付鵬霏

（湖北工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院 湖北·武漢 430068）

現(xiàn)在的人們由于網(wǎng)絡(luò)的普及，在家就可以知曉天下事，網(wǎng)絡(luò)的便捷使得人們出行變得些許困難，逛街的疲憊讓人們愿意長待在家里而不愿意出門，通過手機或者其他電子產(chǎn)品就可以在家進行購物，而且可以隨時隨地購買自己想買的東西，更加快速便捷，購物時可以看到購買者的評論，購買的產(chǎn)品一般都有運費險，退換貨都非常方便。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)博主都進行直播帶貨，每一個博主身后都有一個團隊在幫忙挑選商品，博主在直播中將商品給觀看的網(wǎng)民看，購買者可以更加直觀的看到商品的外觀和使用情況。翡翠作為一個有價值的飾品，實體店的售賣是很傳統(tǒng)的售賣方式，網(wǎng)絡(luò)直播售賣是現(xiàn)在的潮流方式，在直播中博主可以展示翡翠的色澤、手感、樣式以及佩戴情況，購買者只需在家就可以買到自己心儀的飾品。翡翠的營銷模式要隨著時代的改變進行相應(yīng)的變化，跟隨大眾的視角才會迎來更多的商機。

1 翡翠直播營銷模式的現(xiàn)狀

翡翠首飾在傳統(tǒng)的銷售中主要是通過雜志、大型畫報、電視等手法進行傳播營銷，吸引廣大消費者的注意力。傳統(tǒng)的宣傳都是明星代言拍畫報掛在高樓大廈上、汽車上或者各大雜志上，顧客都是看這些才能獲得這些信息，顧客很多時候只能看到翡翠的照片，對于翡翠的真正質(zhì)感不能很好的了解，顧客缺乏與品牌商的直接溝通，由于這些缺點再加上計算機技術(shù)的發(fā)展，衍生出一種新的營銷模式。電商的出現(xiàn)，讓翡翠的營銷更加有利?，F(xiàn)在5G的時代都到來了，流量網(wǎng)速都非常快速，不僅是城鎮(zhèn)的顧客，鄉(xiāng)村的顧客也可以進行網(wǎng)上購物。電商不受地域和天氣的影響，隨時隨地就可實現(xiàn)購物自由?，F(xiàn)在較為火爆購物軟件有淘寶、拼多多、京東，還有最近新出現(xiàn)在視野的得物軟件。每一件翡翠首飾都是一個獨一無二的飾品，可謂是錯過了這家找不到下家的產(chǎn)品，利用這些軟件直播，本身淘寶、拼多多、京東這些就帶商業(yè)屬性，點進去就會讓人有種想購物的沖動。現(xiàn)在的直播帶貨趨勢很大，有許多種類的直播博主如美食博主、美妝博主、首飾博主等，他們有針對性的進行直播宣傳。在博主直播時，博主利用口才對產(chǎn)品進行宣傳，以及折扣的優(yōu)惠，極大的吸引了顧客，以及在直播時介紹較為完全后，就會在直播上上商品鏈接，博主口中的“還有最后幾件，倒數(shù)3、2、1，售完了”等字樣，讓人覺得這個東西優(yōu)惠很大，數(shù)量不多，僅僅幾秒的上架時間，讓顧客來不及多想就購買了?，F(xiàn)在利用這種新的模式進行翡翠的售賣，找到現(xiàn)在的大火博主例如李佳琦、薇婭等進行直播，因為看他們的人多了，有了一定的名聲，讓顧客覺得有種出品即精品的感覺，他們站在顧客的方面進行營銷，將翡翠的選石和制作過程也會進行直播，博主利用燈光襯托出翡翠的好看，博主還對翡翠的手感進行描述，全方位的展示翡翠的樣子，直播還有彈幕，顧客可隨時發(fā)言，與博主進行互動溝通，翡翠又是價值連城的飾品，好的翡翠傳給下一代也是可以的，直播上的價格都比實體店便宜許多，這也是直播帶貨的一個優(yōu)勢，取貨和退貨也方便，這就會讓顧客覺得沒啥壓力，利用這種方式銷售是現(xiàn)在的潮流方式，既符合時代的發(fā)展又便利優(yōu)惠。

2 翡翠直播營銷模式的優(yōu)勢

2.1 溝通方便

利用直播帶貨更加便捷，博主在平臺直播時，介紹翡翠的過程中，顧客可以發(fā)送自己的各種問題，博主可以快速的看到反饋的問題，就算彈幕多塊，后臺的人員也會整理這些反饋的問題，博主在直播中回答顧客這些問題。一般來說在直播中都會有品牌方的人在現(xiàn)場，翡翠是一個高價值的物件，需要專業(yè)人員的回答，這樣可以實現(xiàn)顧客與商家更快速進行溝通，只需要一個手機就可以與商家何時何地進行快速的溝通。

