■ 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行普惠金融事業(yè)部 竇 森 黃 都 常 江 李金林

長(zhǎng)期以來(lái)，點(diǎn)多面廣的物理網(wǎng)點(diǎn)資源是國(guó)有大型商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。網(wǎng)點(diǎn)貼近客戶(hù)、深入市場(chǎng)，推動(dòng)了各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展。在金融科技蓬勃發(fā)展和客戶(hù)行為發(fā)生深刻變革的背景下，如何增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)功能，統(tǒng)籌網(wǎng)點(diǎn)向線(xiàn)上線(xiàn)下融合、對(duì)公對(duì)私協(xié)同發(fā)展轉(zhuǎn)型是事關(guān)國(guó)有大型商業(yè)銀行發(fā)展全局的戰(zhàn)略性問(wèn)題。

一、小微企業(yè)客戶(hù)的特征

小微企業(yè)數(shù)量眾多，遍布城鄉(xiāng)，趨向集群化發(fā)展。小微企業(yè)客戶(hù)融資需求“短、小、頻、急”，非信貸服務(wù)需求日益增長(zhǎng)。

（一）數(shù)量眾多分布廣泛

國(guó)家工商總局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，截至2021 年底，全國(guó)市場(chǎng)主體數(shù)量達(dá)到1.5 億戶(hù)，其中95%以上為小微企業(yè)和個(gè)體工商戶(hù)。從行業(yè)來(lái)看，小微企業(yè)遍布各個(gè)行業(yè)，主要集中在制造業(yè)、服務(wù)業(yè)、批發(fā)零售業(yè)等實(shí)體經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。從區(qū)域來(lái)看，小微企業(yè)分布廣泛，遍布城鄉(xiāng)。

（二）集群發(fā)展特征明顯

小微企業(yè)有明顯的集群化發(fā)展特點(diǎn)。企業(yè)通過(guò)集聚，可以減少技術(shù)壁壘、降低生產(chǎn)成本、提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力。小微企業(yè)集聚化發(fā)展，使其金融需求也在區(qū)域聚集。

（三）單戶(hù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小

小微企業(yè)客戶(hù)一般經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，融資資金需求量少，但時(shí)效性要求較高。商業(yè)銀行普惠型小微企業(yè)法人信貸客戶(hù)中，單戶(hù)貸款不高于100萬(wàn)的超過(guò)50%，且主要為1 年以?xún)?nèi)的短期融資。

（四）信貸產(chǎn)品需求單一

與大中型客戶(hù)相比，小微企業(yè)客戶(hù)信貸產(chǎn)品需求較單一，對(duì)復(fù)雜型的融資組合等需求較少，主要為標(biāo)準(zhǔn)化的信貸產(chǎn)品。標(biāo)準(zhǔn)化信貸產(chǎn)品操作簡(jiǎn)單、辦理難度小。

（五）綜合服務(wù)潛力較大

小微企業(yè)的綜合金融服務(wù)需求多樣，如對(duì)公賬戶(hù)結(jié)算、代發(fā)工資、對(duì)公理財(cái)?shù)葘?duì)公金融服務(wù)需求。同時(shí)，小微企業(yè)主及其關(guān)聯(lián)人也需要存款、信用卡、理財(cái)?shù)葌€(gè)人金融服務(wù)和產(chǎn)品。

（六）首次貸款比例較高

據(jù)銀保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，小微企業(yè)中沒(méi)有銀行貸款的比例約為80%，首貸戶(hù)市場(chǎng)潛力巨大。銀保監(jiān)會(huì)在《商業(yè)銀行小微企業(yè)金融服務(wù)監(jiān)管評(píng)價(jià)辦法（試行）》中，也將“首貸戶(hù)”單列為重要評(píng)價(jià)指標(biāo)。首貸戶(hù)是商業(yè)銀行擴(kuò)戶(hù)增量、履行社會(huì)責(zé)任、夯實(shí)客戶(hù)基礎(chǔ)的重要抓手。

二、網(wǎng)點(diǎn)金融服務(wù)的特點(diǎn)

網(wǎng)點(diǎn)依托地緣優(yōu)勢(shì)、距離優(yōu)勢(shì)和聚合優(yōu)勢(shì)，通過(guò)線(xiàn)下渠道引流，持續(xù)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)、識(shí)別客戶(hù)、挖掘客戶(hù)，成為銀行線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)獲客的主陣地。

