門(mén)曉燕

摘 ?要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的改革開(kāi)放，經(jīng)過(guò)二十多年發(fā)展的保險(xiǎn)行業(yè)，是所有行業(yè)中發(fā)展最為迅速的，但保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期積攢的矛盾也逐漸凸顯，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)當(dāng)前還是以同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)為主導(dǎo)的市場(chǎng)，尤其是近些年來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)快速擴(kuò)張，其競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，即使每家保險(xiǎn)公司都有其屬于自己的發(fā)展戰(zhàn)略，但整個(gè)行業(yè)仍是處于“產(chǎn)品銷(xiāo)售主導(dǎo)”時(shí)期。產(chǎn)品相似度高，服務(wù)能力差，用戶(hù)的切實(shí)需求得不到有效的保障，單一的追求市場(chǎng)占有率、理賠無(wú)法兌現(xiàn)的情況仍然存在。公司發(fā)展戰(zhàn)略落后這都限制了保險(xiǎn)業(yè)的良性發(fā)展。本文就推動(dòng)以用戶(hù)真實(shí)需求為主導(dǎo)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型下，對(duì)我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)分公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型給予探究，希望對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)分公司的未來(lái)發(fā)展思路提供真實(shí)有效的建議。

關(guān)鍵詞：產(chǎn)險(xiǎn)分公司;戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型;研究分析

一、產(chǎn)險(xiǎn)研究的背景和意義

自從我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)全面的恢復(fù)，經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)作為我國(guó)金融領(lǐng)域里開(kāi)放程度最大、發(fā)展腳步最為迅速的行業(yè)，雖然獲得了一些成績(jī)，但和發(fā)達(dá)國(guó)家相比較，其發(fā)展水平還是有著很大的距離，尤其是保險(xiǎn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略方面?？v觀我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，是一個(gè)同質(zhì)化程度極為嚴(yán)重的市場(chǎng)。近些年，保險(xiǎn)市場(chǎng)快速擴(kuò)張，市場(chǎng)爭(zhēng)奪十分激烈，即使每家保險(xiǎn)公司都有自己的發(fā)展戰(zhàn)略，但仍舊不能脫離價(jià)格戰(zhàn)為主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)思路，致使保險(xiǎn)行業(yè)的總體成本持續(xù)攀升，保險(xiǎn)公司的發(fā)展也陷進(jìn)了價(jià)格戰(zhàn)為主導(dǎo)的怪圈。通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)去贏得市場(chǎng)勝利的行為是不符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的惡性行為，隨著市場(chǎng)變化的加劇，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)正從賣(mài)方轉(zhuǎn)向買(mǎi)方，用戶(hù)迅速發(fā)張成為市場(chǎng)的主要力量。人均財(cái)富的增長(zhǎng)、老齡化嚴(yán)重、城市化進(jìn)程和社會(huì)保障體制的完善催生出了多維度、多樣性的保險(xiǎn)需求。以產(chǎn)品銷(xiāo)售為主導(dǎo)將難以繼續(xù)，快速推動(dòng)以用戶(hù)真實(shí)需求為主導(dǎo)的發(fā)展轉(zhuǎn)型策略乃是勢(shì)在必行。公司在不同的發(fā)展時(shí)期，隨著市場(chǎng)的改變、技術(shù)的更迭以及先進(jìn)生產(chǎn)力的涌現(xiàn)，這就需要公司順應(yīng)時(shí)代，符合發(fā)展時(shí)期的新需求。因此探求新的發(fā)展策略這對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)講十分必要。

二、我國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)公司現(xiàn)狀

隨著改革開(kāi)放的深入發(fā)展，不管是保險(xiǎn)業(yè)規(guī)模還是市場(chǎng)的主體，都獲得了巨大成果。保險(xiǎn)監(jiān)管體制和法律系統(tǒng)均已初步實(shí)現(xiàn)，但相比于國(guó)外，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展時(shí)期不長(zhǎng)，其保險(xiǎn)市場(chǎng)是從封閉逐步走向開(kāi)放的階段，從壟斷走向競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。當(dāng)前，關(guān)于我國(guó)保險(xiǎn)分析方向主要有下列幾點(diǎn)：