2.2 互動強

與傳統(tǒng)的電商形式不同，直播帶貨是顧客可以在彈幕上進行反饋，而且反饋的問題是可以通過博主用視頻和圖片的方式進行解答，而且解答的過程是公開的，每個顧客都可以看到，顧客可以有選擇性地問問題，有些問題被博主解答了就可以問另外的，節(jié)省了顧客的時間。這種很強的互動形式被很多人喜歡，有來有往，可以是一對一的進行解答，博主與顧客互動的過程，也可以幫助一些打字不熟練的顧客解答問題。主播在互動過程中，制造出一種緊張的氣氛，這也是直播營銷手段的一種。

2.3 多方位展示

直播銷售，博主可以全方位的展示翡翠的全貌，各個角度的都可以展示到位。顧客只需進入直播間就能觀看。顧客可以在彈幕提要求，讓博主進行隨便哪個方向的展示。直播不僅僅是展示給一個人看，只要進入直播間就可以看到，品牌方有專業(yè)的技術(shù)人員從選石、打磨、雕刻、制作過程為顧客進行說明，博主展示翡翠的各種證明，讓顧客感覺這個翡翠價值量高，是正品。

2.4 行業(yè)成本低

直播只需要一個好一點攝像功能的手機、支架、麥克、燈光就可以進行直播，它所需要的成本很低。翡翠雖然說價值很貴，但是博主是不需要自己購買再進行直播帶貨的，博主只需要與品牌方溝通，為品牌方進行直播帶貨。直播的形式不僅僅只有現(xiàn)場展示翡翠，還可以到翡翠的生產(chǎn)工作間進行直播，博主這個時候不需要進行很詳細的說明，顧客看到工作間的情況就可以懂得這個翡翠的情況，為想從事翡翠銷售行業(yè)的人提供了便捷的途徑。正因為翡翠直播的成本低，就會有更多的人從事，這也是一種翡翠的營銷策略。

3 翡翠直播營銷模式劣勢

3.1 時間消耗多

直播帶貨有些不太好的地方，就是需要大量的直播時間，因為顧客不是全天都有時間，需要直播較長的時間，讓一些顧客可以進到直播間。翡翠售賣的直播有很多，顧客可能會進入幾個直播間進行價格和品質(zhì)的多重對比，會消耗顧客很多的時間。直播帶貨的量與直播時間是不成正比的，直播前就需要做廣告宣傳，讓更多的人知道直播的時間段，不至于想看這個博主的時候卻錯過的情況。直播博主很多時候需要直播的時間長達8個小時之久，工作量大，很辛苦。

3.2 退換貨多

許多的顧客在直播中購買翡翠，大部分提高到博主說“最后幾件、現(xiàn)在優(yōu)惠力度非常大、現(xiàn)在不買以后就沒了”的字樣，還有彈幕的好評，顧客很多時候沖動下就會購買。翡翠的品質(zhì)參差不齊，有品質(zhì)好的，也有較差的。直播的燈光和家里的不同，翡翠到了后可能會發(fā)現(xiàn)色澤會有差異，還有手感問題，畢竟看直播不可能親自驗證，當?shù)截浐?，顧客用手感受翡翠的順滑程度以及通透性都會與直播看到的不同，這樣會造成顧客的落差感，退換貨也就會很多。

4 翡翠直播銷售模式改進

直播博主需要更加加大力度的辨別翡翠的品質(zhì)，增加翡翠的質(zhì)量，要賣有檔次的翡翠飾品。在上架前，博主要對該翡翠做充足的說明，在說明時可以添加一些翡翠的文化歷史和品牌故事等，讓顧客覺得我們不只是賣飾品，還在說翡翠背后的內(nèi)涵。博主需要讓顧客增加對品牌的認知度，以便于顧客一看到這個品牌就知道這個商品有高保證。翡翠售后也需要做到高品質(zhì)的服務(wù)，可以提供換貨、拋光、改款等售后服務(wù)，增加顧客的滿意度，一個商品想要做好，其售后服務(wù)就必須要好。

5 結(jié)語

在智能手機和網(wǎng)絡(luò)普及的時代，翡翠的售賣模式也要緊隨潮流大眾。翡翠這種有著古老歷史的飾品，存在至今，它的價值不言而喻。直播翡翠售賣的模式，對于現(xiàn)代高科技發(fā)展旺盛這樣的時代來說，是新型潮流趨勢，這樣的方式是可以吸引年輕一代的眼球，讓他們也加入翡翠顧客中。翡翠的這樣的售賣模式的興起為更多珠寶行業(yè)的售賣提供了新的思路。