張恒陸

我國保險市場的深化改革，為保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)的發(fā)展提供重要的推力，各種規(guī)模的保險經(jīng)紀(jì)公司拔地而起。保險經(jīng)紀(jì)公司通過向被保險人提供精準(zhǔn)、全面的防災(zāi)防損、風(fēng)險評估、保險咨詢等服務(wù)，切實(shí)保障被保險人的利益，同時通過為保險公司招攬業(yè)務(wù)，增加自身經(jīng)濟(jì)效益。但是當(dāng)前我國一些保險經(jīng)紀(jì)公司在經(jīng)營管理過程中普遍存在品牌影響力低、網(wǎng)絡(luò)覆蓋不全面等問題，制約保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展進(jìn)程。本文主要介紹了我國保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)的發(fā)展歷程及現(xiàn)存問題，并對此提出創(chuàng)新性發(fā)展路徑，促進(jìn)我國保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)更快、更好的發(fā)展。

一、我國保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)的發(fā)展歷程

（一）行業(yè)起步、寡頭競爭階段。我國保險經(jīng)紀(jì)公司初期代表有江泰保險經(jīng)紀(jì)公司、中匯保險經(jīng)紀(jì)公司等，他們的發(fā)展方向主要面向航空、航天、核電及航運(yùn)等高風(fēng)險領(lǐng)域。

（二）央企參與階段。隨著保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)的發(fā)展，各大央企逐漸認(rèn)識到保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢，中國石油、中國鐵建、國家電網(wǎng)等知名央企紛紛成立了屬于自己的保險經(jīng)紀(jì)公司，主要為企業(yè)內(nèi)部體系而服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了真正的“肥水不會外流”。

（三）快速發(fā)展，魚龍混雜階段。在保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展初期，準(zhǔn)入門檻相對較低，多個自然人股東獲得經(jīng)紀(jì)許可證的批準(zhǔn)，許可證出現(xiàn)放水現(xiàn)象，導(dǎo)致多路資本進(jìn)入保險經(jīng)紀(jì)市場，迅速拉低了保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)之前樹立的“準(zhǔn)入高門檻、從業(yè)人員專業(yè)高素質(zhì)、服務(wù)高風(fēng)險企業(yè)客戶”的三高形象，導(dǎo)致社會大眾將其與保險代理人相提并論，保險經(jīng)紀(jì)市場由此進(jìn)入到魚龍混雜階段。

（四）百家爭鳴階段。在互聯(lián)網(wǎng)時代發(fā)展背景下，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)公司、行業(yè)垂直領(lǐng)域巨頭以及各路資本涌入保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)，借助互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營方式，服務(wù)對象由法人轉(zhuǎn)向個人客戶，至此保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)進(jìn)入到百家爭鳴時代。

二、當(dāng)前我國保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展中存在的問題

（一）發(fā)展參差不齊，行業(yè)大多公司缺少覆蓋全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

我國保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)雖然經(jīng)歷了上述四個階段的發(fā)展，但是當(dāng)前保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)的社會影響力仍比較低，社會大眾對于保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)的具體職能還不是十分了解，經(jīng)常將其與保險公司、保險代理公司混為一談，影響保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)品牌的樹立。究其原因，主要是因?yàn)槲覈ｋU經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展起步較晚，各家經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)模式不同，服務(wù)對象不同，再加上不同地區(qū)經(jīng)濟(jì)、文化、科技等發(fā)展水平不一樣，導(dǎo)致各家保險經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展水平存在顯著差距，且目前保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)尚未認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)對其自身發(fā)展的重要性，大多數(shù)保險經(jīng)紀(jì)公司都沒有建立社區(qū)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，缺少接觸消費(fèi)者的最后一公里服務(wù)，這也是阻礙保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展進(jìn)程最主要的因素。

（二）進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)保險營銷時代，保險經(jīng)紀(jì)市場魚龍混雜

