卞克利

改革開放四十年以來，我國經(jīng)濟的問題已經(jīng)從需求側轉向了供給側，過剩產(chǎn)能也已經(jīng)成為制約我國經(jīng)濟轉型的一大包袱，而作為我國經(jīng)濟最主要的主體，企業(yè)在日常的經(jīng)營過程中面臨著市場激烈的競爭，這就要求企業(yè)在提高自身產(chǎn)品競爭力的同時也需要通過給客戶一定的賒銷額度以應對來自市場的競爭壓力。通過賒銷方式客戶能夠利用延期付款或者分期付款緩解資金的壓力，然而對于賣方而言，大量的應收賬款不止是占用企業(yè)的資金資源，而且可能因為壞賬的產(chǎn)生導致企業(yè)不能實現(xiàn)賬面利潤，甚至引發(fā)資金鏈的斷裂，給企業(yè)帶來巨大的風險。為此，本文在確定應收賬款管理目標的基礎上，首先對應收賬款管理的風險進行了識別，然后探討應對風險的策略，以幫助企業(yè)實現(xiàn)對應收賬款風險的管理和控制，進而實現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)定經(jīng)營和可持續(xù)發(fā)展。

一、風險及風險管理的內涵

風險是指對企業(yè)實現(xiàn)預期收益或經(jīng)營目標產(chǎn)生影響的不確定性。風險是不確定性，它既可能給企業(yè)帶來非預期的收益也可能給企業(yè)帶來非預期的損失，本文特指風險帶來的損失。應收賬款管理的風險則是指對企業(yè)利潤或經(jīng)營目標產(chǎn)生的影響的在賒銷及其管理等環(huán)節(jié)的不確定性。企業(yè)風險管理，是指企業(yè)通過對風險進行有效評估、預警、應對，從而提出有效的解決過程或者是方法，以實現(xiàn)企業(yè)風險管理目標。

二、企業(yè)應收賬款管理的目標

應收賬款管理的目標是制定科學合理的應收賬款信用政策，確保該信用政策給企業(yè)帶來的利潤超過由于應收賬款信用政策的實施所增加的成本。

企業(yè)的信用政策是指企業(yè)為應收賬款管理確定的基本原則與行為規(guī)范，包括信用標準、信用條件和收賬政策等內容。信用標準是指企業(yè)為可以提供商業(yè)信用的客戶所規(guī)定的最低條件。信用標準的設置不止是需要著眼于市場的狀況和企業(yè)對風險的承受能力，最主要的是需要設置與具體客戶狀況相匹配的信用標準；信用條件是企業(yè)規(guī)定的信用期、折扣期和現(xiàn)金折扣率等內容；而收賬政策是指客戶在違反信用條件，拖欠甚至拒付欠款時企業(yè)采取的收賬策略和具體措施。上述信用政策內容的設置恰當與否直接影響了應收賬款管理效果的好壞。

眾所周知，企業(yè)的信用政策具有比較明顯的促銷作用，對企業(yè)擴大和促進銷售具有重要的意義，也可以提高存貨的周轉率，從而實現(xiàn)企業(yè)的進一步擴張。但應收賬款信用政策的執(zhí)行也會導致應收賬款相關費用和壞賬損失的增加，具體包括客戶信用評估和管理費用，應收賬款風險動態(tài)監(jiān)控相關費用，拖欠應收賬款的催收費用以及發(fā)生的壞賬損失支出。所以，企業(yè)是否選擇賒銷就是要評估在企業(yè)信用政策實施情況下所增加的盈利是否能超過該信用政策執(zhí)行所增加的成本。

三、企業(yè)應收賬款管理的風險識別

（一）應收賬款事前風險識別

應收賬款事前風險是指在應收賬款發(fā)生前的客戶基礎信息設置合理性上，如何針對不同客戶的不同經(jīng)營和財務狀況，有針對性的設置合適的付款方式和信用額度，是考核一個公司能不能實現(xiàn)應收賬款有效管理的重要依據(jù)。

