■ 王興智

（中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司甘肅分公司 甘肅蘭州 730000）

一、青海省人壽保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

青海是一個(gè)多民族聚集的省份，是長江、黃河、瀾滄江的發(fā)源地，被譽(yù)為“江河源頭”。轄區(qū)內(nèi)自然條件比較艱苦，是全國經(jīng)濟(jì)弱省、財(cái)政小省，2020年全省GDP3005.9億元。據(jù)第七次人口普查公報(bào)顯示，青海省常住人口592.39萬人，其中少數(shù)民族人口293.04萬人，占49.47%，少數(shù)民族聚居區(qū)占全省總面積的98%。多年來，人壽保險(xiǎn)（以下簡稱壽險(xiǎn)）公司堅(jiān)持以人民為中心的發(fā)展思想，以守護(hù)人民美好生活為己任，大力發(fā)展疾病、意外、傷害、傷殘等保險(xiǎn)產(chǎn)品，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模持續(xù)提升，人民生活保障水平顯著增強(qiáng)，有效發(fā)揮了經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定器的重要作用。

（一）壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展，覆蓋面和保障能力大幅提升

截至2020年末，全省開辦壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)有8家，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)100余個(gè)，61%以上的市縣均設(shè)立壽險(xiǎn)營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)；2020年全省壽險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)40.12億元，同比增長7%,其中健康險(xiǎn)和意外傷害險(xiǎn)保費(fèi)收入19.94億元，同比增長4.0%；全省保險(xiǎn)密度1340.8元/人，近10年增長8.43倍；保險(xiǎn)深度達(dá)3.03%，增長1.24倍。從機(jī)構(gòu)看，中國人壽、平安人壽、泰康人壽、新華人壽等占主導(dǎo)地位，市場份額占80%以上。從地區(qū)看，西寧市是全省壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場的核心區(qū)，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入占全省的近七成，少數(shù)民族地區(qū)是未來市場開拓的重要突破口。

（二）深化保險(xiǎn)精準(zhǔn)扶貧，助力決勝脫貧攻堅(jiān)戰(zhàn)

各壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)因地制宜、因司施策，專門定制了適合本地的意外身故、意外殘疾、意外醫(yī)療、疾病身故、住院補(bǔ)充醫(yī)療等保險(xiǎn)方案，為全省城鄉(xiāng)居民提供了保障全面、保費(fèi)低廉的保險(xiǎn)服務(wù)。以全省建檔立卡貧困人口和年度返貧人口為對(duì)象，積極推動(dòng)“1+1+N” 保險(xiǎn)扶貧計(jì)劃，推出“扶貧?！薄暗谝粫洷ｋU(xiǎn)”等團(tuán)體險(xiǎn)，在決勝脫貧攻堅(jiān)中發(fā)揮了重要作用。僅2018年，中國人壽青海省分公司就承保建檔立卡貧困人口13萬人，累計(jì)風(fēng)險(xiǎn)保障70億元，處理扶貧保險(xiǎn)理賠案件3.1萬件，累計(jì)支付賠款2025.22萬元，綜合賠付率達(dá)112.5%，真正做到了取之于民、用之于民。

（三）聚焦社會(huì)民生保障，提升經(jīng)濟(jì)社會(huì)融合度

各壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)積極履行承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，聚焦社會(huì)保障的痛點(diǎn)難點(diǎn)，依托網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)參與社會(huì)保障體系、醫(yī)療服務(wù)體系建設(shè)。多家壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)積極參與實(shí)施由“政府主導(dǎo)、商業(yè)運(yùn)作”的城鄉(xiāng)居民大病醫(yī)療保險(xiǎn)，大病保險(xiǎn)覆蓋全省4個(gè)市州、223.37萬城鄉(xiāng)居民，累計(jì)支付賠款12.35億元，基本醫(yī)療經(jīng)辦累計(jì)為297.65萬人次提供的醫(yī)療費(fèi)用支付服務(wù)。特別是新冠肺炎疫情發(fā)生后，各壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)迅速行動(dòng)，將重大疾病多款保險(xiǎn)產(chǎn)品責(zé)任進(jìn)行免費(fèi)擴(kuò)張，向社會(huì)傳遞了保險(xiǎn)人的大愛與擔(dān)當(dāng)。如泰康人壽創(chuàng)新推出“愛心?！惫姹ｋU(xiǎn)計(jì)劃，在原有意外傷害保險(xiǎn)責(zé)任的基礎(chǔ)上，新增了感染新冠肺炎病毒后身故或致殘的保險(xiǎn)賠付責(zé)任，有效解除了客戶后顧之憂。