1.非法經(jīng)營

互聯(lián)網(wǎng)平臺在未獲取保險業(yè)務(wù)經(jīng)營許可的情況下擅自開展保險銷售活動;保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)違反法律法規(guī)，利用其分支機(jī)構(gòu)或與其關(guān)聯(lián)的非保險機(jī)構(gòu)建立的互聯(lián)網(wǎng)平臺開展保險中介業(yè)務(wù);保險銷售人員為獲取更大經(jīng)濟(jì)效益，虛擬、夸大宣傳互聯(lián)網(wǎng)保險的功能，欺騙保險消費(fèi)者。除此之外，保險經(jīng)紀(jì)公司通過與一些互聯(lián)網(wǎng)金融平臺合作，違規(guī)銷售非保險金融產(chǎn)品。

2.違規(guī)經(jīng)營

互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品報行不嚴(yán)謹(jǐn)，條款設(shè)計開發(fā)不科學(xué)，保險條款費(fèi)率執(zhí)行不規(guī)范，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)保險銷售行為可回溯的相關(guān)監(jiān)管規(guī)定執(zhí)行力度較弱，以及在銷售頁面管理主體、互聯(lián)網(wǎng)保險銷售行為的邊界與銷售風(fēng)險點(diǎn)等方面尚未形成一套標(biāo)準(zhǔn)、有效的管控體系。另外，一些保險機(jī)構(gòu)在開展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)時，存在嚴(yán)重的虛假中介業(yè)務(wù)、虛報費(fèi)用、向投保人、被保險人或受益人提供保險合同約定以外的利益、為其他單位和個人謀取不正當(dāng)利益等不法行為。

3.經(jīng)營不審慎

保險機(jī)構(gòu)委托不具備法定資格的機(jī)構(gòu)從事保險銷售業(yè)務(wù)，并以技術(shù)服務(wù)費(fèi)、營銷宣傳費(fèi)等名義向其支付傭金。保險機(jī)構(gòu)未依照保險市場相關(guān)規(guī)定，向互聯(lián)網(wǎng)平臺支付高額費(fèi)用，導(dǎo)致保險產(chǎn)品預(yù)定費(fèi)率超標(biāo)。保險理賠不及時、不到位，存在拖賠、惜賠等問題，降低消費(fèi)者的滿意度。

4.消費(fèi)者信息存在安全隱患

保險機(jī)構(gòu)未遵循正當(dāng)合法、安全保密的原則收集、管理消費(fèi)者個人信息，導(dǎo)致消費(fèi)者個人信息被泄漏在互聯(lián)網(wǎng)平臺上，存在嚴(yán)重的網(wǎng)絡(luò)詐騙風(fēng)險。

（三）從業(yè)人員職業(yè)素質(zhì)偏低

保險經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員是保險經(jīng)紀(jì)公司乃至整個行業(yè)發(fā)展的核心力量，其職業(yè)素質(zhì)的高低對保險經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展水平及核心競爭力具有重要的影響。根據(jù)相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前保險經(jīng)紀(jì)公司的從業(yè)人員多來自保險公司或保險代理公司，導(dǎo)致其對保險經(jīng)紀(jì)公司的定位相對模糊，甚至經(jīng)常出現(xiàn)業(yè)務(wù)混淆現(xiàn)象。另外，有些保險經(jīng)紀(jì)公司招聘不夠嚴(yán)格，導(dǎo)致一些不具備專業(yè)保險營銷業(yè)務(wù)的人員進(jìn)入到公司，降低保險經(jīng)紀(jì)公司從業(yè)人員整體素質(zhì)。

三、我國保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展路徑

（一）覆蓋社區(qū)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，嘗試開設(shè)經(jīng)紀(jì)人門店

