謝云鳳

正和鋁業(yè)希望到2025年實現(xiàn)研發(fā)、精益化管理和市場三足鼎立，并將這三點形成公司的軟實力。公司的目標是成為輕金屬應(yīng)用領(lǐng)域的專家和產(chǎn)品方案提供者。

近年來，我國鋁產(chǎn)品行業(yè)發(fā)展迅速，在整個有色金屬行業(yè)中，鋁工業(yè)的產(chǎn)能占比越來越大。如今，我國已經(jīng)成為世界鋁生產(chǎn)、消費和出口的主要大國，并逐步成為世界鋁業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標。

蘇州正和鋁業(yè)有限公司（以下簡稱正和鋁業(yè)）是業(yè)內(nèi)首屈一指的優(yōu)秀企業(yè)，創(chuàng)建于2006年，坐落于歷史名城、商業(yè)重地蘇州市，主要為傳統(tǒng)燃油車、新能源車、消費電子、工業(yè)空冷、交通船舶等工業(yè)提供多層釬焊材料、汽車輕量化新材料、新能源車BTMS部件、特殊合金新材以及新型換熱材料等。

“我們公司擁有22年鋁行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗、16年鋁行業(yè)外貿(mào)經(jīng)驗，產(chǎn)品遠銷歐美、中東、東南亞等56個國家和地區(qū)，銷售規(guī)模從最初的幾千萬元增加到現(xiàn)在的2.5億元，未來還有更大上漲空間?！闭弯X業(yè)總經(jīng)理左丹云介紹，一位合伙人從2000年就開始從事鋁加工行業(yè)，他的豐富從業(yè)經(jīng)驗為正和鋁業(yè)樹立了競爭優(yōu)勢。相比同行的從零起步，正和鋁業(yè)則是“如虎添翼”，憑著深耕細作的精神和開拓進取的決心，實現(xiàn)了企業(yè)的高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展。

把握機遇 投身朝陽行業(yè)

鋁作為世界上第二大常用金屬，被廣泛用于建筑、包裝、交通運輸、電信、電力、航空航天等領(lǐng)域。我國在2000年左右引進了很多鋁加工設(shè)備，鋁產(chǎn)品的加工制造由此興盛;2001年，中國鋁業(yè)股份有限公司成為國內(nèi)首家在紐約上市的有色金屬企業(yè)，我國的鋁工業(yè)從此進入了一個新的紀元;至2006年，我國從鋁進口國變成鋁產(chǎn)品出口國，正和鋁業(yè)乘上了這股“東風(fēng)”。

“2006年，我們看到了鋁行業(yè)的巨大潛力和廣闊市場，順勢而為，抓住機遇，選擇進入這個朝陽行業(yè)?！弊蟮ぴ普f。直到現(xiàn)在，鋁行業(yè)依舊是朝陽產(chǎn)業(yè)，因為鋁金屬的地球儲量高、中國加工能力強、重量輕、強度可調(diào)，回收率可以做到90%以上，因此正在不斷地取代銅、鋼，甚至塑料、木頭，適用領(lǐng)域不斷擴展。

正和鋁業(yè)起步之初，主要出口初級產(chǎn)品。當(dāng)時原材料和人工便宜，加上退稅，初級產(chǎn)品出口也非常有競爭力，但是基本消耗的是我國的能源，附加值不高。隨著技術(shù)水平的提升，深加工產(chǎn)品取代了初級產(chǎn)品，附加值提升了，但相對國外來說技術(shù)含量還不太高，出口主要是解決了國內(nèi)外信息差問題。

“信息差指的是國內(nèi)工廠不知道如何找到國外客戶、國外客戶不知道如何找到中國的供應(yīng)鏈。為了解決這個信息差問題，我們建立了專業(yè)的網(wǎng)站用于宣傳，另外通過收費或免費的平臺進行推廣?！弊蟮ぴ普f。

當(dāng)時行業(yè)內(nèi)的很多工廠還不知道外貿(mào)到底怎么做，正和鋁業(yè)已經(jīng)在阿里巴巴、中國制造、環(huán)球資源、EC PLAZA、EC21、世界買家網(wǎng)等很多平臺和論壇開始了推廣工作，成功打造了企業(yè)專業(yè)的外貿(mào)形象，加上有外語嫻熟的對外交流人員、豐富的出口經(jīng)驗和交易案例，正和鋁業(yè)很快就收獲了一批忠實的初始用戶，并且互相取得了信任，建立了長期的合作關(guān)系。

