文/陳燕（濟(jì)南濟(jì)華燃?xì)庥邢薰荆?/p>

隨著經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展，居民生產(chǎn)、生活對燃?xì)獾饶茉葱枨笕找嬖黾樱細(xì)馄髽I(yè)的穩(wěn)定經(jīng)營關(guān)系著社會民生福祉，也關(guān)系著經(jīng)濟(jì)社會的穩(wěn)定。燃?xì)馄髽I(yè)在經(jīng)營過程中，面臨強(qiáng)勢的上游供應(yīng)商、下游客戶群體龐大，導(dǎo)致應(yīng)收賬款余額較大，影響企業(yè)流動資金的充足性?；谪?cái)務(wù)管理的視角，從事前、事中、事后三個(gè)層面對應(yīng)收賬款管理過程進(jìn)行全流程梳理，有助于促進(jìn)燃?xì)馄髽I(yè)提升應(yīng)收賬款管理效率，有效防范壞賬損失，為企業(yè)有序經(jīng)營奠定良好基礎(chǔ)。

一、應(yīng)收賬款概念及特點(diǎn)

（一）應(yīng)收賬款的概念

現(xiàn)代企業(yè)面臨激烈競爭格局，為開拓市場、提高銷售量，往往會采取賒銷的形式向下游客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)，進(jìn)而產(chǎn)生應(yīng)收賬款（Accounts Receivable）。銷售企業(yè)會結(jié)合客戶群體特征，制定信用政策，并給予一定的賒銷額度。應(yīng)收賬款作為一項(xiàng)債權(quán)，若客戶能夠按時(shí)足額支付款項(xiàng)，則轉(zhuǎn)化為企業(yè)現(xiàn)金流，若客戶未按時(shí)支付款項(xiàng)，并一再拖欠，則可能成為壞賬損失，給企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)損失[1]。

（二）應(yīng)收賬款的成因

現(xiàn)代企業(yè)在開展經(jīng)營活動中，產(chǎn)生應(yīng)收賬款的成因主要來自兩個(gè)方面：

一是激烈的商業(yè)競爭格局下，賒銷已成為企業(yè)開展經(jīng)營活動的一項(xiàng)促銷手段。企業(yè)在經(jīng)營中為了迅速占領(lǐng)市場、擴(kuò)大銷售，采取賒銷的形式能夠吸引和留住客戶群體[2]。同時(shí)，在行業(yè)競爭中，競爭對手亦采取賒銷形式，若企業(yè)堅(jiān)持采取現(xiàn)金交易，則可能會失去大批的客戶群體。賒銷作為一種商業(yè)信用，銷售企業(yè)會制定客戶信用評價(jià)體系，選擇經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)、信用較好客戶，以保障應(yīng)收賬款的如期回收。

二是銷售與收款間存在著時(shí)間差。尤其是企業(yè)在獲得大批訂單時(shí)，商品的成交時(shí)間與客戶收貨時(shí)間存在時(shí)間差。企業(yè)在與客戶簽訂供銷協(xié)議后，會組織采購、生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)?，占用大量資金，在生產(chǎn)交付后確認(rèn)為應(yīng)收賬款，但交易對手收到貨物、支付貨款可能會時(shí)間較長，進(jìn)而影響企業(yè)資金流動性[3]。

整體而言，商業(yè)競爭是導(dǎo)致應(yīng)收賬款形成的直接原因。隨著市場經(jīng)濟(jì)縱深發(fā)展，買方市場格局形成，各行各業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績，往往會采取賒銷形式以搶占市場。與此同時(shí)，企業(yè)采用商業(yè)信用銷售方式，也可能面臨著因應(yīng)收賬款無法收回而導(dǎo)致的虧損，甚至倒閉風(fēng)險(xiǎn)。

（三）應(yīng)收賬款的特點(diǎn)

企業(yè)為了擴(kuò)大銷售、減少庫存，采取的賒銷行為會產(chǎn)生應(yīng)收賬款，本質(zhì)是一種商業(yè)信用，即銷售企業(yè)在開展銷售活動中，先向客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)，約定客戶在一定期限內(nèi)支付款項(xiàng)，亦可理解為雙方的關(guān)系為借貸關(guān)系，是基于客戶的信用評級基礎(chǔ)上所產(chǎn)生的特殊買賣關(guān)系[4]。

