商業(yè)模式觀察家

近些年，無數(shù)的中小企業(yè)老板都在問自己，為什么過去興隆的生意現(xiàn)在不行了？

其實，這并不是生意模式本身出了問題。

從資本的角度講，金錢永不眠。

而從生意的角度看，生意的本質(zhì)是流量，那么流量永不眠。

因此，老板們應該去問：流量發(fā)生了什么變化，流量都去哪兒了？

中小企業(yè)獲客投流的方向一直都在變化，最早是電視、報媒、書刊，再到新浪、搜狐等門戶網(wǎng)站，再到微信、今日頭條等移動端的App，最后轉移到了抖音、快手等短視頻平臺上。

而過去半年里，狂攬全網(wǎng)6 500萬粉絲，收獲100億次播放量的張琦，用她的成功告訴我們—流量的主力仍在短視頻平臺這樣的公域里，但是變現(xiàn)質(zhì)量更好的流量可能藏在私域里。

這個時代，難的不是找客戶，也不是拓展流量，而是掌握這個時代的流量打法。

現(xiàn)如今，是個注意力分散的時代，你的競爭對手不再只是競品，而是所有跟你搶奪用戶注意力的產(chǎn)品。誰能搶占更多的用戶注意力，誰就掌握了商業(yè)的生存法則。

所以，就像張琦在《天地人網(wǎng)》課程中所說的：未來的打法一定是全渠道的打法，全流量系統(tǒng)打法，也就是天地人網(wǎng)。天網(wǎng)是做內(nèi)容和傳播，地網(wǎng)是做有溫度的體驗和轉化，人網(wǎng)是做裂變和分享。

張琦能夠暴火，原因正在于此。

她通過在全網(wǎng)鋪量，走矩陣模式，既放大了IP的影響力，又獲取了大量公域流量。

而這些公域流量經(jīng)由聊天窗口、線上課程，又轉化為私域的一個個群和一個個用戶，通過社交軟件、電銷、邀約等轉化為一個個線下課程的用戶。

這種公域+私域的流量打法，其實一直沒有發(fā)生變化，只是他們各自的主要陣地一直在變化。

幾年前，北京的一家民辦培訓機構率先在頭條投放招生廣告，獲得了巨大的成功。但是，為這家培訓機構做出最大業(yè)績的銷售冠軍，是一位兼職的大姐，不高的個子，普通的裝扮，永遠挎著一個包，每天行走于北京各種會議、展覽和峰會，逢人就送名片。

這種方式雖有成效，但也比較低效。

瑞幸咖啡是怎樣做起來的？在電視、梯媒、App等新舊媒體平臺投放公域廣告，打出品牌知名度，在微信端、微博端通過各種送券做轉化、裂變。雖然在退市風波后，瑞幸的廣告變少了，但是各種“薅羊毛”的瑞幸分享群仍然活躍，幫助瑞幸實現(xiàn)業(yè)績增長。

為什么喜茶每次一推出新品，你就能第一時間在群、朋友圈、小紅書上看到相關的分享？因為喜茶通過在各種商業(yè)綜合體鋪設門店，既賣奶茶也做品牌，光小程序端，喜茶就沉淀了3 000多萬用戶。

從媒體廣告到新媒體，再到商業(yè)綜合體，公域流量的落地點發(fā)生了從傳統(tǒng)媒體到新媒體，再到線下標志實體的變化。從兼職大姐到群，再到小程序，私域流量的落地點也從重要渠道變?yōu)樯缃幻襟w，變?yōu)榫€上入口。

大家可以算一筆賬，銷售費用的占比在下降，兼職大姐的銷售返點可以高達50%，甚至70%，喜茶的小程序則幾乎沒有直接費用。

生意的本質(zhì)是流量，流量就是創(chuàng)業(yè)者排在前列的重要矛盾。

你在努力奔跑，流量也在奔跑。張琦曾說，最怕有的老板在朋友圈發(fā)“含淚奔跑”—“別發(fā)了，努力和勤奮只是前提，重要的是定力，是不要瞎折騰。”

那可能會有人質(zhì)疑：張琦不是由博商獲客推出來的爆款IP嗎？

張琦也不是一夜成名的，她在線下堅持了17年，從2019年就在布局短視頻，不過當時收效甚微，直到遇到博商獲客，才實現(xiàn)了互相賦能、互相成就。

那回到上面的問題，張琦為什么不能單獨解決流量的問題？因為不到時候。

市場準備好沒有？資源準備好沒有？團隊準備好沒有？這都是影響成敗的關鍵因素。

而張琦和博商強強合作，既是一條捷徑，也是一條必經(jīng)之路。

《商界評論》也一路見證了博商獲客這個團隊的成長。

這支團隊在2020年以前一直都在失敗，他們曾經(jīng)做了一場培訓業(yè)的大型知識付費晚會，現(xiàn)場的人坐不滿，只能讓員工請人去填數(shù)。開始做短視頻時，博商獲客創(chuàng)始人、CEO陳艷手下的員工已經(jīng)剩下不到10人，再經(jīng)受一次不大的失敗就可以關門歇業(yè)了。

誰能想到，博商是現(xiàn)在培訓業(yè)的流量之王，1年的營收超過12億元，已經(jīng)超過幾家培訓業(yè)的上市公司。

在資本市場的傳統(tǒng)認知里，超級IP和頂級的流量運營團隊是很難估值的。傳統(tǒng)的估值理論認為他們沒有持續(xù)性，已經(jīng)上市的相關公司也未能走出理想的趨勢。

但是，從張琦和博商獲客的成功來看，這一點認知似乎需要重新審視。因為超級IP和頂級的流量運營團隊確實是稀缺的，不易得到的。他們在獲得成功以后，事實上已經(jīng)完成了市場占位，有堅實的護城河，占位也應該匹配對應的估值。

如今，有一種評論稱，短視頻的知識付費IP只能存活3～6個月。

真相其實是，經(jīng)過一段時間的公域曝光，IP勢必要回歸私域，夯實用戶的基本盤。

張琦堅信，了解用戶的需求、痛苦和焦慮，商業(yè)教育也可以共情、有趣。她也正通過限制線下課程的數(shù)量保持狀態(tài)，即一個月不要超過5場，把更多的時間用在企業(yè)的走訪上。

“IP不能瘋狂，也要有輸入的時間，也要有思考的空間?！?/p>

始終守住自己的節(jié)奏，持續(xù)精進，精耕細作，這也是張琦的自律日常。