮折疊屏的消費(fèi)者往往對(duì)價(jià)格不敏感，追求性價(jià)比的消費(fèi)者又傾向選擇穩(wěn)妥的機(jī)型。

柔宇九輪融資下來(lái)，除深創(chuàng)投與松禾資本連投了最初兩輪，再無(wú)任何投資方投資過兩輪以上，柔宇總是需要更大、更新的故事，吸引新投資者。自己做終端也是吸引投資人的故事之一，但柔宇低估了做好和賣好一部手機(jī)的難度。

自己造終端，也讓柔宇站在了手機(jī)廠商——柔宇本來(lái)的潛在客戶的對(duì)立面。2019年1月，小米總裁林斌在微博宣布小米做出“全球第一臺(tái)折疊屏手機(jī)”，柔宇時(shí)任副總裁樊俊隨即在朋友圈發(fā)長(zhǎng)文指出第一臺(tái)折疊屏來(lái)自柔宇，指責(zé)小米撒謊、價(jià)值觀有問題，劉自鴻也喊話，“人不犯我，我不犯人，人若犯我，雖遠(yuǎn)必誅”。

小米、華為等本應(yīng)是柔宇客戶的公司，在招股書中，全都成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

柔宇手機(jī)到底賣出去了多少？一名柔宇移動(dòng)終端事業(yè)群?jiǎn)T工告訴《財(cái)經(jīng)》記者，即便對(duì)部門內(nèi)，具體銷量數(shù)字也是保密信息。當(dāng)潛在客戶想了解銷量以評(píng)估是否合作時(shí)，相關(guān)員工也無(wú)法提供準(zhǔn)確數(shù)字。

根據(jù)招股書，2020年上半年，柔派手機(jī)平均單價(jià)5985元。同期，其消費(fèi)者產(chǎn)品收入8800萬(wàn)元，在沒有手機(jī)發(fā)售的2018年，柔宇消費(fèi)者產(chǎn)品也有4800萬(wàn)收入，這主要來(lái)自柔記。去掉該部分粗略計(jì)算，其手機(jī)累計(jì)銷量不超過1.5萬(wàn)部。這與《財(cái)經(jīng)》記者從柔宇員工處得到的模糊數(shù)據(jù)——1到2萬(wàn)臺(tái)接近。錘子科技也一共賣出了200萬(wàn)部手機(jī)。

劉自鴻在2019年MWC期間接受《日經(jīng)新聞網(wǎng)》采訪時(shí)曾說，柔派要賣到日本去，年內(nèi)銷量要達(dá)到100萬(wàn)。然而2019年全年，包括三星在內(nèi)的所有品牌折疊屏手機(jī)一共只賣了50萬(wàn)部。

《清流實(shí)驗(yàn)室》曾報(bào)道，柔宇科技在2020年下半年開始處理賣不出去的手機(jī)存貨，一批流入華強(qiáng)北的柔派1手機(jī)，定價(jià)從8999元降為3000余元。

柔宇終端團(tuán)隊(duì)也失去了領(lǐng)頭人。2021年底，柔宇發(fā)布公告稱，杜建平因違反公司規(guī)定被開除。

在2022年5月啟動(dòng)的裁員中，做手機(jī)的移動(dòng)終端事業(yè)群裁員比例達(dá)50%。一名該部門員工告訴《財(cái)經(jīng)》記者，柔宇在去年4月宣布“放假”時(shí)，他們也是最早接到通知、放假人數(shù)最多的部門。

此時(shí)，柔宇在toB與toC的搖擺中，已失去優(yōu)勢(shì)。

2019年，京東方成為華為折疊屏手機(jī)供應(yīng)商，隨后陸續(xù)為榮耀、OPPO、vivo等品牌供貨;2021年，TCL集團(tuán)旗下的華星光電折疊屏開始獨(dú)家供應(yīng)小米MIXFold。去年，維信諾的折疊屏也找到了客戶——華為豎向折疊手機(jī)P50Pocket。

造手機(jī)的這段彎路是柔宇發(fā)展中的一個(gè)縮影。為了把故事講下去，只能把資源放在注定賠錢的方向上，這讓他們與穩(wěn)定融資、自我造血的良性發(fā)展之路漸行漸遠(yuǎn)。

緩慢的轉(zhuǎn)型與遲到的自救

沒能做成折疊屏手機(jī)的供應(yīng)商，自己生產(chǎn)的手機(jī)銷量慘淡，柔宇需要自救。

2021年5月，聯(lián)想集團(tuán)前副總裁趙泓加入柔宇科技任首席運(yùn)營(yíng)官（COO），負(fù)責(zé)戰(zhàn)略、核心業(yè)務(wù)整合和運(yùn)營(yíng)管理。據(jù)《財(cái)經(jīng)》了解，趙泓試圖推動(dòng)柔宇砍掉toC業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)型為純粹的屏幕供應(yīng)商。在巨頭環(huán)伺的面板行業(yè)這條路很難，但好于在兩條路中搖擺。