在網(wǎng)絡(luò)時代發(fā)展背景下，保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)要想實(shí)現(xiàn)高效、穩(wěn)定的發(fā)展，就必須立足于網(wǎng)絡(luò)、發(fā)展于網(wǎng)絡(luò)，利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)創(chuàng)建社區(qū)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，從而更加快速、準(zhǔn)確地獲取消費(fèi)者的保險需求，為消費(fèi)者提供更全面、細(xì)致的咨詢服務(wù)，提升消費(fèi)者的滿意度，不斷擴(kuò)大品牌影響力及消費(fèi)群體，促使保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)在保險市場中脫穎而出。例如，鏈家房地產(chǎn)公司利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)打造了一款新型的房源APP-貝殼，將所有房源信息都囊括在內(nèi)，為買賣雙方提供了一個更加便捷的交易平臺，同時廣泛開設(shè)門店，通過相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在北京，大多社區(qū)至少有兩家鏈家房地產(chǎn)公司，基本上實(shí)現(xiàn)社區(qū)全面覆蓋，獲得了更多消費(fèi)者的關(guān)注。雖然保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)與房地產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)營方向、經(jīng)營產(chǎn)品等有所不同，但其本質(zhì)都屬于服務(wù)性行業(yè)，因此可以合理的借鑒鏈家房地產(chǎn)公司的發(fā)展理念及模式，研發(fā)線上資源APP，建立線下社區(qū)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，線上線下兩手抓，共同推廣保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)。

（二）加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)保險的監(jiān)管力度

互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展，在一定程度上提升了保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)的整體發(fā)展水平，但是同樣也帶來一系列的經(jīng)營亂象，要想促進(jìn)保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展，就必須不斷加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)保險監(jiān)管，科學(xué)合理利用法律武器，堅決肅清互聯(lián)網(wǎng)保險亂象。2021年8月13日我國銀保監(jiān)針對互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)營亂象出臺了《中國銀保監(jiān)會辦公廳關(guān)于開展互聯(lián)網(wǎng)保險亂象專項(xiàng)整治工作的通知》，通知中明確提出：要認(rèn)真貫徹落實(shí)黨中央關(guān)于防范化解金融風(fēng)險的決策部署，將整頓互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)營亂象作為一項(xiàng)長期、重要的工作，聚焦互聯(lián)網(wǎng)保險市場突出的問題，強(qiáng)化源頭治理，構(gòu)建合規(guī)長效機(jī)制，著力維護(hù)市場秩序，提升合規(guī)內(nèi)控水平，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展。該項(xiàng)條例的出臺，為規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)提供重要的保障。除此之外，還要充分發(fā)揮保險市場及社會的監(jiān)管作用，嚴(yán)格規(guī)范保險經(jīng)紀(jì)公司及相關(guān)從業(yè)人員的工作行為。

（三）創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)營模式

在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景下，保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)應(yīng)準(zhǔn)確把握時代發(fā)展特點(diǎn)，結(jié)合行業(yè)規(guī)范，不斷創(chuàng)新并優(yōu)化行業(yè)經(jīng)營模式，擴(kuò)大品牌影響力，增強(qiáng)行業(yè)核心競爭力，促使保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)在激烈的保險市場競爭中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。首先，完善官網(wǎng)職能定位并擴(kuò)充銷售模塊。官網(wǎng)是保險經(jīng)紀(jì)公司的一張名片，是保險經(jīng)紀(jì)公司向社會大眾介紹、宣傳自己的重要渠道，因此保險經(jīng)紀(jì)公司要科學(xué)合理的設(shè)計與利用官網(wǎng)。目前許多保險經(jīng)紀(jì)公司建設(shè)官網(wǎng)只是為了展示，這種做法不確定能否有效擴(kuò)大公司的知名度，但是勢必會造成資金的浪費(fèi)。所以可以在保留官網(wǎng)原有展示功能的基礎(chǔ)上，添加產(chǎn)品銷售模塊，設(shè)計各種類型的保險經(jīng)紀(jì)產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供多種選擇，提高消費(fèi)者的滿意度。其次，利用新媒體平臺傳播保險經(jīng)紀(jì)知識。在當(dāng)今社會，抖音、快手、微信客戶端等新興媒體被廣泛應(yīng)用于各行各業(yè)經(jīng)營發(fā)展過程中，保險經(jīng)紀(jì)公司也可以利用新媒體編輯、制作視頻宣傳保險經(jīng)紀(jì)知識，提高社會大眾對保險經(jīng)紀(jì)的認(rèn)識，大力推廣保險經(jīng)紀(jì)產(chǎn)品或服務(wù)，激發(fā)客戶潛在需求，最終實(shí)現(xiàn)需求導(dǎo)流。第三，建立“保險+服務(wù)”服務(wù)生態(tài)體系。由于保險不是人們生活的剛需，大部分人不會主動選擇投保，在這種情況下，可以建立“保險+服務(wù)”服務(wù)生態(tài)體系，將保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與保險上下游產(chǎn)業(yè)鏈的健康管理服務(wù)、藥品福利等健康服務(wù)相結(jié)合，通過慢性病管理、疾病預(yù)防、掛號綠通和術(shù)后康復(fù)等服務(wù)，增加用戶的體驗(yàn)和黏性，激發(fā)保險需求，從支付功能轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)防+綠通+支付為一體的綜合健康解決方案平臺。

