賀曉春

【摘 要】大數(shù)據(jù)被譽(yù)為信息社會(huì)的礦產(chǎn)資源。隨著信息科技的發(fā)展，消費(fèi)者的行為模式、消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了翻天覆地的變化，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的需求，大數(shù)據(jù)時(shí)代隨之來(lái)臨。通過大數(shù)據(jù)技術(shù)，企業(yè)可以挖掘客戶的潛在需求，掌握市場(chǎng)動(dòng)向，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，從而提高營(yíng)銷的效率和質(zhì)量，提升企業(yè)銷售額，并與客戶建立長(zhǎng)期的營(yíng)銷關(guān)系。然而，大數(shù)據(jù)也是一把雙刃劍，文章以大數(shù)據(jù)特點(diǎn)為切入點(diǎn)，闡述了大數(shù)據(jù)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。

【關(guān)鍵詞】大數(shù)據(jù);市場(chǎng)營(yíng)銷;精準(zhǔn)營(yíng)銷

【中圖分類號(hào)】F722 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1674-0688（2022）02-0174-03

0 引言

互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，極大地改變了人們的生活方式，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物消費(fèi)已經(jīng)成為社會(huì)主流。根據(jù)商務(wù)部的數(shù)據(jù)顯示，2020年我國(guó)電子商務(wù)交易規(guī)模達(dá)37.21萬(wàn)億元，占社會(huì)消費(fèi)品零售額的24.9%。數(shù)據(jù)伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而發(fā)展，并滲透到社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域，各行各業(yè)加快了對(duì)數(shù)據(jù)的挖掘與應(yīng)用，大數(shù)據(jù)時(shí)代已經(jīng)全面到來(lái)，而傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求。應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，可以挖掘客戶的需求，根據(jù)客戶的消費(fèi)行為習(xí)慣，清晰地描述客戶畫像，針對(duì)不同的客戶提供精準(zhǔn)營(yíng)銷，增強(qiáng)客戶與產(chǎn)品的黏度，進(jìn)而提高產(chǎn)品的銷量。然而，大數(shù)據(jù)技術(shù)在為市場(chǎng)營(yíng)銷提供便利的同時(shí)，也增加了數(shù)據(jù)泄露的風(fēng)險(xiǎn)。因此，企業(yè)在大數(shù)據(jù)時(shí)代必須做好客戶信息安全的保護(hù)。文章以大數(shù)據(jù)特點(diǎn)為切入點(diǎn)，闡述了大數(shù)據(jù)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。

1 大數(shù)據(jù)及市場(chǎng)營(yíng)銷概述

大數(shù)據(jù)是一種規(guī)模大到在獲取、存儲(chǔ)、管理、分析方面大大超出了傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)軟件工具能力范圍的數(shù)據(jù)集合[1]。大數(shù)據(jù)具有以下特征：第一，海量數(shù)據(jù)。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，每天都會(huì)產(chǎn)生非常龐大的企業(yè)和個(gè)人數(shù)據(jù)（包括聊天記錄、企業(yè)往來(lái)郵件、企業(yè)應(yīng)用程序等數(shù)據(jù)），數(shù)據(jù)增長(zhǎng)規(guī)模已大大超出原有的存儲(chǔ)格式、存儲(chǔ)內(nèi)存容量的承載能力。第二，數(shù)據(jù)存儲(chǔ)形式多樣化。傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)大多數(shù)以圖表、文檔為主，而在大數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)包括結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)、半結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)，其中非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)越來(lái)越多，企業(yè)產(chǎn)生的80%的數(shù)據(jù)都是文本、各類報(bào)表、視頻、音頻等非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。第三，獲取數(shù)據(jù)信息的速度快。隨著數(shù)據(jù)海量增長(zhǎng)，人們對(duì)數(shù)據(jù)的獲取和處理提出了更高的要求，大數(shù)據(jù)與云計(jì)算進(jìn)行深度融合成為必然趨勢(shì)。第四，低密度價(jià)值。大數(shù)據(jù)時(shí)代，每天產(chǎn)生的海量數(shù)據(jù)包含大量無(wú)效信息。第五，復(fù)雜性。大數(shù)據(jù)時(shí)代的信息來(lái)源十分廣泛，可能來(lái)自手機(jī)、電腦、移動(dòng)終端等不同的渠道，增加了數(shù)據(jù)處理難度[2]。