在資產(chǎn)負(fù)債表上，應(yīng)收賬款屬于流動資產(chǎn)，通常是指預(yù)計(jì)一年內(nèi)的變現(xiàn)資產(chǎn)，而部分應(yīng)收賬款則時(shí)間較長，超過一年以上，通常而言，應(yīng)收賬款賬齡越長，其壞賬損失的可能性就越大。

應(yīng)收賬款是每一個(gè)企業(yè)在運(yùn)營過程中，提供商品、勞務(wù)的賒銷行為而產(chǎn)生的流動資產(chǎn)。

企業(yè)在采用商業(yè)信用銷售方式時(shí)，主要是基于擴(kuò)大銷售、減少存貨，在具體的實(shí)施中，要結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營特征以及銷售方信用情況等。例如，存貨與應(yīng)收賬款均為企業(yè)的流動資產(chǎn)科目，但從不同的視角而言，二者具有較大的差異。

從生產(chǎn)目的來看，存貨的目的是為了通過生產(chǎn)商品出售而獲得利潤，而應(yīng)收賬款則是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的銷售，但資金的回收具有一定的不確定性。從資信評級來看，存貨的流動性相對較低，但在向銀行申請貸款時(shí)，更易于進(jìn)行抵押、典當(dāng)，以便獲得流動資金，而應(yīng)收賬款的質(zhì)押則相對較為困難，更看重交易對手的資信情況。

二、燃?xì)馄髽I(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題剖析

（一）應(yīng)收賬款事前管理存在問題

1.信用管理職能部門不健全

部分燃?xì)馄髽I(yè)在開展信用政策管理中，存在著職能部門不健全的問題，例如具體面對客戶實(shí)施賒銷行為的是銷售部門，但在信用政策管理中，一些企業(yè)將具體的職能交由財(cái)務(wù)部門執(zhí)行，而財(cái)務(wù)部門并不直接接觸客戶和具體實(shí)施銷售行為，導(dǎo)致后期應(yīng)收賬款的管理、催收工作權(quán)責(zé)不明確。部分燃?xì)馄髽I(yè)在開展業(yè)務(wù)拓展過程中，因企業(yè)規(guī)模較小、職能部門責(zé)任相對較為單一，未單獨(dú)設(shè)置信用管理部門，由其他部門進(jìn)行執(zhí)行，部門間缺乏有效的溝通與交流，導(dǎo)致信息處于割裂狀態(tài)，無法對客戶的資信情況進(jìn)行全方位的評估。

2.缺乏客戶信用前期管理制度體系

部分燃?xì)馄髽I(yè)未建立客戶信用管理體系，在實(shí)施賒銷行為中，銷售人員為了業(yè)績提成，可能存在盲目地推進(jìn)賒銷，未對客戶的信用、規(guī)模、資產(chǎn)、經(jīng)營特點(diǎn)等進(jìn)行前期調(diào)研，易導(dǎo)致應(yīng)收賬款壞賬損失的發(fā)生。部分燃?xì)馄髽I(yè)在開展銷售活動中，對客戶的調(diào)查不夠全面，例如，更關(guān)注客戶所提供的利潤表，追求賬面上的高利潤，而導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)意識相對匱乏，尤其是針對一些大額的賒銷活動，未謹(jǐn)慎地對客戶進(jìn)行實(shí)地調(diào)研。

（二）應(yīng)收賬款事中管理存在問題

1.缺乏嚴(yán)格的合同執(zhí)行流程

部分燃?xì)馄髽I(yè)在進(jìn)行合同管理過程中，缺乏嚴(yán)格的操作流程，導(dǎo)致合同執(zhí)行力度不夠，造成產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款資金。例如，針對與以家庭為單位的用戶簽訂合同時(shí)，燃?xì)夤驹诤贤忻鞔_規(guī)定燃?xì)赓M(fèi)用按月繳納，若出現(xiàn)滯繳情況，則可能會停止燃?xì)夤?yīng)，所造成的損失由住戶承擔(dān)。但在具體的執(zhí)行中，住戶出現(xiàn)了欠繳款時(shí)，也未及時(shí)按照流程處理，導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款積壓。