（四）科技賦能日益加深，服務(wù)能力顯著增強(qiáng)

各壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)以互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為依托，大力推進(jìn)電子科技應(yīng)用步伐，著力強(qiáng)化科技賦能，AI技術(shù)得到廣泛應(yīng)用。各機(jī)構(gòu)相繼推出了AI客服、云理賠、智能養(yǎng)老、智能閃賠、泰閃賠等服務(wù)，極大優(yōu)化了客戶服務(wù)體驗(yàn)。在案件理賠方面，各機(jī)構(gòu)運(yùn)用智能認(rèn)知的人臉識(shí)別、活體檢測等AI能力，使理賠申請(qǐng)“免填單、免往返、免等待”，解決了程序復(fù)雜、時(shí)效性差、安全性不足的保險(xiǎn)理賠痛點(diǎn)，服務(wù)時(shí)效快速提升，拉近了與城鄉(xiāng)居民間的距離。如中國人壽青海省分公司建立了快速理賠直通車，小額案件出險(xiǎn)不需臨柜辦理，只需通過手機(jī)上傳資料，理賠金額就能快速到賬；平安人壽青海省分公司在理賠案件中，有60%以上的案件在30分鐘內(nèi)完成賠付。

二、人壽保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展不足及制約因素

近年來，青海壽險(xiǎn)行業(yè)雖然保持了持續(xù)健康的發(fā)展態(tài)勢(shì)，但由于受地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平等多種因素的制約，青海壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展仍存在諸多瓶頸和不足。

（一）壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展滯后，遠(yuǎn)低于全國平均水平

青海省地廣人稀，少數(shù)民族眾多，自然條件差，經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平較為落后，在一定程度上制約了壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年全國GDP為101.6萬億元，全國壽險(xiǎn)業(yè)總保費(fèi)收入2.4萬億元，占GDP的2.4%，社會(huì)人均壽險(xiǎn)保費(fèi)1699.98元。而青海省GDP僅占全國的0.3%；壽險(xiǎn)業(yè)總保費(fèi)收入40.12億元，僅占全國總保費(fèi)收入的0.2%，占全省GDP的1.34%，社會(huì)人均壽險(xiǎn)保費(fèi)僅為677.26元。保險(xiǎn)深度、保險(xiǎn)密度均遠(yuǎn)低于全國平均水平。同時(shí)，在27個(gè)縣市中，受環(huán)境條件、營銷戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)水平的制約，仍有11個(gè)縣市沒有設(shè)立壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，市場存在空白，農(nóng)牧民無法享受到壽險(xiǎn)服務(wù)。

（二）思想認(rèn)識(shí)不足，機(jī)制創(chuàng)新亟待加強(qiáng)

壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展在很大程度上受制于客戶的思想觀念和認(rèn)識(shí)水平。一方面，與經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整不相適應(yīng)，盡管各壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)積極學(xué)習(xí)、借鑒發(fā)達(dá)地區(qū)先進(jìn)理念，著力強(qiáng)化績效激勵(lì)，導(dǎo)入科學(xué)的管理體制機(jī)制，推動(dòng)轉(zhuǎn)型升級(jí)和突破發(fā)展，但與發(fā)達(dá)地區(qū)壽險(xiǎn)行業(yè)爭分奪秒開拓市場、精益求精服務(wù)市場、全力以赴搶占市場的意識(shí)、觀念和效率相比，仍然存在一定差距。另一方面，青海省相當(dāng)一部分地區(qū)海拔高、自然環(huán)境惡劣，城鄉(xiāng)居民收入水平和生活水平差別較大，客觀上加大了農(nóng)牧區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的難度。由于這些主客觀因素的制約，導(dǎo)致各壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在農(nóng)牧區(qū)建立機(jī)構(gòu)的積極性不高，創(chuàng)造性開拓壽險(xiǎn)市場的動(dòng)力不強(qiáng)，適應(yīng)農(nóng)牧區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展的壽險(xiǎn)機(jī)制亟待加強(qiáng)。