市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)消費(fèi)者思想、產(chǎn)品和勞務(wù)等進(jìn)行設(shè)計(jì)、定價(jià)、銷售及分銷的計(jì)劃和實(shí)施的過程，從而滿足個(gè)人和組織目標(biāo)的交換，并通過構(gòu)建可獲利的客戶關(guān)系獲得價(jià)值回報(bào)的過程。市場(chǎng)營(yíng)銷過程中需要滿足客戶需求，進(jìn)而達(dá)到交換目的。大數(shù)據(jù)時(shí)代，電商平臺(tái)通過大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)、云計(jì)算技術(shù)分析客戶購(gòu)買習(xí)慣，從而更具針對(duì)性地研發(fā)新產(chǎn)品，為消費(fèi)者推送他們感興趣的商品信息，有助于企業(yè)根據(jù)不同目標(biāo)群體的需求，結(jié)合不同媒體信息平臺(tái)的內(nèi)容、形式及平臺(tái)用戶的閱讀習(xí)慣等進(jìn)行綜合分析，讓不同媒體平臺(tái)的目標(biāo)群體獲得更好的營(yíng)銷體驗(yàn)[3]。2015年國(guó)務(wù)院印發(fā)《促進(jìn)大數(shù)據(jù)發(fā)展行動(dòng)綱要》要求加快推進(jìn)大數(shù)據(jù)發(fā)展和應(yīng)用，要求整合社會(huì)資源，加快政府?dāng)?shù)據(jù)共享，統(tǒng)籌規(guī)劃大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)建設(shè);大力培育新興產(chǎn)業(yè)，推動(dòng)大數(shù)據(jù)在工業(yè)、農(nóng)業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)等的應(yīng)用，推動(dòng)大數(shù)據(jù)與其他產(chǎn)業(yè)融合，完善大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈。如今，數(shù)據(jù)已經(jīng)成為企業(yè)的核心資產(chǎn)，企業(yè)必須將加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理作為增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段，不斷提升管理水平，才能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。

2 大數(shù)據(jù)給市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)的機(jī)遇

2.1 有助于開發(fā)客戶

市場(chǎng)營(yíng)銷需要面對(duì)廣大消費(fèi)者和潛在客戶，只有全面了解消費(fèi)者的信息，才能分析消費(fèi)者的具體需求，為消費(fèi)者設(shè)計(jì)滿足其個(gè)性化需求的營(yíng)銷方案。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷側(cè)重二次銷售，即在市場(chǎng)開發(fā)過程中，需要進(jìn)一步挖掘消費(fèi)者深層次的需求，促使消費(fèi)者進(jìn)行二次消費(fèi)、三次消費(fèi)，提高消費(fèi)頻次。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷通常根據(jù)企業(yè)過去的營(yíng)銷歷史數(shù)據(jù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，無(wú)法對(duì)整個(gè)行業(yè)和市場(chǎng)進(jìn)行分析，導(dǎo)致企業(yè)的預(yù)測(cè)出現(xiàn)偏差。將大數(shù)據(jù)技術(shù)運(yùn)用在市場(chǎng)的二次開發(fā)中，可以綜合企業(yè)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)信息，建立數(shù)據(jù)模型，根據(jù)數(shù)據(jù)模型對(duì)未來(lái)產(chǎn)品的投放量、銷售額等做出預(yù)測(cè)，為企業(yè)后續(xù)市場(chǎng)營(yíng)銷提供參考。其次，大數(shù)據(jù)技術(shù)可以深度挖掘客戶需求，幫助企業(yè)二次開發(fā)老客戶。以旅游產(chǎn)品為例，企業(yè)通過線上、線下數(shù)據(jù)信息，對(duì)客戶的年齡、地域、經(jīng)濟(jì)條件、文化層次、消費(fèi)方式、偏好等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，根據(jù)市場(chǎng)用戶群體的特點(diǎn)，鎖定目標(biāo)客戶，根據(jù)目標(biāo)客戶的需求，為每一個(gè)用戶制定個(gè)性化的營(yíng)銷策略和廣告策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷[4]。