企業(yè)的成長并非一帆風(fēng)順，正和鋁業(yè)剛成立時曾遇到資金不足問題，通過出讓收益，找天使投資人解決;也碰到過客戶惡意欺詐，后來通過努力與船務(wù)公司協(xié)調(diào)，終于把被騙的貨物扣留在了迪拜中轉(zhuǎn)港口，并且通過向第三國轉(zhuǎn)賣解決難題;還有國際形勢變化、出口政策變化、匯率變化、原材料價格劇烈波動等問題，基本經(jīng)歷了企業(yè)外貿(mào)路上常見的風(fēng)風(fēng)雨雨。

困難和問題本身就是發(fā)展動力，風(fēng)雨之后的正和鋁業(yè)夯實了根基，步入了穩(wěn)定發(fā)展階段。此外，正和鋁業(yè)深諳品牌對于開拓市場的重要性，每年投入超過100萬元用于企業(yè)推廣，取得了良好的宣傳效果，眾多海外客戶的訂單漂洋過海而來，品牌效應(yīng)的紅利不斷釋放。

“‘酒香也怕巷子深’已經(jīng)成為行業(yè)共識，只有具備高度的品牌聲望，才能促進企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營乃至資本市場方面獲得正向的利益循環(huán)。”左丹云說。

直面挑戰(zhàn) 打破發(fā)展壁壘

正和鋁業(yè)的早期發(fā)展屬于“機會導(dǎo)向型”，主要根據(jù)環(huán)境的變化而采取合適的舉措。隨著經(jīng)驗的累積和實力的增強，正和鋁業(yè)及時改變發(fā)展模式，轉(zhuǎn)為“目標導(dǎo)向型”，目標更堅定、路徑更直接，掌握了更多的發(fā)展主動權(quán)。

“前期的快速發(fā)展主要得益于市場大環(huán)境，我國加入WTO后參與了世界分工，充分發(fā)揮了中國產(chǎn)能充裕、市場活躍、產(chǎn)業(yè)鏈完整的優(yōu)勢，各個企業(yè)也跟隨著國家戰(zhàn)略在國際市場上開疆拓土，但很快就碰到了瓶頸期，中高端市場長期被國外壟斷?！被仡櫚l(fā)展歷程，左丹云坦言，外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展始終充滿挑戰(zhàn)。

2009年—2018年，正和鋁業(yè)在中高端加工材料出口上也碰到了同樣的門檻，公司選擇了打破國外壟斷，讓我國的材料走出去，并獲得更多的國外客戶認可，同時提升中國產(chǎn)品的技術(shù)含金量。

“當(dāng)時，我們看準了汽車換熱用的特殊合金鋁材市場，這個市場長期由國外一家企業(yè)壟斷，市場占有率超過85%，而國內(nèi)這個產(chǎn)品的供應(yīng)商起步較晚，更不熟悉國外市場的規(guī)則?！弊蟮ぴ普f。為了打破國外壟斷，正和鋁業(yè)主動走出去，頻繁參加展會、拜訪客戶，一家一家客戶打消顧慮，讓他們嘗試使用中國產(chǎn)品，同時提供技術(shù)支持，按照客戶的需要進行合金定制或狀態(tài)定制，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，花了兩年多終于打開了國外市場，打破了壟斷。后來，國際市場對中國產(chǎn)品的認可度極大增強，目前超過60%的材料來自中國。

2018年之后，正和鋁業(yè)將出口產(chǎn)品從材料升級為部件，這個階段增加了研發(fā)、設(shè)計加上機加工、沖壓、焊接等工序，拉長了產(chǎn)業(yè)鏈，增加了無形資產(chǎn)的附加值，以項目形式實現(xiàn)銷售。