1.產(chǎn)品創(chuàng)新

眾所周知，保險產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，沒有知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，保險公司產(chǎn)品創(chuàng)新的動力不足，客戶面臨選擇性困惑。產(chǎn)品創(chuàng)新可在以下幾個方面突破：一是政保業(yè)務(wù)，以農(nóng)險、安責(zé)險、環(huán)責(zé)險、食責(zé)險、工程履約類保證險、惠民保健康險等業(yè)務(wù)為代表，是政保類業(yè)務(wù)的主要增量，需要突破式發(fā)展。二是創(chuàng)新業(yè)務(wù)。包括首臺（套）、新材料、建筑質(zhì)量保證保險（IDI）、訴責(zé)險、董監(jiān)高責(zé)任險（D&O）等，創(chuàng)新業(yè)務(wù)是藍(lán)海市場，市場空間和承保利潤都很充足，需要積極發(fā)展。三是健康險業(yè)務(wù)。隨著各種疾病的增加、老齡化社會的來臨和保險意識的提升，健康險的需求也日益增加，健康險是連續(xù)多年增速最快的險種，產(chǎn)壽險公司健康險整體規(guī)模已經(jīng)超過了車險，未來發(fā)展前景非常廣闊。需要服務(wù)創(chuàng)新、合作模式創(chuàng)新等。特別是對于老年群體和非健康人群等有剛需的人群鮮有產(chǎn)品。2016年以后，部分經(jīng)紀(jì)公司或平臺聯(lián)合保險公司大膽嘗試，推出如百萬醫(yī)療、惠民保、糖尿病保險等慢性病管理服務(wù)型保險產(chǎn)品，取得不錯效果。

2.渠道創(chuàng)新

除了傳統(tǒng)渠道和政保渠道外，重點(diǎn)可關(guān)注健康險渠道和互聯(lián)網(wǎng)渠道的布局，基于信息技術(shù)嵌入消費(fèi)場景的創(chuàng)新模式，通過供給創(chuàng)造需求，喚醒C端客戶的投保意識，通過標(biāo)準(zhǔn)化、自動化保證購買之后的支付、理賠等環(huán)節(jié)的銜接順暢，提升客戶體驗(yàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)渠道透明、高效，最能體現(xiàn)財險公司的專業(yè)能力和管理效率。通過互聯(lián)網(wǎng)自營渠道和自媒體通過內(nèi)容輸出、產(chǎn)品、工具和健康管理服務(wù)等觸達(dá)C端用戶，加強(qiáng)用戶黏性和產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，科技賦能，給用戶提供高附加值的產(chǎn)品服務(wù)。在經(jīng)紀(jì)人渠道，可發(fā)展獨(dú)立代理人渠道，扁平化管理，提升經(jīng)紀(jì)人的直接業(yè)務(wù)收入，建立高素質(zhì)的人才隊伍，拓展高凈值人員風(fēng)險和財富管理需求。