企業(yè)的信用政策風險主要體現(xiàn)在客戶信用設置上。有的企業(yè)則是盲目的增加了賒銷額度，使得企業(yè)的銷售短期內得到極快的增長，但是在后續(xù)的收款環(huán)節(jié)卻不得不面對客戶不斷的延期甚至最后形成了壞賬，給企業(yè)帶來了很大的經(jīng)濟損失。企業(yè)上述風險的發(fā)生究其根本原因有三：第一、企業(yè)未能考慮自身對風險的承擔能力；第二、未考慮競爭對手或行業(yè)競爭的情況；第三、也是最關鍵的，未考慮客戶的信用水平，包括客戶的信用記錄、資本、償債能力和經(jīng)濟狀況。如果企業(yè)不能結合上述三方面進行考慮，其制定的信用政策不僅不能控制和減少風險，反而會給企業(yè)帶來極大的風險。

（二）應收賬款事中風險識別

在企業(yè)針對不同的客戶設置與之相適應的應收賬款信用政策后，企業(yè)就有了一個較好的風險控制環(huán)境，但是在應收賬款具體發(fā)生時也同樣需要識別應收賬款事中風險，具體包括：一方面，企業(yè)內系統(tǒng)性應收賬款風險監(jiān)控缺失會導致應收賬款的事中風險發(fā)生。有些企業(yè)因為缺乏完善的風險監(jiān)控流程，所以不能及時發(fā)現(xiàn)某些客戶的應收賬款余額已經(jīng)超過其信用額度，甚至會因為有些客戶惡意增加賒銷導致其應收賬款風險急劇增長，可能影響企業(yè)健康的現(xiàn)金流，甚至于影響企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營。另一方面，企業(yè)也會因為缺乏完善的應收賬款外部管理體系影響應收賬款賬面金額的準確性。有的企業(yè)實行了嚴格的內部控制，確保了應收賬款記錄的賬實相符，可是在與客戶年底對賬時才發(fā)現(xiàn)巨額差異，最終發(fā)現(xiàn)系企業(yè)銷售人員的惡意欺詐導致，雖然最終追回部分款項，但仍然給企業(yè)帶來較大的經(jīng)濟損失。

（三）應收賬款事后風險識別

具體到應收賬款事后，也就是在應收賬款的催收和壞賬確認環(huán)節(jié)仍然無法規(guī)避全部風險，具體包括：

首先，應收賬款催收缺乏完善的組織支持。有的企業(yè)對于應收賬款的重視程度不夠，而更多的企業(yè)缺少完善的應收賬款組織支持，各個部門的設置非常獨立，并且相互之間缺少有效的協(xié)調和溝通。財務部門有全部應收賬款的賬面信息，可是對于應收賬款發(fā)生的原因和客戶的回款計劃或者是否要發(fā)催收函都不了解，因此會認定應收賬款是銷售部門的責任。而銷售部門則是把銷售的重心放在銷售合同的簽訂和具體執(zhí)行上，對于應收賬款數(shù)據(jù)則是不夠重視，認為應收賬款的催收應該是財務部門的責任。

其次，缺乏完善的應收賬款催收流程。大多數(shù)的企業(yè)設立了應收賬款的催收流程，但是基本上都是采取簡單粗暴的“一刀切”的方式，對所有的客戶采取同樣的催收程序，對于不同的情況不予以區(qū)分，有時候這樣的催收程序不能實現(xiàn)好的催收效果，有時候又會惡化企業(yè)與客戶的合作關系，對企業(yè)的銷售業(yè)績的實現(xiàn)造成不良的影響。

再次，考核指標設置不當。很多企業(yè)無論是管理層或者各個部門的考核指標中都沒包含應收賬款回款率，而銷售人員的傭金也是通過設置銷售的一定比例來確認，這會導致企業(yè)管理層或者部門主管忽略應收賬款回款率，而專注于銷售收入的增長百分比或者是部門的業(yè)績，更有甚者，會導致管理層盲目采取賒銷提高經(jīng)營業(yè)績，忽視應收賬款回款率，不利于企業(yè)的長期健康發(fā)展。

最后，企業(yè)壞賬管理混亂。有些企業(yè)僅僅需要銷售部門的各層審批就完成了壞賬的核銷，流程過于簡化，風險控制觀念較弱；而有些企業(yè)會以會計部門已經(jīng)提取了壞賬準備為由在具體核銷時候只是走流程，不再嚴格審批；也有一些企業(yè)在內部或者外部審計的時候被發(fā)現(xiàn)有已核銷壞賬后收回的應收賬款被銷售和財務部門做了部門小金庫，諸如此類的風險也令企業(yè)蒙受了各種各樣的損失。

