卿科文　鄒璇　陳天航

2021年，四川峨眉山農(nóng)商銀行堅(jiān)持“謀、搶、優(yōu)、實(shí)”工作思路，啟動(dòng)“星辰計(jì)劃”專項(xiàng)營銷活動(dòng)，主動(dòng)服務(wù)小微企業(yè)、鄉(xiāng)村振興和實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展，取得初步成效。截至2021年9月30日，對(duì)公存款余額凈增1.08億元，公司類貸款余額凈增1.5億元，普惠小微貸款余額凈增1.07億元，普惠涉農(nóng)貸款余額凈增1.02億元，個(gè)體工商戶用信戶數(shù)凈增366戶，單位工資代發(fā)新增29戶，代發(fā)人數(shù)新增1648人，對(duì)公有效賬戶凈增18戶。

峨眉山農(nóng)商銀行為有效解決對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展乏力、普惠小微投放不足、客戶群體覆蓋面薄弱等痛點(diǎn)堵點(diǎn)，科學(xué)制定“星辰計(jì)劃”工作方案，明確目標(biāo)任務(wù)、工作措施、考核機(jī)制、工作要求等內(nèi)容，繪好營銷“戰(zhàn)略圖”。全面啟動(dòng)“星辰計(jì)劃”專項(xiàng)活動(dòng)，開展三訪（訪店訪企訪園區(qū)）、三問（問需問計(jì)問困難）、三送（送產(chǎn)品、送服務(wù)、送政策）行動(dòng)，為小微企業(yè)、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體、個(gè)體工商戶發(fā)展提供金融助力。

該行深入踐行省聯(lián)社“多找客戶、找好客戶”基本思路，確?！拔宕鬆I銷”理念落實(shí)落地。一是抓實(shí)系統(tǒng)營銷。黨委班子率先垂范，主動(dòng)營銷市級(jí)部門、重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)企業(yè)，帶頭攻堅(jiān)大戶，提振隊(duì)伍士氣。二是抓實(shí)精準(zhǔn)營銷。結(jié)合人民銀行提供的科技創(chuàng)新企業(yè)名單以及稅務(wù)部門提供的納稅企業(yè)信息，形成“星辰計(jì)劃”3695戶重點(diǎn)營銷企業(yè)名單庫，明確營銷攻堅(jiān)對(duì)象，進(jìn)行精準(zhǔn)走訪。利用智能化營銷管理系統(tǒng)“四掃地圖”，營銷人員在走訪過程中通過手機(jī)的“四掃地圖”APP建立客戶檔案，收集企業(yè)經(jīng)營情況、業(yè)務(wù)需求等信息，實(shí)現(xiàn)客戶信息的采集存儲(chǔ)大數(shù)據(jù)分析，提升走訪營銷質(zhì)效。三是抓實(shí)綜合營銷。對(duì)轄內(nèi)小微企業(yè)、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體、個(gè)體工商戶等客戶開展全面走訪對(duì)接，從對(duì)公結(jié)算賬戶開立到對(duì)公存款、代發(fā)工資、代扣稅費(fèi)、公司類貸款等各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行滲透式營銷。四是抓實(shí)分層營銷。實(shí)行分層分級(jí)營銷管理，采取“領(lǐng)導(dǎo)班子抓頭部客戶、中層干部抓營銷點(diǎn)客戶、普通員工抓目標(biāo)客戶”的模式，層層落實(shí)責(zé)任、明確目標(biāo)分工，靶向精準(zhǔn)、有的放矢，確保優(yōu)質(zhì)客戶營銷成功落地。五是抓實(shí)全員營銷。實(shí)施全員營銷轉(zhuǎn)介分成計(jì)劃，提升和培育全行員工營銷熱情及動(dòng)能。截至2021年9月30日，已走訪建檔客戶1247戶，其中“星辰計(jì)劃”名單內(nèi)重點(diǎn)客戶走訪建檔717戶。全員營銷意向存款1.63億元、意向貸款2.56億元，意向代發(fā)工資業(yè)務(wù)56戶，意向?qū)~戶開立75個(gè)。

