劉潤

2013年我參加了一個演講活動，時間有點久遠。但同臺有一位演講嘉賓，他是一位談判專家，講得實在是太好了，讓我記憶猶新。

他講了這么個故事。

他第一回去準岳父岳母家，內心很忐忑。進門之后，他的太太（當時還是女朋友）和丈母娘去做飯了，就留了他和老丈人。老丈人呢，人又表現(xiàn)得很高冷。當時那叫一個局促不安啊。緊張忐忑，如坐針氈。他好歹也是一個談判專家啊，要聊些什么呢？

突然，老丈人把他叫進了書房。進了書房，他立刻調動所有感官，迅速觀察起來。視線停在了一個獎杯上。有了。他問老丈人：“這個獎杯看著很有意思，這是怎么來的？”你想，這個獎杯能被放在書房最顯眼的位置上，說明對老丈人來說，分量很重。

老丈人一聽，這小伙子上道啊，于是立刻開始講起了獎杯的故事。等老丈人講完，你以為對話就可以結束了嗎？不，請注意，重點來了。

這時，你要說4個字：一路走來。用這 4個字來開啟接下來的對話，你可以這么提問：“真了不起。您這一路走來，一定經歷了不少事吧？”這4個字一出，那威力，那是瞬間勾起了老丈人所有的回憶啊。

他開始滔滔不絕，一路講下去。等外面的飯都做好了，丈母娘來喊吃飯，還拉著女婿的手不放，說，我們還沒講完，再等一會兒。就這樣，他和老丈人迅速從陌生人變成知音。

這就是“一路走來”的威力，在和客戶溝通時，也很好用。

你如果在客戶的辦公室見到他，試著找找獎杯獎牌，這樣來開啟話題：“您拿到這個獎牌，簡直太厲害了，您這一路走來應該很不容易吧，都經歷了些什么？能給我講講嗎？”對方聽到這話，多半心中一喜，遇見知音了。結果就是話匣子立刻打開，講起了自己的故事，而且無論多長時間都能講下去。

沒看見獎杯也沒關系，如果他創(chuàng)過業(yè)，出過書，你也可以這樣問：“您創(chuàng)業(yè)的時候，是怎么一路走來的？”“您寫這本書的時候，一路走來，都經歷過什么？”

“一路走來”這句話好用，是因為把自己放在了“晚輩”的位置上。

在談判專家和老丈人的故事里，他們的關系本身就是晚輩和長輩，我們可以把這種姿態(tài)和思維，放在其他場景里試試。

“晚輩思維”還可以怎么用？

小鵝通，一家提供知識服務工具（比如直播和用戶運營、管理）的公司。在這里，他們做的一些事，在我看來就是一種晚輩思維。小鵝通和客戶建的群，不是“1：N”的，而是“N：1”的。

什么意思？就是在一個群里，好多小鵝通的人，但只有一個客戶。N個人服務1個人，客戶被像皇帝一樣被伺候著。客戶在群里，可以任意提需求，提意見，或者直接批評。甚至，他們還做了個直播，叫“找老鮑提需求”。

老鮑，鮑春健，就是小鵝通的創(chuàng)始人。

客戶可以拼命地提需求。然后，小鵝通要做的，就是認錯+改進。您提的都對，您要罵就罵吧，批評的我們也照單全收。等罵完了之后，我改。我認錯。認錯到什么程度？

老鮑說，他有一次去客戶公司認錯，進門第一句就是：我錯了。沒有廢話，就是我錯了。然后再講事情，找原因，和解決辦法。其實，你只要姿態(tài)足夠低，學會“做個晚輩”，你和客戶的關系就變了。

從甲方乙方，變成了長輩和晚輩。

作為長輩，他們就會把批評，改為提攜和建議。而且既然提攜了，那就要持續(xù)給你幫助。因為客戶對你提需求，內心是希望你進步的。這叫“晚輩思維”。

而你，因此擁有了“晚輩人設”。

晚輩：我錯了，但我愿意改，您教教我行不行？

長輩：年輕人嘛，難免會犯錯，沒關系，改就行了。哪兒不會？我教你。

晚輩：您再講講看，您是怎么走過來的？我沒經驗，您教教我。

長輩：哎呀，晚輩，我再提攜提攜你，提點你幾句。

今天很多網紅、明星，把自己包裝成了晚輩。他們也掌握一種溝通的技巧，就是采用晚輩“人設”，而不是偶像人設。一個“Z世代”的“小鮮肉”，他很勤奮、很正直、還很努力，他們的“媽媽粉”們，看到孩子這樣拼命。不行，這，得幫啊。這孩子得幫。這樣，聚集了一大批媽媽粉，讓粉絲們成為長輩，有了“養(yǎng)成”的成就感。