（一）網(wǎng)點(diǎn)依托地緣優(yōu)勢(shì)，高效獲取目標(biāo)客戶(hù)

一是實(shí)現(xiàn)開(kāi)源獲客。客戶(hù)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、業(yè)務(wù)管理、投資理財(cái)?shù)然顒?dòng)都與其辦公地和居住地附近的網(wǎng)點(diǎn)密切相關(guān)，客戶(hù)可享受網(wǎng)點(diǎn)的專(zhuān)業(yè)化金融服務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)是銀行線(xiàn)下獲客最直接的渠道。二是批量集群獲客。在商業(yè)銀行分布廣泛、重點(diǎn)覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)布局體系中，有大量網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)于周邊的產(chǎn)業(yè)園區(qū)、科技園區(qū)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)等客戶(hù)密集分布的場(chǎng)景和區(qū)域。依托上述客戶(hù)集群，網(wǎng)點(diǎn)可以實(shí)現(xiàn)批量獲客、批量審批、批量管理，高效開(kāi)展金融業(yè)務(wù)。三是熟人關(guān)系獲客。網(wǎng)點(diǎn)可依托地緣關(guān)系構(gòu)建熟人社群，社群中的成員住所鄰近、生活交集多、信息共享程度高，成員間的認(rèn)同感、信任感強(qiáng)?？蛻?hù)在銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)中獲得了較好的體驗(yàn)，就會(huì)吸引其他客戶(hù)效仿和嘗試。通過(guò)熟人關(guān)系，網(wǎng)點(diǎn)可以形成對(duì)客戶(hù)的高效裂變式營(yíng)銷(xiāo)。

（二）網(wǎng)點(diǎn)發(fā)揮距離優(yōu)勢(shì)，充分識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)

一是初篩目標(biāo)客戶(hù)。網(wǎng)點(diǎn)可以發(fā)揮與客戶(hù)直接接觸的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)持續(xù)收集企業(yè)及企業(yè)主生產(chǎn)生活各方面的信息，為初步篩選目標(biāo)客戶(hù)提供參考依據(jù)。二是實(shí)地調(diào)查分析。網(wǎng)點(diǎn)可以發(fā)揮與客戶(hù)距離近的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展實(shí)地走訪(fǎng)和線(xiàn)下調(diào)查，獲取關(guān)于廠(chǎng)房、設(shè)備、供銷(xiāo)、物流等方面的直接信息，進(jìn)一步了解客戶(hù)。三是信息交叉驗(yàn)證。網(wǎng)點(diǎn)可以發(fā)揮與客戶(hù)關(guān)系密切的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)與企業(yè)主深度溝通，挖掘隱性信息，與其提供的各項(xiàng)資料交叉驗(yàn)證，為信貸決策提供判斷依據(jù)。

（三）網(wǎng)點(diǎn)深挖聚合優(yōu)勢(shì)，有效開(kāi)展綜合服務(wù)

一是全面客戶(hù)畫(huà)像。網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)客戶(hù)各方面信息，建立包括企業(yè)和企業(yè)主資產(chǎn)狀況、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、性格特征、行為偏好等指標(biāo)在內(nèi)的標(biāo)簽體系，形成多維度客戶(hù)畫(huà)像。二是深入挖掘需求。網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)客戶(hù)的基本情況和個(gè)性化特征，挖掘融資、結(jié)算、理財(cái)?shù)确矫娴男枨?，統(tǒng)籌對(duì)公和個(gè)人各類(lèi)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，為客戶(hù)量身定制適宜的綜合金融服務(wù)方案。三是加強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。根據(jù)客戶(hù)對(duì)銀行產(chǎn)品和服務(wù)的興趣度、理解度、接受度，網(wǎng)點(diǎn)有步驟地調(diào)整產(chǎn)品組合，優(yōu)化服務(wù)方案，持續(xù)維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，促成營(yíng)銷(xiāo)落地見(jiàn)效。

三、開(kāi)展小微客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的意義

網(wǎng)點(diǎn)是各項(xiàng)業(yè)務(wù)綜合經(jīng)營(yíng)的一線(xiàn)陣地，是商業(yè)銀行的物理分布優(yōu)勢(shì)。長(zhǎng)期以來(lái)，對(duì)公及資產(chǎn)業(yè)務(wù)在一級(jí)支行及以上層級(jí)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)的較為普遍，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)以零售業(yè)務(wù)、非信貸業(yè)務(wù)、線(xiàn)下業(yè)務(wù)為主，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推動(dòng)下，開(kāi)展小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能有效擴(kuò)充網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)范圍，補(bǔ)齊業(yè)務(wù)上的缺口和短板。

