李德正，李榮耀，李雪華LI Dezheng, LI Rongyao, LI Xuehua

（1. 南寧師范大學(xué)師園學(xué)院，廣西 南寧 530226；2. 華東政法大學(xué)，上海 201600）

傳統(tǒng)的外貿(mào)出口企業(yè)在尋找國(guó)外進(jìn)口企業(yè)的時(shí)候，大多數(shù)相對(duì)比較被動(dòng)地等待對(duì)方發(fā)來(lái)詢盤(pán)，然后發(fā)盤(pán)，再經(jīng)歷還盤(pán)，最后接受幾個(gè)環(huán)節(jié)后才有可能達(dá)成交易，這種方式尋找到的客戶少，成交率也很低。在當(dāng)前世界上最大的阿里巴巴國(guó)際站B2B 平臺(tái)中，從事跨境出口的電商企業(yè)已不再像傳統(tǒng)外貿(mào)操作流程那樣在線上被動(dòng)的等待詢盤(pán)，而是通過(guò)阿里巴巴國(guó)際站為已付費(fèi)的會(huì)員所提供的發(fā)布供求信息平臺(tái)“RFQ”功能板塊來(lái)快捷尋找客戶。RFQ 的英文名稱是“Request For Quotation”，翻譯成中文是“報(bào)價(jià)請(qǐng)求”或“采購(gòu)直達(dá)”，是指買家在阿里巴巴國(guó)際站平臺(tái)填寫(xiě)需要采購(gòu)的商品信息，并委托國(guó)際站平臺(tái)尋找合適賣家，當(dāng)某個(gè)賣家在查看到合適自己的RFQ 采購(gòu)需求后可以向買家直接RFQ 報(bào)價(jià)。在阿里巴巴國(guó)際站平臺(tái)，任何一個(gè)進(jìn)口商都是免費(fèi)使用國(guó)際站設(shè)置的RFQ 采購(gòu)直達(dá)服務(wù)功能發(fā)布采購(gòu)信息，而出口商只要向平臺(tái)支付了會(huì)費(fèi)，成為了會(huì)員，就能夠?qū)ψ约嚎晒┏隹诘漠a(chǎn)品通過(guò)RFQ 報(bào)價(jià)。因此，買家在平臺(tái)發(fā)布RFQ，賣家在平臺(tái)選擇合適的RFQ 報(bào)價(jià)，這已成為很多交易達(dá)成的最有效的辦法。如果賣家注意運(yùn)用一些策略，就更能準(zhǔn)確地抓住RFQ 帶來(lái)的商機(jī)。

1 阿里巴巴國(guó)際站賣家要掌握的RFQ 操作技巧

阿里巴巴國(guó)際站的賣家外貿(mào)業(yè)務(wù)員，每天都要查看買家發(fā)送到平臺(tái)上的RFQ。因此，熟悉RFQ 操作技巧對(duì)從事跨境電商的業(yè)務(wù)員特別是新手至關(guān)重要。

1.1 逐一分析RFQ 詳情頁(yè)后報(bào)價(jià)

賣家外貿(mào)業(yè)務(wù)員查看RFQ 操作方法是：首先打開(kāi)“My Alibaba”，然后在“快捷入口”中點(diǎn)擊“RFQ 市場(chǎng)”，在所出現(xiàn)的“采購(gòu)直達(dá)”頁(yè)面的搜索欄中，輸入本企業(yè)供出口產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，例如，如果本企業(yè)可供出口的是女士夾克，就輸入關(guān)鍵詞“Ladies' Jacket”，接著點(diǎn)擊“Search（搜索）”后，平臺(tái)上就有很多采購(gòu)商發(fā)來(lái)的女士夾克RFQ 采購(gòu)需求單，外貿(mào)業(yè)務(wù)員對(duì)這些RFQ 進(jìn)行篩選適合自己企業(yè)的RFQ 報(bào)價(jià)。由此可見(jiàn)，平臺(tái)提供的RFQ 功能，賣家根據(jù)自己出口產(chǎn)品設(shè)計(jì)合適的關(guān)鍵詞去匹配客戶需求，一旦有買家發(fā)送的RFQ 里面包含有賣家要搜索的關(guān)鍵詞，那么這些產(chǎn)品就會(huì)全部被匹配出來(lái)，賣家在逐一分析每條RFQ 詢盤(pán)后，就可以對(duì)合適的RFQ 報(bào)價(jià)。