2.應(yīng)收賬款日常管理工作推進(jìn)不力

部分燃?xì)馄髽I(yè)在開展應(yīng)收賬款管理日常工作中，由于責(zé)任不明確，很多應(yīng)收賬款超期未回收，但后期的催收等工作未及時(shí)跟進(jìn)，賬齡分析不詳細(xì)，未結(jié)合客戶的經(jīng)營、資產(chǎn)等進(jìn)行動態(tài)性的統(tǒng)計(jì)，甚至于半年、一年才進(jìn)行賬齡細(xì)分，由于間隔時(shí)間較長，導(dǎo)致無法有針對性地開展應(yīng)收賬款的管理工作，尤其是因責(zé)任不明確，而導(dǎo)致未動態(tài)跟蹤客戶經(jīng)營情況、信用體系，甚至存在客戶經(jīng)營惡化后，還在給予賒銷的情況，導(dǎo)致應(yīng)收賬款壞賬損失增加，給企業(yè)的正常經(jīng)營造成壓力。

3.賒銷業(yè)務(wù)審批流程存在缺陷

部分燃?xì)馄髽I(yè)在開展賒銷業(yè)務(wù)時(shí)，主要是由銷售人員直接對接客戶群體，為了推進(jìn)業(yè)務(wù)、提高銷售量，往往是銷售人員直接與客戶簽訂賒銷合同，對于超出自己權(quán)限的賒銷行為，僅是事后由銷售主管補(bǔ)簽字審批，由此，銷售人員在開展賒銷活動中，可能存在為了提升個(gè)人業(yè)績而盲目向客戶授予賒銷額度的情況，易導(dǎo)致后期引發(fā)集中的壞賬損失。部分燃?xì)馄髽I(yè)缺乏有效的內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制，導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理執(zhí)行力不強(qiáng)。內(nèi)部各職能部門職責(zé)不明確，尤其是在財(cái)務(wù)部門和銷售部門間存在信息溝通不暢的情況，導(dǎo)致未動態(tài)跟蹤應(yīng)收賬款管理工作，例如，財(cái)務(wù)部門未對賬齡進(jìn)行詳細(xì)分析，導(dǎo)致最終賬面上存在逾期賬款，卻對客戶資信、催收情況不了解，甚至找不到責(zé)任人。

（三）應(yīng)收賬款事后管理存在問題

1.催收機(jī)制不健全

部分燃?xì)馄髽I(yè)針對應(yīng)收賬款逾期未收回的情況，未采取積極的催收機(jī)制。一方面，由于前期在開展賒銷活動中責(zé)任不明確，導(dǎo)致后期催收時(shí)無人問津。另一方面，部分燃?xì)馄髽I(yè)對應(yīng)收賬款的事后管理工作不重視，未將應(yīng)收賬款催收與績效考核聯(lián)系起來，從銷售人員的角度，只要完成了銷售任務(wù)便能夠得到一定比例的提成和績效獎(jiǎng)勵(lì)，由于未將應(yīng)收賬款管理責(zé)任到人，無論是在發(fā)生賒銷行為時(shí)，還是事后催收管理時(shí)，都處于缺位狀態(tài)。

2.壞賬準(zhǔn)備機(jī)制不完善

部分燃?xì)馄髽I(yè)應(yīng)收賬款余額較大，未根據(jù)賬齡進(jìn)行細(xì)化分析，甚至未進(jìn)行壞賬準(zhǔn)備計(jì)提，導(dǎo)致高估流動資產(chǎn)，不利于統(tǒng)籌企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和穩(wěn)健經(jīng)營。未對應(yīng)收賬款進(jìn)行詳細(xì)分析，例如，哪些賬齡較短、及時(shí)跟進(jìn)回收的可能性較大，哪些賬齡時(shí)間較長，且客戶經(jīng)營情況處于惡化狀態(tài)，回收的可能性較小。

三、燃?xì)馄髽I(yè)應(yīng)收賬款管理的優(yōu)化策略分析

對于燃?xì)馄髽I(yè)而言，在拓展業(yè)務(wù)時(shí)，要結(jié)合自身經(jīng)營實(shí)際、發(fā)展周期，科學(xué)地制定信用政策。若信用政策過于寬松，會提高銷售量，但可能會忽略其中存在的問題。因此，對這些問題進(jìn)行了梳理，進(jìn)一步提出優(yōu)化策略：