（一）增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)功能

傳統(tǒng)上，商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)以零售業(yè)務(wù)為主，功能相對(duì)單一、公私分割發(fā)展，對(duì)公業(yè)務(wù)基礎(chǔ)不牢。對(duì)公資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面，網(wǎng)點(diǎn)和支行團(tuán)隊(duì)分開(kāi)辦公、獨(dú)立考核，客戶(hù)經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意愿不強(qiáng)，系統(tǒng)性、常規(guī)化的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式尚未形成，公私相互引流的作用得不到發(fā)揮。疊加客戶(hù)離行化趨勢(shì)，網(wǎng)點(diǎn)呈現(xiàn)客源不足、等客上門(mén)的現(xiàn)象，以網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)為主渠道的零售業(yè)務(wù)也缺少新的獲客抓手。

小微金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能有效增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)功能。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，近十年私人控股企業(yè)法人單位數(shù)量維持了年平均18%的增速，海量新設(shè)小微企業(yè)催生了龐大的金融服務(wù)需求，為網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公拓戶(hù)增添強(qiáng)勁動(dòng)力。小微企業(yè)客戶(hù)數(shù)量多，與銀行合作的配合度高，能有效充實(shí)網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)公屬性，彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)短板。

（二）充實(shí)網(wǎng)點(diǎn)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)功能

在總體信貸經(jīng)營(yíng)策略的指導(dǎo)下，資產(chǎn)業(yè)務(wù)由支行及以上層級(jí)機(jī)構(gòu)辦理，網(wǎng)點(diǎn)主要經(jīng)營(yíng)非信貸類(lèi)業(yè)務(wù)，法人貸款在網(wǎng)點(diǎn)主要是賬戶(hù)管理，實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)辦理較少。中西部網(wǎng)點(diǎn)資產(chǎn)業(yè)務(wù)空心化情況尤為明顯，很多網(wǎng)點(diǎn)長(zhǎng)期未辦理信貸業(yè)務(wù)。在此背景下，傳統(tǒng)以“拉存款”和“賣(mài)產(chǎn)品”為核心的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，使網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)成為“單向”營(yíng)銷(xiāo)，效果不佳，成本較高。

小微企業(yè)信貸產(chǎn)品簡(jiǎn)單易行，可作為網(wǎng)點(diǎn)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。各家商業(yè)銀行創(chuàng)新構(gòu)建了種類(lèi)多樣、層次分明、功能較強(qiáng)的小微企業(yè)線(xiàn)上融資產(chǎn)品體系，可為小微企業(yè)客戶(hù)提供一站式金融服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)多方面的金融需求。相比一般法人業(yè)務(wù)，小微信貸業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)便易操作、業(yè)務(wù)流程較短、辦理難度較小、管理層級(jí)較少，網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)和辦理業(yè)務(wù)的意愿和能力較強(qiáng)，能有效填補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)信貸業(yè)務(wù)空白。

（三）促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展公私聯(lián)動(dòng)和業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)

通過(guò)以私促公，可深入挖掘網(wǎng)點(diǎn)私人銀行客戶(hù)、個(gè)人貴賓客戶(hù)背后的小微企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)拓展小微企業(yè)法人貸款；通過(guò)以公帶私，可重點(diǎn)關(guān)注小微企業(yè)的法人、實(shí)控人等關(guān)聯(lián)關(guān)系人的零售金融需求，帶動(dòng)個(gè)人時(shí)點(diǎn)存款、日均存款、借記卡、信用卡等方面的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。網(wǎng)點(diǎn)為小微企業(yè)客戶(hù)辦理信貸業(yè)務(wù)的同時(shí)，可同步開(kāi)展負(fù)債和中間業(yè)務(wù)，帶動(dòng)公司類(lèi)存款、理財(cái)?shù)挠行г鲩L(zhǎng)，提升有效結(jié)算戶(hù)、有效代發(fā)工資等兩項(xiàng)重點(diǎn)結(jié)算業(yè)務(wù)滲透率，提高單位結(jié)算卡、企業(yè)網(wǎng)銀、企業(yè)掌銀、消息服務(wù)等業(yè)務(wù)的覆蓋率。

（四）推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)落實(shí)線(xiàn)上線(xiàn)下融合發(fā)展