四、應收賬款管理風險的應對對策

（一）應收賬款事前風險應對對策

針對客戶的不同特點，企業(yè)需要提供適當?shù)母犊罘绞胶托庞妙~度，以實現(xiàn)對應收賬款的預先管理和總規(guī)模的控制，這是實現(xiàn)應收賬款有效管理的基礎。

首先，企業(yè)必須設置適當?shù)母犊罘绞?，這會有助于企業(yè)有效的規(guī)避應收賬款風險。只針對企業(yè)信用較好，財務狀況良好，付款記錄優(yōu)秀的企業(yè)給與一定的賬期，而對于一些關鍵性的客戶，適當?shù)膽召~款賬期也是需要考慮設置，因為這種付款賬期的設置也必須跟企業(yè)在市場的地位向匹配，而且也必須考慮所在行業(yè)的市場競爭態(tài)勢。其次，企業(yè)必須設置合適的信用額度來控制企業(yè)應收賬款風險的規(guī)模。再具體點，企業(yè)需要建立一定的信用額度設置模板，將客戶的具體信息，包括企業(yè)的類型、規(guī)模、企業(yè)財務和經(jīng)營信息、第三方的信用評估報告和市場的公開信息（包括糾紛、訴訟等）作為參數(shù)，給不同的客戶一定的信用評級，結合客戶每年的訂單金額確定該企業(yè)的最高賒銷額度。再次，所有信用額度的審批都需要嚴格按照企業(yè)內部控制的要求經(jīng)過多部門管理層的審批，企業(yè)將該額度設置在企業(yè)的ERP中以實現(xiàn)對賒銷總體風險的自動控制。最后，無論是信用管理部門、財務部門還是銷售部門在察覺到任何客戶風險變化時有必要將給信息傳達給相關各個部門，有時需要做新一輪的信用額度審查和重新審批。

（二）建立完善的應收賬款動態(tài)監(jiān)控體系

1.實施應收賬款及時追蹤與賬齡分析

企業(yè)應建立應收賬款追蹤與賬齡分析制度。通過賬齡分析，結合企業(yè)的逾期未收回的應收賬款報告，可以使得企業(yè)對應收賬款風險有總體性的認知，而且對不同風險級別的客戶應收賬款的狀況有了具體的了解，從而可以做到有的放矢，避免由于監(jiān)管不到位導致的壞賬的發(fā)生。

2.建立完善的應收賬款監(jiān)控及預警機制

首先，企業(yè)應積極將應收賬款風險管理結合企業(yè)ERP工具，以實現(xiàn)系統(tǒng)化監(jiān)管應收賬款風險。一方面，如果新的銷售訂單導致應收賬款余額超過給客戶設置的信用額度時，需要對該客戶的信用額度進行重新審視，在沒有得到管理層的審批完成前企業(yè)將不能簽署任何新的銷售訂單；另一方面企業(yè)在客戶有任何的逾期未支付的應收賬款時將自動鎖定該客戶的銷售訂單審批，而任何新的賒銷訂單需要在得到進一步審批之后才能得已執(zhí)行。

其次，企業(yè)的銷售訂單將依據(jù)公司內控要求得到不同級別的管理層審批，具體審查內容包括相應的付款方式和訂單金額，產(chǎn)品類別和具體的售后服務要求等，從而確保應收賬款總額得到有效管控。

最后，企業(yè)將與客戶建立定期的往來款項對賬制度，這一方面可以有效的確保雙方賬務數(shù)據(jù)的準確性，另一方面可以通過這種核對確?？蛻魧ζ髽I(yè)的應收賬款的賬齡有清晰的認知，避免由于信息溝通不暢導致失。

（三）應收賬款事后風險應對對策

1.組織架構上給予支持

企業(yè)需要成立專門的信用管理部門，配備專業(yè)人員進行信用管理，對信用風險進行識別、測度、評估。以信用管理部門為核心的企業(yè)信息共享和職能協(xié)同更是有效減少應收賬款風險的基礎。

