楊利芳

摘要：現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)為搶占市場，擴大銷售，有必要使用一定的賒銷手段爭取更多的客戶，因銷售和貨款回收存在時間差，由此產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款的存在促進企業(yè)發(fā)展的同時也為企業(yè)帶來貨款不能及時收回的風險，隨著銷售規(guī)模的擴大和時間的推移，如不加強對應(yīng)收賬款的管理，企業(yè)發(fā)生壞賬的概率將大大增加，嚴重的將影響企業(yè)的現(xiàn)金流，從而可能導致企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營資金不足，使得企業(yè)在市場中舉步維艱。基于以上原因，本文針對筆者在企業(yè)應(yīng)收賬款管理中發(fā)現(xiàn)的主要問題，有針對性地闡述了加強應(yīng)收賬款管理的方法和對策。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款;管理;問題;對策

應(yīng)收賬款是企業(yè)在正常的經(jīng)營過程中因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等銷售業(yè)務(wù)，應(yīng)向購買方收取的貨款。在激烈的市場競爭條件下，企業(yè)為了搶占市場提高銷售量和銷售額，有必要使用一定的賒銷手段來爭取更多的客戶，應(yīng)收賬款的出現(xiàn)是企業(yè)開拓市場和商業(yè)信用下的產(chǎn)物，一定規(guī)模的應(yīng)收賬款對于企業(yè)擴大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模、提高銷售量和市場占有率有很大的促進作用。但同時它也存在銷售貨款不能正常收回或客戶欺詐等方面的風險。所以我們在積極利用應(yīng)收賬款這種經(jīng)濟活動形式提高銷售收入的同時，也要加強在對其管理工作方面的管控，從而讓應(yīng)收賬款成為企業(yè)生存發(fā)展的有效手段和工具。

一、加強應(yīng)收賬款管理對企業(yè)的重要性

一是加強應(yīng)收賬款管理，提高應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度，可以加速資金周轉(zhuǎn)，提升企業(yè)資產(chǎn)的運行質(zhì)量;資金回籠速度加快，減少不必要的壞賬損失;控制資金運行風險，保證資金安全;提升風險管控能力，增強企業(yè)盈利能力。

二是加強應(yīng)收賬款管理，企業(yè)及時足額收回貨款，可以在保證生產(chǎn)經(jīng)營有足夠資金的同時，剩余資金用以擴大投資規(guī)模，從而降低融資需求，減少貸款規(guī)模，降低貸款利息支出，提高資產(chǎn)負債率。

三是在解決應(yīng)收賬款的過程中，可以有針對性地改進企業(yè)內(nèi)部管理。應(yīng)收賬款的形成，原因復雜多樣，有客戶惡意欠款的;有企業(yè)賒銷政策不當?shù)?有客戶對企業(yè)服務(wù)體驗不佳而故意欠款的;有企業(yè)賬期管理存在漏洞的，不一而足。解決應(yīng)收賬款問題，需要針對具體情況對應(yīng)采取措施。如果是客戶惡意欠款，要列入“黑名單”，進行預警。是企業(yè)賒銷政策不當?shù)模抻喺?，完善?nèi)部流程;是用戶體驗不佳的，要提高產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量，滿足用戶的合理需求，避免合作過程中不愉快事情的發(fā)生，在用戶中贏得口碑。

四是促進銷售。應(yīng)收賬款控制得當，可以促進企業(yè)銷售。企業(yè)通過建立內(nèi)部工作流程，對應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)進行審慎決策，對于信用良好、合作順利的企業(yè)，可以保持一定的應(yīng)收賬款規(guī)模，與用戶實現(xiàn)雙贏。