賣家特別要注意的一個(gè)工作細(xì)節(jié)是：在分析“RFQ 詳情”這個(gè)頁(yè)面中，一定要認(rèn)真去分析平臺(tái)所收集并記錄下來(lái)的買家曾瀏覽過(guò)的一些訪問(wèn)信息，例如在“最近90 天買家網(wǎng)站行為信息”，會(huì)清楚地記錄買家的“登錄網(wǎng)站的天數(shù)”、“110 搜索次數(shù)”、“發(fā)送RFQ 數(shù)”、“瀏覽產(chǎn)品數(shù)”、“RFQ收到報(bào)價(jià)數(shù)”、“有效詢盤(pán)數(shù)”、“查看報(bào)價(jià)數(shù)”、“最近90天買家偏好關(guān)鍵詞”等，同時(shí)通過(guò)頁(yè)面中的“采購(gòu)信息”、“所在行業(yè)”、“商業(yè)類型”、“主要購(gòu)買產(chǎn)品”、“供應(yīng)商地區(qū)偏好”、“供應(yīng)商類型偏好”、“偏好類目”、“合同信息”、“公司名稱”、“采購(gòu)頻率”、“年采購(gòu)額”、“公司網(wǎng)址”和“公司介紹”等，如果買家按照阿里國(guó)際站B2B 系統(tǒng)平臺(tái)要求設(shè)置以上欄目填寫(xiě)這些內(nèi)容，系統(tǒng)就會(huì)有記錄，如果沒(méi)有填寫(xiě)，就不會(huì)有內(nèi)容顯示。賣家通過(guò)這些信息去判斷買家產(chǎn)品采購(gòu)的真實(shí)意向，如果發(fā)現(xiàn)買家的搜索關(guān)鍵詞都是與“女士夾克”相關(guān)的，就可以判斷他真的想去尋找采購(gòu)與“女士夾克”相關(guān)產(chǎn)品；買家在“最近90 天買家瀏覽的產(chǎn)品”也被顯示出來(lái)，賣家自己可以分析判斷客戶瀏覽產(chǎn)品與本行業(yè)是否相關(guān)，如果相關(guān)性越大，那么匹配性就越高，賣家就容易找到那些采購(gòu)意向強(qiáng)烈的需求比較大的合適客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)?？梢?jiàn)賣家在RFQ 這個(gè)環(huán)節(jié)如何報(bào)價(jià)決定了這個(gè)買家是否會(huì)給予回復(fù)。當(dāng)賣家點(diǎn)擊“立即報(bào)價(jià)”，進(jìn)入“采購(gòu)需求詳情”，在頁(yè)面“報(bào)價(jià)表單”里面的“我的報(bào)價(jià)模塊”要求，要填寫(xiě)“產(chǎn)品及價(jià)格”、“產(chǎn)品信息”，如果賣家已經(jīng)在國(guó)際站平臺(tái)做了自己的產(chǎn)品信息，就可以點(diǎn)擊“從我發(fā)布的產(chǎn)品導(dǎo)入”；至于“產(chǎn)品名稱”這欄填寫(xiě)，賣家可以直接填寫(xiě)產(chǎn)品名稱，建議最好采用一個(gè)營(yíng)銷性句子，比如“Ladies