趙文華

很多行業(yè)都面臨這樣的問題：產品功能大同小異，品牌認知差別不大，渠道網絡基本相同，終端門店交叉共享……結果就是行業(yè)老大與老二之間的替代性很強，消費者的品牌忠誠度很低。

一旦行業(yè)老二對老大發(fā)起進攻，打起價格戰(zhàn)，搶奪市場份額和行業(yè)龍頭地位時，老大該如何應對，跟還是不跟？

如果老大跟進價格戰(zhàn)，考慮到老二銷量遠小于老大，如果是賠錢的話，老大要比老二賠得更多?？梢哉f，老大市場占有率高的優(yōu)勢反而成了束縛。

如果老大不跟進價格戰(zhàn)，客戶就會流失很多，市場會被老二挖走，同時客戶和團隊的信心也會受到影響，銷量、士氣、信心等都會有很大的損失。

跟也不行，不跟也不行，那有沒有第三條路？答案是：有！

我們的原則是：銷量不能少，利潤不能丟，客戶要守住。

我來分享一下經驗：

1.未雨綢繆，提前做好產品的組合矩陣。要有應對競爭的產品，更要有獲取利潤的產品，也就是按照產品的高中低檔進行組合，形成產品矩陣。有戰(zhàn)略產品，主打形象；有戰(zhàn)術產品，主打銷量和利潤；有戰(zhàn)斗產品，主打競爭和阻擊。

市場占有率高了，一定要提質，提高市場的質量。對所有企業(yè)而言，獲取利潤是第一位的，而不是盯著低價。因為低價并不代表高利，有可能是低價低利潤。所以要幫助客戶做好產品銷售組合，多推新品，在新的維度上獲取更高的利潤。

2.人員培訓，不同的市場用不同的人，執(zhí)行不同的戰(zhàn)術打法。將不同的人用到不同的市場，人盡其才，這是市場管理的關鍵與核心。高占有率的市場如何做，膠著的市場如何做，低占有率的市場如何做？要將市場劃分成不同的類別，制定相對應的策略和戰(zhàn)術，匹配不同的人來管理。

很少有人能勝任所有類型的市場，這不是能力問題，而是每個市場的定位不同，對人的要求和動作也不一樣。如果一個人在一類市場上能力很強，就會產生一些慣性思維、慣性動作，放到別處很有可能會適得其反。

產品是企業(yè)市場競爭的第一法寶，其余的各種策略手段皆是建立在產品的基礎之上。產品大旗不倒，其他渠道、推廣、促銷等做得越多，企業(yè)的價值也就越大。反之亦然。

作者：天能電池集團股份有限公司市場與品牌部總監(jiān)