越來(lái)越多的線(xiàn)上信貸業(yè)務(wù)落地網(wǎng)點(diǎn)，小微線(xiàn)上業(yè)務(wù)在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、落地，把線(xiàn)上業(yè)務(wù)的“遠(yuǎn)距離”，變成網(wǎng)點(diǎn)面對(duì)面的“零距離”。通過(guò)“線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)+線(xiàn)上場(chǎng)景”的協(xié)同轉(zhuǎn)型發(fā)展，可形成網(wǎng)點(diǎn)廳堂+網(wǎng)點(diǎn)外拓+線(xiàn)上引流的營(yíng)銷(xiāo)獲客模式，網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)+線(xiàn)上操作的業(yè)務(wù)辦理模式，線(xiàn)上信號(hào)預(yù)警+網(wǎng)點(diǎn)實(shí)地核查的貸后管理模式，網(wǎng)點(diǎn)面客+線(xiàn)上遠(yuǎn)程的客戶(hù)服務(wù)模式，線(xiàn)上線(xiàn)下深度融合，提升網(wǎng)點(diǎn)獲客、活客、留客能力。傳統(tǒng)線(xiàn)下客戶(hù)可根據(jù)自身需求和資金使用特點(diǎn)，轉(zhuǎn)為線(xiàn)上申請(qǐng)和辦理小微特色產(chǎn)品，提高效率和便捷度。線(xiàn)上客戶(hù)通過(guò)小額、純信用產(chǎn)品與商業(yè)銀行建立融資關(guān)系，后期可線(xiàn)下辦理簡(jiǎn)式貸、廠(chǎng)房貸等大額、抵押類(lèi)產(chǎn)品，提高融資額度，拓寬合作領(lǐng)域。

（五）打造網(wǎng)點(diǎn)普惠小微服務(wù)金融品牌

發(fā)展普惠金融是國(guó)家對(duì)商業(yè)銀行提出的明確要求，網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展小微金融業(yè)務(wù)，能在最廣泛的社會(huì)層面，向社會(huì)各界直觀地展示銀行支持普惠金融的成果，獲得政府和社會(huì)的認(rèn)可，進(jìn)而爭(zhēng)取業(yè)務(wù)傾斜和政策支持。同時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)是商業(yè)銀行的形象窗口和宣傳陣地，網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展小微金融業(yè)務(wù)能提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，形成口碑效應(yīng)，切實(shí)打造銀行的小微企業(yè)金融服務(wù)品牌，形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和影響力。

四、大型國(guó)有商業(yè)銀行加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)小微客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)拓展能力的政策建議

網(wǎng)點(diǎn)要充分掌握周邊小微客戶(hù)資源，做好產(chǎn)品迭代、流程優(yōu)化等基礎(chǔ)性工作，憑借數(shù)據(jù)、系統(tǒng)等科技手段，落實(shí)保障機(jī)制，不斷加強(qiáng)小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力。

（一）強(qiáng)化基本能力，夯實(shí)網(wǎng)點(diǎn)小微營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)

一是建立生態(tài)圖譜，摸清網(wǎng)點(diǎn)周邊客戶(hù)資源。網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)自身區(qū)位特點(diǎn)和周邊資源稟賦，結(jié)合外部采購(gòu)數(shù)據(jù)，摸清周邊小微企業(yè)客戶(hù)情況，清晰刻畫(huà)三公里范圍內(nèi)的“小微企業(yè)金融生態(tài)圖譜”，并將圖譜信息分類(lèi)歸納，構(gòu)建“客群+地理位置+行為特征”的多維度標(biāo)簽體系。二是迭代產(chǎn)品研發(fā)，備好網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)“武器彈藥”。在現(xiàn)有線(xiàn)上信貸產(chǎn)品體系內(nèi)，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品迭代和升級(jí)改造，降低網(wǎng)點(diǎn)工作人員作業(yè)難度。三是優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，打通網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)堵點(diǎn)痛點(diǎn)。認(rèn)真梳理小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)與非信貸業(yè)務(wù)各項(xiàng)流程環(huán)節(jié)，優(yōu)化服務(wù)小微客戶(hù)流程，節(jié)約銀企時(shí)間，降低操作難度。在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，持續(xù)推進(jìn)相關(guān)業(yè)務(wù)流程環(huán)節(jié)的數(shù)量精簡(jiǎn)、程序封裝和線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