這是一種很聰明的做法。如果你站在道德高地標榜自己，往往最后都落不到好。因為你標榜自己，引來的就是大家拼命挑刺，找毛病。你肯定有哪兒有毛病。我就不信，我們就來挑挑看。相反，晚輩犯錯，是可以被原諒的。

他還是個孩子啊，還只是個寶寶啊。這種“他還是個孩子”的心態(tài)，就給了個人和品牌容錯空間，也就給了成長的空間。

所以，所有的品牌和個人，千萬不能把自己當成“偉大光榮正確”。

第一步，試試做個晚輩。

第二步，用你的持續(xù)進步，用你的成長，回報對方的長輩心態(tài)，讓他獲得成就感。

這是一種非常有趣而特殊的姿態(tài)。

脫不花，在她的溝通訓練營，和《溝通的方法》那本書里，講過很多溝通場景和技巧。

其中，“上個請教”“請您再給我提點需求”就是兩個很好用的技巧，這其實也是一種晚輩思維的應用。

什么是“上個請教”？什么是“請您再給我提點需求”？我舉幾個例子。

場景一：銷售溝通

這是脫不花在書中講到的一個場景。你作為銷售代表向客戶匯報新的合作方案，溝通非常順暢，客戶聽完很滿意。但請注意，眼下可不是散會的時候，而是請對方給你提需求的時候。

你可以這么說：“機會難得，您再給我們提提要求?！笨蛻粢话悴粫速M這種機會，順勢就會給你提點要求。這樣，你馬上可以把要求撿起來說：

“好的，您的要求我收到了。我們馬上落實，然后和您約一個時間，再向您匯報一次?！边@樣，無須通過客戶秘書，你就把下次匯報的機會緊緊攥在了手中。

等下一次見客戶，你可以這么開場：“以上幾點，是您上次開會時提的要求，我們落實了一下，情況是這樣的……”將落實的情況說完之后，你再像這樣補充：“您再給我們提提需求吧？”

就這樣，一來二去，你和客戶不斷開展著非常有建設性的互動，讓客戶覺得你認真，靠譜。這是“請您再給我提點需求”，這個技巧有利于銷售溝通。

場景二：失敗的電話銷售

如果一個客戶拒絕你了，怎么辦？你通過電話銷售，結果對方不買。沒關系，這時你可以接著說：“我能不能再耽誤您一兩分鐘，請教一個問題。我知道我今天的表現(xiàn)很不好，以您專業(yè)的眼光來看，我怎么樣才能做得更好？還有什么可以提高的地方？您能給我一些建議嗎？”

對方本來都準備掛電話了，可當你問出這句話，他真有可能會說：“哎喲，我還真有點建議想給你。我以前也做過銷售，剛才你說的那句話，就不對。做銷售，得這樣溝通……”

哪怕對方沒做過銷售，也多多少少被營銷過，總能給你提出幾句建議。這時，你可以繼續(xù)接話說：“太好了，您的建議對我真是太有用了。我記下來?；厝ノ液煤玫厮伎己透倪M一下。下次如果有機會，再給您報告我的進展?！?/p>

這是“上個請教”，把自己放在晚輩的位置上，向長輩請教。

持續(xù)保持溝通，是因為長輩不但想給你支招，還想他的話對你是真的有用。你回去改進，匯報新的進展，就是給他反饋，這樣建立起長期的互動關系。你收獲了成長，他獲得了成就感?！吧蟼€請教”的應用場景非常廣泛。

用脫不花的話來說，上個請教的意思是，在你實在不知道怎么辦時，可以直接用請教的方式詢問對方：“之前是我們做得不周到，給您造成了損失。您看，能不能請您給我們指條路？”

請對方來指導我們應該怎么做，然后基于對方的反饋，承諾一個面向未來的“增量”——這個方法極其好用。甚至，在我們本身已經準備好方案的情況下，也可以在溝通快結束時“上個請教”，留下開放性結尾。

一路走來，做個晚輩，上個請教。人與人之間的關系，其實就這么簡單。

你見到誰，你就把自己放成晚輩，對方因此立刻成了長輩。然后你會遇到很多人，他們想把自己的人生經驗，畢生的功力，都傳給你。你主動放低姿態(tài)，表示尊重，他也會以禮相待。因為每個人都渴望被聽見，被尊重。

我們講了“晚輩思維”，這是一種很重要的溝通和銷售思維。有趣，又實用。用在生活中，可以迅速打開溝通局面；用在職場中，可以拉近你和客戶的距離；用在個人和品牌建設，可以建立你和用戶之間的特殊感情。

人設，或許有一天會崩。但，虛懷若谷的謙卑心態(tài)，向他人學習請教的姿態(tài)，不會崩。你，學會了嗎？