2.2 挖掘顧客消費(fèi)潛力

通過大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，企業(yè)可以從海量的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)信息中，挖掘目標(biāo)群體的數(shù)據(jù)信息，了解目標(biāo)群體的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)模式、生活習(xí)慣，從而有針對(duì)性地為這部分群體提供相關(guān)的新品試用、滿額贈(zèng)送物品、買一送一及有獎(jiǎng)銷售等各類營(yíng)銷活動(dòng)，有利于刺激市場(chǎng)潛在客戶的消費(fèi)需求，從而擴(kuò)大消費(fèi)市場(chǎng)[5]。根據(jù)用戶的特點(diǎn)，可以有針對(duì)性地投放廣告，提高廣告投放效率，培養(yǎng)客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度和偏好，從而讓企業(yè)的營(yíng)銷達(dá)到可度量、可調(diào)控的目標(biāo)，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。比如，電商平臺(tái)根據(jù)成交額、成交時(shí)間、成交客戶等信息進(jìn)行分析后，發(fā)現(xiàn)每天上午11點(diǎn)和下午4點(diǎn)及晚上9點(diǎn)是母嬰用品成交量較大的時(shí)候，這主要與媽媽的作息時(shí)間有關(guān)。因此，在投放廣告的時(shí)候，母嬰用品選擇這個(gè)時(shí)間段推廣，可以提高廣告的轉(zhuǎn)化率。

2.3 有利于與顧客建立長(zhǎng)期的營(yíng)銷關(guān)系

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者可以通過手機(jī)、電腦及移動(dòng)終端完成購(gòu)物消費(fèi)，這讓企業(yè)與顧客的聯(lián)系更加緊密，企業(yè)不僅可以通過線下活動(dòng)、線下廣告進(jìn)行銷售，還可以通過電子商務(wù)平臺(tái)、微博、微信、抖音、快手等社交平臺(tái)進(jìn)行廣告投放，并通過社交平臺(tái)與客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)，了解客戶的需求，將被動(dòng)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)消費(fèi);通過在社交平臺(tái)推出營(yíng)銷活動(dòng)、優(yōu)惠活動(dòng)，增加顧客與企業(yè)的黏度。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)信息逐漸透明化，市場(chǎng)利潤(rùn)空間逐漸壓縮，進(jìn)一步增大了市場(chǎng)營(yíng)銷難度[6]。企業(yè)在社交平臺(tái)與客戶互動(dòng)的過程中，可以了解不同用戶的需求，并將這些數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總與分析，制訂不同的營(yíng)銷方案，滿足不同群體的需求。以“優(yōu)衣庫(kù)”為例，它作為快時(shí)尚品牌，近年來(lái)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，在我國(guó)大中華區(qū)的店鋪總數(shù)超過1 000家。“優(yōu)衣庫(kù)”借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，建立全域營(yíng)銷，通過微信和官方網(wǎng)上商城，實(shí)現(xiàn)線上、線下無(wú)縫連接，運(yùn)營(yíng)商可以從后臺(tái)看到各個(gè)區(qū)域的購(gòu)買情況、單次消費(fèi)金額、消費(fèi)頻率等相關(guān)數(shù)據(jù)，對(duì)線上的消費(fèi)數(shù)據(jù)、用戶瀏覽數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)等進(jìn)行分析。根據(jù)這些數(shù)據(jù)信息，運(yùn)營(yíng)商可以知道目標(biāo)客戶主要分布在哪一個(gè)區(qū)域，幫助其選擇適宜的店鋪地址。“優(yōu)衣庫(kù)”通過整合、分析微信、支付寶兩大支付平臺(tái)的相關(guān)數(shù)據(jù)信息，可以了解不同消費(fèi)群體的地域分布、行為偏好、消費(fèi)偏好、生活半徑等信息，并根據(jù)這些數(shù)據(jù)信息，定期將“優(yōu)衣庫(kù)”的活動(dòng)信息發(fā)送給目標(biāo)用戶，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷;此外，各個(gè)網(wǎng)店、線下實(shí)體店的營(yíng)銷數(shù)據(jù)，也可以為企業(yè)營(yíng)銷提供參考，降低了企業(yè)的營(yíng)銷成本?！皟?yōu)衣庫(kù)”還根據(jù)會(huì)員制訂了專屬營(yíng)銷計(jì)劃，定期推出爆款申請(qǐng)、會(huì)員禮券、優(yōu)品體驗(yàn)等活動(dòng)，不斷提高用戶黏性。