二、應(yīng)收賬款管理存在的主要問題

（一）簽訂合同前調(diào)研不足，合同簽訂有瑕疵

銷售是龍頭，企業(yè)往往將銷售放在首位，為此許多企業(yè)將銷售作為考核指標。銷售人員為追求考核指標的完成，往往在與客戶簽訂銷售合同前，沒有進行充分的市場調(diào)研或根本不進行市場調(diào)研，對客戶信息的收集不全面，對客戶的經(jīng)營狀況不了解，對客戶信用調(diào)查不到位，或者為了追求合同簽單率而忽視客戶信用，從而簽訂有失公允的合同，簽訂的合同沒有規(guī)定結(jié)算時間或結(jié)算時間的規(guī)定有失公允，對后期的按節(jié)點收款形成阻礙。例如：合同規(guī)定企業(yè)在收到預付款30%時就交貨，交貨后沒有規(guī)定余款支付時間或?qū)ρ悠诟犊顩]有規(guī)定相關(guān)處罰措施，這樣就會造成對方故意拖延支付貨款。

（二）收款責任不明確，造成應(yīng)收賬款延期

經(jīng)營部門在簽訂銷售合同后，將訂單信息傳遞給技術(shù)部門進行技術(shù)狀態(tài)確定后，由生產(chǎn)部門安排生產(chǎn)計劃，往往認為只要保證按時交貨，自己的工作就圓滿結(jié)束，后續(xù)收款是財務(wù)部門的工作。經(jīng)營部門沒有指定專人建立應(yīng)收款項臺賬或臺賬信息錄入不完整，而財務(wù)部門則認為收款是經(jīng)營部門的職責，沒有建立應(yīng)收賬款備查簿，經(jīng)營部門和財務(wù)部門沒有進行必要的溝通和協(xié)調(diào)，兩部門都沒有定期和客戶進行對賬或催收，對合同收款節(jié)點沒有預警響應(yīng)，對應(yīng)收未收款項不清楚，錯過收款節(jié)點，形成應(yīng)收賬款延期，清欠難度隨著時間的增長而加大。

（三）未按照會計準則要求及時提取信用減值

企業(yè)會計準則從謹慎性出發(fā)要求對應(yīng)收賬款計提信用減值，但企業(yè)在實際操作中往往不重視，領(lǐng)導者往往認為信用減值沒有實際的支出而導致當期利潤的減少，或者認為信用減值在所得稅納稅調(diào)整時需調(diào)增，而且計提過程麻煩，為減少操作過程往往對應(yīng)收賬款不計提信用減值，只在實際發(fā)生壞賬時沖減當期費用。這種操作實際上容易造成企業(yè)報表利潤的忽高忽低，當企業(yè)發(fā)生大額的應(yīng)收賬款壞賬時，對當期利潤的影響在無形中擴大，企業(yè)的報表不能真實反映企業(yè)的實際生產(chǎn)經(jīng)營情況，可能對企業(yè)造成很大的負面影響，企業(yè)披露的報表有可能對投資者產(chǎn)生誤解。

（四）未進行有效的應(yīng)收賬款分析

企業(yè)在對應(yīng)收賬款進行日常管理時，容易忽視對應(yīng)收賬款的分析或者分析只停留在表面，分析只是簡單的從賬齡方面進行分析，對客戶的資信狀態(tài)不描述;對應(yīng)收賬款的構(gòu)成沒有分類;對按節(jié)點應(yīng)收款沒有標明收款時間和收款金額;對應(yīng)收賬款中的質(zhì)保金沒有統(tǒng)計;對逾期的應(yīng)收賬款沒有列示;對相關(guān)的責任人沒有明確;沒有提出相應(yīng)的措施和方法。應(yīng)收賬款的分析僅僅是為了完成工作而做的分析，領(lǐng)導者不能根據(jù)分析做出正確判斷，影響應(yīng)收賬款的按時收回。