Jackets Factory Direct Sales”（女士夾克工廠直銷），因?yàn)橘I家一個(gè)月內(nèi)只能夠接收20 個(gè)供應(yīng)商的RFQ 報(bào)價(jià)，看到這樣的廣告說(shuō)明，他很有可能被這樣的賣家工廠價(jià)所吸引，從而發(fā)布相應(yīng)的RFQ。在“產(chǎn)品細(xì)節(jié)”一欄，賣家要填寫(xiě)產(chǎn)品材料、型號(hào)、尺寸、用途、工藝、相關(guān)認(rèn)證、出口市場(chǎng)，以及是否接受“Supply Type: OEM Service”定制服務(wù)，但這些信息還不足以讓買家清楚賣家推薦的是什么樣產(chǎn)品，因此，賣家還要點(diǎn)擊“產(chǎn)品圖片/文件”這一選項(xiàng)，添加相關(guān)產(chǎn)品圖片和文件，然后點(diǎn)擊“上傳”才行。要注意的一個(gè)細(xì)節(jié)是，賣家在添加上傳“產(chǎn)品圖片/文件”時(shí)，最多只能添加15 個(gè)附件，并且每一個(gè)附件大小不能超過(guò)5MB，附件支持的格式有Jpg、Jpeg、Pdf、Dox、xls、Zip 等。在“價(jià)格詳情”欄，賣家還要填寫(xiě)這些項(xiàng)目?jī)?nèi)容：“裝運(yùn)條款”、“港口”（填寫(xiě)裝運(yùn)港）、“報(bào)價(jià)有效期”、“貨幣單位”、“產(chǎn)品單價(jià)”、“添加區(qū)間價(jià)格”和“添加更多產(chǎn)品及價(jià)格”（最多可添加9組） 等。在填寫(xiě)“報(bào)價(jià)補(bǔ)充信息”欄時(shí)，在提供樣品選擇中，系統(tǒng)會(huì)提供“是”、“否”選項(xiàng)供賣家決定；在“給買家的消息”這一選項(xiàng)中，賣家可以在此欄中簡(jiǎn)要介紹本公司財(cái)務(wù)實(shí)力、出口產(chǎn)品情況和產(chǎn)品優(yōu)惠價(jià)格等一些可以吸引買家興趣的細(xì)節(jié)以及其它相關(guān)信息，此欄介紹最多只能錄入2 000 個(gè)字符。為了增強(qiáng)買家的采購(gòu)信心和信任度，賣家最好上傳車間生產(chǎn)圖片、產(chǎn)品認(rèn)證證書(shū)、企業(yè)或產(chǎn)品獲獎(jiǎng)證書(shū)等，這樣的圖文并茂的報(bào)價(jià)信息填寫(xiě)完后，再反復(fù)檢查幾次所填寫(xiě)的這些項(xiàng)目?jī)?nèi)容，確定信息內(nèi)容準(zhǔn)確無(wú)誤后，就點(diǎn)擊“提交報(bào)價(jià)”，這樣，賣家的聯(lián)系方式和公司等信息將通過(guò)RFQ 報(bào)價(jià)方式成功發(fā)送給買家。