（三）特色保險(xiǎn)產(chǎn)品匱乏，保險(xiǎn)供給與需求不適應(yīng)

欠發(fā)達(dá)農(nóng)牧地區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平和農(nóng)牧民生產(chǎn)、生活條件的特性，決定了農(nóng)牧民對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品需求的獨(dú)特性。目前，各家壽險(xiǎn)公司推出的壽險(xiǎn)產(chǎn)品雖然種類很多，但大都自上而下沿用一種模式，集團(tuán)、總公司開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品和制定營銷政策后，各基層公司基本原樣照單進(jìn)行推廣，沿用的基本都是針對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)居民開發(fā)的產(chǎn)品，與欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)牧民的購買能力、民族習(xí)俗、文化宗教等不相適應(yīng)，亦即適合少數(shù)民族群眾的意外傷害、醫(yī)療、養(yǎng)老等投資保障、儲(chǔ)蓄性的家庭和個(gè)人需求的特色保險(xiǎn)產(chǎn)品匱乏，大大影響了農(nóng)牧民購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性。雖然部分壽險(xiǎn)公司也有一些價(jià)格相對(duì)便宜的產(chǎn)品，但大多屬短期險(xiǎn)種，且缺乏配套的續(xù)保服務(wù)支持，無法真正滿足欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)牧民需求。

（四）壽險(xiǎn)宣傳深度廣度不夠，部分地區(qū)存在宣傳盲區(qū)

多年來，各壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)為宣傳和樹立市場形象，通過各類視頻和宣傳媒介，投入大量的資金和人力開展市場宣傳，但宣傳的重點(diǎn)大都放在形象宣傳和業(yè)績宣傳方面，對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)、產(chǎn)品宣傳缺乏系統(tǒng)、長遠(yuǎn)的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，致使大量的宣傳內(nèi)容重復(fù)、地域重復(fù)且停留在面上，客戶想真正了解的細(xì)節(jié)性、程序性知識(shí)宣傳不多，且由于利益驅(qū)動(dòng)，一些營銷員不同程度存在著宣傳誤導(dǎo)、不準(zhǔn)確的情況，使壽險(xiǎn)宣傳的效果大打折扣。同時(shí)，欠發(fā)達(dá)農(nóng)牧區(qū)人口居住分散、信息傳播速度慢、部分市縣未設(shè)立常駐機(jī)構(gòu)，公司宣傳的成本大，導(dǎo)致部分區(qū)域存在壽險(xiǎn)宣傳、服務(wù)的盲區(qū)，既弱化了保險(xiǎn)對(duì)地方經(jīng)濟(jì)的支持力度，又制約了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

（五）壽險(xiǎn)專業(yè)人才匱乏,嚴(yán)重制約業(yè)務(wù)發(fā)展

隊(duì)伍是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的基石。欠發(fā)達(dá)民族地區(qū)壽險(xiǎn)營銷員均來自于本區(qū)域，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平和教育水平一定程度決定了營銷員隊(duì)伍的質(zhì)量和層次。盡管各壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)加大對(duì)營銷員隊(duì)伍的培訓(xùn)力度，但壽險(xiǎn)專業(yè)人才匱乏問題仍然日益突出，制約了全省壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。主要表現(xiàn)在：一是現(xiàn)有從業(yè)人員思想觀念相對(duì)落后，文化層次普遍較低，目前各壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)營銷員隊(duì)伍中具有大專以上學(xué)歷的人員不足20%，且兼職人員較多，專業(yè)水平參差不齊，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)經(jīng)營管理與業(yè)務(wù)發(fā)展的需要；二是主管隊(duì)伍數(shù)量和質(zhì)量不足，懂“雙語”（少數(shù)民族語言和漢語）、懂經(jīng)營的專業(yè)人才極為短缺，團(tuán)隊(duì)裂變能力不強(qiáng)，隊(duì)伍發(fā)展的后勁不足；三是人才外引內(nèi)培力度不夠，人才流失現(xiàn)象嚴(yán)重，引才用才機(jī)制仍需完善。