（五）未制定相應(yīng)的應(yīng)收賬款管理制度

很多企業(yè)對應(yīng)收賬款的重視不夠，對應(yīng)收賬款日常管理停留在平常的口頭上，在實際執(zhí)行的過程中沒有與之匹配的制度，操作過程不規(guī)范，處理具體業(yè)務(wù)的時候無章可循，無例可照。這樣可能導致不同的業(yè)務(wù)員或財務(wù)人員因其理解不同，對應(yīng)收賬款的認識不同，處理方式不同，比如有的關(guān)注客戶資信情況，有的關(guān)注回款情況，有的將工作重心放在賬齡短的應(yīng)收賬款上，有的將工作重心放在賬齡長的應(yīng)收賬款上，對逾期的應(yīng)收賬款關(guān)注度低等，工作隨意性較強，效率低下或無法有效執(zhí)行，企業(yè)應(yīng)收賬款管理處于無序運行，不能發(fā)揮其應(yīng)有的作用。0A8F31DC-2D1D-4063-9F82-C30368D4919A

（六）未執(zhí)行應(yīng)收賬款獎懲措施

企業(yè)往往沒有應(yīng)收賬款的獎懲措施，大部分的領(lǐng)導者關(guān)注的是企業(yè)的銷售及利潤，認為只要合同簽訂實現(xiàn)了銷售收入就行，對于后期的收款沒有過多關(guān)注。這種情況下如果沒有適當?shù)莫剳蜋C制，對經(jīng)營部門來說，貨款是否及時收回對之沒有區(qū)別，業(yè)務(wù)部門也就不會及時跟進貨款的回收情況，容易造成應(yīng)收賬款的拖期。只有設(shè)置適當?shù)莫剳蜋C制，才能調(diào)動經(jīng)營部門人員的積極性，主動采取措施收回貨款。

（七）未建立應(yīng)收賬款壓控長效機制

對應(yīng)收賬款的管理是一項長期的工作，很多企業(yè)不建立應(yīng)收賬款壓控長效機制，而是根據(jù)資金是否充足人為進行管理，對應(yīng)收賬款的壓控從時間上就不能銜接，從內(nèi)容上不夠完整，從形式上缺乏關(guān)聯(lián)，最終導致應(yīng)收賬款管理工作不能長期有效的開展下去。

三、加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策

企業(yè)為進一步加強應(yīng)收賬款的日常管理，可以在銷售的事前、事中、事后采取措施進行有效控制。達到擴大銷售規(guī)模目的的同時，也加速了應(yīng)收賬款回收，及時收回貨款，加快企業(yè)資金流入，減少企業(yè)收款風險。

（一）簽訂合同前充分調(diào)研，避免簽訂有失公允的合同

企業(yè)領(lǐng)導者要高度重視合同的簽訂，樹立風險意識，用制度規(guī)定簽訂合同前要做好充分調(diào)研，調(diào)查客戶的生產(chǎn)經(jīng)營狀況、客戶的還款能力、客戶的信用情況，做好客戶的資信調(diào)查工作，對客戶進行分級管理，并在合同執(zhí)行過程中密切關(guān)注客戶的資信變化情況。對信用良好的客戶，可以簽訂略微寬松的銷售合同，對信用低的客戶可以簽訂嚴格的銷售合同。簽訂合同時要嚴格控制賒銷率，對信用一般的客戶可以盡可能的提高預付款、到貨款比例。比如在合同中規(guī)定交貨時必須支付合同價款的70%，對信用不良客戶要求交貨時必須支付合同價款的90%，質(zhì)保金不得超過合同金額的10%。同時要求嚴格的付款節(jié)點，降低企業(yè)資金管控過程中的潛在風險，從根源上降低不良銷售活動的發(fā)生概率。