1.2 個(gè)性化定制適合自己的RFQ

阿里國(guó)際站RFQ 操作流程是：采購(gòu)商發(fā)布需求信息→國(guó)際站平臺(tái)審核需求→供應(yīng)商對(duì)進(jìn)口商RFQ 報(bào)價(jià)→平臺(tái)對(duì)審核報(bào)價(jià)→采購(gòu)商查看報(bào)價(jià)→雙方溝通洽談。阿里巴巴跨境電商國(guó)際站B2B 的RFQ 主要目的是讓進(jìn)口商在平臺(tái)上發(fā)布采購(gòu)需求，出口商在平臺(tái)上尋找到合適采購(gòu)商的RFQ 后，進(jìn)行RFQ 報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)成功后，就能看到買家的聯(lián)系方式。在阿里巴巴國(guó)際站B2B 跨境電商平臺(tái)，賣家獲得買家的相關(guān)采購(gòu)需求有三種途徑：第一、賣家通過(guò)搜索引擎進(jìn)行頻道搜索：賣家可以通過(guò)國(guó)際站平臺(tái)進(jìn)入RFQ 采購(gòu)直達(dá)的公開(kāi)招標(biāo)頻道，選擇合適的RFQ 并報(bào)價(jià)；第二、阿里國(guó)際站平臺(tái)系統(tǒng)推薦：國(guó)際站根據(jù)賣家在平臺(tái)上發(fā)布的產(chǎn)品信息推薦與其經(jīng)營(yíng)范圍相關(guān)的匹配性高的RFQ；第三、賣家自主定制：如果賣家僅做某一種固定的或者某幾種固定的產(chǎn)品出口，覺(jué)得每天都要在平臺(tái)上輸入搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞很麻煩，在這種情況下，賣家可以把常用的產(chǎn)品搜索關(guān)鍵詞，填入到“我定制的搜索”，這樣，每天查找買家的RFQ 效率就提高了。這種個(gè)性化定制屬于自己的RFQ，對(duì)于賣家是很常用，因?yàn)楹芏噘I家也喜歡設(shè)計(jì)適合自己的RFQ，讓采購(gòu)變得輕松又省時(shí)。買家設(shè)計(jì)適合自己的RFQ 操作步驟是：點(diǎn)擊阿里巴巴國(guó)際站→點(diǎn)擊“My Alibaba”→點(diǎn)擊“Try RFQ”進(jìn)入頁(yè)面（或者在阿里國(guó)際站首頁(yè)的“Products/suppliers”對(duì)應(yīng)輸入框“what are you looking for…”直接輸入需要采購(gòu)的產(chǎn)品關(guān)鍵詞，然后點(diǎn)擊“Search”去尋找自己相關(guān)的產(chǎn)品；但是，如果客戶已有明確采購(gòu)產(chǎn)品種類需求，不想逐個(gè)去尋找商家，為了讓那些有這個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)能力的賣家直接報(bào)價(jià)，那么，該采購(gòu)商就會(huì)利用阿里國(guó)際站后臺(tái)主動(dòng)發(fā)布采購(gòu)信息，在阿里國(guó)際站https://www.alibaba.com 首頁(yè)瀏覽產(chǎn)品往下拉，就會(huì)頁(yè)面右下方出現(xiàn)“One Request, Multiple Quotes”輸入方框，需要采購(gòu)商完成“Tell suppliers what you need”，填寫(xiě)所需要采購(gòu)商品的名稱、數(shù)量、單價(jià)等內(nèi)容，也可以上傳商品圖片等，填寫(xiě)完成以后，點(diǎn)擊“Submit RFQ”就成功發(fā)送了。

