魏 淶

（華南師范大學(xué)城市文化學(xué)院 廣東 佛山 528225）

1996年，在線(xiàn)教育隨著互聯(lián)網(wǎng)的引進(jìn)進(jìn)入萌芽階段。由于當(dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不成熟和低普及率，行業(yè)發(fā)展十分緩慢。2000年-2010年，教育行業(yè)的各巨頭開(kāi)始推出以錄播課為主要形式的在線(xiàn)教育模式。從2013年開(kāi)始，在線(xiàn)教育傳播方式由傳統(tǒng)的錄播課轉(zhuǎn)向直播課，在線(xiàn)教育行業(yè)也進(jìn)入了快速發(fā)展期。2017年至今，多種傳播形式不斷涌現(xiàn)，各大教育機(jī)構(gòu)也不滿(mǎn)足于簡(jiǎn)單的知識(shí)單向輸出，開(kāi)始尋求資源的整合以及為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)與服務(wù)。

一、在線(xiàn)教育培訓(xùn)公司營(yíng)銷(xiāo)模式

中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入數(shù)字社會(huì)，大數(shù)據(jù)應(yīng)用于在線(xiàn)教育行業(yè)，促進(jìn)在線(xiàn)教育創(chuàng)新變革，是國(guó)家大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略的重要任務(wù)，國(guó)家已將在線(xiàn)教育定位為“教育服務(wù)的重要組成部分”。我國(guó)社會(huì)主要矛盾的變化對(duì)教育的發(fā)展提出了更高的要求，教育財(cái)政投入已經(jīng)連續(xù)幾年超過(guò)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的4%，因此阻礙教育發(fā)展的關(guān)鍵已經(jīng)不是經(jīng)費(fèi)不足的問(wèn)題，而是區(qū)域、城鄉(xiāng)、校際資源配置不均衡的問(wèn)題。在線(xiàn)教育的出現(xiàn)打破了時(shí)間和空間的限制，用戶(hù)可以在任何地方，利用碎片化的時(shí)間進(jìn)行學(xué)習(xí)，有效解決了硬件設(shè)備匱乏和師資短缺等問(wèn)題。

（一）體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和周到服務(wù)都不一定能獲得顧客的忠誠(chéng)感，但給予消費(fèi)者難忘的體驗(yàn)卻能達(dá)到這一目的。歸根結(jié)底，營(yíng)銷(xiāo)就是要為用戶(hù)提供獨(dú)一無(wú)二的體驗(yàn)。但這并不意味著每一方面都要做到與其他在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)截然不同，只需要在其他條件相似的情況下提供個(gè)性化服務(wù)。例如，許多在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)都會(huì)提供試聽(tīng)課的服務(wù)，但只有很少一部分會(huì)進(jìn)行試聽(tīng)課后的回訪(fǎng)，詢(xún)問(wèn)用戶(hù)的觀(guān)后意見(jiàn)以及繼續(xù)學(xué)習(xí)意愿，完成最后這些步驟，才能獲得用戶(hù)真正的青睞。

（二）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

在線(xiàn)教育培訓(xùn)公司的管理者逐漸意識(shí)到傾聽(tīng)文化的重要性，建立了正式的顧客抱怨回應(yīng)制度。實(shí)行這一制度的基礎(chǔ)條件，首先是員工要積極地與消費(fèi)者進(jìn)行溝通和傾聽(tīng)，其次是在網(wǎng)站或公眾號(hào)設(shè)置意見(jiàn)投訴入口，并且做到及時(shí)反饋和解決問(wèn)題，提高用戶(hù)的滿(mǎn)意度。值得注意的是，有些機(jī)構(gòu)出現(xiàn)了重復(fù)溝通、信息更新不及時(shí)等問(wèn)題，多名員工同時(shí)跟進(jìn)同件事情，使消費(fèi)者產(chǎn)生厭煩心理，最后適得其反，流失部分客戶(hù)。

（三）品牌營(yíng)銷(xiāo)