關(guān)于保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的分析。當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)處在發(fā)展的初級(jí)階段，其市場(chǎng)還是手續(xù)費(fèi)較高，經(jīng)營(yíng)具體表現(xiàn)在投入成本高、產(chǎn)出比低，發(fā)展到了瓶頸階段。一方面，市場(chǎng)供求不平衡，多數(shù)企業(yè)都注重車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng);剛開(kāi)始注重責(zé)任險(xiǎn);信用險(xiǎn)與保證險(xiǎn)做的不多;因?yàn)闉?zāi)難險(xiǎn)過(guò)大，發(fā)生概率低，基本無(wú)人過(guò)問(wèn);農(nóng)業(yè)險(xiǎn)方面也只是近些年才被關(guān)注。另一方面，地域性結(jié)構(gòu)很不平衡。以及我國(guó)當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)中中介代理人、經(jīng)濟(jì)人等都不完備、也不健全，在管理方面存在不足。

保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方式的分析。我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有政策方面、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)方面、經(jīng)營(yíng)方面、競(jìng)爭(zhēng)方式。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)發(fā)展歷史不長(zhǎng)，關(guān)于保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)模式并沒(méi)有清晰完善的表述，這就很容易發(fā)生下列問(wèn)題：1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有規(guī)范制約。由于我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展較短，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度、市場(chǎng)定位相比于保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家差距較大，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)缺少完整的規(guī)范制約;2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有科學(xué)規(guī)劃。競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序致使市場(chǎng)主體經(jīng)營(yíng)紊亂，競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)不清晰，更沒(méi)有科學(xué)性的籌劃;3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有有效指引。沒(méi)有完備系統(tǒng)的對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)進(jìn)行定義，主體經(jīng)營(yíng)缺少規(guī)劃，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的引導(dǎo)必然是被動(dòng)的，無(wú)法形成標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)培育行為;4.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)管理特別被動(dòng)。雖然近些年關(guān)于保險(xiǎn)市場(chǎng)的監(jiān)管力度加大了，但由于保險(xiǎn)市場(chǎng)還是處在價(jià)格戰(zhàn)為主要手段，為了在競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地，各個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)在業(yè)務(wù)開(kāi)拓上還是采用資金帶動(dòng)的方式，市場(chǎng)監(jiān)管十分消極。

轉(zhuǎn)型發(fā)展的分析。通過(guò)差異化發(fā)展戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型是強(qiáng)化保險(xiǎn)行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的重心，發(fā)展轉(zhuǎn)型對(duì)行業(yè)來(lái)講，是怎樣打破之前的二十年以規(guī)模擴(kuò)展和產(chǎn)品單一為主的發(fā)展瓶頸;對(duì)公司來(lái)說(shuō)，就是怎樣達(dá)成經(jīng)營(yíng)方式的改善與轉(zhuǎn)變，是實(shí)行差異化策略的具體內(nèi)涵。怎樣將產(chǎn)品為導(dǎo)向的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換成以用戶(hù)需求為主導(dǎo)的發(fā)展思路，達(dá)成“注重用戶(hù)需求、完善用戶(hù)界面、提高用戶(hù)體驗(yàn)”這一標(biāo)準(zhǔn)，分析的關(guān)鍵點(diǎn)分別為：1、用戶(hù)忠誠(chéng)度是否有提升，用戶(hù)總數(shù)是否有增長(zhǎng);2、客均價(jià)值貢獻(xiàn)度是否有提升;3、投產(chǎn)比是否有提升。

三、產(chǎn)險(xiǎn)公司存在的問(wèn)題

（1）當(dāng)前的管理方式無(wú)法適應(yīng)眼下的業(yè)務(wù)發(fā)展需要。

在前些年，各大保險(xiǎn)公司紛紛抓住了發(fā)展時(shí)機(jī)，獲得了良好的成績(jī)。在企業(yè)發(fā)展相對(duì)順利的情形下，一些部門(mén)產(chǎn)生了麻木懈怠的思維，習(xí)慣了以往的經(jīng)營(yíng)模式和理念，創(chuàng)新思維不夠，當(dāng)外界環(huán)境發(fā)生改變時(shí)，來(lái)不及反映，缺乏策略，乃至束手無(wú)策，業(yè)務(wù)發(fā)展中斷;另外，因前些年過(guò)于注重業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，整體管理較為粗放，所以當(dāng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)遭遇瓶頸時(shí)，管理上的問(wèn)題逐一顯露。