1.3 巧用常識(shí)來(lái)識(shí)破釣魚(yú)RFQ

傳統(tǒng)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)收到很多虛假的詢盤(pán)信，同樣地，阿里巴巴國(guó)際站的賣家業(yè)務(wù)員也會(huì)經(jīng)常收到RFQ 釣魚(yú)詐騙郵件。這些郵件中，有一些很容易識(shí)別，例如：騙術(shù)比較低級(jí)的買家，他發(fā)的RFQ 釣魚(yú)詐騙郵件基本上都是發(fā)一個(gè)PDF 文檔，讓賣家填寫(xiě)企業(yè)郵箱和密碼。如果賣家填了之后，那么他們就獲取了賣家的信息，然后去跟真正的買家聯(lián)系，說(shuō)公司收款賬戶已經(jīng)變更，要真正的買家把款打到新的賬戶上，賣家看到來(lái)自也是平臺(tái)上的買家發(fā)來(lái)的要賣家填寫(xiě)郵箱密碼及賬號(hào)之類的這種PDF 文檔，可以馬上斷定它是釣魚(yú)RFQ。有一些以假亂真的釣魚(yú)RFQ 郵件中經(jīng)常會(huì)有一個(gè)鏈接，例如：Hello, Sir or Madam, please verify my order if your service is good, we will buy monthly. Please confirm first order here via on our Alibaba Web-link https://bit.ly/2N0jUwn.Kindly drop a confirmation message in our Alibaba inbox and what kind of payment you accept. Thanks. （你好！請(qǐng)確認(rèn)我的訂單，如果你的服務(wù)質(zhì)量可以，我們每個(gè)月都將購(gòu)買。請(qǐng)通過(guò)我們的阿里巴巴網(wǎng)站的鏈接https://bit.ly/2N0jUwn. 來(lái)確定我們的第一張訂單。也請(qǐng)你們把確認(rèn)信發(fā)到我們的阿里巴巴郵箱并說(shuō)明你們能接受的支付方式，感謝?。Ｊ盏竭@種郵件表面上看是很正常的郵件，打開(kāi)鏈接后發(fā)現(xiàn)其鏈接界面和阿里巴巴也差不多，但是賣家還不能大意認(rèn)為是真實(shí)的RFQ，還必須先在Skype 和領(lǐng)英上搜索買家提供的名字，如果搜索不到，那是很不正常的，然后再在谷歌上進(jìn)行搜索，如果同樣也搜索不到，那么賣家就可以判斷這是一個(gè)虛假的RFQ。

2 賣家通過(guò)RFQ 報(bào)價(jià)獲取更多商機(jī)的策略

做跨境電商尋找買家的渠道主要是依托平臺(tái)，因此，吃透阿里巴巴國(guó)際站一些操作規(guī)則才能拿到平臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)的RFQ 報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)。

2.1 靈活使用RFQ 報(bào)價(jià)留言，提高買家RFQ 報(bào)價(jià)回復(fù)率

阿里巴巴國(guó)際站B2B 平臺(tái)設(shè)置的RFQ 報(bào)價(jià)，賣家想要對(duì)適合自己的RFQ 報(bào)價(jià)，必須滿足三個(gè)條件：第一：首先要向平臺(tái)繳納人民幣29 800 元，成為會(huì)員；第二：成為會(huì)員后的前三個(gè)月的RFQ 報(bào)價(jià)平臺(tái)審核達(dá)到≥90%通過(guò)率，而且被采購(gòu)商退回的報(bào)價(jià)數(shù)≤4 條；第三：對(duì)上一個(gè)月的采購(gòu)商RFQ的詢盤(pán)回復(fù)率達(dá)到≥80% 或在前三個(gè)月每個(gè)月的RFQ 報(bào)價(jià)≥1 條。對(duì)于第三個(gè)條件，供應(yīng)商如果想有效地提高采購(gòu)商的RFQ 報(bào)價(jià)回復(fù)率，建議在報(bào)價(jià)的最后留言這樣寫(xiě)：By the way, Do you have the WhatsApp, WeChat or any other on line chat tools? This is more convenient for our communication.（順便問(wèn)一下，你有WhatsApp、微信或其他在線聊天工具嗎？這對(duì)我們的交流更方便。） 如果采購(gòu)商也在用WhatsApp，他會(huì)用WhatsApp 賬號(hào)回復(fù)，這樣賣家就可以加買家為好友，日后就可以進(jìn)行即時(shí)溝通，不用郵件進(jìn)行交流。另外，如果采購(gòu)商在他的RFQ 中對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)或者細(xì)節(jié)描述不清楚、采購(gòu)產(chǎn)品的數(shù)量也不明確，或者交貨港口也沒(méi)有確定，那么賣家在RFQ 報(bào)價(jià)中建議采取啟發(fā)性提問(wèn)引導(dǎo)，例如：Can you tell me more about the technical specifications and other details of the purchased products? Including the minimum order quantity and the port of destination, so that we can give you the exact price according to your request.（你能告訴我更多關(guān)于采購(gòu)產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和其他細(xì)節(jié)嗎？包括最低起訂量及目的港，以便我們能根據(jù)你的要求給你確切的價(jià)格）。如果買家是用企業(yè)郵箱發(fā)來(lái)的RFQ，那么建議賣家通過(guò)企業(yè)郵箱在第一時(shí)間回復(fù)。如果賣家做到以上幾點(diǎn)，買家在收到賣家的RFQ 報(bào)價(jià)后回復(fù)的比率會(huì)大大提高。