一方面，企業(yè)財務部門不但要對應收賬款進行檢測，與銷售部門協(xié)作配合做好催收工作，而且信用管理部門和財務部門要對銷售部門進行指導，以強化應收賬款的催收工作。

另一方面，企業(yè)的銷售部門不但需要積極與客戶進行業(yè)務方面的聯(lián)系，而且應該主動傳達企業(yè)信用政策的傳達，同時要將與客戶溝通的結果向財務部門、信用管理部門和管理層主動反應，確保應收賬款的信息共享和風險監(jiān)控。

2.確保催收管理流程的匹配性

針對不同行用等級的客戶，企業(yè)需要建立與之向匹配的應收賬款催收流程。這樣既可以降低企業(yè)應收賬款風險，也可以使得企業(yè)不會因為催收而惡化與客戶的關系。

對于信用等級高、付款記錄好的客戶，若該客戶能提前通知逾期特殊原因和后期的付款計劃，企業(yè)將不會因為該特定原因出現(xiàn)的臨時性逾期情況而采取法律途徑，銷售人員將需要及時更新客戶的逾期原因和付款計劃，避免由于特殊情況而導致企業(yè)催收程序的自動執(zhí)行。而對于企業(yè)信用等級低，付款記錄不好的客戶，嚴格執(zhí)行催收程序則是非常必要，而且在連續(xù)逾期或者不能按照承諾的付款計劃執(zhí)行付款時，企業(yè)需要嚴格執(zhí)行應收賬款催收程序，甚至于調整針對該企業(yè)的信用額度或者付款方式，確保該客戶需要在發(fā)貨前付清全部貨款。

3.建立完善的部門績效考核及回款激勵制度

企業(yè)應當設定適當?shù)牟块T績效和回款激勵的方式，既可以激發(fā)各部門之間的協(xié)調工作的積極性，也能確保相關員工能重視應收賬款的管理。

首先，各部門的管理責任必須得到具體化和明細化，使得各個部門清楚的了解自己的責任和義務，從而實現(xiàn)對應收賬款的規(guī)范化管理，這些績效的設定和考核可以強化各部門對應收賬款的管理責任，從而提高應收賬款管理效果。

其次，企業(yè)銷售人員傭金的計算模式不能僅僅依據(jù)銷售金額，也必須將回款作為最重要的考核指標，從而避免銷售人員只是為了達成銷售不斷的盲目擴張應收賬款的規(guī)模。

最后，企業(yè)可以根據(jù)應收賬款賬齡和催收的難易程度設定詳細的提成比例作為獎勵制度予以實施，從而充分調動相關人員的積極性，達到較好的催收效果。

4.制定嚴格的壞賬核銷制度

首先，企業(yè)必須制定嚴格的壞賬核銷審批流程，確保任何一筆壞賬的核銷都得到所有相關部門的審批，包括信用管理部門、銷售部門和財務部門，而且必須強調這種核銷的審批并不代表企業(yè)放棄對該應收賬款權益的主張，僅是為會計的謹慎性原則在各種跡象明顯表明該筆應收賬款很難收回時予以內部確認。

其次，對于企業(yè)已經(jīng)確認的壞賬也需要信用管理部門和銷售部門進行年度審查，查看該客戶有沒有發(fā)生資產(chǎn)重組或者重新經(jīng)營跡象，以便于實現(xiàn)及時有效催收，減少企業(yè)的損失。

最后，企業(yè)必須制定專門條款，嚴格管理重新收回的已經(jīng)核銷壞賬，要嚴格遵循會計準則進行處理，以避免因為個別銷售人員的貪污行為給企業(yè)帶來損失。

五、結語

應收賬款的管理目標是制定科學合理的應收賬款信用政策，企業(yè)在實施應收賬款的信用政策增后會增加銷售，但同事必然也會因為應收賬款信用政策的實施增加相應的成本，而如何通過各種內控和嚴格制度的設立確保應收賬款風險可控，同時為企業(yè)帶來較大的銷售和利潤是考核和評價管理層的重要的指標。本文通過對應收賬款風險的識別，提出了一些建設性的應收賬款管理的方法，旨在幫助企業(yè)在提高應收賬款管理水平上做出有益的探索，為企業(yè)能夠減少應收賬款占用企業(yè)的資金，為企業(yè)持續(xù)健康的經(jīng)營保駕護航。