口碑營(yíng)銷(xiāo)是最有效的品牌營(yíng)銷(xiāo)手段之一。近七成學(xué)生更青睞口碑營(yíng)銷(xiāo)這種宣傳方式，朋友或同學(xué)參加在線(xiàn)教育獲得顯著進(jìn)步后的推薦更使人信服。樹(shù)立品牌營(yíng)銷(xiāo)，首先要有卓越的品質(zhì)支持，這是在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)生存發(fā)展的基礎(chǔ)和內(nèi)核；其次是要尋求區(qū)隔概念，使得自身能從眾多競(jìng)爭(zhēng)者中區(qū)分開(kāi)來(lái)，給用戶(hù)留下獨(dú)到且優(yōu)秀的印象；最后就是持續(xù)地傳播與應(yīng)用，正確的宣傳方式才能獲得良好的效應(yīng)，更加有助于樹(shù)立在線(xiàn)教育培訓(xùn)公司的品牌概念。

（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑是在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)使用最為廣泛和頻繁的營(yíng)銷(xiāo)方式。大數(shù)據(jù)時(shí)代下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式簡(jiǎn)單，但必須與信息處理工具相結(jié)合，才能實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷(xiāo)。簡(jiǎn)單的網(wǎng)站宣傳和郵件發(fā)送很難達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，必須將以用戶(hù)為核心的企業(yè)文化始終貫徹到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中。

當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)生活中，在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)模式往往不是單一的，而是多種模式混合營(yíng)銷(xiāo)，盡可能地實(shí)現(xiàn)更大范圍和更深力度的宣傳，留住現(xiàn)有客戶(hù)，并將潛在客戶(hù)吸引過(guò)來(lái)。

二、在線(xiàn)教育行業(yè)SWOT分析

在管理學(xué)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，SWOT分析法是較為廣泛的企業(yè)管理效能分析模型，有利于對(duì)企業(yè)發(fā)展的要素和態(tài)勢(shì)進(jìn)行預(yù)判和優(yōu)化。

（一）在線(xiàn)教育行業(yè)的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（Strengths）

1.打破時(shí)間與空間的局限。與傳統(tǒng)線(xiàn)下教育方式相比，在線(xiàn)教育打破時(shí)空局限。學(xué)生上課地點(diǎn)不再局限于學(xué)校和課室內(nèi)，減少了因使用場(chǎng)地而支出的費(fèi)用。學(xué)生也不必在固定的時(shí)間完成學(xué)習(xí)課程，可以利用碎片化時(shí)間完成課程學(xué)習(xí)，對(duì)于來(lái)不及觀(guān)看的直播課程也可采用回放的方式補(bǔ)看。這不僅為普通學(xué)生提供了便利，更是為偏遠(yuǎn)山區(qū)的學(xué)生解決了缺乏優(yōu)質(zhì)師資和課室資源的問(wèn)題，使學(xué)習(xí)變得更加便捷。

2.自主選擇性與課程多元化。在線(xiàn)教育平臺(tái)提供各種各樣的教學(xué)資源，用戶(hù)可以根據(jù)自己的興趣、需求和喜好選擇適合的課程，不再像班級(jí)授課制一樣，規(guī)定學(xué)生學(xué)習(xí)相同的各門(mén)課程，提高了學(xué)生自主選擇權(quán)。同時(shí)，由于用戶(hù)不受年齡和學(xué)歷等條件的限制，在同一課程學(xué)習(xí)中，學(xué)生可以認(rèn)識(shí)不同層次的人，進(jìn)行廣泛交流，增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，拓寬視野。

3.互助性強(qiáng)。在線(xiàn)教育網(wǎng)站不僅是課程傳授網(wǎng)站，同時(shí)也是社交網(wǎng)站。學(xué)生在課程的討論區(qū)提出問(wèn)題，除了獲得教師的解答外，可以和社會(huì)各方人士溝通交流，從而多角度、多方位思考問(wèn)題，提升解決問(wèn)題的能力。