2.2 熟悉平臺(tái)規(guī)則和把握RFQ 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)，收割平臺(tái)福利

阿里巴巴國(guó)際站對(duì)RFQ 操作設(shè)定了這樣的使用規(guī)則：買家發(fā)來(lái)的RFQ 報(bào)價(jià)請(qǐng)求不同于線下傳統(tǒng)外貿(mào)中的詢盤(pán)，賣家收到買家的RFQ 報(bào)價(jià)請(qǐng)求，并不代表這條RFQ 就屬于他的。阿里巴巴國(guó)際站后臺(tái)對(duì)每位供應(yīng)商的規(guī)定是：每個(gè)月只能有20 個(gè)RFQ 報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)，因此，賣家不能對(duì)所有的RFQ 報(bào)價(jià)，如果沒(méi)有篩選和認(rèn)真去分析是否適合自己的RFQ 就盲目報(bào)價(jià)，那么這20 個(gè)RFQ 報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)就會(huì)很快被用完，所以賣家必須對(duì)客戶需求作一個(gè)分析，了解清楚后才去報(bào)價(jià)，就能獲得更多的商機(jī)。阿里巴巴國(guó)際站對(duì)買家（采購(gòu)商） 的規(guī)定是：每一個(gè)采購(gòu)商在平臺(tái)上是免費(fèi)發(fā)布RFQ，但一個(gè)月只能夠接受10 個(gè)賣家（供應(yīng)商） 報(bào)價(jià)，這是平臺(tái)防止因太多供應(yīng)商報(bào)價(jià)可能會(huì)擾亂他們購(gòu)買決策，從而影響平臺(tái)成交的訂單量。因此，當(dāng)賣家在頁(yè)面看到某一個(gè)產(chǎn)品的RFQ 顯示有“剩余報(bào)價(jià)席位1”時(shí)，說(shuō)明這個(gè)采購(gòu)商還可以接受1 個(gè)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，那么賣家就必須抓緊時(shí)間報(bào)價(jià)，當(dāng)賣家點(diǎn)擊“立即報(bào)價(jià)”成功以后，就會(huì)顯示“剩余報(bào)價(jià)席位0”，這時(shí)其他供應(yīng)商（除非是具有直達(dá)供應(yīng)商資格） 就不能對(duì)這個(gè)采購(gòu)商的RFQ 報(bào)價(jià)了，即使供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶需求與其產(chǎn)品非常匹配也沒(méi)有機(jī)會(huì)了。但是，阿里巴巴國(guó)際站B2B 平臺(tái)對(duì)那些用完20 條RFQ 報(bào)價(jià)指標(biāo)的賣家也采取了獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：如果供應(yīng)商對(duì)平臺(tái)給的20 條RFQ 報(bào)價(jià)指標(biāo)及時(shí)報(bào)完并且收到的采購(gòu)商回復(fù)率又高，那么平臺(tái)會(huì)自動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)5 條RFQ 機(jī)會(huì)。因此賣家通過(guò)RFQ 獲取商機(jī)，如同上戰(zhàn)場(chǎng)一樣，誰(shuí)最先搶占RFQ 報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)，不僅獲得與買家下單成交的機(jī)會(huì)大，而且得到來(lái)自平臺(tái)給予的支持力度也越大。

