●陸 琦

隨著我國商務活動全球化程度加深，商務環(huán)境變得越來越具有文化多樣性，經常需要商貿從業(yè)人員進行跨文化談判，這為商務談判溝通帶來了新的挑戰(zhàn)。為了更好地完成商務談判，這需要商貿從業(yè)人員了解其他文化，其他語言，掌握談判背景知識和其他知識。所以在這種情況下，如果沒有一定的談判能力，在制定談判策略上很難取得有效的結果。在市場經驗方面，商貿從業(yè)人員要了解新的業(yè)務和其他區(qū)域的文化語言是很復雜的，這需要花費很多時間，與此同時，為了更好地了解談判的另一方，談判的準備階段是必要的。為此，必須培養(yǎng)商貿從業(yè)人員識別文化差異的能力，并根據他們面臨的文化突發(fā)事件調整談判風格。在這方面，基于區(qū)域語言文化差異的商務談判能力培養(yǎng)，不僅有利于支持談判進程，而且有利于為談判階段做準備，在區(qū)域商務談判中特別重要。鑒于此，本文首先考察區(qū)域語言文化差異對我國商貿人才商務談判產生的影響，進而分析基于區(qū)域語言文化差異培養(yǎng)商貿人才商務談判能力存在的問題，并最終構建基于區(qū)域語言文化差異培養(yǎng)我國商貿人才商務談判能力的路徑，以期為我國商貿人才商務談判提供助力，推動我國商務談判發(fā)展，促進我國區(qū)域經濟的增長。

一、區(qū)域語言文化差異對我國商貿人才商務談判產生的影響

（一）區(qū)域語言文化差異對雙方合作的影響

受限于地理環(huán)境、人文歷史和社會風俗，區(qū)域差異是必然現象。在區(qū)域差異中，區(qū)域語言文化差異是最明顯，也是對不同區(qū)域溝通、交流和合作影響最大的因素之一。當來自不同文化的人在一起交談時，出錯的可能性是相當大的，許多談判因跨文化溝通中斷而失敗。在實際談判中，與具有相似文化背景的參與者相比，談判中的文化差異會降低共同利潤。文化差異也緩和了信任和討價還價策略對共同利潤的影響?？傮w而言，在全球供應鏈中的日常業(yè)務互動中遇到的文化差異會顯著影響談判結果。這是因為區(qū)域語言文化差異主要有文化同質性、適度異質性和完全異質性三種。即，當談判雙方都來自相同的文化背景時，區(qū)域語言文化差異表現為同質性，此時談判雙方能夠很快達成協(xié)議；當談判雙方都來自同一起源，但具有不同的文化背景時，區(qū)域語言文化差異表現為適度異質性，此時談判雙方雖然存在爭議，但也能在一定程度上較快的達成協(xié)議；當談判雙方來自完全不同的文化時，區(qū)域語言文化差異則被認為是完全異質性，此時談判雙方往往存在較大爭議，合作較為艱難。

（二）區(qū)域語言文化差異對談判風格的影響

有效談判的第一要素是了解談判風格，即一方在沖突情況下溝通的方式。談判風格主要有以下幾種：（1）競爭型——這種風格是個體追求自己的利益，犧牲別人的利益。這是一種以權力為導向的談判風格；（2）遷就型——這種風格與競爭型相反，是有自我犧牲的成分；（3）回避型——這種風格不會立即追求自己或他人的利益，可能采取回避問題的形式，將問題推遲到更好的時機，或者干脆退出威脅性的局勢；（4）合作型——這種風格指嘗試與他人合作，找到某種完全滿足雙方關心的解決方案。它意味著深入挖掘一個問題，以確定兩方的根本關切，并找到一個替代方案，以滿足兩方面的關切；（5）妥協(xié)型——這種風格目的是找到一個合適的，雙方都能接受的，部分滿足雙方的解決方案。它處于競爭和適應之間的中間地帶。它比回避風格更直接地解決問題，但不像合作風格那樣深入探討。在區(qū)域語言文化差異的影響下，不同區(qū)域的人們在談判中會不自覺的表現出談判風格的趨同性，例如，晉商多是競爭型談判風格；徽商多是合作型談判風格。再例如，來自不同地域的人由于在文化傳統(tǒng)和文化觀念上存在差異，對問題的看法對立或誤解會往往在談判過程中容易出現。因此，必須了解自己和對方的談判風格，做到“對癥下藥”。