（二）在線(xiàn)教育行業(yè)的內(nèi)部劣勢(shì)（Weaknesses）

出勤率及教學(xué)質(zhì)量難以得到保證。現(xiàn)階段，在線(xiàn)教育采取直播課與錄播課結(jié)合的方式進(jìn)行教學(xué)，觀(guān)看課程全憑學(xué)生自身的主動(dòng)性和意志力支撐。對(duì)于有學(xué)分要求的課程，許多學(xué)生也只是通過(guò)簽到或刷課時(shí)來(lái)完成。由于用戶(hù)數(shù)量巨大，在線(xiàn)教育的考察方式大多是客觀(guān)題，獲取答案并不困難。教師對(duì)學(xué)生的真實(shí)掌握情況不了解，學(xué)生也無(wú)法根據(jù)考試結(jié)果找準(zhǔn)知識(shí)薄弱點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化。因此，在線(xiàn)教育的教學(xué)質(zhì)量難以保證。

師資質(zhì)量參差不齊。在線(xiàn)教育課程豐富，教師數(shù)量多。在線(xiàn)教育平臺(tái)教師的水平良莠不齊，有些還是高校在讀學(xué)生。教師知識(shí)面的寬度和深度、授課技巧等因素，影響學(xué)生對(duì)知識(shí)的接受和掌握程度。此外，部分教師的師德也有待考量，有的甚至出現(xiàn)使學(xué)生樹(shù)立錯(cuò)誤人生觀(guān)和價(jià)值觀(guān)的現(xiàn)象。

缺乏互動(dòng)性。雖然直播課使得教師與學(xué)生的互動(dòng)性增強(qiáng)，但大多數(shù)直播課受眾較多，即便教師和學(xué)生可以通過(guò)發(fā)送彈幕等方式互動(dòng)，教師也不可能面面俱到，解決學(xué)生的所有問(wèn)題。因此，相比之下，線(xiàn)下教育更具互動(dòng)性。

（三）在線(xiàn)教育行業(yè)的外部機(jī)遇（Opportunities）

互聯(lián)網(wǎng)與教育有機(jī)融合。截至2020年12月，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量較2020年3月新增8540萬(wàn)，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)70.4%，較2020年3月提升5.9%。“互聯(lián)網(wǎng)+”政策加速了互聯(lián)網(wǎng)與教育行業(yè)的交流與融合，推動(dòng)了產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新與變革，有利于在線(xiàn)教育發(fā)展下沉市場(chǎng)。

“移動(dòng)學(xué)習(xí)”擴(kuò)展渠道。由于較多學(xué)生選擇在移動(dòng)設(shè)備上學(xué)習(xí)，有不少在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)App，為用戶(hù)的學(xué)習(xí)開(kāi)辟新途徑。移動(dòng)設(shè)備相比電腦、筆記本要更方便一些，真正實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)課程。在線(xiàn)教育培訓(xùn)公司要抓住這一發(fā)展趨勢(shì)，尋求自身的進(jìn)步與發(fā)展。

（四）在線(xiàn)教育行業(yè)的外部威脅（Threats）

課程資源存在侵權(quán)行為。用戶(hù)可以下載已購(gòu)課程視頻進(jìn)行多次學(xué)習(xí)和復(fù)習(xí)，這一特點(diǎn)被一些競(jìng)爭(zhēng)者和想要獲取不當(dāng)利益的人利用，將已購(gòu)視頻上傳至其他在線(xiàn)教育平臺(tái)或以個(gè)人名義進(jìn)行二次售賣(mài)，獲取暴利，侵犯了原創(chuàng)在線(xiàn)教育平臺(tái)的權(quán)益，對(duì)教育機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)期發(fā)展造成威脅。

另外，在線(xiàn)教育還受到相關(guān)政策的約束?！半p減政策”要求對(duì)線(xiàn)上學(xué)科類(lèi)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)改為審批制，對(duì)非學(xué)科類(lèi)的線(xiàn)上培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也要分類(lèi)制定標(biāo)準(zhǔn)，明確分管部門(mén)，嚴(yán)格審批。對(duì)于學(xué)科類(lèi)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的收費(fèi)納入政府指導(dǎo)價(jià)，明確收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，在遵守國(guó)家政策的前提下，發(fā)展在線(xiàn)教育。

