陳林杰

本文從找準房地產交易易發(fā)風險對象出發(fā)，針對交易易發(fā)風險對象，給出防控交易中“人”的風險、交易中“房”的風險、交易中“合同”的風險、交易中“操作”的風險以及交易中“政策”的風險等5個防控對策，并從5個方面規(guī)范談判簽約防控房地產交易風險。

房地產交易服務過程中存在很多風險，嚴重威脅房地產交易安全，干擾房地產經(jīng)營環(huán)境。風險防控是確保房地產交易服務業(yè)務持續(xù)不斷的基礎工作。提早預防交易風險、及時控制風險、促進交易達成是做好交易服務業(yè)務的核心，可以讓客戶放心、滿意，提高房地產交易服務質量。本文將探索房地產交易服務的風險防控對策。

一、找準房地產交易易發(fā)風險對象

房地產交易服務風險，是指在房地產交易服務中，因種種因素導致未獲得預期服務收益可能性的大小。房屋交易易發(fā)風險防控對象，主要有5類：交易中“人”的風險;交易中“房”的風險;交易中“合同”的風險;交易中“操作”的風險;交易中“政策”的風險。

二、針對交易易發(fā)風險對象采取有效防控對策

（一）防控交易中“人”的風險

1.防控交易中自然人主體風險的措施。一是查驗身份證，確認其法定年齡。未成年人的，要查看戶口本及其父母的身份證。二是觀察其行為舉止是否有明顯異常，可疑時應聯(lián)系其家人。精神病人需要查看其結婚證、戶口本、或者其他能證明監(jiān)護人身份的證明文件。三是未成年人或精神病人簽署合同時，必須要求法定代理人在場，由其法定代理人代理其出售或購買房產并簽署相關合同文本，并在合同中簽署該法定代理人的名字。四是對特殊人群要格外小心。例如黑社會、吸毒人士，遇到這類人要敬而遠之。五是發(fā)現(xiàn)行為不正常的人，格外留意，有必要時上報相關公安部門。

2.防控交易中代理人風險的措施。必須要求代理人出具客戶或業(yè)主本人簽字的授權委托書或經(jīng)公證的授權委托書（如有需要）。在審核《授權委托書》時，應和客戶或業(yè)主本人聯(lián)系核實，最好能做電話錄音。有特殊情況不能當日提供的，讓代理人簽署《代理人關于代理權的承諾書》，經(jīng)紀人必須提醒和催促代理人在5個工作日內補交《授權委托書》。

3.防控交易中繼承人風險的措施。確定繼承人有遺囑的，按照遺囑確定繼承人及份額。確定沒有遺囑的，按照法定繼承順序確定繼承人及份額。確定繼承人后，辦理繼承權公證。

4.防控交易中共有權人風險的措施。一是確認房產證是否有“共有權人”登記。二是看戶口本，房產證取得時間是否在結婚證登記時間之后。三是如共有權人無法到場，應要求其出具《共有權人同意出售證明》和《授權委托書》。

5.防控交易中法人主體風險的措施。審核營業(yè)執(zhí)照或其他依法登記證件是否在存續(xù)期間，必要時通過網(wǎng)絡或到工商行政等部門進行查詢。買賣雙方屬于公司的，應索要并審查公司董事會、股東會審議同意的書面文件。二手房屬于國家或集體財產的，應索要并審查政府主管部門的批準文件。

（二）防控交易中“房”的風險

1.確認房屋所有權性質。通過認真審核房產證原件，初步判斷該房產證的真?zhèn)?，如有疑問，請出售人提供購房合同、發(fā)票、契稅票、借款合同、公共維修基金票等其他證明文件，或到房屋管理部門對房產證進行查詢。商品房、已購公房、滿5年的經(jīng)濟適用房可以出售，小產區(qū)房、使用權房屋和違章建筑不能出售。

2.確認已購公房（房改房）和央產房。

（1）普通的已購公房，應確認原單位是否同意出售或有優(yōu)先購買權。

（2）央產房的上市流程比較復雜，提前提醒買賣雙方辦理時效問題。

（3）需提前征得產權單位同意，補齊超標款。

（4）央產房要確認是否可以辦理《在京中央單位已購住房產權變更登記通知單》。

（5）將房屋權屬性質明確寫在買賣合同或補充協(xié)議中。

3.確認經(jīng)濟適用房。如實告知客戶、業(yè)主雙方。認真審核房產證原件或購房票據(jù)，確定購房時間是否滿五年。

4.確認房屋是否存在權利限制（如抵押、查封）。了解出售人交易房屋的原因，并詢問業(yè)主房屋是否存在抵押或查封的情況。同時，將了解到的情況如實告知客戶。關注房產證上有沒有抵押等權利限制的登記，如有，應問清情況，包括抵押的銀行、機構或個人，還款期限，能否提前還款解押等。明確房屋是否正在出租，如是，問清騰房時間，并要求業(yè)主提供承租人簽字的《放棄優(yōu)先購買權的證明》，盡可能與承租人核實。