（2）員工素養(yǎng)需要提升

當(dāng)前渠道圖團(tuán)隊(duì)不完善，缺少人力，特別是分公司沒(méi)有打造成專(zhuān)業(yè)的隊(duì)伍，很多渠道在業(yè)務(wù)進(jìn)展時(shí)都在面臨人員匱乏的問(wèn)題。并且，關(guān)于管理部員工的業(yè)務(wù)素養(yǎng)和專(zhuān)業(yè)能力的持續(xù)提高與具體化管理的強(qiáng)化也是一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。在整體經(jīng)營(yíng)面對(duì)很大的轉(zhuǎn)型壓力狀態(tài)下，這些方面都在束縛著企業(yè)總體業(yè)績(jī)的拓展。

（3）經(jīng)營(yíng)成本過(guò)大

面對(duì)快速發(fā)展的市場(chǎng)，很多保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)能力不足，競(jìng)爭(zhēng)方式單一，業(yè)績(jī)獲取成本不斷加大，賠付成本也在增長(zhǎng)，致使綜合成本率持續(xù)提升，增加了管理難度。面對(duì)這樣的困難，首先要增強(qiáng)資金管控，切實(shí)的將費(fèi)用投入到優(yōu)良的、關(guān)鍵的業(yè)務(wù)上，達(dá)成資金的準(zhǔn)確投入，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展;其次要確立節(jié)省的觀念，認(rèn)真管理預(yù)算，嚴(yán)格管控開(kāi)銷(xiāo)。

四、產(chǎn)險(xiǎn)分公司發(fā)展策略

（1）堅(jiān)持用戶(hù)導(dǎo)向，提高用戶(hù)管理

將用戶(hù)作為產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要方面，加大轉(zhuǎn)型思維，增強(qiáng)用戶(hù)資源概念，從用戶(hù)的視角思考業(yè)務(wù)發(fā)展，加深對(duì)用戶(hù)需求的理解，主動(dòng)進(jìn)行用戶(hù)歸類(lèi)管理，逐漸搭建起用戶(hù)、產(chǎn)品、路徑、地域等多維度的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，以增強(qiáng)對(duì)未來(lái)發(fā)展的適應(yīng)能力。

（2）推進(jìn)車(chē)險(xiǎn)和非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)統(tǒng)一發(fā)展

車(chē)險(xiǎn)與非車(chē)險(xiǎn)是帶動(dòng)企業(yè)業(yè)務(wù)不斷加快發(fā)展的不可缺少的雙動(dòng)力。一定要充分思索車(chē)險(xiǎn)和非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境的異同，動(dòng)態(tài)掌握發(fā)展節(jié)奏，增強(qiáng)資源整合能力，達(dá)成車(chē)險(xiǎn)與非車(chē)險(xiǎn)統(tǒng)一發(fā)展，在確保平穩(wěn)盈利的前提下，持續(xù)拓展企業(yè)市場(chǎng)。

（3）加強(qiáng)差異化優(yōu)勢(shì)，達(dá)成多渠道發(fā)展

渠道作為公司面對(duì)用戶(hù)、感知用戶(hù)體驗(yàn)的關(guān)鍵界面，將渠道打造成企業(yè)持續(xù)完善用戶(hù)體驗(yàn)，提高品牌影響力以及擁有用戶(hù)資源的關(guān)鍵措施，迅速發(fā)展新型渠道，改進(jìn)提升傳統(tǒng)渠道，搭建線上線下相統(tǒng)一、信息同步、資源共享、服務(wù)便利的多渠道體系，讓渠道成為擴(kuò)展銷(xiāo)售服務(wù)、改進(jìn)用戶(hù)體驗(yàn)的載體。要深化促進(jìn)分渠道核算，清晰每個(gè)渠道的關(guān)鍵目標(biāo)用戶(hù)群以及發(fā)展策略，增強(qiáng)渠道融合，達(dá)成多渠道同一發(fā)展、互相扶持的局面。

五、結(jié)束語(yǔ)

總之，產(chǎn)險(xiǎn)分公司在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及利潤(rùn)空間逐步壓縮，各大保險(xiǎn)企業(yè)要更為注重銷(xiāo)售渠道、業(yè)務(wù)開(kāi)拓、用戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)、內(nèi)部管理等多維度競(jìng)爭(zhēng)。唯有認(rèn)真探究企業(yè)內(nèi)部的問(wèn)題，分析市場(chǎng)規(guī)律，對(duì)經(jīng)營(yíng)手段持續(xù)優(yōu)化，相信必能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。

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