三、基于4P營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展對(duì)策

4P營(yíng)銷(xiāo)理論最早由美國(guó)密歇根州立大學(xué)的杰羅姆·麥卡錫教授提出。他將營(yíng)銷(xiāo)要素分為四大類(lèi)，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷(xiāo)（Promotion）。此后，又有學(xué)者相繼提出了6P理論、11P理論，但這些理論都以最原始的4P理論為基礎(chǔ)和核心。

（一）以用戶(hù)訴求為核心的產(chǎn)品策略

精縮課程時(shí)長(zhǎng)。調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)學(xué)生都偏愛(ài)10-30分鐘的短視頻。視頻只有十幾分鐘時(shí)，學(xué)生不易感到疲倦，對(duì)課程的興趣和好奇心處于較高水平，更有利于知識(shí)的吸收和掌握。因此，在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)應(yīng)使課程尤其是錄播課的內(nèi)容盡量精簡(jiǎn)，在確保知識(shí)點(diǎn)足夠的情況下，語(yǔ)言精練，盡快進(jìn)入主題，強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)。

建立新型互動(dòng)交融式教學(xué)模式。在線(xiàn)教育無(wú)法像線(xiàn)下教育一般，師生面對(duì)面溝通，課堂上師生互動(dòng)和交流減少，更多時(shí)候是教師講學(xué)生聽(tīng)的單向授課方式，教師對(duì)學(xué)生的情況并不十分了解，不利于后續(xù)課程的展開(kāi)。各個(gè)在線(xiàn)視頻平臺(tái)提供的雙向視頻和語(yǔ)音等服務(wù)可以有效地解決這一問(wèn)題，在線(xiàn)教育平臺(tái)應(yīng)好好利用這些服務(wù)，或者在自身網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)創(chuàng)建互動(dòng)模式，實(shí)現(xiàn)師生課堂交流。另外，平臺(tái)還可以使用隨機(jī)點(diǎn)名小程序讓教師提問(wèn)，方便教師了解學(xué)生掌握程度，同時(shí)集中學(xué)生注意力。

提高師資水平。目前教師質(zhì)量仍然參差不齊，最簡(jiǎn)單也最有效的方式是核查教師資格，在招聘教師時(shí)首先要求應(yīng)聘者提供相應(yīng)的教師資格證書(shū)和學(xué)歷證明等，確保師資質(zhì)量。對(duì)于專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的未取得教師資格證書(shū)的非全職教師，也應(yīng)當(dāng)在授課前評(píng)估教師的價(jià)值觀(guān)取向和道德水平等，確保教師傳達(dá)正確的價(jià)值觀(guān)。

構(gòu)建以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)分析評(píng)估系統(tǒng)。對(duì)于用戶(hù)數(shù)量眾多和反饋信息巨大的在線(xiàn)教育行業(yè)來(lái)說(shuō)，大數(shù)據(jù)技術(shù)是一項(xiàng)必不可少的運(yùn)營(yíng)工具。首先，大數(shù)據(jù)技術(shù)可以對(duì)在線(xiàn)教育培訓(xùn)公司進(jìn)行全方位的評(píng)估，為在線(xiàn)教育的教學(xué)模式、教學(xué)方法創(chuàng)新與改革提供寶貴意見(jiàn)。其次，大數(shù)據(jù)技術(shù)也可以進(jìn)行教學(xué)過(guò)程中的形成性評(píng)價(jià)、過(guò)程性評(píng)價(jià)以及總結(jié)性評(píng)價(jià)，分析學(xué)生薄弱環(huán)節(jié)，有針對(duì)性地提出優(yōu)化方案，使學(xué)生更加清晰地認(rèn)識(shí)到自身發(fā)展方向，方便教師根據(jù)不同情況制定不同學(xué)習(xí)計(jì)劃，符合因材施教原則。

