蔣錫良

摘要：日常生活中我們都接觸過不同類型的推銷，例如“集市的喊賣”、“短信廣告”、“電話推銷”、“上門推銷”等等。這些推銷員一般經(jīng)過培訓(xùn)，很講究禮儀、禮貌，其中老練的推銷員業(yè)績(jī)也頗為值得借鑒。本文以人員推銷的基本概述為基礎(chǔ)，探討了說服顧客的基本素養(yǎng)，并充分深入研究了說服顧客的方法與技巧。希望本次研究能夠給推銷人員帶來借鑒之處。

關(guān)鍵詞：推銷員;說服顧客;方法與技巧;營銷

“推銷員必須使客戶的興趣演變?yōu)閺?qiáng)烈的購買欲望。他必須滿腔熱情，精神振奮，并用這種情緒去感染對(duì)方?！瘪R里奧·歐霍文（德國）這句經(jīng)典名言詮釋了說服顧客的推銷人員要有推銷激情。

說服顧客是推銷人員的日?；竟ぷ鳎@些進(jìn)行推銷的人員也許是某個(gè)公司的銷售人員，也許是宣傳人員，也許是公司的市場(chǎng)部經(jīng)理等。公司的運(yùn)營絕對(duì)不能少的就是推銷，否則公司生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)將無人問津。然而，推銷也不是隨隨便便就能應(yīng)付的差事，它講究的是推銷方法和技巧，推銷的方法和技術(shù)恰到好處就能夠給推銷工作帶來很大的成功，推銷的方法和技巧如果很爛就會(huì)取得相反的結(jié)果。針對(duì)這樣的實(shí)施情況，我們接下來展開對(duì)推銷人員說服顧客方法與技巧的研究。

一、推銷人員的基本素養(yǎng)

（一）推銷人員的職責(zé)

作為一名合格的推銷人員最基本的就是深知自己的職責(zé)所在。推銷就是指推銷人員使用方法和技巧，令推銷對(duì)象自愿地購買某種產(chǎn)品或勞務(wù)，以滿足雙方的利益需求的物質(zhì)需求的過程。那么，在這個(gè)過程中，推銷人員應(yīng)該謹(jǐn)記：收集材料、探尋、溝通、推銷、協(xié)調(diào)、服務(wù)六個(gè)環(huán)節(jié)，這六個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。

（二）推銷人員的職業(yè)素質(zhì)

推銷人員的職業(yè)素質(zhì)基本分為身體素質(zhì)、心理素質(zhì)、思想素質(zhì)及業(yè)務(wù)素質(zhì)四方面，其中最為主要的便是心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)。推銷人員的心理素質(zhì)可以直接影響推銷的成敗，而如果業(yè)務(wù)素質(zhì)不合格，推銷也很難成功。在推銷初期會(huì)有很多人都心里懼怕，擔(dān)心自己張不開嘴，害怕對(duì)方拒絕自己，其實(shí)，被拒絕是每個(gè)推銷人員都會(huì)經(jīng)歷的事情，而且是職業(yè)生涯中最重要的課程。“推銷就是遭到拒絕后的堅(jiān)持不懈”這是齊藤竹之助說過的一句話，而他也憑著這種意念獲得了成功，成為了世界上壽險(xiǎn)業(yè)的首席推銷員。

總而言之，面對(duì)不同類型的推銷對(duì)象要懂得“因材施教”，態(tài)度要友好！

（三）推銷人員的基本禮儀

首先最主要的就是初次見面的“面”，推銷人員應(yīng)該穿著得體，發(fā)型、妝容、飾物及隨身攜帶的辦公用品都要適當(dāng)。如果是男推銷員，要穿白襯衫，打領(lǐng)帶，皮鞋，配深色的西裝最好。如果是女推銷員，言談舉止要大方得體，不要給對(duì)方留下輕浮的感覺，而且需要特別注意的是推銷人員的服飾盡可能與要走訪對(duì)象的服飾吻合。