一是創(chuàng)新產(chǎn)品，拓寬獲客渠道。以開展“星辰計(jì)劃”營銷活動(dòng)為契機(jī)，創(chuàng)新推出“星辰貸”產(chǎn)品體系，涵蓋民宿貸、服保貸、蜀青振興貸、助村貸等21款特色信貸產(chǎn)品，實(shí)行貸款優(yōu)惠利率，減費(fèi)讓利，解決小微企業(yè)、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體、個(gè)體工商戶的融資“成本高”問題。截至2021年9月30日，已發(fā)放“星辰貸”89筆，金額3642萬元。二是宣傳賦能，營造濃厚氛圍。建立“線上+線下”立體式營銷格局，線上通過精心設(shè)計(jì)“星辰計(jì)劃”活動(dòng)推廣視頻和推文，借助微信公眾號(hào)、微信朋友圈等新媒體，組織全員轉(zhuǎn)發(fā)推廣，拓寬宣傳、引流、獲客渠道。線下通過宣傳彩頁、電子海報(bào)、電子屏等宣傳媒介，進(jìn)一步營造濃厚活動(dòng)氛圍。三是提速增效，保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)。為客戶提供錯(cuò)峰延時(shí)服務(wù)，實(shí)行客戶經(jīng)理周末值班制度，開辟優(yōu)質(zhì)客戶“快速通道”，提供VIP上門服務(wù)，實(shí)行業(yè)務(wù)限時(shí)辦結(jié)制，進(jìn)一步提升服務(wù)質(zhì)效。

一是健全考評(píng)體系。切塊部分薪酬，實(shí)施對(duì)公業(yè)務(wù)專項(xiàng)考核，每項(xiàng)指標(biāo)按照任務(wù)完成率計(jì)分，考核得分與全年目標(biāo)考核績(jī)效掛鉤，按比例對(duì)全年目標(biāo)經(jīng)營考核得分進(jìn)行加減分，綜合考核結(jié)果與績(jī)效工資、年度評(píng)先、履職評(píng)價(jià)、干部培養(yǎng)等掛鉤，充分激發(fā)干部員工干事創(chuàng)業(yè)的內(nèi)生動(dòng)力。二是建立考核機(jī)制。建立“日監(jiān)測(cè)、周統(tǒng)計(jì)、旬排名、月考核”考核機(jī)制，公司業(yè)務(wù)部每周通報(bào)任務(wù)完成進(jìn)度，督促全行對(duì)照目標(biāo)任務(wù)，找差距、添措施，營造你追我趕、千帆競(jìng)發(fā)、齊頭并進(jìn)的工作格局。三是突出正向激勵(lì)。每月根據(jù)對(duì)公業(yè)務(wù)全年目標(biāo)任務(wù)完成情況設(shè)置各支行當(dāng)月保底任務(wù)，具體分解落實(shí)到每位員工，形成人人有壓力、人人想出力、人人都給力的局面。營銷有功人員均可參與“星辰計(jì)劃”專項(xiàng)營銷活動(dòng)的計(jì)價(jià)分配，做到“績(jī)效看業(yè)績(jī)、收入憑貢獻(xiàn)”，凝聚全員抓營銷的合力。四是強(qiáng)化督導(dǎo)鞭策。班子成員包片高頻督導(dǎo)，部門掛聯(lián)現(xiàn)場(chǎng)幫扶，幫助支行出思路、解難題。對(duì)于任務(wù)完成進(jìn)度落后的支行，總行進(jìn)行約見談話，每月召開一次工作推進(jìn)會(huì)，先進(jìn)支行交流經(jīng)驗(yàn)、后進(jìn)支行作表態(tài)發(fā)言，進(jìn)一步鼓勵(lì)先進(jìn)、鞭策后進(jìn)、提振士氣。

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