（三）區(qū)域語言文化差異對談判決策的影響

在這個全球通訊即時、高速旅行的時代，距離和地理位置的不熟悉仍然使談判的計劃和執(zhí)行變得復雜，區(qū)域語言文化差異是達成交易的潛在障礙。而經濟發(fā)展的全球化，企業(yè)與國際合作伙伴需要進行接觸的情況越來越多，文化差異會影響單體決策，這是需要國際商務合作雙方提前有所了解。這是因為，如果某人以錯誤的方式向另一方錯誤地表達了自己的立場，那么談判者就會對自己的觀點或反對意見產生異議。實際上，錯誤的表達方式是由錯誤的談判決策所導致，而錯誤的談判決策是由對區(qū)域文化差異的錯誤認知所導致。談判決策一方面是關系性——談判雙方的關系，另一方面是實質性——為什么談判。而這兩個維度都與群體性和區(qū)域語言文化有關，結果在相互作用下，使得同一個人可能在不同的情況下，并且對于具體問題，對這些結果進行不同的權衡，由此影響談判決策。例如，“體面”因素對一部分人比較重要，“利益”因素對另一部分人比較重要，兩者差異明顯。在談判決策中，一部分人會因為體面而選擇損失一定的利益，而另一部分人會為了利益選擇損失體面。只有正確地認識并妥善地把握各方存在的區(qū)域差異，才能有效地確定談判決策。

二、基于區(qū)域語言文化差異培養(yǎng)商貿人才商務談判能力存在的問題

（一）能力培養(yǎng)對學習交際動能的轉化程度不足

高素質的商貿人才是經濟增長潛力的重要因素之一，而高素質的商貿人才有賴于多種技術能力的培養(yǎng)，其中，商務談判能力是十分重要的技術能力之一，是不可分割的一部分。談判是一種通過言語和非言語行為的反饋，賦予或否認談判雙方能夠達到目標，通常指向有助于達成一體化協(xié)議的其他雙贏過程的可能性。為了進行必要的交換，談判者應該準備好陳述自己的目標，并仔細傾聽對方的意見。因此，談判者需要創(chuàng)造條件，對所有議題、問題和討論進行公開和自由的討論，強調各方之間的共同點，盡量減少分歧——為了保持信息的自由流動，并努力真正了解對方的需要和目標，談判者可能需要有不同的觀點或參考，需要重新定義具體的目標和創(chuàng)建一個集體的目標。然而，在現階段商貿人才談判能力培養(yǎng)中，對學習交際動能的轉化程度不足，表現在部分參與談判能力培養(yǎng)的商貿人才在思想意識上忽視區(qū)域語言文化差異的重要，在能力培養(yǎng)過程中，放松對自身的控制，缺乏主觀能動性。同時，部分能力培養(yǎng)內容過于陳舊，使得參與能力培養(yǎng)的商貿人才無法有效將所學轉換為實踐經驗。

（二）能力培養(yǎng)過度聚焦區(qū)域文化差異靜態(tài)事實

為了更好地培養(yǎng)商貿人才的談判能力，部分培訓機構引入了一個新的維度：關系結果的經濟相關性（ERRO）。ERRO 反映了談判的總經濟價值在多大程度上取決于談判者與對方的談判后關系的強度。例如，從協(xié)議后服務的工資和質量中獲得經濟價值；如果談判后關系影響了服務質量，那么這種談判環(huán)境就是高ERRO。重要的是，ERRO 是每個談判者談判背景的客觀特征，同談判者的語言文化背景相關。因此，不可避免地在培訓內容中加入區(qū)域文化差異的內容。然而，盡管已經意識到區(qū)域語言文化差異在商務談判中的影響，并且在商貿人才的談判能力培養(yǎng)中也有意識的添加區(qū)域語言文化差異的相關內容。但是，這種認知過度聚焦在區(qū)域文化差異的靜態(tài)事實上。實際上，區(qū)域文化差異雖然是自然、歷史、經濟和社會長期共同作用下的結果，但并不是一成不變的，而是隨著時代的發(fā)展不斷變化。不注重這種動態(tài)變化的結果就極易造成受培訓的商貿人才對區(qū)域文化差異形成刻板印象，不僅不利于未來談判工作的展開，而且也不利于商貿人才談判能力的培養(yǎng)。