3 大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷提出的挑戰(zhàn)

3.1 個(gè)人信息泄露

大數(shù)據(jù)時(shí)代為市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)便利的同時(shí)，也增加了信息泄露的風(fēng)險(xiǎn)。由于互聯(lián)網(wǎng)具有共享性、公開性，所以一些黑客或者不法分子看中了數(shù)據(jù)信息的價(jià)值，通過網(wǎng)絡(luò)竊取、篡改、刪除客戶信息。網(wǎng)絡(luò)信息包含個(gè)人身份證、銀行卡、電話號(hào)碼、家庭住址和工作單位等隱私信息，這些信息一旦泄露，將給個(gè)人帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)損失。2020年，工信部發(fā)布《關(guān)于侵害用戶權(quán)益行為App通報(bào)》，從中發(fā)現(xiàn)“當(dāng)當(dāng)網(wǎng)”“好醫(yī)生”“WIFI管家”等多款軟件收集用戶個(gè)人信息，并將客戶信息私自共享給第三方。2020年3月19日有用戶發(fā)現(xiàn)超過5億條微博用戶信息在網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售，其中1.72億條信息涉及微博ID、用戶、性別、地理位置等個(gè)人隱私信息，隨后微博承認(rèn)數(shù)據(jù)泄露，并解釋數(shù)據(jù)泄露是2019年手機(jī)通訊錄上傳接口被暴力匹配造成的。2021年11月1日《個(gè)人信息保護(hù)法》正式實(shí)施，對(duì)個(gè)人信息處理規(guī)則、個(gè)人信息處理活動(dòng)的權(quán)利和義務(wù)及法律責(zé)任等做出了明確的規(guī)定，這對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷提出了更高的要求。如果市場(chǎng)營(yíng)銷人員或企業(yè)操作不當(dāng)，導(dǎo)致客戶數(shù)據(jù)信息泄露，可能違反《個(gè)人信息保護(hù)法》，還會(huì)給企業(yè)形象造成巨大損害。因此，大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員和企業(yè)在個(gè)人信息的安全保護(hù)方面提出了更高的要求[7]。

3.2 防止過度營(yíng)銷

大數(shù)據(jù)時(shí)代，各類App、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)通過對(duì)用戶瀏覽記錄、閱讀痕跡、支付記錄等碎片化信息進(jìn)行整合分析，了解用戶的個(gè)人習(xí)慣，可為用戶提供精準(zhǔn)化的營(yíng)銷服務(wù)。隨著各大企業(yè)加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理，大數(shù)據(jù)技術(shù)廣泛應(yīng)用在社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域，微信、微博和各類App根據(jù)用戶信息，向用戶推送大量廣告、營(yíng)銷活動(dòng)信息，讓消費(fèi)者產(chǎn)生了一定的閱讀疲勞感，甚至導(dǎo)致客戶對(duì)廣告信息的接收程度越來(lái)越低。企業(yè)制訂市場(chǎng)營(yíng)銷方案時(shí)必須理性決策，積極尋找自身的比較優(yōu)勢(shì)，幫助企業(yè)品牌在消費(fèi)者心中建立獨(dú)特的認(rèn)知價(jià)值，提高消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。此外，企業(yè)需要建立一套過度營(yíng)銷預(yù)警系統(tǒng)和有效的營(yíng)銷反饋機(jī)制，一旦發(fā)現(xiàn)過度營(yíng)銷，立即減少市場(chǎng)營(yíng)銷行為，降低過度營(yíng)銷帶給企業(yè)的負(fù)面影響[8]。企業(yè)必須正確認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷只是一種宣傳、銷售手段，品牌的建立是一個(gè)長(zhǎng)期過程，不能急于求成，應(yīng)讓企業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)回歸到正常指標(biāo)范圍內(nèi)。