5.確認無產權證的房屋。必須簽署《無房屋所有權證書風險告知函》。法律禁止出售的房屋無論是否已經(jīng)辦理房屋所有權證書，均不得上市交易。例如小產權房、單位禁止交易的央產房、已被查封的房屋等。簽約前應提前核實雙方需求及交易信息，確認符合“限首付、拿合同、要公證、辦入住”的簽約標準方可簽約。

（三）防控交易中“合同”的風險

1.明確合同約定事項。簽訂合同前，做好合同的相關約定。例如，家具家電是否贈送、租戶的騰房時間、租戶是否放棄優(yōu)先購買權、居間代理費是否打折、客戶資質、客戶付款方式、支付定金后的簽約時間等問題。

2.明確合同簽署細節(jié)。

（1）合同必須完整簽署，切忌留有空白，空白合同可能會導致無法解決的糾紛，最終合同可能被判決解除。

（2）合同最后的簽字處，應由本人親筆簽名，并簽署與本人身份證一致的姓名全稱。

（3）合同上有涂改的地方，必須有客戶業(yè)主和經(jīng)紀人的三方簽字確認。

（4）簽署方的聯(lián)系地址和聯(lián)系電話一定要留，以方便郵寄相關函件。

（5）合同簽署的日期必須填寫，這些日期往往和履行期限有關聯(lián)。

（6）合同備件齊全，收齊客戶、業(yè)主所有證件后再簽訂合同。

3.明確定金繳納細節(jié)。

（1）嚴格按照委托支付定金協(xié)議約定轉定流程操作，不得擅自代理客戶在租賃定金協(xié)議書上簽字。

（2）接收、轉付定金時，必須開具或索取相關憑證，并妥善保管。

（3）定金必須支付給產權人本人，如代理人代為收取的，必須提供明確代收定金授權的授權委托書，否則一律不予轉定。

（四）防控交易中“操作”的風險

1.接待客戶時，一定核查客戶是否有資質，并為客戶提交資質審核。

2.簽約前一定核查客戶資質是否過期，若過期及時再次提交客戶資質，以免簽約后不能及時過戶。

3.不對客戶做不當承諾，承諾一定做到。

4.保留相關證件及復印件，并進行存檔留存。例如，收款支款證件、欠條原件等。

5.物業(yè)交割應全程陪同，并盡量控制在付清尾款前進行，合同中必須明確附帶物品的種類、數(shù)量、新舊程度等相關信息，此等物品皆為購買而絕非贈送。

（五）防控交易中“政策”的風險

1.關注新聞及公司內網(wǎng)通知，了解最新的交易政策，如實告知買賣雙方。

2.如因政策原因確實無法履行合同，及時向客戶、業(yè)主反饋信息，并積極協(xié)調交易各方協(xié)商解約，已收取的房款予以退還，并簽署解約協(xié)議。

3.政策發(fā)布前夕，穩(wěn)住客戶、業(yè)主情緒，向客戶、業(yè)主解釋，不要恐慌。

4.在交易完成后，不能拖拉，及時跟進，應抓緊完成所有后續(xù)工作，避免政策變化帶來的風險。

三、規(guī)范談判簽約防控房地產交易風險

規(guī)范談判簽約防控交易風險，經(jīng)紀人要做好簽約商談的準備工作，居中協(xié)調、協(xié)助交易雙方就房屋交易條件進行商談并取得共識，合法合規(guī)簽署合同及其他相關法律文件，萬無一失規(guī)避風險。

（一）規(guī)范簽約信息背調

1.重視簽約信息背調。加強簽約信息背調非常重要，有助于促成交易并能夠有效防控交易風險。對客戶而言，如果購房資質沒有調查，則可能造成網(wǎng)簽合同無法簽署、合同無法備案，最終導致交易無法完成，發(fā)生交易風險，產生經(jīng)濟糾紛。

2.簽約信息背調內容，要調查兩個方面：

（1）房屋產權信息調查。調查房屋產權是否明晰，是否交易不受限制。房屋產權信息調查的內容：房屋是否抵押;房屋是否被查封;房屋是否異議登記;房屋是否被占用;房屋是否為限制銷售房，如因落戶帶來的限售房、其他原因帶來的限制銷售。

（2）客戶購房資質調查。調查限購城市的客戶是否具備購房資質，確保購房客戶在限購城市有限購資格?？蛻糍彿抠Y質需要調查的內容：是否本市戶籍，在本市的社保是否符合購房要求，本市的納稅是否符合購房要求。

（二）規(guī)范策劃商談

1.重視策劃商談。策劃商談是談判成功的重要保證。凡事預則立不預則廢，如常見的商談意外情況有：交易雙方信息變更未及時知曉、談判時辦公設備出現(xiàn)故障、工作人員角色不清晰導致現(xiàn)場混亂等。出現(xiàn)這些意外時，客戶與業(yè)主體驗感差，會導致談判不利、交易失敗。所以，做好全面細致的談判策劃工作，可以保證談判順利進行，規(guī)避交易風險。