（二）明確責任歸屬，嚴格按合同節(jié)點收款，必要時訴諸法律

經(jīng)營部門和財務(wù)部門要通力合作，制定詳細的收款計劃，對每月需要收款的事項予以確定。要明確經(jīng)營部門為貨款催收的第一負責人，在經(jīng)營部門指定專人借助信息化系統(tǒng)建立應(yīng)收賬款臺賬，登記詳細的客戶信息，包括合同編號、簽訂合同條款的時間、具體的交貨時間、結(jié)算方式、收款節(jié)點，逐筆登記收款金額和收款時間，按節(jié)點及時進行催收，對未按節(jié)點收款的客戶設(shè)置預警，安排專人及時進行催收，加快催要貨款的頻率;財務(wù)部門應(yīng)及時登記每一筆貨款的回收時間并通知經(jīng)營部門，并對重要應(yīng)收賬款建立相應(yīng)的備查簿，及時登記重要應(yīng)收賬款的狀態(tài)，如應(yīng)收賬款是否存在重組，應(yīng)收賬款是否存在質(zhì)押，應(yīng)收賬款是否存在保理等。財務(wù)部門督促經(jīng)營部門實行定期或不定期的對賬，從而保證應(yīng)收賬款的有效性。對時間跨度大、屢次催收而對方拒不付款的客戶，可以移交企業(yè)法律部門，按照“應(yīng)訴盡訴”的原則，盡快采取法律措施，付諸仲裁或訴訟，及時行使權(quán)利，避免訴訟權(quán)失效，失去法律保護。

對于逾期的應(yīng)收賬款，要分析其形成的原因，是否客戶已注銷或無法聯(lián)系、客戶資金緊張、質(zhì)量糾紛等，要根據(jù)具體原因具體分析，制定專項應(yīng)收賬款清欠方案，明確清欠客戶及目標，將任務(wù)分解落實到各級負責人、業(yè)務(wù)主管和經(jīng)辦人等相關(guān)負責人，經(jīng)營、財務(wù)、法律、審計等部門協(xié)同配合，根據(jù)具體情況，實行定人、定責、定時間、定措施“四定”管理，“一筆一策”，采取加緊催要、協(xié)商解決、訴訟、壞賬處理等形式進行解決，盡快回籠資金。

（三）按照會計準則要求及時計提信用減值

企業(yè)會計準則依據(jù)謹慎性原則要求對應(yīng)收賬款計提相應(yīng)的減值，可以將應(yīng)收賬款劃分為不同的組合，參考歷史信用損失經(jīng)驗，結(jié)合當前狀況以及對未來經(jīng)濟狀況的預測，確定預期信用損失率。對按賬齡組合的應(yīng)收賬款，確定不同年限的計提比例。計提信用減值的目的在于對應(yīng)收賬款不能到期收回產(chǎn)生的損失進行合理估計，從而提高企業(yè)的風險防范能力。

（四）及時進行應(yīng)收賬款分析

企業(yè)應(yīng)加強對應(yīng)收賬款的分析，可以利用信息化軟件加強對應(yīng)收賬款的分析。分析可以對客戶的資信狀態(tài)進行描述，重點關(guān)注客戶資信不良的單位;可以按賬齡對應(yīng)收賬款進行分類，重點關(guān)注三年以上的應(yīng)收賬款;可以按合同標明收款節(jié)點和收款金額，重點關(guān)注已到節(jié)點但尚未收到的客戶;對逾期的應(yīng)收賬款注明相關(guān)責任部門及負責人，堅持定期對應(yīng)收賬款進行分析，一般每月要進行一次分析，對存在的問題進行分析、總結(jié)經(jīng)驗，召開專題會解決問題。