柔宇的轉(zhuǎn)型并不果決。一位柔宇人士告訴《財(cái)經(jīng)》記者，2021年中以后，管理層曾小范圍討論了轉(zhuǎn)型toB，柔宇也拓展了一些toB客戶。但公司并未對(duì)內(nèi)宣布戰(zhàn)略變化，也未很快作出相應(yīng)的組織、人員調(diào)整。這反映了管理層的猶豫。

一名柔宇員工告訴《財(cái)經(jīng)》，柔宇對(duì)外宣傳的toB項(xiàng)目基本都是戰(zhàn)略合作備忘錄，而非正式合同。空客與柔宇的合作確實(shí)有訂單合同，但空客采購(gòu)的柔性屏幕，是搭載到新機(jī)型上的，而非現(xiàn)有機(jī)型，進(jìn)度較慢。

在會(huì)議、活動(dòng)等商顯市場(chǎng)，柔性屏比傳統(tǒng)液晶、LED屏貴八倍-十倍。柔宇經(jīng)常宣傳的柔性會(huì)議桌牌，用液晶也能做。一家做大型活動(dòng)LED屏的公司人員曾告訴柔宇員工，如果用柔宇的屏，成本、物流都是問題。“用LED拼接屏就能完美解決，為什么要用你們的方案？”

趙泓加入柔宇后，推進(jìn)了幾項(xiàng)toB業(yè)務(wù)。他重拾了與奢侈手機(jī)品牌Vertu的合作。2021年一季度，柔宇曾與Vertu達(dá)成OEM（即代工）合作，給柔派2貼上Vertu的商標(biāo)去賣，后殼材質(zhì)換成鱷魚皮，售價(jià)最高達(dá)6.88萬(wàn)元，但當(dāng)時(shí)合作沒有繼續(xù)推進(jìn)，京東銷量顯示為0。

另一筆趙泓推動(dòng)的業(yè)務(wù)是柔宇去年底宣布的一筆6億元大額訂單。這項(xiàng)合作是向華強(qiáng)北供應(yīng)維修屏模組，而不是向手機(jī)廠商供貨。因柔宇產(chǎn)線無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)，這項(xiàng)合作的進(jìn)展也不順利。

柔宇最近一筆大訂單來(lái)自深圳中智衛(wèi)安。今年1月，柔宇稱中智衛(wèi)安將向柔宇批量采購(gòu)柔性顯示屏等解決方案，用于公司全線商用機(jī)器人產(chǎn)品，自2022年起連續(xù)三年采購(gòu)金額累計(jì)約30億元。

據(jù)《財(cái)經(jīng)》記者了解，雙方簽的只是框架協(xié)議、沒有約束力。假設(shè)中智衛(wèi)安采購(gòu)額不到30億元，或柔宇沒有足量供貨，這些行為均不構(gòu)成違約。

資金鏈危機(jī)爆發(fā)一年以后，柔宇才開始調(diào)整組織結(jié)構(gòu)和裁員。

2022年3月底，柔宇成立集團(tuán)執(zhí)行管理委員會(huì)和六大子公司，當(dāng)時(shí)終端部門——柔宇移動(dòng)終端技術(shù)有限公司依然位列六個(gè)子公司之一。一位柔宇人士告訴《財(cái)經(jīng)》記者，所有子公司都和此前柔宇各部門對(duì)應(yīng)，只是換了名字，沒有實(shí)質(zhì)變化。

2022年5月，欠薪了一年多的柔宇正式啟動(dòng)裁員，涉及市場(chǎng)、銷售、解決方案與產(chǎn)品開發(fā)平臺(tái)和智能移動(dòng)終端事業(yè)部。

柔宇同時(shí)給“先進(jìn)技術(shù)研發(fā)及生產(chǎn)平臺(tái)”（ATP）部門的員工加薪。ATP主要負(fù)責(zé)柔性屏幕研發(fā)及生產(chǎn)，對(duì)應(yīng)其toB向其他客戶供應(yīng)柔性屏的業(yè)務(wù)。

柔宇管理層仍未宣布明確的轉(zhuǎn)型方向，但一邊裁員，一邊加薪顯示柔宇正朝著toB屏幕供應(yīng)商轉(zhuǎn)向。只是這個(gè)動(dòng)作來(lái)得遲了。