2.策劃商談內容。主要包括：

（1）復核雙方達成房屋交易的必要信息。

（2）布置簽約場地。

（3）分配談判簽約時配合同事的角色和任務。

（4）告知房屋交易雙方需攜帶的證件等。

3.策劃商談的步驟。

（1）復核雙方交易信息。

（2）安排商談時間、地點。確保時間、地點信息的一致和準確。

（3）告知客戶、業(yè)主攜帶相關證件簽約。

（4）分配商談與簽約過程中的任務。不同的人員適合分配不同的任務，可以參與商談與簽約過程的人有客戶維護經(jīng)紀人、房源維護經(jīng)紀人、資深經(jīng)紀人、商圈經(jīng)理或門店經(jīng)理、業(yè)主維護經(jīng)紀人、其他同事、門店助理等。

（5）準備簽約材料。

（6）布置簽約場地。

（三）規(guī)范簽約商談

房地產交易的關鍵環(huán)節(jié)是簽約商談，所以，要控制商談的流程、講解房屋交易流程、協(xié)調解決好雙方就交易條件發(fā)生的分歧。

1.簽約商談方式。包括：客戶直接與業(yè)主見面商談，客戶委托經(jīng)紀人代為與業(yè)主商談。

2.簽約商談內容。包括：房屋交易價格，客戶購房方式，付款方式，交房時間，物業(yè)交割時間，業(yè)主戶口遷出時間等。

3.商談的流程。

（1）介紹業(yè)主、客戶、商圈經(jīng)理或門店經(jīng)理三方認識。

（2）查驗證件。查驗與雙方交易相關證件和文件。重點查驗雙方提供的證件的有效性，雙方提供的證件和文件的一致性。

（3）再次確認交易雙方信息。同時，還要確認各類費用承擔方。

（4）講解簽署合同所需要的文件。

（5）講解房屋交易關鍵節(jié)點。房屋交易關鍵節(jié)點順序依次為：客戶貸款→業(yè)主還貸→繳稅和繳費→房屋過戶→房屋交接。

（6）現(xiàn)場商談及異議處理。商談的異議點有：房屋交易價格，相關費用承擔，附贈物有哪些，付款時間，交房時間，戶口遷出時間等。

（7）確認商談后的交易內容。交易條件確定的當天，無法簽署正式合同的，需要確定交易條件，再約定雙方正式簽署《房地產買賣合同》的時間。

（四）規(guī)范簽署合同

1.簽署合同要遵循的四項原則。即合規(guī)原則、控制風險原則、公開透明原則、平等自愿原則。

2.遵循規(guī)范的簽約標準。要提供專業(yè)、周到的簽約服務，規(guī)避風險、避免糾紛，確保交易合法、合規(guī)。

3.把握簽署合同的關鍵點。包括：交易細節(jié)復核;確保信息準確合同;書寫工整、準確;黑色簽字筆簽署;確定簽約人，杜絕無效合同。

4.按步驟簽署合同。

（1）講解并填寫合同文本。講解《買賣定金合同》和《房地產經(jīng)紀服務合同》條款內容，協(xié)助雙方填寫內容，并復核雙方填寫內容。

（2）講解簽約風險。主要風險有：自行繳稅風險，抵押查封風險，房款支付風險，共有權人簽約風險，物業(yè)交割風險，連環(huán)單風險以及違約風險。

（3）簽署《買賣定金合同》、《房地產經(jīng)紀服務合同》與支付定金。

（4）填寫草擬合同及附件。

（5）校驗、講解草擬合同。

（6）生成正式合同。步驟：查驗合同及附件內容→網(wǎng)絡簽名提審→打印正式合同→再次查驗合同及附件。

（7）簽署《房地產買賣合同》及合同附件。業(yè)主、客戶、經(jīng)紀公司三方須當場簽署《買賣定金合同》、《房地產經(jīng)紀服務合同》、《房地產買賣合同》。合同一式三份。

（五）規(guī)范處理簽約突發(fā)狀況

當因政策或交易雙方個人因素導致突發(fā)情況出現(xiàn)時，如不及時處理必將影響商談和簽約，此時經(jīng)紀人必須積極應對提出有效解決方案，促進雙方處理簽約突發(fā)狀況。

1.經(jīng)紀人分析簽約突發(fā)狀況的原因，找到主要因素、次要因素。

2.經(jīng)紀人要提出解決簽約突發(fā)狀況主要原因的對策。

3.盡量力促雙方自行協(xié)調解決，未果時，經(jīng)紀人需將客戶、業(yè)主雙方分開，提供獨立空間，并沉著、耐心單獨溝通，直到突發(fā)狀況解決，雙方簽約成功。

（作者單位：南京工業(yè)職業(yè)技術大學）

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