（三）能力培養(yǎng)模擬談判脫離商務文化交際實際

模擬談判是貿易人才談判能力培養(yǎng)中十分關鍵的環(huán)節(jié)，可用于改善區(qū)域語言文化沖突環(huán)境中的談判過程的可能方式。通過模擬談判，能夠觀察到談判者在模擬談判場景中的談判實踐、談判和協(xié)議的準備等，可以為商貿人才談判能力的培養(yǎng)，提供更多的創(chuàng)造性解決方案，與商貿人才的談判能力的提升有著內在的聯(lián)系。因此，為了更好地培養(yǎng)商貿人才的談判能力，在各級技能培訓中，紛紛引入模擬談判，以期作為商貿人才談判能力培養(yǎng)的表達，對未來談判結果產生積極的影響。然而，談判是一個復雜而動態(tài)的決策過程，在此過程中各方的看法、偏好和角色可能會發(fā)生變化。受限于模擬談判的平臺、內容和模式，在區(qū)域語言文化差異背景下，現有模擬談判往往脫離商務文化交際實際，表現在模擬的案例缺乏典型性，模擬的模式陳舊，沒有在模擬中積極應用新技術等。由此導致模擬談判空有形式，沒有實質進展，無法真正地為商貿人才談判能力培養(yǎng)助力。

三、基于區(qū)域語言文化差異培養(yǎng)我國商貿人才商務談判能力的路徑

（一）立足文化自信——包容和適應區(qū)域語言文化差異

毋庸置疑，區(qū)域語言文化影響談判者在談判過程中相互交流的內容和方式。過去幾十年見證了全球經濟中國際貿易量的持續(xù)增長，在此期間，商業(yè)全球化、就業(yè)流動性和扁平化組織共同凸顯了貿易人才商務談判能力的必要性。由于行為規(guī)范和模式的各種差異，它還增加了各方面臨的不確定性。因此，談判者行為的適應表明談判過程從行為的角度來看并不是一成不變的。在努力克服談判桌上的文化障礙時，談判者可能會調整他們的行為以跨越文化差異。例如，與文化距離較遠的對手進行談判時，有必要使用更多的軟策略，根據對方的語言文化調整策略。在此過程中，商務談判能力是專門用于解決談判問題的，是商貿人才用于識別談判干擾、信息差距、缺失元素的過程；是對談判進行猜測、假設和執(zhí)行的結果。因此，商務談判能力可以被認為是一個多維度的概念，由不同的組成部分組成。尤其是在區(qū)域文化差異背景下，更是要求商貿人才的商務談判能力具有流暢性、靈活性和獨創(chuàng)性。為此，是否具備足夠的文化自信，對于培養(yǎng)商貿人才在談判過程有更好的能力和表現比較重要。依托文化自信，展現出對對方語言文化差異的包容，進而贏得對方的尊重，確保談判的順利進行。

（二）立足雙方合作——尊重和理解區(qū)域合作文化矛盾

談判由兩個擁有屬性組成:一個是共同的利益，另一個是沖突的問題。談判的理念是利用雙方的共同利益，就爭議事項進行談判。由于談判是在兩個或更多的當事方達成共同決定但有不同意見(即在思想層面上有沖突) 的情況下進行的，因此，談判是一種特殊的溝通形式，了解談判背景是制定談判策略的必要條件。在商務談判中，熟悉談判環(huán)境的談判方比不了解環(huán)境的談判方有很大的優(yōu)勢。在談判中，準備工作是最重要的事情——文化意識和可能的談判點。理解對方的價值觀是很重要的。在此過程中，首先解決文化矛盾沖突的性質，特別是談判是否被歸類為爭議或交易交換；其次是對比認知和融洽協(xié)商的作用，并考慮融洽何時取代認知的中心性，建立基于信任的關系，并考慮文化價值觀如何影響這些潛在關系的發(fā)展；最后要考慮區(qū)域語言文化差異在談判最佳結果方面的作用，并提出次優(yōu)結果在跨文化談判中可能具有象征價值的可能性。