（五）制定相應(yīng)的應(yīng)收賬款管理制度

企業(yè)應(yīng)當認真分析研究應(yīng)收賬款管理方面存在的不足和薄弱環(huán)節(jié)，創(chuàng)新工作方法，建立應(yīng)收賬款管理制度，規(guī)范工作流程，從制度上確定各部門職責，比如：要求經(jīng)營部門負責建立客戶資信檔案，優(yōu)化業(yè)務(wù)營銷模式，劃定營銷底線，建立應(yīng)收賬款臺賬，負責對應(yīng)收賬款進行實時跟蹤和監(jiān)控，負責長期跟蹤逾期未收回款項，提出書面報告及解決辦法建議;財務(wù)部門負責應(yīng)收賬款日常核算及會計處理，負責每月將應(yīng)收賬款形成的賬齡分析和賬齡清單提供給經(jīng)營部門，并督促經(jīng)營部門按照約定的收款日期收回應(yīng)收賬款，對逾期應(yīng)收賬款進行備案和賬齡分析、整理、報告，按規(guī)定上報企業(yè)決策機構(gòu);法律部門負責全面篩查合同履約情況，重新識別和評估應(yīng)收賬款風險，加強對客戶支付能力的評估，及時根據(jù)客戶信用變動情況調(diào)整賒銷策略，防范外部風險波及企業(yè)，對催收過程中的涉法行為進行指導;企業(yè)決策機構(gòu)負責審核對逾期應(yīng)收賬款的書面報告及解決辦法的批準。通過制度規(guī)范對應(yīng)收賬款的管理，從而加大回款力度，保持生產(chǎn)經(jīng)營活動現(xiàn)金流量平衡，提高應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和資金使用效率，降低企業(yè)經(jīng)營風險，保障資金安全。

（六）實行應(yīng)收賬款獎懲措施，對長期應(yīng)收未收應(yīng)收賬款實行追責

企業(yè)應(yīng)將應(yīng)收賬款的管控納入單位內(nèi)部控制體系，堵塞管理漏洞，持續(xù)推進應(yīng)收賬款占用存量的壓降，強化組織領(lǐng)導，將應(yīng)收賬款壓降目標納入年度考核體系之中，突出風險和問題導向，實行應(yīng)收賬款獎懲措施。明確應(yīng)收賬款催收的第一責任部門是經(jīng)營部門，重點管控應(yīng)收賬款?？梢园凑沼馄诘臍v史應(yīng)收賬款、付款節(jié)點到下一年度的應(yīng)收賬款、當年形成的應(yīng)收賬款三個板塊逐項分解考核，確定不同的考核比例，確保全方位、全過程實施控制和管理，從嚴落實獎懲機制，根據(jù)三個板塊指標的完成情況對經(jīng)營部門進行考核并在一定范圍內(nèi)通報。

嚴格落實責任部門應(yīng)收賬款的催收和清理責任，獎罰并舉。對催收工作完成較好的責任部門進行通報表揚和獎勵;對催收工作完成較差的責任部門落實通報批評和扣減薪酬等措施;對造成應(yīng)收賬款壞賬或因單位、個人原因?qū)е聭?yīng)收賬款超過訴訟時效而喪失勝訴權(quán)從而形成損失的，追究責任人責任并視情節(jié)處以通報批評和扣減薪酬處罰。

（七）建立應(yīng)收賬款壓控長效機制

企業(yè)要建立應(yīng)收賬款壓控長效機制，狠抓生產(chǎn)經(jīng)營關(guān)鍵領(lǐng)域、關(guān)鍵客戶和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，完善制度、規(guī)范操作，建立健全覆蓋生產(chǎn)經(jīng)營各個環(huán)節(jié)、各個部門責任清晰齊抓共管的應(yīng)收賬款管理長效機制，既要確保應(yīng)收賬款壓控取得實效，又要防止企業(yè)資產(chǎn)流失，促進企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

四、結(jié)束語

綜上所述，應(yīng)收賬款管理是企業(yè)內(nèi)部控制管理的重要一環(huán)。為了更好地發(fā)揮應(yīng)收賬款對銷售的積極作用，防止出現(xiàn)應(yīng)收賬款不能及時收回或不能足額收回的風險，企業(yè)應(yīng)加強對應(yīng)收賬款的管理，樹立全新資金管理營銷理念，做到應(yīng)收盡收，對不良債權(quán)實施專項管理及時催收，最大程度上降低應(yīng)收賬款存在的風險，從思想上和行動上加強對應(yīng)收賬款的管理，提升風險管理能力，促進企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。

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