柔宇的路線搖擺與轉(zhuǎn)型猶疑，或許與創(chuàng)始人的抱負(fù)有關(guān)。

劉自鴻曾說，希望把“世界掰彎”，讓柔性屏落地各行各業(yè)。2020年劉自鴻在組織工廠參觀時(shí)說，柔宇不是一家純粹的屏幕廠商，而是齊頭并進(jìn)的綜合方案解決商。

柔宇總需要一個(gè)更大的故事。屏幕廠商不會(huì)有太高的市值，京東方目前市凈率僅1.12倍，如按照這個(gè)邏輯，柔宇估值將大打折扣。一位柔宇員工評(píng)價(jià)，趙泓的思路是我們有產(chǎn)線能生產(chǎn)，不管賣給誰(shuí)，哪怕是維修屏，能賺錢就行?！暗谮w泓之前公司沒有人往這個(gè)方向想，都覺得我們是一個(gè)很牛的公司，要改變世界，要替代各行各業(yè)?！?/p>

柔宇沒有二號(hào)人物，創(chuàng)始人劉自鴻牢牢把握著這家公司的控制權(quán)。招股書顯示，劉自鴻持股38.6%，擁有71.56%的投票權(quán)，余曉軍、魏鵬兩位聯(lián)合創(chuàng)始人的投票權(quán)遠(yuǎn)少于劉自鴻，這二人在決策時(shí)也傾向跟隨劉自鴻。

“問問劉博吧”“聽聽劉博怎么說”是員工們經(jīng)常聽到的說法。

劉姝威告訴《財(cái)經(jīng)》，柔宇最大的問題是“從1到N”，它有技術(shù)，但不善于開拓市場(chǎng)，柔宇需要招募有經(jīng)驗(yàn)的高管，推動(dòng)商業(yè)化。理想的人選是要懂技術(shù)，同時(shí)有豐富的公司管理和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，年齡也不能太大，“要和柔宇團(tuán)隊(duì)有共同語(yǔ)言?！?/p>

2021年底，COO趙泓匆匆離職，此時(shí)距離他加入柔宇不過半年時(shí)間。

一開始就難以成功

近十幾年里，中國(guó)崛起的幾家屏幕公司有各自成功的路徑。

一種是京東方，它有充足的資金保障，它投身液晶屏這個(gè)成熟市場(chǎng)，通過高額投資一步步建廠、提升份額，目前已成為全球液晶屏市占率第一的廠商。

一種是華星的上下游配合路線，華星是TCL集團(tuán)旗下公司，TCL電視在華星起步初期就采購(gòu)它的屏幕，不擔(dān)心需求。

第三種是維信諾的務(wù)實(shí)創(chuàng)業(yè)路線。維信諾也是典型的科學(xué)家創(chuàng)業(yè)，其前身是1996年清華大學(xué)OLED項(xiàng)目組。在2000年成立時(shí)，維信諾做的OLED也是一項(xiàng)超前技術(shù)，但它有確定的市場(chǎng)。維信諾先從中低端產(chǎn)品，即單色的PMOLED做起，供貨給電子表、計(jì)算器等廠商。后來(lái)過渡到了彩色AMOLED，現(xiàn)已成為華為的柔性屏供應(yīng)商之一。

柔宇的處境最接近維信諾，但又有重要差別：柔宇不僅技術(shù)是新的，需求也是新的——柔性屏到底可以大規(guī)模地用在何處？整個(gè)業(yè)界至今都沒能回答。目前柔性屏幕的主要使用場(chǎng)景依然只有折疊屏手機(jī)，但它在整個(gè)手機(jī)大盤中的占比還很低。

2021年全年，折疊屏出貨量達(dá)900萬(wàn)臺(tái)，其中三星占了近九成，但它用的是自己的屏幕。剩下100多萬(wàn)臺(tái)，被京東方、華星、深天馬、維信諾等眾多玩家分食。

一名行業(yè)分析師評(píng)價(jià)，五年前，當(dāng)京東方第六代柔性產(chǎn)線在2017年投產(chǎn)時(shí)，他認(rèn)為柔宇就注定不會(huì)成功。

五年時(shí)間，柔宇從備受矚目走向艱難掙扎。據(jù)《財(cái)經(jīng)》了解，柔宇近期曾和某地方政府接觸，原計(jì)劃于5月底舉辦簽約儀式，但后續(xù)進(jìn)展不順。

收縮規(guī)模后，柔宇似乎回到了一條更聚焦的路上。但失去的時(shí)間與錯(cuò)過的機(jī)會(huì)已無(wú)法挽回。一名行業(yè)人士曾評(píng)價(jià)，如果柔宇集中資源認(rèn)真做事，不應(yīng)該是現(xiàn)在這樣。

但商業(yè)世界里沒有如果。