2.3 RFQ 報(bào)價(jià)后，要主動(dòng)電話聯(lián)系買家及使用郵件密切跟進(jìn)

有一些賣家在對(duì)RFQ 報(bào)價(jià)后不再主動(dòng)跟進(jìn)，而是被動(dòng)地等待買家回復(fù)，這種跟單方式降低了商機(jī)。為了提高RFQ 報(bào)價(jià)后獲得買家的RFQ 回復(fù)，賣家正確的做法是：第一：完成RFQ 報(bào)價(jià)后，通過(guò)Google 等搜索引擎來(lái)主動(dòng)尋找買家的信息，采取多個(gè)渠道來(lái)了解買家，做到知已知彼，百戰(zhàn)不殆；第二：買家的RFQ 報(bào)價(jià)成功后，賣家就能查看到買家的聯(lián)系方式，拿到買家的聯(lián)系方式后，就可以根據(jù)工作安排主動(dòng)電話或發(fā)電子郵件給買家。賣家在平臺(tái)上進(jìn)行這些操作，阿里巴巴RFQ 報(bào)價(jià)后臺(tái)管理頁(yè)面也在實(shí)時(shí)顯示供應(yīng)商的行為：例如是否已經(jīng)查看報(bào)價(jià)，買家是否和賣家聯(lián)系等?？傊u家對(duì)RFQ 報(bào)價(jià)后，即使買家不回復(fù)，賣家也不能放棄，也一定要做到專業(yè)化跟進(jìn)，也許在跟進(jìn)后的第4、5 次有可能才收到買家的回復(fù)。B2B 的買賣雙方在完成首次洽談后馬上達(dá)成交易的例子是很少的，因此，賣家報(bào)價(jià)后主動(dòng)聯(lián)系買家是穩(wěn)拿RFQ 帶來(lái)商機(jī)的最重要的策略。

2.4 采用客服的工作態(tài)度與目標(biāo)買家溝通

在跨境電商平臺(tái)，無(wú)論是線下或者線上的賣方和買方，他們都是兩個(gè)完全陌生的公司，彼此都需要經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的相互了解（實(shí)力、品質(zhì)、信譽(yù)） 才能相互建立信任以及友好關(guān)系。為了快速增強(qiáng)相互間的信任，盡快達(dá)成交易，賣家在對(duì)目標(biāo)買家進(jìn)行RFQ 報(bào)價(jià)后，必須在跟蹤工作上下功夫，這樣才能更好地完成銷售的終極目標(biāo)。美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)有一份統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示：在商品銷售中，其中有2%的銷售是在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷售是在第4 至第11 次跟蹤后才完成。這份報(bào)告說(shuō)明買家在不了解賣家的公司和產(chǎn)品之前是不會(huì)輕易下訂單的，買賣雙方之間的溝通不是一次就可以成功的，而是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。對(duì)于阿里巴巴國(guó)際站B2B 的賣家來(lái)說(shuō)，做B2B 業(yè)務(wù)就相當(dāng)于做批發(fā)生意。批發(fā)就意味著買家對(duì)大宗商品進(jìn)行采購(gòu)，但是買家在不了解賣家的實(shí)力、優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品質(zhì)量之前，是不會(huì)輕易下訂單的，因此賣家需要與買家進(jìn)行多次溝通，多次接洽，讓買家對(duì)賣家公司以及出口產(chǎn)品有深入了解之后，才會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣和信任，才能夠與賣家達(dá)成銷售。賣家在跟蹤買家時(shí)有一些事項(xiàng)要注意，例如：跟蹤時(shí)間要在對(duì)方上班一個(gè)小時(shí)以前；跟蹤周期是每周1-2次；跟蹤態(tài)度是了解客戶需求，努力替客戶解決問(wèn)題；建立客戶跟蹤表格，記錄哪些客戶需要跟進(jìn)、跟進(jìn)日期和次數(shù)，跟進(jìn)內(nèi)容、客戶回復(fù)情況等，如果有了這個(gè)表格，賣家就很清楚跟進(jìn)買家的進(jìn)度。任何一個(gè)訂單對(duì)賣家來(lái)說(shuō)都來(lái)之不易，有時(shí)候一個(gè)訂單就可以獲得很大的采購(gòu)數(shù)量，當(dāng)然任何訂單幾乎都是賣家給客戶提供了有用的信息并且與真誠(chéng)的態(tài)度和周到服務(wù)分不開(kāi)的。