三、對(duì)策建議

推動(dòng)壽險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，對(duì)營銷理念、經(jīng)營模式等進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)，是保持行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必由之路。對(duì)于青海省這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的多民族省份，壽險(xiǎn)業(yè)要做大做強(qiáng)，必須緊緊把握高質(zhì)量發(fā)展這一主題，以市場最大化為前提，以效益最優(yōu)化為根本，著力建立健全全方位的發(fā)展動(dòng)力、產(chǎn)品質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)保障、發(fā)展效益等體制機(jī)制，推動(dòng)青海省壽險(xiǎn)業(yè)持續(xù)、快速、健康發(fā)展。

（一）加強(qiáng)機(jī)構(gòu)建設(shè)布局，進(jìn)一步健全完善市場體系

市場體系越完善，市場競爭和市場發(fā)育就越充分。高質(zhì)量發(fā)展是全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展，必須在健全完善市場體系上狠下功夫。一要用足用活國家開放金融保險(xiǎn)市場的政策機(jī)遇，制定獎(jiǎng)勵(lì)政策，放寬準(zhǔn)入條件，加大開放力度，積極吸引國內(nèi)外更多的壽險(xiǎn)公司涉足青海省壽險(xiǎn)市場，培育和增加市場主體；二要加快機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，針對(duì)欠發(fā)達(dá)農(nóng)牧區(qū)特點(diǎn)，由政府部門牽頭出臺(tái)相關(guān)激勵(lì)政策，鼓勵(lì)各壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不僅要注重經(jīng)濟(jì)效益，更要注重民生效益，積極加大對(duì)機(jī)構(gòu)空白區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)投入，以點(diǎn)帶面，輻射周邊，不斷鞏固和擴(kuò)大壽險(xiǎn)發(fā)展的根據(jù)地，提升民生金融服務(wù)水平；三要加強(qiáng)市場資源配置，促進(jìn)現(xiàn)有機(jī)構(gòu)優(yōu)勝劣汰和調(diào)整重組，促進(jìn)市場主體結(jié)構(gòu)的合理化；四要加速發(fā)展、完善保險(xiǎn)中介服務(wù)市場，健全完善保險(xiǎn)中介服務(wù)體系，促進(jìn)保險(xiǎn)市場健康發(fā)展。

(二)創(chuàng)新打造多元化產(chǎn)品，努力推動(dòng)城鄉(xiāng)均衡發(fā)展

保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新是規(guī)模擴(kuò)張和市場開拓的有效手段。青海省作為欠發(fā)達(dá)民族地區(qū)，推動(dòng)城鄉(xiāng)均衡發(fā)展是必由之路。一要立足少數(shù)民族聚居的實(shí)際，切實(shí)加強(qiáng)農(nóng)牧區(qū)市場發(fā)展力度，形成以城帶鄉(xiāng)的一體化發(fā)展格局，使農(nóng)牧區(qū)成為加快壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的新空間；二要深入分析市場和客戶資源，對(duì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的民族心理、文化、經(jīng)濟(jì)收入構(gòu)成、消費(fèi)傾向進(jìn)行比較和研究，根據(jù)不同經(jīng)濟(jì)狀況和不同消費(fèi)群體，開發(fā)不同層次、不同需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品；三要多方位提供保險(xiǎn)保障，提供更多與少數(shù)民族群眾需求相適應(yīng)的意外傷害、醫(yī)療、養(yǎng)老等投資保障、儲(chǔ)蓄性的家庭和個(gè)人需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，深入挖掘農(nóng)牧區(qū)巨大的保險(xiǎn)潛力，為農(nóng)牧民小康生活提供更加貼合的壽險(xiǎn)服務(wù)。

（三）打造“雙語”團(tuán)隊(duì)，為高質(zhì)量發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)