（二）深入市場(chǎng)研究，做實(shí)網(wǎng)點(diǎn)小微營(yíng)銷(xiāo)細(xì)分

一是做優(yōu)區(qū)域細(xì)分。根據(jù)小微客戶(hù)資源分布，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)小微金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)力量布局，重點(diǎn)支持長(zhǎng)三角、粵港澳、京津冀等國(guó)家戰(zhàn)略性區(qū)域，優(yōu)先支持城鄉(xiāng)結(jié)合部、重點(diǎn)縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)等鄉(xiāng)村振興核心地區(qū)。二是規(guī)范權(quán)限細(xì)分。開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)小微信貸專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)能力評(píng)估，在充分掌握網(wǎng)點(diǎn)外部發(fā)展環(huán)境的基礎(chǔ)上，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)人力資源狀況、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況和風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)情況，對(duì)不同經(jīng)營(yíng)能力水平的網(wǎng)點(diǎn)賦予差異化的業(yè)務(wù)權(quán)限，有針對(duì)性地開(kāi)展小微信貸客戶(hù)調(diào)查和貸后管理等工作。三是加強(qiáng)產(chǎn)品細(xì)分。根據(jù)小微客戶(hù)多樣化的融資需求，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)小微信貸產(chǎn)品清單制管理，根據(jù)線(xiàn)上和線(xiàn)下、信用與抵押、短期和中期等小微信貸產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，確定適宜不同網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品組合包，為客戶(hù)提供定制化服務(wù)方案。

（三）應(yīng)用科技手段，提升網(wǎng)點(diǎn)小微營(yíng)銷(xiāo)效率

一是以大數(shù)據(jù)技術(shù)創(chuàng)新獲客渠道。依托工商、稅務(wù)、海關(guān)等外部數(shù)據(jù)資源，結(jié)合交易流水、金融資產(chǎn)、消費(fèi)記錄等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)沉淀，生成多樣的小微企業(yè)獲客模型，形成網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)白名單，提升客戶(hù)觸達(dá)率和營(yíng)銷(xiāo)成功率。二是以軟硬件設(shè)備優(yōu)化客戶(hù)體驗(yàn)。推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)普惠金融服務(wù)專(zhuān)區(qū)建設(shè)，以智能播控、智慧貨架、移動(dòng)PAD 等先進(jìn)硬件設(shè)備為基礎(chǔ)，以?huà)叽a飲料機(jī)、照片打印機(jī)、智能書(shū)柜等多樣服務(wù)為切入點(diǎn)，內(nèi)置信息推介、產(chǎn)品體驗(yàn)、互動(dòng)交流等軟性功能，提升小微客戶(hù)對(duì)銀行小微金融產(chǎn)品和服務(wù)的直觀體驗(yàn)感受。三是以系統(tǒng)管控提高營(yíng)銷(xiāo)管理能力。打造智能化營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)，集成營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)記錄、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程提醒、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估等功能，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)及各級(jí)行管理人員實(shí)時(shí)掌握小微業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展情況，及時(shí)進(jìn)行決策優(yōu)化。

（四）優(yōu)化保障機(jī)制，激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)小微營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)能

一是以勞動(dòng)組合強(qiáng)化崗位功能。根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)小微金融業(yè)務(wù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，構(gòu)建科學(xué)合理的網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)組合模型。在符合監(jiān)管要求的前提下，鼓勵(lì)有條件的地區(qū)和網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展全員營(yíng)銷(xiāo)，在網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理和柜面經(jīng)理間形成良性的營(yíng)銷(xiāo)補(bǔ)位機(jī)制，做到“人人能開(kāi)口，人人能營(yíng)銷(xiāo)”。二是以業(yè)務(wù)培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)能力提升。通過(guò)線(xiàn)上與線(xiàn)下、脫產(chǎn)與在崗、集中與分散等多種形式，充分發(fā)揮內(nèi)訓(xùn)師和業(yè)務(wù)骨干作用，實(shí)施小微信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)輪訓(xùn)，并建立常態(tài)化教育培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)機(jī)制。三是以考核激勵(lì)落實(shí)權(quán)責(zé)對(duì)等。重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)考核評(píng)價(jià)突出小微信貸業(yè)務(wù)指標(biāo)，小微信貸業(yè)務(wù)考核評(píng)價(jià)結(jié)果與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理年度評(píng)價(jià)掛鉤。按照網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)、發(fā)展定位及實(shí)際需求，綜合配置激勵(lì)工資、專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用、固定資產(chǎn)等激勵(lì)資源。