建立在線(xiàn)教育社交圈。學(xué)員無(wú)法與教師及時(shí)溝通、討論問(wèn)題，是在線(xiàn)教育行業(yè)存在的普遍問(wèn)題。建立在線(xiàn)教育社交圈，有利于學(xué)生互相激勵(lì)、解決問(wèn)題和共同進(jìn)步。在線(xiàn)教育平臺(tái)可以通過(guò)一些獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激勵(lì)學(xué)生積極社交，例如連續(xù)在社交圈分享打卡學(xué)習(xí)，達(dá)到一定次數(shù)獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)；又如在討論區(qū)提出問(wèn)題或幫助教師解答其他同學(xué)提出的問(wèn)題，都能獲得獎(jiǎng)勵(lì)，形成良性循環(huán)，使學(xué)生形成自主學(xué)習(xí)和獨(dú)立思考的好習(xí)慣。

（二）以用戶(hù)經(jīng)濟(jì)能力水平為導(dǎo)向的價(jià)格策略

恰當(dāng)使用低價(jià)策略。在線(xiàn)教育平臺(tái)數(shù)量不斷增多，各平臺(tái)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，不少機(jī)構(gòu)推出“1元拼團(tuán)課”，吸引潛在消費(fèi)者。一些平臺(tái)確實(shí)憑借低價(jià)質(zhì)優(yōu)的課程獲得了用戶(hù)的信賴(lài)，取得良好口碑。但有些平臺(tái)推出的低價(jià)課程缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容，或?qū)⑦M(jìn)入重點(diǎn)內(nèi)容時(shí)結(jié)束，促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)進(jìn)階課程，失去消費(fèi)者的信任。長(zhǎng)期的低價(jià)策略已經(jīng)不適合當(dāng)前在線(xiàn)教育的營(yíng)銷(xiāo)，容易使用戶(hù)對(duì)在線(xiàn)平臺(tái)的教育質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，不利于該平臺(tái)在線(xiàn)教育長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。此外，低價(jià)課程的收益無(wú)法支撐平臺(tái)的持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)，打壓教師積極性，影響教學(xué)質(zhì)量。

實(shí)行差異化定價(jià)。在線(xiàn)教育行業(yè)面向各個(gè)年齡階段和各種不同需求的用戶(hù)，分為K12教育、語(yǔ)言留學(xué)教育、職業(yè)資格培訓(xùn)等領(lǐng)域。針對(duì)不同領(lǐng)域和人群，課程定價(jià)也不同。例如，K12教育領(lǐng)域面向青少年群體，用戶(hù)數(shù)量龐大，應(yīng)通過(guò)招攬更多的學(xué)生開(kāi)設(shè)大班課程以彌補(bǔ)課程成本。而職業(yè)資格培訓(xùn)類(lèi)群體，他們大多已經(jīng)參加工作，具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，意在提升自身的綜合實(shí)力，獲得職業(yè)資格證書(shū)，謀求職位晉升，例如CPA（注冊(cè)會(huì)計(jì)師）、CFA（特許金融分析師）等，這類(lèi)課程專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、含金量高，對(duì)教師的要求也高，適合小班教學(xué)和一對(duì)一指導(dǎo)。對(duì)于這類(lèi)課程，不同的機(jī)構(gòu)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也不同，有的課程甚至達(dá)到兩小時(shí)5000元的價(jià)格，但消費(fèi)者也能接受，針對(duì)不同個(gè)體實(shí)行差異化定價(jià)十分重要。

（三）網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)終端全覆蓋的渠道策略

注重渠道開(kāi)發(fā)。在線(xiàn)教育培訓(xùn)公司不同于其他企業(yè)，需要面對(duì)分銷(xiāo)商等中間商。在線(xiàn)培訓(xùn)公司直接面對(duì)客戶(hù)，渠道即網(wǎng)絡(luò)。隨著移動(dòng)終端的普及以及5G通信技術(shù)的成熟，越來(lái)越多在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)把市場(chǎng)定位到移動(dòng)終端的App中，紛紛開(kāi)發(fā)各自的應(yīng)用軟件，學(xué)生可以隨時(shí)隨地進(jìn)行在線(xiàn)學(xué)習(xí)。目前，并非所有在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)都擁有自己的App，且應(yīng)用上的功能開(kāi)發(fā)也不是特別成熟，這將是未來(lái)在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)需要努力的方向。門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的功能開(kāi)發(fā)也必須同步進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)全覆蓋渠道。