隊(duì)伍素質(zhì)提升和規(guī)模發(fā)展是高質(zhì)量發(fā)展的基石。目前，行業(yè)中少數(shù)民族保險(xiǎn)從業(yè)人員數(shù)量占比較低，持證率偏低，業(yè)績不高，不利于少數(shù)民族地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。要開拓少數(shù)民族地區(qū)壽險(xiǎn)市場，必須因地制宜，建立一支高素質(zhì)懂“雙語”的保險(xiǎn)從業(yè)人員隊(duì)伍。一要通過上級(jí)下派、外聘內(nèi)培等形式，吸引、培養(yǎng)一批高素質(zhì)、會(huì)“雙語”的高級(jí)營銷管理人員隊(duì)伍，以更好地適應(yīng)少數(shù)民族地區(qū)業(yè)務(wù)的開展；二要大力組建懂“雙語”的保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍，通過廣泛宣傳和完善激勵(lì)機(jī)制，吸引社會(huì)上精通兩種語言的少數(shù)民族群眾加盟到壽險(xiǎn)營銷事業(yè)中來，增強(qiáng)對(duì)少數(shù)民族地區(qū)群眾壽險(xiǎn)營銷的針對(duì)性；三要培養(yǎng)高素質(zhì)的講師隊(duì)伍，每個(gè)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)，要配備一定數(shù)量懂“雙語”的講師，量身編制培訓(xùn)教材，設(shè)計(jì)特色營銷方案和營銷話術(shù)，為“雙語”團(tuán)隊(duì)的后續(xù)發(fā)展打牢基礎(chǔ)。

（四）靈活多樣抓好宣傳，著力增強(qiáng)壽險(xiǎn)服務(wù)的成效

針對(duì)農(nóng)牧民文化水平較低、接受能力較差、居住分散等特點(diǎn)，制定系統(tǒng)的保險(xiǎn)宣傳計(jì)劃，分片包干、不留死角，以“送保險(xiǎn)文化下鄉(xiāng)”等為媒介，以小型家庭式說明會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、座談會(huì)、理賠現(xiàn)場會(huì)等群眾喜聞樂見的形式，持續(xù)組織開展“保險(xiǎn)就在我身邊”宣傳講座、保險(xiǎn)咨詢、保險(xiǎn)科普等活動(dòng)，將保險(xiǎn)知識(shí)送進(jìn)基層千家萬戶，著力提升和豐富農(nóng)牧民的保險(xiǎn)知識(shí)，徹底消除農(nóng)牧區(qū)保險(xiǎn)服務(wù)的盲區(qū)。在宣傳內(nèi)容和方式選擇上，既要有保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳，更要立足于保險(xiǎn)知識(shí)的運(yùn)用，側(cè)重農(nóng)牧民家庭特點(diǎn)，分析其存在的風(fēng)險(xiǎn)，幫助農(nóng)牧民設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃，使農(nóng)牧民真正認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)、了解保險(xiǎn)、參加保險(xiǎn)，切實(shí)提升農(nóng)牧民與保險(xiǎn)的親和度、信任度，不斷提升保險(xiǎn)對(duì)農(nóng)牧民生產(chǎn)、生活保駕護(hù)航的成效。

（五）持續(xù)優(yōu)化考評(píng)體系，不斷提升壽險(xiǎn)發(fā)展源動(dòng)力

業(yè)績是衡量各級(jí)高級(jí)管理人員的重要標(biāo)準(zhǔn)，樹立正確業(yè)績觀是高質(zhì)量發(fā)展的核心要素。歸根結(jié)底，壽險(xiǎn)業(yè)的業(yè)績來自于人民、來自于客戶，要實(shí)現(xiàn)公司高質(zhì)量發(fā)展，必須從人民群眾的需要出發(fā)，把群眾滿意不滿意作為衡量業(yè)績的重要標(biāo)尺。壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展既要看總量，又要看結(jié)構(gòu)；既要看市場份額，也要看市場密度、深度；既要看發(fā)展速度，更要看人民群眾的滿意度，通過綜合全面的業(yè)績考核評(píng)價(jià)體系，努力形成全員奮勇爭先、求真務(wù)實(shí)的良好作風(fēng)。同時(shí)，持續(xù)優(yōu)化以人為本的管理機(jī)制，進(jìn)一步搭建、完善良好的引人用人平臺(tái)體系，保持壽險(xiǎn)隊(duì)伍穩(wěn)步擴(kuò)大，不斷提升壽險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的動(dòng)力和水平。