3.服務(wù)創(chuàng)新

基于保險產(chǎn)品的低頻和弱體驗(yàn)特性，可在售前、售中和售后通過科技提高用戶對產(chǎn)品的認(rèn)知和體驗(yàn)，在智能投顧、智能客服、智能風(fēng)控和智能理賠環(huán)節(jié)科技賦能，提高體驗(yàn)和提升轉(zhuǎn)化;同時通過相對高頻的健康管理服務(wù)，為用戶提供風(fēng)險預(yù)防、健康檢測、就診綠通和術(shù)后康復(fù)等一攬子健康管理方案，構(gòu)建預(yù)防+健康管理+支付的健康管理閉環(huán)，提供更加健康的生活管理方案和高價值的就醫(yī)解決方案。

（四）提高從業(yè)人員的職業(yè)素質(zhì)

行業(yè)之間的競爭，其實(shí)說到底就是人才之間的競爭力，保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)要想實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的發(fā)展，就必須不斷加強(qiáng)從業(yè)人員的技能培訓(xùn)，? 還可以建立一套嚴(yán)格的保險經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員招聘準(zhǔn)則，想要從事保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的人員，必須經(jīng)過專業(yè)考核才能給予錄用，特殊崗位還要具備相應(yīng)的執(zhí)業(yè)證書，以此提高行業(yè)人員整體素質(zhì)，進(jìn)一步規(guī)范保險經(jīng)紀(jì)市場，加快保險業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展進(jìn)程。除此之外，還可以建立完善的績效考核與獎懲機(jī)制，對于日常工作表現(xiàn)突出的保險經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員進(jìn)行合理獎勵，充分調(diào)動員工的工作積極性，為保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)未來發(fā)展提供充足的人力支持。

（五）樹立大局意識，推進(jìn)誠信建設(shè)

經(jīng)濟(jì)社會與保險業(yè)是保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展的重要基礎(chǔ)，無論何種規(guī)模的保險經(jīng)紀(jì)公司，都應(yīng)該樹立大局意識，將公司發(fā)展擺放到促進(jìn)整個行業(yè)健康發(fā)展、服務(wù)于整個經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的高度，致力于通過加強(qiáng)風(fēng)險管理，促進(jìn)保險業(yè)不斷擴(kuò)大和經(jīng)濟(jì)社會良性運(yùn)行，充分發(fā)揮保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)在全社會風(fēng)險管理中的保障作用。誠信是保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)的立業(yè)之本、生命之源，保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)的誠信問題主要表現(xiàn)為銷售環(huán)節(jié)的誤導(dǎo)欺詐、理賠環(huán)節(jié)的拖賠欠賠或經(jīng)營環(huán)節(jié)的弄虛作假，在新時代發(fā)展背景下，保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)應(yīng)借助行業(yè)、政府、社會等多方面力量，大力推進(jìn)誠信建設(shè)，實(shí)現(xiàn)保險經(jīng)紀(jì)信息的公開化與透明化，維護(hù)被保險人的各項(xiàng)權(quán)益，進(jìn)一步提高行業(yè)影響力。

結(jié) 語

我國社會經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步為保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)的發(fā)展提供重要的推力，當(dāng)前我國保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)的發(fā)展規(guī)模、組織架構(gòu)、服務(wù)水平等都得到不同程度的完善，得到消費(fèi)者的高度支持與認(rèn)可，但是其綜合發(fā)展水平仍然落后于國際保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)，因此我國保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)還需要不斷努力，吸收并借鑒國外發(fā)達(dá)國家保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)的經(jīng)營理念與模式，創(chuàng)新我國現(xiàn)行的發(fā)展模式，不斷宣傳樹立正面積極的品牌形象，獲得更多消費(fèi)者關(guān)注，為保險行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展奠定扎實(shí)基礎(chǔ)。

（作者單位：北京誠合保險經(jīng)紀(jì)有限公司）