（一）建立健全應(yīng)收賬款管理制度

燃?xì)馄髽I(yè)在開展應(yīng)收賬款管理活動中，必須要健全相關(guān)制度體系，明確權(quán)責(zé)。管理層要增強(qiáng)營運(yùn)資金管理意識，重視對應(yīng)收賬款的管理，完善信用政策。對于會導(dǎo)致后期催收困難、造成壞賬損失，會降低銷售量，影響企業(yè)的市場占有率的嚴(yán)加管理。燃?xì)馄髽I(yè)的下游客戶群里主要為居民生活使用燃?xì)庖约叭細(xì)庠罹摺㈠仩t、熱水器等生產(chǎn)銷售，在制定信用政策時(shí)，要針對不同群體采取不同的方略。例如針對居民生活使用燃?xì)馇闆r，逐步更換燃?xì)獗砭哳愋?，由現(xiàn)行的機(jī)械表更換成IC卡預(yù)存表具，若燃?xì)獗碇写媪拷痤~不足，燃?xì)獗碜詣忧袛?，不會造成客戶先用燃?xì)夂蟾稓饪畹那樾?，由此，有效降低?yīng)收賬款，轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金支付。又如，針對燃?xì)庠O(shè)備的銷售，在賒銷金額、期限、折扣方面，結(jié)合客戶的信用體系，差異化地開展合作關(guān)系，針對有長期合作關(guān)系的客戶群體，可以適度放寬信用政策以擴(kuò)大銷售，基于供應(yīng)鏈視角構(gòu)建長期穩(wěn)定關(guān)系，同時(shí)，在實(shí)施信用政策過程中必須結(jié)合客戶經(jīng)營實(shí)際，對信用條件進(jìn)行動態(tài)的調(diào)整。

（二）建立客戶信用檔案管理庫

燃?xì)馄髽I(yè)在開展賒銷活動中，要建立客戶信用檔案管理庫，借助于信息化技術(shù)，結(jié)合客戶關(guān)系管理模塊，動態(tài)地收集客戶的資產(chǎn)、財(cái)務(wù)、規(guī)模、市場口碑、信用、歷史交易等數(shù)據(jù)，對客戶群體實(shí)施差異化管理。例如，針對資信較差的客戶，在開展買賣活動中，要求采取現(xiàn)款交易的方式，雖然可能因此而失去這一客戶，但不會在后期造成應(yīng)收賬款催收、壞賬損失等；針對資信較好的客戶，主要結(jié)合客戶的信用、口碑、合作關(guān)系，給予賒銷額度，采取承兌匯票結(jié)算、分期收款等方式，建立長期的合作關(guān)系。在建立了客戶信用檔案管理庫后，幫助燃?xì)馄髽I(yè)對客戶群體進(jìn)行全面了解、分層管理，靈活運(yùn)用賒銷政策，有助于減少賒銷而產(chǎn)生的壞賬損失，也能夠提高銷售量，特別是從供應(yīng)鏈管理的思維角度著手，不斷拓展市場，構(gòu)建戰(zhàn)略合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏。

（三）加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常管理精細(xì)化

當(dāng)前燃?xì)馄髽I(yè)在經(jīng)營過程中，面臨著大量應(yīng)收賬款停留于賬戶上，占用了企業(yè)的流動資金，甚至影響到日常經(jīng)營，由此，必須要?jiǎng)討B(tài)化地跟蹤應(yīng)收賬款管理，將精細(xì)化的理念融入應(yīng)收賬款日常管理中。一是加強(qiáng)合同管理，嚴(yán)格執(zhí)行合同約定。燃?xì)馄髽I(yè)要制定合同范本，聘請法律專業(yè)人士對相關(guān)條款進(jìn)行法定，銷售人員開展賒銷行為時(shí)，必須要求供銷雙方書面簽訂合同，對相關(guān)的要素進(jìn)行明確約定，如金額、期限、付款方式、違約金等。針對燃?xì)忸A(yù)收款，合同上都有約定一定要嚴(yán)格執(zhí)行，業(yè)務(wù)人員必須動態(tài)跟進(jìn)，一旦付諸法律，要平衡客戶關(guān)系僵化與公司墊資維系客戶的利弊。二是完善應(yīng)收賬款的內(nèi)控制度。燃?xì)馄髽I(yè)在實(shí)施賒銷審批時(shí)，必須要明確權(quán)責(zé)，針對不同職級的人授權(quán)不同的審批額度。例如銷售人員在對接客戶時(shí)，只能在其權(quán)限內(nèi)給予一定的賒銷金額，如果超出這一金額，則需要向銷售經(jīng)理匯報(bào)，根據(jù)賒銷金額大小層層進(jìn)行審批，嚴(yán)格按照“誰辦理，誰審批，誰負(fù)責(zé)”的原則，強(qiáng)化責(zé)任追究機(jī)制，相關(guān)人員的績效考核既要包括銷售業(yè)績考核，更要將應(yīng)收賬款管理、壞賬損失等指標(biāo)與薪酬進(jìn)行掛鉤，從而提高責(zé)任意識。三是細(xì)化賬齡分析。對燃?xì)夤粳F(xiàn)有的應(yīng)收賬款，明確相關(guān)責(zé)任人，進(jìn)一步細(xì)化賬齡分析，由責(zé)任人動態(tài)跟進(jìn)，對性質(zhì)惡化的應(yīng)收賬款提前進(jìn)入催收環(huán)節(jié)，關(guān)注并介入。同時(shí)，構(gòu)建應(yīng)收賬款監(jiān)控體系，加強(qiáng)燃?xì)馄髽I(yè)內(nèi)部各職能部門的溝通與協(xié)作，尤其是財(cái)務(wù)部門與銷售部門分工明確，各司其職，動態(tài)地跟蹤應(yīng)收賬款管理工作，以免產(chǎn)生大量應(yīng)收賬款無法清理，給企業(yè)造成大量的經(jīng)濟(jì)損失。由財(cái)務(wù)部門制定應(yīng)收賬款管理清單，對每一筆應(yīng)收賬款的賬齡、客戶資信等情況進(jìn)行詳細(xì)記錄，為下一步的應(yīng)收賬款催收工作提供信息支撐。