（三）立足語言技能——訓練和溝通區(qū)域語言溝通風格

談判是一種社會互動形式，各方追求的不僅是物質成果，還有社會和關系利益。因此，除了交換經濟資源外，談判者還交換尊重、尊重和地位，這是基于區(qū)域語言文化差異的商務談判概念的核心所在。尤其是當事方利益相反的談判，有可能因為區(qū)域語言文化差異而導致談判過程中拒絕和分歧出現。在過去的幾十年里，許多研究都試圖提高對談判中基本談判風格的理解，例如，情緒、動機、溝通、權力和文化的影響。這些研究不僅擴大了對談判風格在談判中的重要性的理解，而且為指導貿易人才談判能力的培養(yǎng)提供了重要的見解。實際上，在談判框架內，許多因素會影響雙方的談判風格。一方面，“外部”客觀因素，如時間、地點、政治和商業(yè)環(huán)境、民族文化特征、談判背景、談判地區(qū)、時間壓力、談判階段等，深深影響著談判風格；另一方面，與“內部”主觀因素，如談判者的性別、語言、文化、個性、教育等，也會影響談判風格。為此，在商貿人才談判能力的培養(yǎng)過程中，要注重訓練和溝通商貿人才區(qū)域語言溝通風格方面，借鑒社會認同和吸引力理論以及跨文化交流中的實證研究，立足語言技能的訓練，以適應區(qū)域語言文化差異對商貿人才商務談判能力的正面和負面影響。語言文化準則

（四）立足習俗禁忌——洞察和分析區(qū)域

任何談判都有可能遇到障礙。為了有效地消弭因區(qū)域語言文化差異所導致的談判障礙，談判人員必須具備專業(yè)知識、談判技巧，以及在不同商業(yè)環(huán)境下進行有效率談判的能力，這些商業(yè)環(huán)境包括商業(yè)交往、有關雇傭事宜的討論、企業(yè)團隊建設、合約及處理糾紛等。此外，應當在談判前、信息交流、談判過程、談判結果、保證和談判后分析等不同的談判階段，立足習俗禁忌，洞察和分析區(qū)域語言文化準則。在此過程中，信息收集和交流過程非常重要，同樣重要的是增加可獲得的信息量，與潛在的談判伙伴建立聯(lián)系，并增強談判實力。在談判之前，有必要準備一下要問的問題。如果問題可能導致更多的負面結果而不是正面結果，那么最好換一個問題。根據議題的不同，有不同的談判計劃和議程。為了實現高績效，明確需要為其提供可用的資源和目標。在談判中，階段發(fā)生在談判過程中，有各種各樣的談判策略?？赡艿慕Y果是:協(xié)議、中斷、不協(xié)議。尤其是在區(qū)域語言文化差異背景下，這種結果是動態(tài)變化的，因此，談判人員必須立足習俗禁忌，避免在談判過程中侵犯到對方的文化習俗禁忌。為此，在培養(yǎng)過程中，要有意識地添加習俗禁忌的相關內容，以此為培養(yǎng)準則，提升商貿人才的談判能力。

四、結束語

總之，全球化經濟正在產生一個競爭激烈的商業(yè)環(huán)境，對于跨地區(qū)經營的組織來說，這種環(huán)境變得越來越復雜、充滿活力和模棱兩可，跨文化交際中的語言文化差異干擾會對談判結果產生重要影響，組織內部和組織之間的談判變得越來越具有挑戰(zhàn)性。因此，有必要研究跨文化對話對談判的影響，審視跨文化對話過程及其潛在影響。在此背景下，文化多樣性不斷增長，對商貿人才適應陌生環(huán)境的能力提出了更高的要求——能夠與來自不同文化背景的人之間進行暢快的交流和談判。這包括了解談判中的區(qū)域語言文化差異問題、挑戰(zhàn)和機遇，引導進行商貿人才談判職能的構建，對在談判中占主導地位的潛在提案的計劃等。