二、說服顧客的技巧和方法

（一）提示法

提示法是指推銷人員通過語言手段誘導(dǎo)、啟發(fā)顧客購買商品的方法。一般用于當(dāng)推銷人員向顧客介紹完商品但顧客猶豫不決，推銷人員就可以采用提示法進(jìn)—步引起顧客注意，激發(fā)其購買欲望。常見的提示法有以下幾種。

1、直接提示法

直接提示法，是指推銷人員直接將商品的信息呈現(xiàn)給顧客，提示推銷重點(diǎn)、訴諸顧客購買動(dòng)機(jī)，直接說服顧客購買推銷品。

2、間接提示法

直接提示法能夠提高推銷效率，但是，在許多特殊情況下，直接提示法不能達(dá)到推銷目的，必須采用間接提示法，即間接提示顧客購買商品，采取間接的方式傳遞商品信息、訴諸顧客的購買動(dòng)機(jī)、提示推銷重點(diǎn)等。

3、明星提示法

推銷人員可以借助一些有名望的自然人、法人、團(tuán)體組織使用和購買推銷品的事例，提示勸說顧客采取購買推銷品。明星提示法源于心理學(xué)上的權(quán)威效應(yīng)理論和聲望暗示理論。這種方法其實(shí)是利用了顧客的崇名求名和迷信權(quán)威的心理來進(jìn)行推銷談判。

（二）演示法

演示法是推銷人員通過實(shí)際操作推銷品或輔助物品，直接刺激消費(fèi)者的視覺、聽覺、味覺、嗅覺和觸覺，使其直接感受商品信息，最終促使顧客購買推銷品。這樣更能夠引起顧客的興趣，激發(fā)顧客的購買欲望。常見的演示法有以下幾種。

1、商品演示法

它是指推銷人員直接向顧客演示商品，從而吸引顧客的注意力，激發(fā)顧客的購買欲望。從傳播學(xué)觀點(diǎn)上講，商品本身就是一名推銷員。它不僅無聲地推銷著自己，而且還在向顧客傳情和顯示微笑。

2、文字、圖片、音響、影視演示法

在不能或不便直接演示商品的情況下，推銷人員可以通過文字、圖片、音響、影視等工具推銷和介紹商品。在現(xiàn)代商品推銷時(shí)，推銷手段和推銷工具不斷更新、信息傳播渠道多樣化，推銷人員可以利用各種現(xiàn)代化的資料、音響設(shè)備來進(jìn)行推銷談判：既可以把電視廣告錄音用于推銷談判，繪聲繪色，吸引大批顧客，也可以適時(shí)展示一些圖片、文字資料等增加商品傳播效果。

（三）傾聽技巧

在與消費(fèi)者進(jìn)行推銷談判時(shí)，真正成熟優(yōu)秀的推銷人員不會(huì)口若懸河、滔滔不絕，不給對(duì)方表達(dá)意見的機(jī)會(huì)，引起對(duì)方強(qiáng)烈的反感。實(shí)際上，在推銷商品過程中，認(rèn)真地傾聽比時(shí)刻不停地講話更為重要。傾聽要注意以下幾點(diǎn)。

1、要專心致志地聽

這是傾聽中最基本、最重要的方面。心理學(xué)家統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，一般人說話的語速為每分鐘180～200字，而聽話和思維的速度，大約要比說話快4倍多。所以，基本上對(duì)方的話還沒有說完，聽話者就已經(jīng)了解對(duì)方的意思。

2、要有鑒別地聽

有鑒別地聽是在專心傾聽的基礎(chǔ)之上，有效鑒別顧客傳遞的信息，挖掘顧客信息背后隱藏的含義。

總結(jié)

推銷不是尋找一個(gè)買家，而是在創(chuàng)造更多的資源，每個(gè)結(jié)果都源于那些不同的思維。最可觀的推銷并不是將產(chǎn)品推銷給顧客，而是通過顧客獲得更多的資源，讓更多人使用。在與顧客交往過程中，我們不是要賣什么，而要看他們想買什么，不是我們一直說什么，而要看他們想聽什么。只有知己知彼才能胸有成竹、戰(zhàn)無不勝，更好地完成推銷。

參考文獻(xiàn)：

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