2019年下半年，正和鋁業(yè)迎來了新的發(fā)展機遇——新能源車快速成長的階段，汽車配件市場需求大幅增長。正和鋁業(yè)積極布局，將之前的材料市場延伸，開始研發(fā)生產(chǎn)新能源車電池換熱領(lǐng)域的部件，做好了供應(yīng)鏈整合、方案儲備、產(chǎn)能儲能等各種準備工作;2020年，新能源車市場開始預(yù)熱，正和鋁業(yè)趁勢進入了一些整車廠和電池包廠;2021年，新能源車市場呈井噴式發(fā)展，正和鋁業(yè)也順利地擴大了規(guī)模，成功實現(xiàn)了發(fā)展轉(zhuǎn)型。

正和鋁業(yè)非常重視維護客戶，創(chuàng)業(yè)之初的第一個客戶到現(xiàn)在依然保持合作，彼此像親人一樣相處。有的客戶雖然轉(zhuǎn)行了，但是有機會還是會找正和鋁業(yè)合作。為何能與客戶長期保持黏性？左丹云說：“產(chǎn)品質(zhì)量是合作的前提，長期穩(wěn)定的信譽和可靠的交付能力則是長期合作的必要條件。”

專注“專精特新”助力技術(shù)落地

持續(xù)開拓新產(chǎn)品、新市場、新增長點，是成功企業(yè)的共性。與傳統(tǒng)外貿(mào)方式相比，數(shù)字化時代的外貿(mào)企業(yè)擁有了更多發(fā)展與突破的可能性。“在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化時代，又受到新冠肺炎疫情影響，外貿(mào)企業(yè)在做好主流渠道之外，需要積極嘗試各種自媒體新渠道，特別是短視頻直播?！弊蟮ぴ普f。

2020年，正和鋁業(yè)利用傳統(tǒng)的外貿(mào)出口平臺嘗試工業(yè)品直播，到目前為止，已經(jīng)進行了超過10場的線上直播。另外，正和鋁業(yè)還成立了專門的市場運營部，搜集公司日常經(jīng)營活動過程中的素材，整理輸出文案、圖片、短視頻等作品，在國外主流社交媒體如Facebook、Tiktok、twitter、Linkedin、Instagram等持續(xù)發(fā)布，從產(chǎn)品、應(yīng)用領(lǐng)域、生產(chǎn)過程、公司實力、員工活動、客戶反饋等多個角度展示公司，獲得了不錯的反饋效果，建立了一定的粉絲群體，收獲了很多精準的詢單。

通過多方發(fā)力，正和鋁業(yè)實力不斷增強，擁有了較強的競爭力，同時得益于國家穩(wěn)外貿(mào)的各項配套政策，成功穩(wěn)定住了上游資源企業(yè)和控制了合理的資源價格，創(chuàng)造了比較寬松的發(fā)展環(huán)境，正和鋁業(yè)從而可以把發(fā)展重點落在“專精特新”和幫助技術(shù)落地上。

“高精尖新技術(shù)落地需要各類材料，把技術(shù)變?yōu)楝F(xiàn)實離不開我們提供的合適材料，我們開始對接一些新技術(shù)研發(fā)機構(gòu)，包括中國鋁業(yè)、中科院分所、高校研發(fā)機構(gòu)等，把技術(shù)推向市場，做產(chǎn)品終端、幫助新技術(shù)落地的平臺，同時還與知名高校聯(lián)合開展技術(shù)研發(fā)?！弊蟮ぴ普f，開發(fā)原創(chuàng)技術(shù)，依托材料落地、創(chuàng)建自主品牌，企業(yè)才能實現(xiàn)更高質(zhì)量的發(fā)展。

鋁空氣電池是正和鋁業(yè)的最新產(chǎn)品，原理很簡單：鋁板和石墨烯結(jié)合，以水為介質(zhì)，就可以發(fā)電了。此款新產(chǎn)品適用于應(yīng)急備用領(lǐng)域，市場受歡迎度很高。像這樣高精尖新產(chǎn)品還會源源不斷被開發(fā)生產(chǎn)，只要市場有需求，正和鋁業(yè)就會第一時間響應(yīng)，抓住發(fā)展風(fēng)口。

展望未來，左丹云說：“我們希望到2025年銷售規(guī)模突破10億元，實現(xiàn)研發(fā)、精益化管理和市場三足鼎立，并將這三點形成公司的軟實力。公司的目標是成為輕金屬應(yīng)用領(lǐng)域的專家和產(chǎn)品方案提供者，幫助超過100個國家和地區(qū)的客戶實現(xiàn)成功目標?！?/p>

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