注重管理，降低使用網(wǎng)絡(luò)的潛在風(fēng)險(xiǎn)。低齡用戶(hù)缺乏抵制網(wǎng)絡(luò)游戲和網(wǎng)絡(luò)不良信息的自律性，這就需要資源開(kāi)發(fā)平臺(tái)采取相應(yīng)措施，規(guī)范學(xué)生使用網(wǎng)絡(luò)的行為，并對(duì)平臺(tái)上的教學(xué)過(guò)程實(shí)行長(zhǎng)期有效地監(jiān)督，促進(jìn)各類(lèi)學(xué)習(xí)群體健康使用網(wǎng)絡(luò)。

（四）擴(kuò)大宣傳范圍和力度的促銷(xiāo)策略

采取深度營(yíng)銷(xiāo)模式。深度營(yíng)銷(xiāo)模式要求在線(xiàn)教育培訓(xùn)公司與用戶(hù)保持深度溝通，不僅要關(guān)心用戶(hù)的顯性需求，還要探求用戶(hù)的隱性需求。通過(guò)為用戶(hù)提供關(guān)懷，定時(shí)與用戶(hù)進(jìn)行人性化溝通，與用戶(hù)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，維持用戶(hù)對(duì)在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)的忠誠(chéng)度。在課程質(zhì)量水平相當(dāng)?shù)那闆r下，在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)應(yīng)以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)和誠(chéng)懇的態(tài)度取勝。對(duì)于用戶(hù)提出的建議，尤其是投訴意見(jiàn)，平臺(tái)必須認(rèn)真對(duì)待，做到及時(shí)了解、及時(shí)溝通、及時(shí)解決，在用戶(hù)心中樹(shù)立良好的形象。

采取數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)模式。企業(yè)無(wú)針對(duì)性的大眾化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代即將結(jié)束，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)在用戶(hù)的獲取、保留與發(fā)展階段，都扮演著不可或缺的角色。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的核心要素是對(duì)用戶(hù)相關(guān)數(shù)據(jù)的收集、整理與分析，找準(zhǔn)目標(biāo)溝通對(duì)象和服務(wù)對(duì)象，針對(duì)用戶(hù)需要實(shí)行個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，從而提升消費(fèi)者的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略有機(jī)結(jié)合，更具針對(duì)性。

采取口碑營(yíng)銷(xiāo)模式。在客戶(hù)管理理論中，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的費(fèi)用是留住一個(gè)老客戶(hù)費(fèi)用的4-5倍。留住一個(gè)老客戶(hù)無(wú)疑需要提供優(yōu)質(zhì)的課程和周全的服務(wù)，這不僅能提升用戶(hù)滿(mǎn)意度，還能樹(shù)立口碑，通過(guò)老客戶(hù)發(fā)展新客戶(hù)，降低發(fā)展新客戶(hù)成本。

在線(xiàn)教育培訓(xùn)公司可以從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)等方面，針對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)模式和運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行改進(jìn)，以促進(jìn)企業(yè)自身長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。值得注意的是，隨著在線(xiàn)教育企業(yè)的增多，一二線(xiàn)城市的市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和。企業(yè)要尋求發(fā)展，應(yīng)該更關(guān)注下沉市場(chǎng)。我國(guó)近年來(lái)推行的教育扶貧和城鄉(xiāng)教育一體化政策，指明了在線(xiàn)教育培訓(xùn)公司的發(fā)展道路，率先將市場(chǎng)定位在三線(xiàn)以下城市?？h鎮(zhèn)和農(nóng)村的企業(yè)，不僅能獲得政府大力支持，還有助于提升企業(yè)知名度。