3.3 注重與產(chǎn)品受眾互動(dòng)

大數(shù)據(jù)時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷方式和環(huán)境發(fā)生了重大變化，網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)成為企業(yè)營(yíng)銷的主要渠道。很多企業(yè)加大了網(wǎng)絡(luò)廣告的投放力度，在各大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)投放廣告，但是收效甚微，沒有發(fā)揮廣告應(yīng)有的作用，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式已經(jīng)落后于社會(huì)發(fā)展需求。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須轉(zhuǎn)變理念，基于大數(shù)據(jù)的特點(diǎn)，在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上與消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)，了解用戶對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、包裝、性能等各方面的需求，企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)與研發(fā)。

同時(shí)，根據(jù)用戶需求制訂相應(yīng)的營(yíng)銷方案，提高銷售額。以護(hù)膚品銷售為例，企業(yè)通過抖音、快手、小紅書等社交平臺(tái)，發(fā)布一些真人使用效果，讓用戶直觀感受到產(chǎn)品的性能和效果，贏得廣大消費(fèi)者的信賴，從而提高了產(chǎn)品銷量。企業(yè)利用各類新媒體平臺(tái)發(fā)布產(chǎn)品的時(shí)候，必須結(jié)合新媒體平臺(tái)的特點(diǎn)發(fā)布相應(yīng)的內(nèi)容，并注重與消費(fèi)者的實(shí)時(shí)線上互動(dòng)。抖音、快手等社交平臺(tái)主要發(fā)布短視頻，那么運(yùn)營(yíng)商與用戶進(jìn)行互動(dòng)的時(shí)候，就需要盡量以短視頻內(nèi)容為主，視頻時(shí)長(zhǎng)不要過長(zhǎng)，以免影響到受眾的體驗(yàn);小紅書、微信等社交平臺(tái)主要發(fā)布“文字+圖片”，因此企業(yè)在發(fā)布產(chǎn)品內(nèi)容的時(shí)候，可以將圖片和文字結(jié)合起來(lái)，滿足不同平臺(tái)受眾的需求。

3.4 培養(yǎng)大數(shù)據(jù)人才

大數(shù)據(jù)時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷模式和渠道發(fā)生了翻天覆地的變化，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員提出了更高的要求。市場(chǎng)營(yíng)銷人員不僅需要掌握營(yíng)銷知識(shí)、廣告、消費(fèi)心理學(xué)等相關(guān)知識(shí)，還要掌握大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)、云計(jì)算、算法程序設(shè)計(jì)等相關(guān)技術(shù)，幫助企業(yè)挖掘有價(jià)值的數(shù)據(jù)信息，并將這些數(shù)據(jù)信息用于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策，提高企業(yè)銷售額。但是，目前我國(guó)企業(yè)大量缺乏大數(shù)據(jù)分析工程師、大數(shù)據(jù)開發(fā)工程師、數(shù)據(jù)可視化工程師等人才，大數(shù)據(jù)人才缺口超過200萬(wàn)人。因此，國(guó)家要加快大數(shù)據(jù)技術(shù)人才的培養(yǎng)力度，只有這樣，才能滿足大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)數(shù)據(jù)人才的需求。

4 結(jié)語(yǔ)

大數(shù)據(jù)技術(shù)具有海量信息、容量空間大、獲取速度快、低密度價(jià)值、復(fù)雜性等特點(diǎn)，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到大數(shù)據(jù)的價(jià)值，樹立數(shù)據(jù)資產(chǎn)的概念，通過大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，從海量數(shù)據(jù)中挖掘有價(jià)值的數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)分析，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷決策、預(yù)測(cè)提供信息參考，提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的精準(zhǔn)化程度。同時(shí)，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)時(shí)要樹立一定的邊界感，避免過度依賴大數(shù)據(jù)技術(shù)，要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，選擇相應(yīng)的營(yíng)銷方式，切實(shí)提高營(yíng)銷效果。

參 考 文 獻(xiàn)

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