（四）完善應(yīng)收賬款催收機(jī)制

燃?xì)馄髽I(yè)在推進(jìn)應(yīng)收賬款管理中，必須要健全催收程序，并進(jìn)一步提升應(yīng)收賬款變現(xiàn)能力，保障企業(yè)運(yùn)營中現(xiàn)金流充足。對應(yīng)收賬款回收職責(zé)明確到人，每月定期對應(yīng)收賬款管理、催收情況等進(jìn)行業(yè)績考核。從燃?xì)馄髽I(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展來看，必須有效提升應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率。責(zé)任人要按月對其管理的應(yīng)收賬款進(jìn)行分類，對于未超期付款的，及時(shí)跟進(jìn)客戶信用情況、經(jīng)營情況等，對于超期未付款的客戶，必須要加緊催收，遵循成本效益的原則，采取電話催收、信函催收、現(xiàn)場催收，對于經(jīng)營情況惡化的客戶，及時(shí)聯(lián)系法務(wù)部走法律訴訟程序，通過資產(chǎn)保全等減少損失。對于大型燃?xì)馄髽I(yè)，若日常應(yīng)收賬款數(shù)額較大，應(yīng)成立專門的賬款催收小組，并完善獎(jiǎng)懲制度，調(diào)動員工的工作積極性，提高小組催收效率，落實(shí)工作目標(biāo)。同時(shí)，燃?xì)馄髽I(yè)在經(jīng)營中產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款占用資金，影響企業(yè)流動資金的充足性，可以借助于應(yīng)收賬款平臺登記，既能夠?qū)崿F(xiàn)雙方債權(quán)確權(quán)，也能夠向金融機(jī)構(gòu)申請，爭取獲得一定的應(yīng)收賬款質(zhì)押融資支持，通過線上平臺確權(quán)，也能夠?yàn)楹笃诘拇呤展ぷ魈峁┓梢罁?jù)。

四、結(jié)語

燃?xì)馄髽I(yè)在日常經(jīng)營中，面臨強(qiáng)勢的上游供應(yīng)商中石油、中石化等，需要長期保持一定比例的預(yù)付款，下游客戶數(shù)量龐大，因監(jiān)管不力導(dǎo)致產(chǎn)生大量應(yīng)收賬款，給燃?xì)馄髽I(yè)的正常運(yùn)營造成較大資金壓力，開展科學(xué)的應(yīng)收賬款管理工作，對于保障充足流動資金、促進(jìn)企業(yè)有序經(jīng)營有著重要意義。深入到燃?xì)夤局?，結(jié)合其主要業(yè)務(wù)范圍，從事前、事中、事后三個(gè)層面，對應(yīng)收賬款管理中存在的問題進(jìn)行剖析，有針對性地提出建立健全應(yīng)收賬款管理制度、建立客戶信用檔案管理庫、加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常管理精細(xì)化、完善應(yīng)收賬款催收機(jī)制等優(yōu)化策略，基于財(cái)務(wù)管理的視角強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理，統(tǒng)籌業(yè)務(wù)的推進(jìn)，全流程提升管理效率，確保企業(yè)現(xiàn)金流充足，助力穩(wěn)健經(jīng)營、價(jià)值創(chuàng)造。