2.5 RFQ 報(bào)價(jià)采取差異化策略

賣家在RFQ 報(bào)價(jià)中，給買家發(fā)送的消息要讓他們覺(jué)得是有用的，這樣才能激發(fā)他們回復(fù)信息，才有希望進(jìn)行下一步合作。有價(jià)值的內(nèi)容如產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)方面、行業(yè)資訊、市場(chǎng)趨勢(shì)、公司介紹、產(chǎn)品信息、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，給買家回復(fù)信息時(shí)，最好做到圖文并茂。若買家提到產(chǎn)品參數(shù)、功能、認(rèn)證等問(wèn)題時(shí)，賣家如果需要核實(shí)之后才能回答的，必須要準(zhǔn)確了解后再回答。在RFQ 報(bào)價(jià)時(shí)，特別要做到對(duì)來(lái)自不同國(guó)家的買家發(fā)來(lái)的RFQ，采取差異化報(bào)價(jià)策略。例如：發(fā)達(dá)國(guó)家如歐洲國(guó)家或美國(guó)等國(guó)家，買家追求產(chǎn)品質(zhì)量和講究產(chǎn)品款式，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格不是特別敏感，賣家對(duì)這類買家報(bào)價(jià)時(shí)要報(bào)高一點(diǎn)，建議接近銷售價(jià)；亞非拉大部分發(fā)展中國(guó)家如印度、中東、拉美和非洲買家都很注重產(chǎn)品價(jià)格，賣家對(duì)這類買家的RFQ 報(bào)價(jià)時(shí)建議報(bào)低價(jià)，以低價(jià)方式先吸引他們過(guò)來(lái)，然后再慢慢去談，例如，一盞吸頂燈的報(bào)價(jià)，給美國(guó)買家可以報(bào)9 至10 美元一盞，給印度買家可以報(bào)1 美元一盞，這樣把印度買家吸引來(lái)后，先跟他談判時(shí)解釋這一美元報(bào)價(jià)是運(yùn)費(fèi)，然后再談商品單價(jià)等費(fèi)用。此外，賣家在發(fā)送RFQ 報(bào)價(jià)時(shí)也要考慮時(shí)差，不要太早也不要太遲。發(fā)給買家RFQ 太早，這信息可能會(huì)被覆蓋。例如中國(guó)賣家在早上9點(diǎn)向美國(guó)買家報(bào)RFQ 價(jià)，美國(guó)那邊是晚上9 點(diǎn)，公司員工都已下班了，他們是不會(huì)看到RFQ 信息的，等到他們上班時(shí)再查看賣家的RFQ 時(shí)，通常最先賣家報(bào)的RFQ 已被其他賣家最遲報(bào)來(lái)的RFQ 覆蓋。因此，賣家一定要搞清楚本國(guó)與目標(biāo)國(guó)的具體時(shí)差是多少，然后選擇在買家開(kāi)始上班時(shí)間才給他發(fā)送RFQ，這樣才能確保他及時(shí)查收，提高成交的機(jī)率。

由于新冠肺炎疫情在全球的影響，國(guó)際市場(chǎng)需求萎縮，我國(guó)外貿(mào)企業(yè)原有出口訂單短期內(nèi)被大量取消，外貿(mào)出口從線下轉(zhuǎn)向線上交易已成趨勢(shì)?？缇畴娚痰陌l(fā)展推動(dòng)了傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)“觸網(wǎng)上線”，加速打造了外貿(mào)新格局，同時(shí)也促使國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)開(kāi)始通過(guò)投資并購(gòu)、自建平臺(tái)等方式拓展海外市場(chǎng)。我國(guó)外貿(mào)企業(yè)利用阿里巴巴國(guó)際站B2B 的RFQ 尋找商機(jī)，助力出口，具有重要的意義。